O que é um potencial cliente em marketing? Compreender os conceitos básicos

Para criar um motor de receitas fiável, precisa de muitos potenciais clientes. No SaaS, a taxa de conversão mediana em todas as subcategorias é de 3%, de acordo com a Inturact. Assim, por cada 100 potenciais clientes no seu funil, apenas 3 se tornarão clientes pagantes. Que horror.

Este artigo dará uma breve introdução aos potenciais clientes de marketing, explorando o que são e como gerá-los, qualificá-los e, em última análise, convertê-los em clientes fiéis.

O que é um potencial cliente no marketing?

Um potencial cliente é uma pessoa ou empresa que demonstrou interesse no seu produto ou serviço.

O "interesse" pode ser definido de várias formas, mas normalmente significa interagir com materiais de marketing, como preencher um formulário de contacto numa página de destino, subscrever um boletim informativo ou pedir um orçamento através de uma chamada para ação de marketing por e-mail.

Potencial cliente vs. candidato vs. oportunidade

Embora possam parecer intercambiáveis, estes três termos referem-se a diferentes fases do funil de vendas ou da jornada do comprador e são tratados de forma ligeiramente diferente.

• Potencial cliente: É alguém no topo do funil que demonstrou algum interesse na sua empresa, mas ainda não tem a certeza de que esta seja uma boa opção para si.
• Candidato: Estamos agora no meio do funil. Um candidato é alguém que se enquadra no perfil de comprador ideal — ou seja, alguém que poderia realmente beneficiar daquilo que oferece.
• Oportunidade: Na parte inferior do funil, temos uma oportunidade. Esta pessoa está altamente qualificada e existe uma forte probabilidade de se tornar um cliente pagante.

Tipos de potenciais clientes

Potencial cliente é, na realidade, um termo bastante abrangente. Pode agrupar e segmentar ainda mais os seus potenciais clientes com base no grau de familiaridade que têm com a sua empresa, na forma como chegaram ao seu conhecimento ou numa série de outros fatores.

Mas estas são algumas das formas mais comuns de categorizar potenciais clientes na sua estratégia de gestão de potenciais clientes.

Potenciais clientes frios, mornos e quentes

A forma mais simples de categorizar potenciais clientes baseia-se no seu nível de interesse e na sua disponibilidade para comprar, utilizando uma escala de temperatura:

• Potenciais clientes quentes: Estas pessoas estão ativamente à procura de uma solução para o seu problema e estão prontas para comprar neste momento. Estão muito interessadas e já fizeram muita pesquisa.
• Potenciais clientes mornos: Estas pessoas estão definitivamente interessadas no que oferece, mas ainda estão a avaliar as suas opções. Podem precisar de mais algumas informações ou de um incentivo antes de estarem prontas para se comprometerem.
• Potenciais clientes frios: Estas são as pessoas que mal sabem que a sua empresa ou produto existe. Precisarão de muito acompanhamento antes de ser provável que se tornem clientes.

Potencial cliente qualificado pelo marketing (MQL)

Um MQL é alguém que demonstrou um interesse genuíno no seu produto ou serviço. Interagiu com os seus esforços de marketing — talvez descarregando um recurso ou participando num seminário web — e parece poder ser um bom potencial cliente.

Tal como um potencial cliente morno, um MQL está mais avançado na jornada de compra do que um potencial cliente normal. No entanto, normalmente ainda não está pronto para falar com a equipa de vendas. É aqui que entra uma campanha de acompanhamento de potenciais clientes no momento certo, para ajudar a orientá-lo ao longo do funil (falaremos mais sobre isso adiante).

Outros tipos de potenciais clientes

Na área do SaaS, existem aparentemente acrónimos intermináveis, e os tipos de potenciais clientes não são exceção. Não vamos entrar em demasiados pormenores, mas também poderá encontrar estes termos:

• Potenciais clientes qualificados pelas vendas (SQLs): São potenciais clientes avaliados pela equipa de vendas e considerados prontos para uma abordagem direta por parte das vendas. Foram identificados como uma boa opção e é provável que efetuem uma compra.
• Potenciais clientes qualificados pelo produto (PQLs): Estes potenciais clientes experienciaram o valor do seu produto, muitas vezes através de um período experimental gratuito ou de uma versão freemium. Estão familiarizados com a sua oferta e são candidatos ideais a uma atualização ou compra.
• Potenciais clientes qualificados pelo serviço: São clientes existentes que indicaram estar interessados numa atualização do serviço ou em serviços adicionais. Já estão familiarizados com a sua empresa e procuram aprofundar a relação consigo.

Como são gerados os potenciais clientes

Antes de avançarmos demasiado, vamos recuar para falar sobre como obter leads para o seu funil, antes de mais.

A maioria das estratégias de geração de leads utiliza uma combinação de táticas de marketing de entrada e de saída para atrair potenciais clientes.

Geração de leads de entrada

Esta estratégia consiste em atrair potenciais clientes através da oferta de conteúdo valioso e da criação de uma forte presença online. Com táticas de geração de procura e geração de leads, os leads chegam até si organicamente.

As principais componentes do marketing de entrada incluem marketing de conteúdos, SEO e redes sociais.

• Marketing de conteúdos: Ao criar conteúdo de qualidade, como publicações de blogues, livros eletrónicos e webinars, que seja relevante para o seu público-alvo, pode atrair e envolver as pessoas que pretende alcançar.
• SEO: Quando otimiza o seu site para os motores de pesquisa, aumenta as probabilidades de obter uma posição mais elevada nos resultados de pesquisa, o que gera mais tráfego orgânico para o seu site.
• Marketing nas redes sociais: Uma forte presença nas redes sociais ajuda-o a estabelecer contacto com potenciais clientes e a gerar leads, interagindo com eles nos canais onde já passam o seu tempo online.

Geração de leads de saída

Por outro lado, as táticas de saída contactam ativamente potenciais clientes através de métodos como chamadas não solicitadas, marketing por email e anúncios pagos, para colocar a mensagem da sua marca diante do público que pretende alcançar.

• Chamadas não solicitadas: Contactar diretamente potenciais clientes pode funcionar bem, mas é importante planear cuidadosamente e executar corretamente.
• Marketing por email: Ao criar uma lista de emails e enviar campanhas direcionadas, pode nutrir os leads e convertê-los em clientes.
• Publicidade paga: Publicar anúncios nos motores de pesquisa e nas redes sociais pode ajudá-lo a gerar leads de forma rápida e eficiente.

Diferenças entre leads de entrada e de saída

Há uma razão para um bom plano de geração de leads incluir táticas de entrada e de saída. Os leads de entrada tendem a custar menos e a demonstrar mais interesse, mas a construção da marca leva tempo. É provável que os leads de saída sejam altamente qualificados, mas pode ser dispendioso fazer chegar a sua mensagem até eles. Precisa de uma combinação de ambos para atrair leads suficientes para sustentar o seu negócio.

Consulte as métricas abaixo, da Demand Metrics e da HubSpot, para comparar o custo, o tempo, o esforço e a escalabilidade dos leads de entrada e de saída.

Qualificação de leads

Ótimo, criou uma máquina de geração de leads. E agora?

Nem todos os leads são iguais. A qualificação de leads é essencial para dar prioridade aos seus esforços de vendas e maximizar o retorno do investimento (um dos benefícios do software de leads de vendas é precisamente ajudar nesta tarefa). Apresentámos acima algumas formas de qualificar leads, mas queria aprofundar um dos melhores métodos de qualificação — a pontuação de leads.

Pontuação de leads

A pontuação de leads atribui um valor numérico a cada lead com base em critérios que define, como dados demográficos, comportamento e envolvimento. Essencialmente, a pontuação de leads ajuda a ordenar os leads de acordo com a probabilidade de conversão, para que possa dar prioridade aos seus esforços.

E a melhor parte? Pode automatizar este processo na maioria das ferramentas de gestão de leads.

Nutrição de leads

As campanhas de nutrição de leads são uma série de pontos de contacto que ajudam a manter a sua marca no topo das preferências dos potenciais clientes enquanto estes avaliam as suas opções.

O marketing por e-mail é um dos canais mais comuns para estas campanhas, mas as boas campanhas de nutrição de leads devem incluir uma combinação de conteúdos úteis através de e-mail, redes sociais, mensagens na aplicação e até chamadas telefónicas da equipa de vendas.

O papel dos leads no funil de marketing

Se chegou até aqui e tem estado a gritar «Que raio é um funil?!» — devia ter explicado isso mais cedo.

O funil de marketing ou de vendas é uma representação visual da jornada do cliente. Os potenciais clientes entram no topo do funil e avançam por diferentes etapas: sensibilização, consideração e ação (ou persuasão).

A geração de leads corresponde à sensibilização, a nutrição à consideração e as vendas à ação.

Como referi na introdução, as taxas de conversão rondam, em média, os 3% nas empresas SaaS, pelo que otimizar as taxas de conversão entre cada etapa do funil é a forma de conquistar mais clientes, mais depressa e a um custo inferior.

Uma plataforma de CRM pode ajudá-lo a gerir os leads, acompanhar as suas interações e medir a eficácia dos seus esforços de geração de leads SaaS.

Encha o seu funil com leads qualificados

Para concluir, os leads de marketing são, em última análise, o que impulsiona o seu negócio. Uma grande base de leads significa mais clientes. Mas avance com cautela — não vai querer gastar muito em estratégias dispendiosas de geração de leads que visam as pessoas erradas.

Tal como acontece com a maioria das coisas neste negócio, compreender o seu público orientará as suas estratégias de geração e nutrição de leads e de conversão. Boa geração de leads!

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