Benefícios da Gestão de Leads & 10 Ferramentas para o Crescimento das Receitas

Pode ter um fluxo constante de leads a chegar à sua equipa de vendas para serem acompanhados, mas gerar leads não é toda a história de uma empresa bem-sucedida e próspera. Se não tiver uma estratégia de gestão de leads, está na altura de começar a seguir um processo organizado, acessível e normalizado.

Pode não ter a certeza por onde começar, mas estou aqui para o orientar ao longo do processo — explicando a gestão de leads, as suas vantagens e os seus desafios. Acompanhe-me enquanto o conduzo numa jornada que transformará a sua gestão de leads e aumentará as suas receitas.

A anatomia da gestão de leads

Para começar, vamos analisar em profundidade a anatomia da gestão de leads. O que é a gestão de leads? Existe um processo normalizado? Como desenvolver uma estratégia ideal para a sua organização? Descubra abaixo:

O que é a gestão de leads?

A gestão de leads é o processo de organizar e acompanhar os seus leads.

Tradicionalmente, o processo de gestão de leads consistia em tratar todos os leads da mesma forma, contactando cada um deles nos mesmos intervalos, através dos mesmos canais e com as mesmas ofertas. No entanto, essa abordagem está a ficar desatualizada. Uma estratégia de gestão moderna de leads tem muito mais a ver com uma abordagem personalizada e adaptada, que integra as vendas e o marketing.

A gestão de leads atual capta novos leads, acompanha as suas atividades e monitoriza o seu comportamento até chegar o momento de interagir com eles. A qualificação de leads e as campanhas de nutrição de leads estão abrangidas pelo conceito mais moderno de gestão de leads.

O processo de gestão de leads

O processo de gestão de leads inclui várias etapas fundamentais, como a captação, o enriquecimento e acompanhamento, a qualificação, a distribuição e a nutrição de leads. Vejamos brevemente em que consiste cada uma destas etapas.

1. Captação de leads

Existem muitas formas de gerar leads, incluindo anúncios pagos, feiras comerciais, redes sociais, contacto por e-mail e extensões que recolhem dados dos visitantes do site. Se já tiver um CRM ou software de gestão de leads, as suas ferramentas digitais irão adicionar informações de contacto e detalhes sobre a origem, para que capte todos os leads que chegam até si e acompanhe a sua origem, de modo a perceber quais as campanhas que estão a funcionar melhor.

Se ainda introduz novos leads manualmente, está na altura de abandonar as folhas de cálculo e adquirir um sistema de gestão de leads que se integre com o seu CRM, para uma captação de leads mais rápida e precisa e uma melhor organização dos leads (também pode obter estas vantagens através de software de captação de leads).

2. Enriquecimento de leads

Assim que tiver um lead no seu ciclo de vendas, está na altura de o enriquecer com todas as informações disponíveis publicamente, incluindo detalhes como o nome da empresa, as contas nas redes sociais e o cargo profissional. Poupa tempo à sua equipa de vendas na pesquisa e na introdução manual de dados, obtendo simultaneamente uma visão mais clara dos sinais de compra de cada lead.

Também deve acompanhar o que os seus leads fazem quando visitam o seu site ou as suas contas nas redes sociais, utilizando mapas de calor e gravações de sessões que mostram onde as pessoas passam mais tempo. Com esta inteligência sobre leads, poderá antecipar as suas necessidades e criar conteúdo personalizado.

3. Qualificação de leads

Quer utilize uma pontuação preditiva, um método de pontuação personalizado ou software de pontuação de leads, deve ter algum tipo de processo para classificar os leads e determinar a sua disponibilidade para comprar o seu produto. A qualificação de leads também lhe indicará em que fase do ciclo de compra se encontra um lead e organizará os leads por ordem de prioridade, para que os seus representantes de vendas possam investir o seu tempo de forma mais eficiente.

4. Distribuição de leads

Numa empresa mais pequena, conhece tão bem os seus representantes de vendas que atribuir leads manualmente é simples. Escolhe o melhor representante para cada lead, de modo a garantir o melhor resultado possível. No entanto, as organizações de maior dimensão precisam de conseguir crescer, pelo que é essencial dispor de software de gestão de leads que distribua os leads por si.

A investigação da Novocall mostra que responder aos leads nos primeiros cinco minutos aumenta em 400% as probabilidades de obter uma resposta. Então, como pode fornecer aos seus representantes de vendas as informações de que precisam para contactar imediatamente os leads? Através de um sistema automatizado de distribuição de leads gerido pelo seu software de gestão de leads. Defina as regras para atribuições rotativas, por território ou com base em competências, e o sistema trata do resto. Um dos benefícios do software de planeamento de rotas é também disponibilizar esta funcionalidade.

5. Nutrição de leads

Num mundo perfeito, todos os leads converter-se-iam em clientes. Infelizmente, nem todos os leads estão preparados para comprar, por isso deve colocá-los em segundo plano — mas sem se esquecer deles. Com uma campanha de nutrição de leads a longo prazo, ainda pode converter leads que não estavam preparados para comprar quando chegaram até si pela primeira vez.

Principais componentes da gestão de leads

Preparar o seu sistema para o sucesso significa seguir as melhores práticas de gestão de leads. Depois de conceber e implementar o seu sistema, certifique-se de que incorpora algumas destas recomendações para melhorar e otimizar todo o fluxo de trabalho.

1. Automatizar a qualificação de leads recebidos

Sem uma estrutura definida, a qualificação de leads consome imenso tempo. Utilize o seu software de CRM, juntamente com outras ferramentas digitais, para automatizar a qualificação de leads. Identifica as características que definem um SQL (lead qualificado para vendas), e o seu sistema organiza e segmenta os leads antes de os encaminhar para a sua equipa de vendas.

2. Responder rapidamente aos SQLs

Já mencionei acima que responder a um lead nos primeiros cinco minutos melhora significativamente o tempo de resposta e o envolvimento do mesmo. Não deixe os seus SQLs à espera. Se não for viável responder nos primeiros cinco minutos, deixe que a regra das 24 horas o ajude a manter o ritmo e a continuar a conduzir os leads ao longo do ciclo de vendas.

3. Reduzir o tempo até ao valor

Não quer que um lead abandone o processo apenas porque não lhe ofereceu algo de valor imediatamente. Demonstre que tem algo para oferecer e disponibilize conteúdos úteis que resolvam um problema, incentivando simultaneamente a participação em conteúdos condicionados, como newsletters.

4. Dar prioridade à nutrição de leads

Mesmo que a sua equipa de vendas não tenha fechado o negócio, deve continuar a identificar novas oportunidades para voltar a envolver leads antigos ou leads que arrefeceram. Quer as suas prioridades tenham mudado, quer tenham agora orçamento para adquirir o seu produto, é importante que a sua marca esteja no topo das suas mentes.

5. Medir os seus esforços

Há sempre campanhas e estratégias mais eficazes do que outras. Quando acompanha e monitoriza ativamente as campanhas, pode aumentar a visibilidade sobre os seus esforços de marketing e vendas — garantindo que utiliza os recursos no local adequado. A monitorização regular também garante que identifica tendências e alterações no mercado e consegue ajustar-se em conformidade.

Porque é importante a gestão de leads?

Enquanto espinha dorsal do processo de vendas, recolher leads qualificados que correspondam às personas-alvo e segmentá-los adequadamente é a melhor forma de conduzir potenciais clientes ao longo do ciclo de vida do lead. Os cursos de gestão de leads podem ajudá-lo a dominar estas competências essenciais. Este é um processo ativo e contínuo que exige acompanhamentos rápidos, atribuições adequadas de leads e estratégias de marketing em constante evolução.

Benefícios da gestão de leads

Mas uma gestão de leads eficaz faz mais do que simplesmente otimizar o funil de vendas e melhorar as taxas de conversão. As ferramentas de gestão de leads, incluindo a pontuação de leads num CRM, também podem melhorar o seu funil de vendas ao:

• Alinhar os profissionais de vendas e as equipas de marketing para garantir o acesso a informações atualizadas numa única plataforma de gestão.

• Melhorar a experiência do cliente, fornecendo aos potenciais clientes informações relevantes através de marketing por e-mail, webinars e outros pontos de contacto. De facto, 59% dos clientes preferem uma experiência personalizada.

• Garantir uma utilização mais eficiente dos recursos, porque compreende quais são os leads certos a abordar com base em dados demográficos, dados dos leads e sinais de compra.

• Aumentar o lucro através de decisões baseadas em dados que utilizam informações cruciais dos leads para qualificar leads, responder aos pontos problemáticos e criar ligações mais profundas.

• Melhorar a qualidade dos leads através de um sólido processo de pontuação que pode automatizar com base na sua persona de comprador preferida e nos objetivos da empresa.

• Melhorar a escalabilidade com otimizações automatizadas à medida que o número de leads aumenta é simples com um sistema de gestão.

Segundo a Altman Vilandrie & Company, apenas 15% das empresas estão a tirar pleno partido das ferramentas de geração e gestão de leads. E a HubSpot afirma que 65% das pequenas empresas têm dificuldades em gerir os seus leads. Se quiser manter-se à frente da concorrência, parece claro que integrar software de inteligência de leads no seu fluxo de trabalho pode proporcionar um grande impulso.

Ferramentas de gestão de leads

Desde CRMs a software de geração, captação e pontuação de leads, entre outras soluções, a gestão de leads pode envolver muita tecnologia (e muitos custos de software de gestão de leads). Mas não precisa de ser complicada. Estas são algumas das minhas ferramentas preferidas para gerir leads ao longo de todo o funil:

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Desafios na gestão de leads

Mesmo com um plano que ajuda a orientar a sua estratégia de gestão de leads, continuam a existir obstáculos e armadilhas que podem atrasar o seu processo, interrompendo campanhas de marketing e reduzindo a conversão de leads.

Aquisição e desenvolvimento de talento

As pessoas que integram a sua equipa são uma parte importante da gestão de leads. Quer a sua equipa de vendas tenha alguns maus hábitos, quer esteja apenas a fazer este trabalho para pagar as contas, poderá ter de analisar cuidadosamente a situação para garantir que os seus elementos estão a dar o seu melhor. Alguns maus hábitos e traços de personalidade que podem prejudicar a retenção de leads e clientes incluem:

• Contactar os leads demasiado cedo durante o dia
• Ultrapassar os limites com potenciais clientes
• Revelar o grau de pesquisa que fizeram sobre os seus leads
• Parecer demasiado ansiosos ou desesperados para concretizar uma venda
• Agir como se soubessem tudo

Quando se trata de adquirir talento com a personalidade certa para as vendas, deve procurar membros da equipa com características que os orientem para o sucesso, incluindo uma paixão individual por ajudar os clientes, uma atenção implacável aos detalhes, um desejo constante de melhorar e uma necessidade intensa de fechar negócios através de competência e honestidade.

Nem sempre conseguirá encontrar imediatamente líderes de vendas experientes, mas cultivar as características acima ao longo do processo de integração pode ajudar. Também deverá apoiar o desenvolvimento das competências de cada pessoa através de formação contínua e acompanhamento personalizado.

Alinhamento entre funções

Como as tarefas das equipas de vendas e de marketing estão a convergir, haverá alguma confusão relativamente às responsabilidades — abrindo espaço para que a gestão das relações com leads e clientes seja descurada.

A melhor forma de minimizar os potenciais danos nesta situação é definir claramente as dependências entre funções e estabelecer canais de comunicação abertos. Algumas questões a explorar sobre este tipo de fusão incluem:

• Durante que fase do ciclo de vendas depende a sua equipa de operações de vendas do marketing e vice-versa? 

• Que integrações contêm informações para ambas as equipas e qual é o grau de formação que têm na sua utilização?

• Quando devem as suas equipas de vendas e marketing comunicar sobre os leads?

• Dispõe de canais de comunicação que tornam simples a partilha de ideias, métricas e estatísticas sobre leads de qualidade?

Navegar pelas perturbações do mercado

Embora tenha oportunidades práticas para gerir a maior parte do seu processo de vendas e dos seus fluxos de trabalho, há sempre algumas coisas que estão fora do seu controlo, como o comportamento imprevisível dos clientes e as perturbações do mercado.

Ao lidar com a incerteza no seu setor, pode mitigar as perturbações na sua própria organização com algumas ferramentas e estratégias, incluindo

• Previsão de vendas que pode identificar novas tendências e alterações no mercado, identificar problemas nos seus processos de vendas e prepará-lo para tomar decisões baseadas em dados quando resultados negativos afetam o seu negócio.

• Aceite o desconforto da incerteza. De acordo com a Harvard Business Review, esta é a principal estratégia para liderar durante uma perturbação, uma vez que reconhecer que não sabe tudo permite-lhe mudar a sua mentalidade de saber tudo para aprender tudo.

• Teste rigorosa e frequentemente todos os seus pressupostos. Quer esteja a observar os primeiros sinais de uma perturbação do mercado, quer esteja a realizar uma revisão regular dos seus processos, dê prioridade aos factos e aos dados em detrimento dos seus preconceitos.

• Concentre-se na agilidade, mantendo-se fiel ao objetivo da sua empresa. Quando todas as pessoas da sua organização estão alinhadas, estão a trabalhar para um objetivo unificador, em vez de darem prioridade a coisas distintas que parecem adequadas à sua função. Com orientações específicas, pode confiar às suas equipas mais liberdade para reagirem rápida e eficazmente às mudanças que observam no mercado.

Principais conclusões

Abordei aqui uma grande quantidade de informação sobre a gestão de leads, várias estratégias que pode aplicar aos seus processos e a forma de enfrentar os diversos obstáculos que possam surgir. Mas, de um modo geral, a automatização e a normalização dos seus processos são a forma mais eficiente de melhorar, ao mesmo tempo que abre oportunidades de crescimento.