Uma equipa de vendas forte e de elevado desempenho é fundamental para o sucesso de uma empresa. Mas o que torna uma equipa de vendas verdadeiramente excelente e que estratégias podem os líderes utilizar para criar uma equipa altamente bem-sucedida? Para responder a estas perguntas, estamos a falar com CROs e executivos de vendas sobre "Como transformar uma boa equipa de vendas numa excelente equipa". Como parte desta série, tive o prazer de entrevistar Jessica Hernandez.
Jessica Hernandez
Jessica Hernandez tem sido um pilar do sucesso do Brooklyn Bowl Las Vegas desde 2014. No seu cargo de Diretora de Vendas e Eventos, Jessica supervisiona toda a Equipa de Vendas e Eventos e é responsável pelo crescimento do departamento e pela receita global de vendas anual, além de prestar apoio às quatro localizações do Brooklyn Bowl em todo o país.
Uma verdadeira potência nas áreas das vendas & eventos, trouxe alguns dos artistas mais badalados– como Kendrick Lamar, Blink 182, Beck, Gunna e Chase Rice- para atuarem perante grandes empresas no The Bowl, incluindo a NFL, a UFC, a Allegiant Air, a eBay e a Google. A sua experiência tem-se revelado inestimável no desenvolvimento e execução de eventos personalizados únicos nos espaços transformadores do Bowl.
Obrigada por fazer isto connosco! Antes de começarmos, pode contar-nos a sua «história» e o que a trouxe até este percurso profissional?
Nasci e cresci no Sul da Califórnia. Entrei no mercado de trabalho ainda muito jovem, começando como anfitriã no Harbor House Café, em Dana Point, na Califórnia. Aos 15 anos, não tinha uma direção definida — apenas sabia que adorava relacionar-me com as pessoas e criar memórias. Trabalhei em vários locais antes de acabar por ingressar numa cadeia de restaurantes empresariais, onde progredi de empregada de mesa a barman e, finalmente, a formadora numa cadeia de restaurantes empresariais. Foi aí que tive o meu primeiro contacto com viagens e abertura de restaurantes, criando muitas novas ligações pelo caminho.
Acabei por decidir mudar-me para a Costa Leste e encontrei um cargo na Margaritaville, em Orlando, na Florida, onde permaneci durante sete anos. Com saudades de casa e à procura de me reconectar com as minhas raízes da Costa Oeste, aproveitei uma oportunidade para abrir a Margaritaville de Las Vegas e atravessei o país com mais de 20 funcionários.
Após cinco anos, tive a bênção de dar à luz a minha linda filha, Madison Rae. Depois do nascimento dela, decidi fazer uma pausa e tornar-me mãe a tempo inteiro durante cerca de dois anos. Embora adorasse estar em casa com ela, sentia falta do mercado de trabalho, por isso decidi aceitar um cargo como empregada de mesa no Hard Rock Café, na Strip. Embora o horário flexível me permitisse cuidar da minha filha, sabia que estava pronta para uma mudança de carreira.
Foi-me oferecido um emprego como Coordenadora de Vendas no Hard Rock, onde comecei a mergulhar no mundo das vendas na área da hotelaria, progredindo até me tornar Gestora de Logística antes de passar para a área das vendas no Brooklyn Bowl. A liderança nunca foi o meu objetivo, mas cá estou eu, a liderar uma das equipas mais bem-sucedidas de Las Vegas. Nem acredito!
Pode partilhar uma história interessante ou divertida que lhe tenha acontecido na sua carreira até agora? Qual foi a lição ou conclusão?
Tantas! No entanto, uma das que mais se destaca foi um dos meus primeiros eventos da Summer League no Brooklyn Bowl Las Vegas. Enquanto me preparava para sair do escritório, um dos membros da minha equipa entrou e disse-me que havia um grupo de pessoas interessado em construir um campo de basquetebol com metade do tamanho normal no nosso palco. Vindo do setor do entretenimento e dos eventos em Las Vegas, recebemos a nossa quota-parte de pedidos loucos, por isso não pensei muito no assunto. Depois de me reunir com o grupo e me apresentar, fui bombardeada com o que considerei ideias irrealistas. Lembro-me distintamente de interromper toda a gente e recomendar uma reunião na manhã seguinte para discutirmos o que poderíamos fazer. Dei-lhes o meu cartão de visita e fui para casa nessa noite sem esperar realmente que voltassem a aparecer. Para minha surpresa, voltaram, e pusemos todas as ideias no papel.
Acabámos por construir um campo de basquetebol com metade do tamanho normal junto ao nosso palco e içámos um cesto de basquetebol de tamanho normal por cima do nosso pátio para criar um dos eventos mais incríveis de que alguma vez fiz parte. Nesse dia, aprendi uma lição valiosa: nunca se sabe com quem estamos numa sala nem o que é possível fazer. Com boas ligações e confiança, podemos criar coisas extraordinárias. O evento Jordan First to Fly será SEMPRE o meu motivo de orgulho.
Está a trabalhar atualmente em algum projeto novo e entusiasmante? Conte-nos tudo!
Embora ainda não possa anunciar nada… continuamos a trazer entretenimento de classe mundial e eventos especiais ao Bowl. Continuamos a trabalhar com grandes empresas como a Jordan, a eBay, o Facebook, a NFL, a NBA e muitas outras para criar eventos memoráveis e únicos na vida, e estamos entusiasmados por quebrar mais recordes e ser ainda mais criativos em 2023.
Nenhum de nós consegue alcançar o sucesso sem alguma ajuda pelo caminho. Há alguma pessoa a quem esteja particularmente agradecida?
A minha mãe sempre foi a minha maior fã e estarei eternamente grata pelo seu apoio. Profissionalmente, não estaria onde estou sem a ajuda da Erin Ward. A Erin viu algo em mim e decidiu dar-me uma oportunidade. Foi ela quem me ofereceu o cargo de Coordenadora de Vendas no Hard Rock Café. Apesar da minha hesitação e falta de confiança no início, a orientação da Erin permitiu-me destacar-me na minha função, levando inclusivamente à minha promoção a Gestora de Logística. Graças a ela, encontrei uma direção e comecei a relacionar-me com pessoas a uma escala maior, criando eventos incríveis para grandes clientes. Estava no emprego dos meus sonhos e era feliz.
Em 2014, eu e a Erin estávamos a trabalhar na sala de imprensa dos Country Music Awards e reparei que ela estava a agir de forma um pouco diferente. Revelou-me que iria deixar o Hard Rock e mudar-se para o espaço mais recente e badalado de Las Vegas, o Brooklyn Bowl. Fiquei completamente chocada e perguntei-lhe por que razão deixaria o Hard Rock para trabalhar numa pista de bowling que serve frango frito. Ela respondeu: “Tens de vir conhecer o espaço e posso formar a minha equipa.”
Naquele momento, soube que esta era outra oportunidade que não podia deixar escapar. Segui a Erin para o Brooklyn Bowl em 2014, juntando-me à equipa como Gestora de Vendas e Eventos. A Erin entretanto deixou o Brooklyn Bowl, mas continua a ser uma mentora. Ainda hoje, perante cada decisão que tomo com a minha equipa, tento sempre pensar no que a Erin faria.
Pode falar-nos um pouco sobre a sua experiência a liderar equipas de vendas? Quantos anos de experiência tem e qual era a dimensão das equipas?
Comecei a minha carreira em vendas e eventos no Hard Rock Café, na Las Vegas Strip, onde passei quatro anos como Gestora de Serviços de Eventos antes de me mudar para o Brooklyn Bowl, para integrar a equipa como Gestora de Vendas e Eventos em 2014. Desde então, evoluí para uma função de gestão em 2017, como Gestora Sénior de Vendas e Eventos, onde gerava pessoalmente mais de 4 milhões de dólares em vendas anuais. Em abril de 2018, fui promovida a Diretora de Vendas e Eventos do Brooklyn Bowl Las Vegas. Na minha função atual, supervisiono uma equipa de Vendas e Eventos composta por cinco pessoas e impulsiono o crescimento geral e a receita anual de vendas do departamento.
Na sua opinião, o que torna uma equipa de vendas excelente? Que pontos fortes ou características procura cultivar?
Em tantas equipas de vendas, vemos o lado impiedoso e competitivo das pessoas. Penso que essa mentalidade é, no mínimo, contraproducente. Procuro pessoas que saibam trabalhar em equipa, proativas e que não tenham medo de dizer “SIM”. Tento garantir que toda a equipa seja composta por pessoas organizadas e motivadas, capazes de criar boas ligações.
Como acontece em qualquer departamento, pode existir uma grande variedade de pontos fortes, fragilidades e personalidades. Como gere essa diversidade a nível individual? Existe algo que motive toda a gente?
Creio, de facto, que existe algo que motiva toda a gente. As equipas bem-sucedidas têm o mesmo objetivo final, mas a forma como o alcançam é sempre diferente. Ser paciente e permitir que a sua equipa gere as suas próprias tarefas, sem microgestão, revelou-se muito valioso. Nem todas as pessoas podem ser geridas da mesma forma. Algumas estão abertas a receber feedback, enquanto outras ficam na defensiva.
Penso que a avaliação Clifton Strengths Finder é uma excelente ferramenta para estilos de trabalho diversificados. Permite aprender como cada pessoa trabalha e qual é o melhor fator para o seu sucesso. As pessoas podem trazer experiências passadas que têm de ultrapassar, como maus chefes, ambientes de trabalho pouco saudáveis, entre outras. Compreender os membros da sua equipa é crucial para o sucesso geral da equipa.
Que estratégias experimentou para aumentar a motivação, o envolvimento e a produtividade? Queremos ouvir tudo!
Tal como todas as equipas de vendas, somos muito orientados para os números, por isso temos um quadro de objetivos para avaliar o progresso anual da equipa. Tentamos manter cada venda interessante, por isso temos um sino que tocamos sempre que alguém fecha um negócio. Também temos molho picante no escritório para manter a positividade.
Como líder no mundo pós-pandemia, tornei-me ainda mais consciente da importância do equilíbrio entre a vida profissional e pessoal. Em vez de ir para o escritório todos os dias, criei um horário de trabalho híbrido para a equipa, para que tenham alguma flexibilidade. Acredito que a flexibilidade de horários e o equilíbrio entre a vida profissional e pessoal podem ser grandes motores de motivação. Embora, se isso não ajudar, o In n Out fica mesmo ao lado! Tentamos envolver-nos uns com os outros através da nossa cultura. Somos todos os nossos maiores apoiantes e contamos uns com os outros para ultrapassar o dia. Tento incentivar a minha equipa a adotar uma mentalidade de aprendizagem ao longo da vida, para que estejamos sempre a trabalhar de forma eficiente e na vanguarda.
De todas as estratégias que experimentou, qual considera ter sido a mais eficaz?
As pessoas perguntam-me isto a toda a hora. A minha estratégia resume-se a criar ligações fortes com os seus clientes e colegas de equipa. Na azáfama constante dos dias de hoje, precisamos de abrandar e conhecer os nossos clientes e as suas necessidades. Reserve tempo para pesquisar sobre eles, conhecer os seus percursos e conquistas e ter conversas genuínas com eles. Você (Gestor de Vendas) é a estratégia.
Pode falar-nos de uma ocasião em que a sua equipa de vendas tenha superado os seus objetivos? Quanto acima do objetivo ficou e como foi essa experiência para todos?
2022 foi o nosso primeiro ano completo após os acontecimentos sem precedentes ocorridos durante a pandemia. Tinha uma equipa totalmente nova, que ainda estava a aprender os meandros do trabalho, e não sabia o que esperar. No entanto, os pensamentos de inquietação e dúvida desapareceram rapidamente quando a minha equipa terminou o ano com mais 1,2 milhões de dólares do que o objetivo anual de vendas da empresa. Em vez de nos entregarmos a uma cultura de vendas implacável e individualista, uma das características que nos distingue é o facto de sermos remunerados à comissão enquanto equipa. O sucesso dos gestores de vendas e dos seus colegas de equipa está indissociavelmente ligado. Estamos sempre disponíveis para ajudar sempre que possível, o que é uma das principais razões do nosso sucesso.
As grandes conquistas levam muitas vezes tempo. Qual considera ser um prazo realista para transformar uma equipa de vendas de boa em excelente?
Disseram-me no início da minha carreira que é possível ensinar qualquer pessoa a desempenhar uma função, mas não é possível ensinar personalidade e ética de trabalho. Com uma liderança forte e uma equipa dedicada, composta por pessoas apaixonadas e determinadas, é possível ter uma excelente equipa de vendas em seis meses, se investirmos nela.
Com base na sua experiência, quais são as cinco estratégias que ajudarão a transformar uma boa equipa de vendas numa excelente equipa?
1. Lidere a sua equipa em vez de a gerir: Existe uma grande diferença entre um líder e um chefe. Gosto muito da frase: “Um chefe gere os seus funcionários, enquanto um líder os inspira a inovar, a pensar de forma criativa e a procurar a perfeição.”
2. Crie uma cultura de confiança: Com confiança, tudo é possível. À medida que fui desenvolvendo a minha equipa, percebi que existem muitas formas de alcançar o sucesso. Confiar na sua equipa para apresentar novas ideias e experimentar coisas novas ajudará a continuar a distingui-la das restantes. A responsabilização é fundamental em qualquer equipa bem-sucedida. Enquanto líder, deve saber que está a responsabilizar-se a si próprio e a dar o exemplo ao resto da equipa.
3. Compreensão: Cada pessoa trabalha de forma diferente. Há alguns anos, estávamos a ter alguns problemas internos de comunicação, sem que se vislumbrasse uma solução. Fui apresentado à Avaliação Clifton de Identificação dos Pontos Fortes e pedi à nossa equipa que a realizasse como atividade de grupo. Através do teste, todos ficaram a conhecer melhor os seus colegas e a forma como trabalhavam, o que ajudou realmente a resolver a maioria dos problemas que tínhamos. De certa forma, isso tornou-nos ainda mais bem-sucedidos, porque passámos a compreender-nos um pouco melhor.
4. Divirta-se: O trabalho não tem de ser sempre aborrecido. É muito importante para mim que a minha equipa se divirta no trabalho. Estamos constantemente a rir e a brincar. Mesmo nos nossos dias mais difíceis, encontramos sempre tempo para nos divertirmos.
5. Aprenda com a experiência: Na nossa área, não é fácil agradar a toda a gente, mas isso não significa que não possamos tentar. É extremamente importante para mim que retiremos pequenas lições de todas as experiências que vivemos. Como podemos melhorar o próximo evento? Como podemos lidar com uma situação no futuro? Cada experiência é uma oportunidade para melhorar e simplificar processos.
Por fim, se pudesse inspirar um movimento que trouxesse uma grande quantidade de benefícios, qual seria? Nunca se sabe o que a sua ideia pode desencadear!
Quero inspirar os líderes a ouvirem as suas equipas e a dar-lhes uma oportunidade. As organizações empresariais estão tão concentradas nos resultados financeiros que se esquecem de tudo o que é necessário para ter sucesso. Invista nas suas pessoas e faça-as sentir que são ouvidas. Permita-lhes apresentar as suas ideias. Garanto que fará a diferença.
Como podem os nossos leitores acompanhar melhor o seu trabalho online?
Pode saber mais sobre os próximos espetáculos e eventos do Bowl em https://www.brooklynbowl.com/las-vegas
