A IA não é um código de batota para aumentar as receitas. É um holofote.
Essa é a tensão central que Matt Curl, COO da Apollo, analisou na nossa entrevista recente. A Apollo, que acaba de ultrapassar os $150M em ARR, está a construir o seu conjunto de tecnologias de vendas em torno desta tese: a IA irá acelerar o seu sucesso ou tornar inegável a sua disfunção.
Por outras palavras, se o seu motor de receitas estiver a falhar, a IA não o irá esconder. Irá amplificar o problema.
O paradoxo da aceleração da IA
Como explicou Curl, a IA é um acelerador, não um salvador. Não o torna inerentemente melhor; apenas o torna mais rápido.
“O que penso que a IA vai realmente fazer pelas empresas, especialmente no domínio das tecnologias de vendas, é impulsionar uma aceleração enorme”, afirmou Curl. “Mas a aceleração também pode significar que o leva mais rapidamente ao fracasso.”
Isso significa que as empresas com um claro ajuste produto-mercado irão crescer mais depressa, e as empresas com mecanismos de GTM deficientes irão falhar mais depressa. O jogo de culpas torna-se mais difícil quando tantas pessoas na sua organização podem assumir a responsabilidade e trabalhar para encontrar a solução utilizando ferramentas de IA.
Já não é possível culpar o marketing pela execução lenta. Não pode esconder-se atrás do seu CRM complicado ou da falta de atribuição. A equipa de produto já não é um estrangulamento.
As ferramentas de IA nivelam o campo de jogo e impulsionaram uma ascensão meteórica de competências semelhantes às da engenharia nas funções de vendas. A sua equipa tem as ferramentas para resolver os problemas, por isso, se for o seu processo, a sua mensagem ou a sua oferta que são fracos, essa verdade virá à superfície mais rapidamente do que nunca.
“Não há nada que o impeça de expandir realmente os seus esforços de entrada no mercado”, afirmou Curl. “Se as receitas não acompanharem esse crescimento, isso irá criar uma tensão interessante para as empresas em fase inicial.”
Have an account? Log In
O conjunto de tecnologias de GTM está a mudar debaixo dos pés dos CROs
Nos primeiros tempos da IA generativa, muitos viam-na como uma forma de escrever um e-mail, executar chatbots ou adaptar à força um assistente à sua oferta existente. Mas, honestamente, esses são casos de utilização básicos. Em 2025, vimos o verdadeiro poder da IA para transformar os sistemas de entrada no mercado desde a base. Isso mudou a forma como pensamos sobre GTM e sobre as ferramentas que utilizamos.
Curl acredita que estamos a caminhar para o colapso das arquiteturas de CRM tradicionais. A IA muda demasiado depressa para bases de dados rígidas baseadas em campos. Os conhecimentos em tempo real exigem sistemas de dados flexíveis e modulares, e as ferramentas de vendas tradicionais não conseguem acompanhar os fluxos de trabalho nativos de LLM.
“Um LLM deveria estar constantemente a criar novos pontos de dados”, explicou Curl. “No modelo tradicional de CRM, preciso de pegar nesses pontos de dados, convertê-los em colunas, criar vários campos no CRM e ligar esses campos a outra ferramenta. Como é que um LLM deveria fazer isso em tempo real? Adicionar e eliminar constantemente campos do Salesforce?”
Esta mudança favorece ferramentas como a Apollo (da própria Curl), a Clay e a Snowflake em detrimento da infraestrutura de CRM tradicional. Considera que o conjunto de tecnologias de RevTech de 2025 será muito diferente da era liderada pela Salesforce na última década.
E isso tem grandes implicações para os CROs.
Se não estiver a gerir a arquitetura dos seus sistemas, ou pelo menos a trabalhar em estreita parceria com alguém que o faça, está atrasado. A função de CRO está a tornar-se menos centrada em análises do pipeline e mais focada na conceção de motores de desempenho.
“Já conseguimos ver que as empresas tecnológicas mais recentes não estão a utilizar um conjunto tradicional de tecnologias de vendas”, afirmou Curl. “E penso que isso não é algo do futuro, é algo que já está a acontecer.”
O novo arquétipo do representante de vendas
Para além das ferramentas, a IA está a transformar as qualidades de um representante de vendas de alto desempenho. Não basta ser carismático; também é necessário ser criativo, consciencioso e curioso.
Experimentam com sequências, ganchos e sistemas. Cumprem todas as tarefas. Questionam fluxos de trabalho deficientes e fazem perguntas melhores.
“Os 5% melhores dos representantes estão sempre a pressionar a RevOps”, afirmou Curl. “São eles que prosperam com a IA.”
Mas há um senão.
A dependência excessiva da IA pode desgastar competências essenciais de vendas e interpessoais. Se não estiver a fazer o trabalho, consegue realmente compreender os seus clientes?
“O que estou a observar cada vez mais [é a] expectativa de que os negócios ou as reuniões vão cair-lhe no colo”, afirmou Curl. “Por isso, estou a observar uma expectativa cada vez maior de: ‘Será que tenho sequer de fazer prospeção?’”
A IA promete menos trabalho manual, mas e se for esse trabalho que informa o trabalho criativo mais abrangente? Talvez seja um tema para outro artigo, mas é algo que os líderes devem ter em conta à medida que expandem os fluxos de trabalho de IA.
More Articles
- O diretor de receitas de tecnologia afirma que a IA torna as previsões mais sólidas — e torna mais difícil evitar a responsabilização do diretor de receitas
- O diretor de vendas da Atlassian explica o que as organizações de receitas estão a fazer mal ao implementar a IA
- Responsável pela Receita de uma Startup Explica Como Equipas Pequenas e Engenhosas Podem Criar uma Grande Alavancagem com IA
- Porque os melhores diretores de receita pensam como engenheiros (e como também pode pensar assim)
- Consultor de crescimento de receitas e ex-CRO afirma que a colaboração com a IA supera a automatização total nos processos de vendas
O que os CROs devem fazer agora
Curl deixou-me algumas sugestões de ação. A adoção da IA não é opcional. Mas também não é magia. Os líderes precisam de:
- Lidere pela frente. Use a IA pessoalmente. Mostre, não se limite a dizer.
- Trate a IA como capacitação comercial. Forme as pessoas. Partilhe o que funciona. Partilhe o que não funciona.
- Procure poupar tempo. O objetivo orientador da Apollo? Poupar 10 horas por pessoa, por semana.
- Redefina o design do GTM. Parta do princípio de que a pilha tecnológica vai mudar. Construa para a velocidade, não para a rigidez.
Tem de desenvolver competências, tem de experimentar", afirmou Curl. "Tem de comunicar muito bem, tem de partilhar aprendizagens, tem de partilhar falhas, tem de partilhar sucessos.
Conclusão
Os CRO que vencem na era da IA não serão aqueles que simplesmente acrescentam novas ferramentas. Serão aqueles que redesenham o seu sistema de GTM para a aceleração e a experimentação.
Se a IA expõe falhas no seu sistema, esse é precisamente o objetivo. Encontre os pontos fracos e melhore-os, ou comece de novo e otimize para a adequação produto-mercado.
