O CRO afirma que os líderes de receita têm de desmantelar os seus manuais trimestralmente para acompanharem a IA

Tim Yandel é o CRO da Imubit, onde ajuda empresas industriais a navegar pela transformação através da IA. A sua carreira abrange software empresarial, IA, visão computacional e tecnologia climática, tendo desempenhado um papel na ajuda ao crescimento de inúmeras empresas durante mudanças significativas no mercado.

Falámos com ele para saber como está a utilizar a IA para reforçar a dinâmica das receitas. Eis o que nos disse.

A IA pode ser um facilitador de um impacto com propósito

Sou um líder de receitas que passou mais de 20 anos a ajudar empresas a crescer através de mudanças significativas no mercado. A minha carreira abrange software empresarial, IA, visão computacional, tecnologia climática e, agora, IA industrial, mas o propósito sempre foi o fio condutor. Sinto-me atraído por empresas que desafiam os clientes a pensar e a operar de forma diferente, e que confiam numa melhor forma de avançar.

Sou motivado pela oportunidade de causar um impacto real no mundo e de o deixar melhor do que o encontrei. Vejo a IA disruptiva como um poderoso facilitador desse impacto, não apenas por transformar empresas, mas também por remodelar indústrias e melhorar a vida das pessoas e comunidades que delas dependem.

Hoje, enquanto CRO da Imubit, dou vida a essa missão ajudando empresas industriais a navegar pela transformação através da IA em alguns dos ambientes operacionais mais complexos do mundo, criando resultados mais seguros, inteligentes e sustentáveis em grande escala.

Uma organização de receitas enxuta e ambiciosa

A Imubit, onde lidero a organização de receitas, é uma empresa de IA industrial em fase de crescimento que serve grandes clientes da indústria de processos. Oferecemos software empresarial com serviços de implementação, impulsionando uma forte expansão à medida que os clientes adicionam mais aplicações, mais instalações e uma utilização mais abrangente ao longo do tempo. 

A organização GTM é uma equipa global enxuta que abrange vendas, marketing e parcerias. Atuamos diretamente nos mercados com maior afinidade e utilizamos parceiros para aumentar o nosso alcance noutras regiões e verticais. É um modelo de conquista e expansão, centrado na criação antecipada de valor, na redução da fricção inicial e no crescimento conjunto com o cliente.

Operamos na América do Norte, EMEA, APAC e LATAM, com áreas de foco principais que incluem refinação, petroquímica, GNL, mineração e metais, biocombustíveis e energias renováveis. 

No geral, é uma organização enxuta, mas ambiciosa, que conquista negócios empresariais complexos e cresce globalmente. Garanto que temos a estrutura, o ritmo e a liderança adequados para o fazer de forma eficaz.

Como a IA reforça a liderança de receitas

O Tim partilha

Acredito que um CRO tem de reinventar continuamente o manual de estratégias e, se quiser que a mudança seja duradoura, tem de liderar pelo exemplo e arregaçar as mangas.

Sinto-me especialmente orgulhoso por liderar uma iniciativa de transformação através da IA em toda a organização de receitas. O nosso objetivo simples era tornar os vendedores mais eficazes, removendo a fricção do seu trabalho diário. Acredito que um CRO tem de reinventar continuamente o manual de estratégias e, se quiser que a mudança seja duradoura, tem de liderar pelo exemplo e arregaçar as mangas.

Integrámos a IA em toda a dinâmica comercial — desde a estratégia de conteúdos e as sequências de prospeção, até à cadência de relatórios, aos quadros de classificação, à avaliação automatizada de chamadas MEDDPICC e aos dossiês de clientes que ajudaram os representantes a preparar-se mais rapidamente e a interagir de forma mais estratégica.

O resultado excedeu a mera eficiência. Libertámos os vendedores para se concentrarem nas relações, na qualidade dos negócios e na execução. Criámos também uma cultura em que a equipa executiva liderava na linha da frente e demonstrava autonomia no seu trabalho.

Essa mudança ajudou-nos a triplicar a geração de oportunidades no pipeline. Para mim, é isto que uma excelente transformação através da IA representa: não apenas melhores ferramentas, mas também um melhor comportamento, uma melhor liderança e um impacto comercial mensurável.

Porque é que as decisões devem pertencer à pessoa responsável

A IA informa atualmente grande parte da minha dinâmica de receitas, especialmente a avaliação, a priorização do pipeline, a análise de tendências e os conhecimentos obtidos através de chamadas ou atividades. Mas não toma decisões. Os seres humanos permanecem sempre envolvidos.

Utilizo a IA para revelar padrões, melhorar a visibilidade e reduzir o trabalho manual de identificação de sinais de negócio. Mas a IA não consegue fazer tudo.

Os seres humanos continuam firmemente responsáveis pelas previsões, pela definição de preços, pelas decisões territoriais, pela estratégia para os clientes e pelas decisões que exigem contexto e responsabilização. A função da IA é reforçar a liderança, não substituí-la. Ajuda-me a tomar melhores decisões e a ser um líder melhor, mas a decisão em si continua a pertencer à pessoa responsável pelo resultado.

E continuam a ser necessárias relações, pessoas que ligam os pontos e vendedores que posicionam estrategicamente os próximos passos dentro de uma organização, abordam determinadas conversas e utilizam a sua equipa interna para ajudar a vender. Também é necessário saber quando limitar a exploração técnica e reduzir o risco para evitar perder negócios por indecisão.

Depender excessivamente da IA para tudo reduz o seu impacto e, embora pareça estar mais presente, está menos atento. Tal como acontece com qualquer ferramenta, não utilize a IA como uma muleta, mas como um potenciador do seu trabalho diário.

Como a IA melhora a pontuação e as informações do funil

Vamos aprofundar os fluxos de trabalho de IA que mencionei. A configuração envolve Claude <> Clay <> Coefficient <> Otter, todos ligados através do MCP ao Slack / Salesforce.

Tenho vários casos de utilização, mas um deles envolve o Otter a gravar todas as chamadas, a mapear o conteúdo das chamadas para a estrutura MEDDPICC e a enviá-lo para o SFDC através do Zapier — embora isto possa mudar agora que está disponível o MCP do SFDC para o Claude. O Claude percorre automaticamente estes dados todos os dias, avaliando a qualidade da informação MEDDPICC presente na transcrição. Isto acrescenta a pontuação MEDDPICC à página da oportunidade, que depois alimenta a minha vista de previsão.

Isto significa que estamos concentrados e focados nas ações e decisões que precisamos de tomar — sem analisar os dados ao pormenor durante 60 minutos.

Mas foi necessário fazer ajustes ao longo do processo. Mesmo que inicialmente pareça correto, é necessário acompanhar cuidadosamente o processo e manter-se totalmente envolvido antes de o deixar funcionar de forma autónoma. Por exemplo, descobrimos que os AE perdiam uma certa proximidade com o conhecimento do negócio necessário para as previsões se não introduzissem ou verificassem determinados campos, pelo que alterámos o fluxo de trabalho em conformidade.

Porque é que a IA acelera o desempenho e a velocidade do funil

De um modo geral, as melhorias mais significativas que observei verificaram-se nas taxas de conversão e na velocidade das fases superiores e intermédias do funil.

Pode facilmente reutilizar a sua estratégia de criação de conteúdos, especialmente no topo do funil — e com materiais de apoio —, o que eleva os padrões que os compradores esperam dos vendedores. Isto permite acompanhar as suas taxas de sucesso e conversões; se não incorporar estas iniciativas, as suas taxas de conversão diminuem.

Além disso, cada AE recebe agora um resumo de uma página antes de uma chamada de descoberta com um potencial cliente, que contém pressupostos sobre a marca e os casos de utilização, resolvidos para empresas semelhantes no seu setor. Aumentou em 60% a conversão de Descoberta > Demonstração.

Como o posicionamento da IA pode mudar a dinâmica das receitas

Também alterei a nossa estratégia GTM, passando da substituição para a capacitação dos profissionais. As empresas não viam a IA como uma ameaça, mas os profissionais muitas vezes viam. Receavam que a IA reduzisse o valor da sua experiência.

Alterámos a nossa abordagem. Posicionámos a IA como uma forma de melhorar a sua atual pilha tecnológica, não de a substituir. Também criámos uma comunidade de criadores de modelos que permitia a esta persona interagir diretamente, aprender e prosperar com a tecnologia. Isto criou uma maior adesão por parte dos profissionais, uma melhor adoção e uma dinâmica de receitas mais saudável, porque gerámos procura não apenas de cima para baixo, mas também ao nível dos utilizadores.

Em suma, utilizámos o nosso produto para transformar potenciais céticos em criadores, o que reforçou toda a dinâmica das receitas.

Porque é necessário analisar cuidadosamente os resultados da IA

Mas lembre-se de que a IA responde sempre com confiança, pelo que é necessário analisar cuidadosamente os resultados e manter uma mentalidade orientada para os detalhes, para evitar não reparar até na nuance mais pequena. Os LLM são excelentes vendedores naturais. Também não fornecem feedback crítico, a menos que lhes peça especificamente; tenha cuidado com os elogios dos LLM, pois não são genuínos e destinam-se a proporcionar uma descarga de dopamina.

Em suma: os LLMs são tão bons quanto quem escreve os prompts, por isso prepare corretamente o contexto, forneça-lhes a informação certa e corrija-os frequentemente.

Construa para ter em conta a disrupção constante

Tem de estar constantemente a transformar o seu próprio manual de vendas. O ritmo da evolução está a aumentar. Anteriormente, um manual podia durar sobretudo 1-2 anos sem ser completamente reformulado; agora, tem de fazer isto aparentemente em cada trimestre.

Isso exige dedicar mais tempo, desde o início, à construção da base da estratégia, para que, embora as camadas superiores possam evoluir e mudar, a base permaneça sólida.

Porque é que redesenhar os planos de negócio para a IA é essencial

Além disso, deve reestruturar todo o seu plano de negócio tendo a IA em mente. Não necessariamente porque a IA irá substituir tudo, mas porque irá aumentar uma boa parte das suas capacidades, permitindo-lhe ser mais eficaz e estar presente em áreas onde antes não conseguia.

Agora tenho liberdade para assumir uma quota pessoal porque posso tirar partido da IA para realizar grande parte do trabalho operacional para o qual anteriormente não tinha tempo. Isto representa um despertar para aquilo que é possível, por isso os CROs que tiveram sucesso a fazer as coisas de uma determinada forma terão de se adaptar ou tornar-se rapidamente irrelevantes para os seus pares.

Porque é que os CROs devem mergulhar já na IA

Eis o meu conselho: mergulhe de cabeça!

Tem mesmo de mergulhar de cabeça e fazê-lo por si próprio. Não espere que alguém faça tudo por si, caso contrário ficará completamente para trás. Os melhores CROs pensam como engenheiros e envolvem-se diretamente nos detalhes técnicos. A informação está em todo o lado, por isso, apenas a sua insegurança ou o seu ego o impedem. Não é altura para achar que está acima de arregaçar as mangas; caso contrário, as suas mãos tornar-se-ão rapidamente macias e inúteis.

Por isso, demonstre a iniciativa que o trouxe até onde está e torne-se o seu próprio recurso de aprendizagem.

Veja-se o nosso caso: lançámos uma iniciativa nativa de IA que registou uma baixa adesão. Só depois de a reiniciarmos, com os executivos a tornarem-se nativos de IA, é que a equipa começou a ver resultados e a pedir para fazer parte dela. Um ciclo de adoção bastante diferente.

O melhor lugar para começar é com fluxos de trabalho que criem mais visibilidade e menos trabalho para a sua equipa.

E uma última coisa: isto não deve dizer respeito apenas a operações empresariais bem-sucedidas. Temos de equilibrar operações empresariais bem-sucedidas com a preservação da nossa humanidade e a possibilidade de gerar rendimentos para famílias em todo o mundo.

Tim partilha

Mergulhe de cabeça! Tem mesmo de mergulhar de cabeça e fazê-lo por si próprio. Não espere que alguém faça tudo por si, caso contrário ficará completamente para trás.

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