Por dentro do fluxo de trabalho de marketing do Diretor de Receitas com tecnologia de IA

Swapnil Tripathi teve uma carreira de 23 anos na gestão de vendas antes de se tornar empreendedor. Depois de uma saída bem-sucedida, é agora cofundador e CRO de uma empresa SaaS B2B chamada we360.ai.

Sentámo-nos com ele para compreender como está a utilizar a IA no marketing de desempenho. Partilhou connosco o processo de trabalho.

Um arquiteto do crescimento

Considero-me um arquiteto do crescimento das receitas. Tive a minha primeira experiência em vendas presenciais durante uma carreira de 17 anos no setor dos seguros de vida, antes de me tornar empreendedor.

Atualmente, sou cofundador e diretor de receitas da we360.ai, uma empresa SaaS B2B. Disponibilizamos software de análise da força de trabalho. Atualmente, servimos mais de 10 000 empresas. Os nossos principais mercados são a Índia e a América do Norte.

Começámos a nossa estratégia GTM com marketing de desempenho, sobretudo Google Ads, mas fomos gradualmente mudando para o contacto ativo. Temos uma equipa de vendas de 25 pessoas, composta por executivos de contas, gestores de contas, gestores de contas-chave e representantes de desenvolvimento de vendas.

A nossa estratégia GTM nos EUA é sobretudo orientada por parcerias; identificámos parceiros estratégicos nesse mercado. Também nos concentramos em colaborar com produtos semelhantes que partilham um ICP semelhante.

Como a hiperpersonalização impulsionada por IA transforma as receitas

Enquanto pessoa sem formação tecnológica, a IA mudou completamente a forma como abordo as receitas.

Mas a maior mudança que a IA trouxe à nossa organização foi a hiperpersonalização. Anteriormente, a personalização incluía apenas nomes ou nomes de empresas. Agora, a IA ajuda-nos a realizar uma pesquisa aprofundada sobre as contas. A nossa abordagem é altamente personalizada e isso mudou completamente o jogo para nós.

O mesmo se aplica às entradas recebidas. Anteriormente, quando uma empresa nos contactava, a nossa pesquisa concentrava-se em identificar os decisores do comité de compra. Mas, com a IA, realizamos agora uma pesquisa aprofundada sobre as contas, descobrindo detalhes como declarações feitas por decisores importantes, o que nos ajudou a estruturar de forma mais eficaz as nossas conversas de contacto.

Em suma, só a hiperpersonalização melhorou a nossa conversão de demonstração para teste de 15-20% para quase 35%. O nosso ciclo de vendas também diminuiu 15-20%.

Como configurar processos de trabalho de marketing de desempenho

Eis o nosso processo de trabalho de marketing de desempenho.

Uma pessoa vê o nosso anúncio no Google e preenche o formulário. Uma integração cria imediatamente uma oportunidade no HubSpot e o URL da empresa é inserido numa folha de cálculo Google designada.

Utilizamos todas as capacidades de IA do HubSpot, pelo que o CRM identifica potenciais intervenientes e obtém os seus nomes, números de telemóvel e URLs do LinkedIn a partir da plataforma de gestão de dados. Depois de os dados dos intervenientes serem enriquecidos, também nos atribui uma pontuação de qualidade e identifica as contas estratégicas por ordem de prioridade.

Validamos a nossa lista com o Gemini, realizando uma pesquisa aprofundada sobre a empresa através do URL presente na folha de cálculo Google. Identifica pontos problemáticos e aspirações de crescimento. Além disso, outra ferramenta do Gemini cria conteúdo altamente personalizado, que é adicionado à folha de cálculo Google. Tudo isto é atualizado no HubSpot através do Zapier.

Utilizamos o Claude para automatizações, incluindo mensagens de correio eletrónico altamente personalizadas. O sistema envia mensagens de boas-vindas aos intervenientes, apresentando o valor do produto. Entretanto, a pessoa que preencheu o formulário recebe uma mensagem de correio eletrónico hiperpersonalizada que detalha o valor que obterá ao participar na demonstração. Enviamos automaticamente mensagens de seguimento até a pessoa participar na demonstração.

Porque otimizar o percurso de vendas é mais importante do que o volume de contactos ativos

Por vezes, nós, CROs, estamos tão obcecados em obter mais potenciais clientes que nos esquecemos de nos concentrar no que fazemos com esses contactos. E então todo o processo descarrila. Exorto os CROs a mudarem esta mentalidade.

Em vez de nos concentrarmos em gerar mais potenciais clientes, temos de otimizar o percurso de vendas. Com um percurso de vendas altamente otimizado, podemos utilizar a IA para orientar o cliente passo a passo através de quaisquer dúvidas, perguntas ou hesitações que tenha.

Isto conduzirá a melhores resultados. Afinal, o que preferiria: 50 reuniões que convertem dois clientes ou 15 reuniões que convertem cinco clientes?

É esse o objetivo. Não estou a dizer que devemos ignorar totalmente o volume, mas otimizar todo o processo de vendas produzirá melhores resultados.

Porque é que a IA informa as decisões relacionadas com a receita enquanto os humanos lideram

A IA é claramente superior na investigação e no fornecimento de informações sobre contas. Utilizamos a IA para a pontuação de negócios, o enriquecimento de dados e o contacto por email. Mas não consegue fazer tudo.

Os humanos têm de continuar a tratar dos preços, compreender os requisitos dos clientes, gerir personalizações e fazer previsões de pedidos.

As automatizações também requerem frequentemente intervenção humana. Demasiadas vezes, a IA não consegue executá-las corretamente.

Porque é que os CROs têm de manter os humanos envolvidos

Ao iniciar processos, ter sempre um humano envolvido será útil.

Se deixar todo o processo de contacto a cargo da IA sem supervisão, esta poderá alucinar e fornecer informações à direção da conta-alvo que poderão prejudicá-lo.

Swapnil partilha

Não automatize cegamente todo o processo; em vez disso, monitorize-o durante, pelo menos, os primeiros dois ou três meses após a implementação.

Não automatize cegamente todo o processo; em vez disso, monitorize-o durante, pelo menos, os primeiros dois ou três meses após a implementação.

E não remova imediatamente membros essenciais da equipa após a implementação da IA. Em vez disso, reforce as capacidades dos membros da sua equipa com IA.

Porque é que as equipas de receita precisam de engenheiros de GTM

Por falar em equipas, o engenheiro de GTM é um perfil essencial que integrámos na nossa organização devido à IA.

Quando utilizamos várias plataformas de IA, todas precisam de trabalhar em conjunto. Um engenheiro de GTM torna isso possível, o que é essencial — pelo menos para a minha equipa de receita.

Porque é que perder o toque humano é um risco nas vendas com IA

O maior risco que vejo na utilização da IA em organizações de receita é perdermos o toque humano.

Por vezes, ter um toque humano no ciclo de vendas é fundamental. Eis um exemplo.

Uma cadeia de emails revelou que estávamos prestes a perder um cliente porque este estava insatisfeito. Tínhamos automatizado todo o processo de renovação, mas decidi que era necessário um toque humano. Peguei no telefone e falei com o CTO dessa empresa.

Graças à minha boa relação com ele, salvámos este cliente. O CTO mencionou que estavam à procura de outras opções, pelo que poderíamos ter perdido este cliente se tivéssemos dependido inteiramente da IA.

Porque é que os CROs têm de ser cautelosos

O meu conselho mais importante para todos os CROs é ignorar o entusiasmo em torno da IA e da remoção de membros da equipa. Por enquanto, um modelo Rep+IA é o melhor. Não aja prematuramente.

Também diria que deve ser moderado na utilização dos seus tokens. Não compreendia os padrões de consumo de tokens quando comecei e gastei muito dinheiro.

Acompanhe

Pode acompanhar o trabalho de Swapnil Tripathi no LinkedIn. E consulte também a we360.ai.

Em breve, teremos mais entrevistas com especialistas no Clube CRO!