O papel de um CRO é essencial para o crescimento de uma empresa, assumindo a responsabilidade por todos os aspetos relacionados com o aumento das receitas da empresa. Mas, entre departamentos como vendas, marketing e sucesso do cliente, o que torna alguém um CRO eficaz e o que é necessário para construir uma carreira de grande sucesso nesta posição? Para responder a estas perguntas, tivemos o prazer de entrevistar Allison Khurana.
Allison Khurana
A Allison é atualmente CRO na GoodBuy Gear, o principal mercado de recomércio de artigos para bebés e crianças. A GoodBuy Gear foi fundada por duas mães em 2016 e Allison juntou-se à equipa feminina de executivos de topo em 2022. Uma das iniciativas mais notáveis lideradas pela equipa de Allison é o Relatório de Revenda + Sustentabilidade de 2023 da GoodBuy Gear, que inclui uma variedade de resultados impressionantes alcançados sob a sua liderança. Antes de trabalhar na GoodBuy Gear, Allison frequentou o MBA na Harvard Business School e desempenhou um papel fundamental em várias empresas, incluindo a Starwood Hotels e a New Balance.
Obrigado por fazer isto connosco! Como começou a sua carreira?
Depois de terminar a universidade, comecei a minha carreira em consultoria de gestão, desenvolvendo projetos estratégicos para grandes empresas. Adorava a parte de resolução de problemas; no entanto, percebi que queria trabalhar com os clientes durante mais tempo do que três a seis meses e fazer parte da sua estratégia a longo prazo. Também descobri que me interessava pelo impacto social e por trabalhar para organizações que não só têm bons resultados, como também contribuem para um bem maior.
Desde então, trabalhei numa variedade de empresas grandes e pequenas, aproximando-me cada vez mais de negócios orientados para uma missão e com fins lucrativos. Para mim, isto combina verdadeiramente a rapidez e a agilidade de trabalhar numa empresa com fins lucrativos com a possibilidade de causar impacto em algo que me importa muito enquanto consumidora. A GoodBuy Gear personificou realmente ambos os aspetos, ao oferecer uma cultura orientada para os resultados, enquanto trabalha para ajudar os pais a criarem um futuro melhor para as suas famílias.
Tem alguma história sobre o erro mais engraçado que cometeu quando começou e a lição que aprendeu?
Cometi tantos! Um bom exemplo em que estava a pensar há dias foi quando trabalhava na Starwood Hotels. Tinha pouco mais de vinte anos e liderava um grande projeto com dois comités de direção. Um dos comités tinha o CEO e o CFO e o outro tinha vários vice-presidentes sénior — todos eles ocupavam cargos muito elevados e tinham muitos anos de experiência. Mas, a dada altura, por alguma razão, dei às minhas apresentações os nomes «Comité de Direção Sénior» e «Comité de Direção Júnior».
Imediatamente depois de enviar a apresentação do comité júnior à equipa, o nosso diretor de marketing disse: «Allison, Comité de Direção Júnior, em que estavas a pensar?!» Foi então que percebi que tinha sido uma decisão realmente limitadora para a minha carreira. Todos me perdoaram, mas não tinha refletido totalmente sobre a forma como as pessoas interpretam as coisas, e chamar «júnior» a um grupo de vice-presidentes sénior quando se tem vinte e cinco anos nem sempre é a melhor decisão. Mas agora consigo olhar para trás e rir-me disso.
Segundo a Global Research, a percentagem de mulheres em cargos executivos de topo é bastante baixa. Como chegou à sua posição e como foi essa experiência?
Em cada função, tentei seguir os conselhos de um excelente mentor meu. Há alguns anos, ele disse-me: «dá o melhor de ti na função que ocupas e não te preocupes com o futuro, porque tudo se resolverá por si se estiveres a fazer o teu melhor». Tentei realmente seguir esse conselho.
A minha carreira teve muitas reviravoltas — trabalhei numa organização sem fins lucrativos, numa empresa com fins lucrativos, em empresas pequenas e grandes, em estratégia e em marketing — mas tentei simplesmente juntar-me a empresas e pessoas com quem tinha entusiasmo em trabalhar e a lugares onde sabia que teria um impacto muito positivo com base no meu conjunto de competências.
Que impacto pode ter uma empresa ao colocar mulheres em cargos executivos? Quais poderão ser as dificuldades e os benefícios?
Trabalhei em empresas realmente dominadas por homens, bem como em empresas onde a divisão por género era mais equilibrada, 50/50, e o que descobri foi o seguinte: quanto mais diversificada e variada for a equipa — em qualquer dimensão — melhor será o produto, porque diferentes pontos de vista e experiências entram em jogo. E isto nem sempre é tão evidente como o género; também pode traduzir-se em diferenças na indústria de onde cada pessoa vem.
Podem ser pessoas com experiências de vida diferentes, ou pessoas muito orientadas para as finanças e os números, ou pessoas mais orientadas para outras pessoas ou para os consumidores. Ter uma mistura de colaboradores com diferentes pontos de vista numa equipa sénior é realmente importante, o que inclui ter líderes do sexo feminino. Caso contrário, o resultado é unilateral.
Na sua experiência pessoal, as líderes do sexo feminino (incluindo a própria) fizeram as coisas de forma diferente dos seus homólogos do sexo masculino?
Se for diferente das pessoas que a rodeiam em qualquer dimensão — seja no género ou noutra coisa qualquer — sente-se um pouco desconfortável no início. Por isso, parte do processo consiste simplesmente em sentir-se confortável consigo própria e com a forma como se apresenta numa sala cheia de colegas. Pode não ser igual a todas as pessoas à sua volta, mas isso não significa que a sua forma de ser esteja errada. Significa simplesmente que é diferente e que contribui de uma forma diferente. Tem sido uma jornada contínua para me sentir confortável com quem sou e para me apresentar dessa forma.
Pode falar-nos de um projeto, pessoa ou equipa que liderou e em que conseguiu causar um grande impacto?
Desde que me juntei à equipa da GoodBuy Gear como CRO, causámos um impacto incrível numa comunidade de famílias a nível nacional. Com cada artigo que a equipa de marketing, apoio ao cliente e operações da GoodBuy Gear vende, estamos, na realidade, a gerar o dobro do impacto social. Em primeiro lugar, estamos a evitar que um artigo vá parar a um aterro, tornando o ambiente melhor para a próxima geração. Mas, em segundo lugar, estamos também a dar a outra família a oportunidade de adquirir equipamento para bebés da melhor qualidade por menos dinheiro. Além disso, comprometemo-nos a evitar que um milhão de peças de equipamento para bebés e crianças sejam enviadas para aterros até 2025. Como poderia ser muito melhor do que isto?
Que conselho daria a outras mulheres que estão a subir na hierarquia empresarial? Em que áreas as incentivaria a deixar a sua marca?
O maior conselho que daria a qualquer pessoa é pensar no impacto que quer causar e depois descobrir o caminho mais direto para esse impacto. Caso contrário, há um milhão de coisas que podem distrair-nos ou desviar-nos do caminho. Vai alcançar coisas verdadeiramente grandiosas e as pessoas vão perguntar-se como o conseguiu, quando o segredo é simples: basta manter-se afastada das distrações que lhe interessam, mas que não são o mais importante em que se deve concentrar.
Também diria, enquanto mãe ou pai, quer seja homem ou mulher, que isto se torna especialmente importante porque é a qualidade do tempo no trabalho que importa e a quantidade de tempo em casa que importa. Por isso, sente-se pressionado a refletir muito cuidadosamente sobre tudo o que faz dentro e fora da sua carreira, para poder estar sempre na sua melhor versão.
Com base na sua experiência, quais são as Cinco Coisas de que Precisa para ser uma CRO altamente eficaz e porquê?
- Orientação para o consumidor: porque é necessário pensar constantemente não só naquilo que o consumidor diz que quer, mas também saber o que o seu comportamento revela que ele quer.
- Conhecimentos de dados e análise: para conseguir reconhecer quando está a deixar-se desviar por métricas de vaidade e perceber, por baixo da superfície, o que está realmente a acontecer
- Mente aberta: particularmente no que diz respeito aos modelos de negócio e à monetização, há sempre outra forma de rentabilizar algo e nem sempre é a forma óbvia. É possível desbloquear muitas oportunidades quando se olha para algo com curiosidade
- Clareza estratégica: porque é necessário ter a capacidade de definir objetivos que estejam alinhados com a estratégia da empresa e que a concretizem
- Colaboração: porque, se apostar em áreas do negócio que sejam colaborativas, é aí que consegue obter os melhores resultados para a empresa e a melhor adesão internamente
Se pudesse inspirar um movimento que trouxesse o maior benefício possível ao maior número possível de pessoas, qual seria?
Isso está alinhado com o meu trabalho atual na GoodBuy Gear. Quero inspirar todos os pais a considerarem fazer circular novamente o equipamento dos seus bebés antes de o deitarem fora. E, para os pais que compram artigos novos, quero incutir-lhes a confiança de que comprar bens que já circularam pode ser tão conveniente e ter a mesma qualidade que comprar artigos novos. Quero que os pais estejam recetivos ao modelo de negócio e à missão da GoodBuy Gear, porque isso torna o mundo num lugar melhor.
