Key Takeaways
Pozyskiwanie potencjalnych klientów: rakieta napędzająca przychody: Marketing pozyskiwania potencjalnych klientów ma kluczowe znaczenie dla przychodów, ponieważ koncentruje się na przyciąganiu potencjalnych klientów i przekształcaniu ich w osoby dokonujące zakupu.
Wartościowe kontakty są na wagę złota!: 79% marketerów stawia pozyskiwanie wartościowych potencjalnych klientów wyżej niż wszystkie inne cele, co podkreśla znaczenie przyciągania zainteresowanych i perspektywicznych odbiorców.
Pieniądze mają znaczenie w pozyskiwaniu potencjalnych klientów: 78% firm planuje zwiększyć lub utrzymać budżety na pozyskiwanie potencjalnych klientów, co potwierdza ich kluczową rolę w strategii marketingowej.
Potencjalni klienci kontra marki: marketingowe starcie: Pozyskiwanie potencjalnych klientów ma na celu przekształcanie osób zainteresowanych w klientów, podczas gdy marketing marki zwiększa rozpoznawalność i reputację marki wśród docelowych odbiorców.
Przychodzące kontra wychodzące: pojedynek metod pozyskiwania potencjalnych klientów: Pozyskiwanie przychodzące opiera się na kanałach organicznych, które zapewniają potencjalnych klientów wyższej jakości i wykazujących wstępne zainteresowanie, natomiast pozyskiwanie wychodzące wykorzystuje płatne kampanie do przyciągania osób zainteresowanych.
Marketing generowania leadów jest jednym z najważniejszych sposobów, dzięki którym każda firma może generować przychody. Według firmy badawczej eMarketer pozyskiwanie większej liczby leadów wysokiej jakości jest najważniejszym celem 79% marketerów na całym świecie — ważniejszym niż jakikolwiek inny cel marketingowy. Firmy są również skłonne inwestować w generowanie leadów — 78% firm planuje zwiększyć lub utrzymać budżety na generowanie popytu.
Ten przewodnik omawia narzędzia do generowania leadów oraz sprawdzony 7-etapowy proces, który pomaga marketerom tworzyć skuteczne kampanie generowania leadów.
Czym jest marketing generowania leadów?
Marketing generowania leadów to proces identyfikowania leadów, czyli potencjalnych klientów firmy, wzbudzania ich zainteresowania produktami i usługami oraz gromadzenia ich danych kontaktowych. W przypadku firm SaaS skuteczne strategie generowania leadów mają kluczowe znaczenie dla zwiększania konwersji.
Ostatecznym celem jest skłonienie potencjalnych klientów do odwiedzenia witryny internetowej lub rozmowy z zespołem sprzedaży, a następnie przekształcenie ich w płacących klientów. Marketing generowania leadów jest jednym z dwóch najważniejszych celów funkcji marketingowej — i kluczowym elementem sukcesu strategii pozyskiwania klientów.
Aby osiągnąć prawdziwy sukces, marketerzy muszą wykorzystywać zarówno generowanie leadów, jak i generowanie popytu, aby zbudować strategię obejmującą cały lejek, która nie tylko zwiększa świadomość i zainteresowanie, lecz także przekształca wykwalifikowanych potencjalnych klientów w przychody.
Generowanie leadów a marketing marki
Podczas gdy generowanie leadów koncentruje się na znajdowaniu potencjalnych klientów, których można przekształcić w klientów, oraz gromadzeniu ich danych kontaktowych, marketing świadomości marki skupia się na poprawie rozpoznawalności i reputacji marki wśród docelowych grup odbiorców.
Przychodzące a wychodzące generowanie leadów
Istnieją dwa główne źródła generowania leadów: przychodzące i wychodzące.
| Przychodzące generowanie leadów | Wychodzące generowanie leadów |
| Opiera się na kanałach wzrostu organicznego, takich jak posty w mediach społecznościowych, treści blogowe zoptymalizowane pod kątem wyszukiwarek i polecenia wynikające z opinii. | Wykorzystuje płatne kampanie marketingowe, takie jak reklamy w mediach społecznościowych, reklamy OTT, reklamy płatne za kliknięcie i reklamy usług lokalnych |
| Leady wyższej jakości, ponieważ najpierw wykazują zainteresowanie. | Leady niższej jakości, ponieważ docierasz do szerokiego grona odbiorców. |
| Trudniej spersonalizować przekaz dla jednej osoby. Stosuje się głównie segmentację. | Łatwiej spersonalizować przekaz dla jednej osoby. |
| Dociera do mniejszej, ale lepiej dopasowanej grupy odbiorców. | Dociera do dużej, ale mniej dopasowanej grupy odbiorców. |
| Łatwiej mierzyć wyniki | Trudniej mierzyć działania |
| W dłuższej perspektywie kosztuje mniej | Z czasem kosztuje więcej |
| Mniejsza kontrola nad procesem sprzedaży | Większa kontrola nad procesem sprzedaży |
Popularne metody przychodzącego generowania leadów
Przychodzące generowanie leadów zachęca potencjalnych klientów do odwiedzenia witryny internetowej lub skontaktowania się z firmą w celu uzyskania dodatkowych informacji o produktach i usługach. Można je postrzegać jako rodzaj marketingu przyciągającego.
- Marketing treści: Marketing treści może obejmować publikowanie wpisów na blogu, opracowań, studiów przypadków, ankiet, samouczków, artykułów w formie list, najlepszych praktyk i przewodników dla początkujących, a treści mogą być dostępne w różnych formatach, takich jak tekst, webinarium, podcast, infografika i wideo. Celem jest tworzenie materiałów przydatnych dla docelowych odbiorców, aby przyciągnąć ich do witryny internetowej i skłonić do udostępnienia danych kontaktowych.
- Marketing w mediach społecznościowych: Możesz wykorzystywać media społecznościowe do promowania treści w swojej witrynie internetowej. Możesz na przykład opublikować na LinkedIn post z linkiem do najnowszego wpisu na blogu, aby zwiększyć ruch. Możesz także tworzyć oryginalne treści na kontach w mediach społecznościowych, aby generować leady, na przykład ankietę lub rozdanie nagród, w ramach którego gromadzone są adresy e-mail.
- Optymalizacja pod kątem wyszukiwarek: Twoje treści działają tylko wtedy, gdy docelowi odbiorcy mogą je znaleźć. SEO (optymalizacja pod kątem wyszukiwarek) ma na celu poprawę pozycji treści na stronach wyników wyszukiwania. Chociaż wiele firm zleca działania SEO zewnętrznym ekspertom, możesz również poprawić pozycję treści w wyszukiwarkach, wdrażając sprawdzone praktyki SEO, takie jak budowanie odpowiednich linków zwrotnych, stosowanie docelowych słów kluczowych oraz dodawanie odpowiednich tytułów meta i opisów meta. Możesz także korzystać z narzędzi SEO, takich jak Moz Pro, AWR Cloud i Ahrefs.
Have an account? Log In
Popularne metody wychodzącego generowania leadów
Wychodzące generowanie leadów polega na docieraniu do potencjalnych klientów w celu promowania treści lub sprzedaży produktów i usług. Ta strategia generowania leadów jest rodzajem marketingu wypychającego.
- Marketing e-mailowy: Najskuteczniejsze kampanie e-mailowe zwykle kierowane są do osób, które już znają Twoją markę i zapisały się na Twoją listę mailingową. Upewnij się, że Twoja wiadomość e-mail wnosi wartość dla odbiorców, i dodaj wezwanie do działania, takie jak "Kliknij tutaj, aby dołączyć do naszego programu wprowadzania produktu beta", aby pozyskiwać potencjalnych klientów do swojego lejka pozyskiwania potencjalnych klientów.
- Marketing bezpośredni: Choć może wydawać się staromodny, marketing bezpośredni może być skutecznym narzędziem pozyskiwania potencjalnych klientów w przypadku wybranych grup demograficznych — takich jak seniorzy — oraz branż, w tym dentystów, dealerów samochodowych i innych firm działających lokalnie.
- Wiadomości w mediach społecznościowych: Ta metoda polega na bezpośrednim kontakcie z potencjalnym klientem za pośrednictwem funkcji prywatnych wiadomości na platformie mediów społecznościowych, takiej jak wiadomości LinkedIn lub wiadomość bezpośrednia na Twitterze. Choć wymaga dużo pracy, wysyłanie wiadomości w mediach społecznościowych może być wartościowe w konkretnych sytuacjach, na przykład w przypadku startupów szukających użytkowników produktu beta lub firm świadczących usługi profesjonalne, które poszukują ściśle określonych potencjalnych klientów.
- Kontakt telefoniczny na zimno: Większość osób nie lubi otrzymywać telefonów od nieznajomych, dlatego dobrze się zastanów, zanim sięgniesz po tę staromodną metodę pozyskiwania potencjalnych klientów. Mimo to metoda ta istnieje i niektóre firmy potrafią skutecznie ją wykorzystywać. Te narzędzia do skutecznego kontaktu telefonicznego na zimno mogą usprawnić ten proces.
Dlaczego pozyskiwanie potencjalnych klientów ma kluczowe znaczenie dla rozwoju
Zwiększanie świadomości i reputacji marki jest korzystne, ale jeszcze lepiej jest skłonić ludzi do kupowania Twoich produktów i usług. Aby zapewnić rozwój i sukces swojej firmy oraz zastąpić klientów utraconych w wyniku rezygnacji, potrzebujesz stałego napływu potencjalnych klientów.
Marketing ukierunkowany na pozyskiwanie potencjalnych klientów zapewnia napływ potencjalnych klientów i kieruje ich do lejka sprzedażowego, aby generować nowe przychody. Skuteczny proces pozyskiwania potencjalnych klientów może znacząco poprawić wyniki sprzedaży dzięki znajdowaniu i rozwijaniu odpowiednio zakwalifikowanych potencjalnych klientów, którzy dobrze pasują do produktów Twojej firmy, co usprawnia proces sprzedaży.
Proces wdrażania pozyskiwania potencjalnych klientów krok po kroku
Przejdźmy teraz do konkretów — jak przeprowadzić skuteczną kampanię pozyskiwania potencjalnych klientów.
Krok 1: Określ cele
Rozpocznij kampanię pozyskiwania potencjalnych klientów od dopasowania celów do szerszej strategii rozwoju swojej firmy SaaS. Unikaj nieprecyzyjnych celów, takich jak „zwiększenie liczby potencjalnych klientów”. Zamiast tego określ je konkretnie i powiąż z mierzalnymi rezultatami, na przykład:
- Pozyskać 200 rejestracji na okres próbny przy prognozowanym współczynniku konwersji wynoszącym 20% w czwartym kwartale.
- Zwiększyć liczbę próśb o demonstrację o 25% wśród klientów korporacyjnych o przychodach przekraczających 50 mln USD w trzecim kwartale.
Author's Tip
Ściśle współpracuj z zespołem sprzedaży, aby mieć pewność, że Twoje cele są realistyczne i istotne. Oboje musicie uzgodnić, co stanowi odpowiednio zakwalifikowanego potencjalnego klienta, a marketing powinien dążyć do wygenerowania wystarczającej liczby potencjalnych klientów, aby osiągnąć plan sprzedażowy.
Krok 2: Poznaj swoich odbiorców docelowych
Skuteczne pozyskiwanie potencjalnych klientów SaaS wymaga dogłębnego zrozumienia profili nabywców. Nie chodzi jednak wyłącznie o dane demograficzne.
Na klientów SaaS często wpływają konkretne problemy związane z ich stosem technologicznym, nieefektywnością operacyjną lub potrzebą skalowalności. Na tym etapie należy dokładnie przeanalizować czynniki wywołujące decyzje zakupowe — na przykład rosnącą potrzebę automatyzacji w miarę rozwoju firmy. Rozumiejąc, co wpływa na ich decyzje zakupowe, możesz dostosować komunikaty tak, aby dokładnie pokazać, w jaki sposób Twój produkt SaaS może rozwiązać ich problemy.
Author's Tip
Niezależnie od tego, czy chodzi o ograniczenie kosztów, czy usprawnienie operacji, Twój produkt powinien być przedstawiany jako rozwiązanie konkretnych problemów odbiorców, przybliżające ich do decyzji o zakupie.
Krok 3: Twórz strony docelowe i wezwania do działania
Następnie zajmij się stronami docelowymi i wezwaniami do działania, które powinny odzwierciedlać dłuższy proces podejmowania decyzji typowy dla Twoich klientów.
Załóżmy, że Twój produkt oferuje złożone rozwiązanie. W takim przypadku proste wezwanie do działania „Zarejestruj się za darmo” może nie wystarczyć. Zamiast tego rozważ „Umów demonstrację” lub „Zobacz, jak to działa”, uzupełniając je elementami budującymi zaufanie, takimi jak studia przypadków lub opinie klientów. Testy A/B tych stron pokażą Ci, co najlepiej trafia do odbiorców — czy jest to nacisk na zwrot z inwestycji, czy historie sukcesów klientów.
Author's Tip
Kluczem jest dopasowanie wezwania do działania do etapu, na którym znajduje się potencjalny klient — na przykład „Umów prezentację” dla osób gotowych zrobić kolejny krok.
Krok 4: Kwalifikowanie i ocenianie potencjalnych klientów
Nie każdy potencjalny klient jest taki sam. W przypadku firm SaaS najważniejsze jest znalezienie tych, którzy z największym prawdopodobieństwem dokonają konwersji.
Author's Tip
Zwracaj uwagę na działania takie jak prośba o bezpłatny okres próbny lub wielokrotne wizyty na stronie z cennikiem. Takie zachowania wskazują na silną intencję zakupu.
Ocenianie potencjalnych klientów na podstawie zarówno danych firmograficznych (takich jak wielkość firmy), jak i danych behawioralnych (takich jak zaangażowanie w webinary), pomoże również zespołowi sprzedaży skupić się na potencjalnych klientach o dużym potencjale.
Ten krok pomoże również zmniejszyć tarcia między marketingiem a sprzedażą, zbliżając oba zespoły do wspólnej grupy zakwalifikowanych potencjalnych klientów.
Krok 5: Wybór kanałów marketingowych
Wybór odpowiednich kanałów dotarcia do odbiorców ma kluczowe znaczenie, szczególnie w konkurencyjnej branży SaaS. Potencjalni klienci na wczesnym etapie mogą poszukiwać treści edukacyjnych, podczas gdy osoby bliższe podjęcia decyzji będą oczekiwać konkretnych przypadków użycia lub twardych danych dotyczących zwrotu z inwestycji.
Przykład
Zendesk wykorzystuje webinary i blogi techniczne jako kluczowe elementy swojej strategii, edukując potencjalnych klientów na temat tego, jak jego rozwiązania do obsługi klienta mogą rozwiązywać konkretne problemy. Podobnie, jeśli kierujesz ofertę do osób decyzyjnych w dużych przedsiębiorstwach, LinkedIn i Google Ads prawdopodobnie sprawdzą się lepiej niż Instagram.
Krok 6: Automatyzacja, pomiar i optymalizacja
Narzędzia do zautomatyzowanego pozyskiwania potencjalnych klientów, takie jak HubSpot, Marketo i bazy danych MySQL, mają kluczowe znaczenie dla skalowania pozyskiwania potencjalnych klientów w firmach SaaS.
Sam HubSpot wykorzystuje własny system CRM i narzędzia marketingowe do pielęgnowania potencjalnych klientów za pomocą zautomatyzowanych sekwencji e-maili. Regularnie przeprowadza również testy A/B obrazów na stronach docelowych, aby sprawdzić, co najlepiej odpowiada użytkownikom. Proces ciągłej optymalizacji pozwala firmie utrzymywać wysoki współczynnik konwersji z okresu próbnego na płatną usługę.
Author's Tip
Uważnie monitoruj wskaźniki KPI, takie jak współczynnik konwersji z okresu próbnego na płatną usługę oraz koszty pozyskania klienta (CAC), aby stale udoskonalać strategie pozyskiwania potencjalnych klientów. Regularna analiza i optymalizacja zapewniają, że pozyskiwanie potencjalnych klientów pozostaje wydajne, skalowalne i zgodne z celami rozwoju.
7. Budowanie długoterminowego zaangażowania
Pozyskiwanie potencjalnych klientów nie kończy się na rejestracji ani prośbie o prezentację w branży SaaS. Aby przekształcać potencjalnych klientów w klientów, niezbędne jest długoterminowe zaangażowanie.
Stwórz strategię pielęgnowania potencjalnych klientów obejmującą automatyczne wiadomości e-mail, ukierunkowane oferty i treści edukacyjne, które odpowiadają na konkretne problemy na każdym etapie ścieżki zakupowej. Niektóre narzędzia do pozyskiwania potencjalnych klientów z wykorzystaniem AI, takie jak systemy CRM (np. HubSpot, Zoho), mogą śledzić zaangażowanie i uruchamiać spersonalizowany kontakt w odpowiednim momencie, zwiększając szanse na konwersję i ograniczając odpływ klientów.
Narzędzia do automatyzacji pozyskiwania potencjalnych klientów
Aby skalować pozyskiwanie potencjalnych klientów, firmy SaaS potrzebują inteligentnego zestawu narzędzi, który automatyzuje cały proces — od pozyskiwania potencjalnych klientów po przeprowadzanie ich przez lejek sprzedażowy.
System zarządzania relacjami z klientami (CRM), taki jak HubSpot lub Zoho CRM, jest tutaj niezbędny. Systemy te łączą dane potencjalnych klientów, śledzą każdą interakcję z klientem i usprawniają przepływy pracy, takie jak wysyłanie wiadomości uzupełniających lub przydzielanie zadań zespołowi sprzedaży.
Najlepsze oprogramowanie CRM
Oprócz systemów CRM narzędzia do zarządzania potencjalnymi klientami usprawniają proces kwalifikacji i oceniania, dzięki czemu zespół sprzedaży może skupić się na potencjalnych klientach o wysokiej intencji zakupowej. Modele cenowe oprogramowania do zarządzania potencjalnymi klientami różnią się w zależności od liczby użytkowników, liczby potencjalnych klientów oraz konkretnych funkcji, których potrzebujesz, dlatego przed podpisaniem umowy koniecznie porównaj dostępne opcje.
Najlepsze oprogramowanie do zarządzania potencjalnymi klientami
Wbudowana funkcja oceniania potencjalnych klientów w HubSpot jest szczególnie przydatna dla firm SaaS, ponieważ pozwala im automatycznie przypisywać oceny na podstawie działań takich jak rejestracja na okres próbny lub udział w webinarium.
W tle bazy danych, takie jak MySQL, przechowują wszystkie dane potencjalnych klientów i zarządzają nimi. Po zintegrowaniu z systemem CRM dane są synchronizowane w czasie rzeczywistym, co ułatwia segmentację potencjalnych klientów i spersonalizowany kontakt. Połączenie tych rozwiązań do zarządzania potencjalnymi klientami oznacza mniej pracy ręcznej, lepsze zarządzanie zasobami i większą liczbę konwersji.
More Articles
Mierzenie skuteczności pozyskiwania potencjalnych klientów
Aby skutecznie mierzyć efektywność pozyskiwania potencjalnych klientów, skup się na śledzeniu trzech kluczowych wskaźników pozyskiwania potencjalnych klientów: współczynnika konwersji, kosztu pozyskania potencjalnego klienta (CPL) oraz jakości potencjalnych klientów.
Współczynniki konwersji pokazują, jak skutecznie kampanie przekształcają odwiedzających w potencjalnych klientów lub klientów, natomiast CPL wskazuje, ile wydajesz na pozyskanie każdego potencjalnego klienta—zazwyczaj $280 w przypadku płatnych potencjalnych klientów B2B SaaS i $147 w przypadku potencjalnych klientów pozyskanych organicznie. Ocenianie potencjalnych klientów pomaga skupić się na tych o wysokiej intencji zakupowej, którzy z większym prawdopodobieństwem dokonają zakupu, dzięki czemu działania marketingowe są kierowane tam, gdzie mają największe znaczenie.
Testy A/B również odgrywają kluczową rolę w ulepszaniu kampanii. Modyfikując takie elementy jak wezwania do działania, projekty stron docelowych czy sekwencje wiadomości e-mail, możesz sprawdzić, co skutkuje lepszymi konwersjami i wyższą jakością potencjalnych klientów.
Weźmy na przykład testowanie tematów wiadomości e-mail: może ono pokazać, który temat generuje więcej próśb o prezentację. W rzeczywistości testy A/B pomogły zwiększyć współczynnik otwarć w Notion o 20%, napędzając wykorzystanie produktu.
Regularne przeprowadzanie tych testów pozwala doskonalić strategię, obniżać CPL i zwiększać współczynniki konwersji potencjalnych klientów w klientów.
Przygotuj się do uruchomienia własnej kampanii
Masz już narzędzia, więc czas wdrożyć strategię pozyskiwania potencjalnych klientów i uruchomić pierwszą kampanię. Powodzenia!
Nie jesteś jeszcze gotowy? Warto skorzystać z profesjonalnych usług pozyskiwania potencjalnych klientów, aby rozpocząć działania inbound.
Wprowadź swoje działania RevOps na wyższy poziom
Już wkrótce uruchomimy nasz newsletter. Zapisz się, aby otrzymywać porady ekspertów, recenzje oprogramowania i materiały dotyczące kariery bezpośrednio na swoją skrzynkę odbiorczą.
