Ostatnie kilka lat przyniosło rewolucję w sposobie, w jaki ludzie postrzegają świat, oraz w tym, jak firmy działają i kontaktują się ze swoimi klientami. W świecie po pandemii firmy zmieniają sposób sprzedaży, organizując mniej targów i oferując więcej zdalnych możliwości zarówno pracownikom, jak i klientom.
Jeśli interesuje Cię dokładniejsze spojrzenie na świat sprzedaży zdalnej oraz na to, jak może ona pomóc w skalowaniu i rozwijaniu firmy, być może nadszedł czas, aby rozważyć sprzedaż wewnętrzną i telemarketing. Dowiedz się więcej o procesie sprzedaży wewnętrznej i strukturze zespołu, zapoznając się z tym przeglądem.
Czym jest sprzedaż wewnętrzna?
Prosta definicja sprzedaży wewnętrznej obejmuje wszelkie działania sprzedażowe prowadzone z biura. Przedstawiciele sprzedaży wewnętrznej nie muszą podróżować, aby spotykać się z potencjalnymi klientami ani finalizować transakcji. Działania związane ze sprzedażą wewnętrzną można prowadzić za pośrednictwem wiadomości e-mail, wiadomości tekstowych, rozmów telefonicznych, wideorozmów, a nawet mediów społecznościowych.
Zwiększ skuteczność rozmów telefonicznych. Poznaj najlepsze oprogramowanie do zimnych telefonów, które zwiększa efektywność i liczbę konwersji.
Sprzedaż wewnętrzna nie działa jednak w próżni, a jej przedstawiciele często współpracują z przedstawicielami sprzedaży zewnętrznej.
Sukces z dystansu
Ponad 37% sprzedawców biorących udział w ankiecie LinkedIn poinformowało, że sfinalizowało transakcje o wartości przekraczającej 500 000 USD, nigdy nie spotykając się z kupującymi twarzą w twarz. Dotychczasowe przekonanie, że transakcje warte miliony dolarów wymagają bezpośredniego kontaktu, zostało obalone dzięki sile sprzedaży wewnętrznej i powiązanych z nią narzędzi.
Jeszcze ciekawsze jest to, jak zatarła się granica między sprzedażą wewnętrzną a zewnętrzną. Gdy wybuchła pandemia COVID, wszyscy przedstawiciele musieli obsługiwać transakcje online i zdalnie, więc sprzedaż wewnętrzna nabrała tempa. Wiele biur przyjęło podejście hybrydowe ze względu na niski poziom inwestycji i łatwą skalowalność zespołu sprzedaży wewnętrznej.
Have an account? Log In
Proces sprzedaży wewnętrznej
Niedawne badanie przeprowadzone przez HubSpot wykazało, że ponad 60% liderów sprzedaży, którzy przeszli ze sprzedaży zewnętrznej na wewnętrzną, osiągnęło lub przekroczyło swoje cele sprzedażowe na rok 2020. Jaki proces pomaga tym przedstawicielom osiągać cele? Przyjrzyjmy się najważniejszym elementom:
- Proaktywny zespół sprzedaży wewnętrznej
- Wysokiej jakości narzędzie do rozmów sprzedażowych
- Inteligentne narzędzie CRM
- Integracja z narzędziem analitycznym
- Najwyższej klasy oprogramowanie do sprzedaży wewnętrznej
Dzięki takiej konfiguracji proces sprzedaży wewnętrznej staje się znacznie łatwiejszy i obejmuje między innymi:
- Pozyskiwanie leadów
- Dystrybucję leadów
- Kwalifikowanie leadów
- Zimne telefony
- Działania następcze
- Finalizowanie transakcji
1. Zacznij od pozyskiwania leadów
Przedstawiciele sprzedaży wewnętrznej potrzebują leadów, zanim będą mogli zacząć generować przychody, dlatego pierwszym krokiem procesu sprzedaży jest określenie grupy docelowej i znalezienie źródeł leadów. Jedną z zalet oprogramowania do pozyskiwania leadów, narzędzia CRM oraz oprogramowania do generowania leadów jest możliwość zbierania informacji o potencjalnych klientach, w tym ich imion i nazwisk, adresów e-mail, stanowisk oraz lokalizacji.
2. Przejdź do dystrybucji leadów
Kolejną częścią strategii sprzedaży, a być może najważniejszym etapem procesu, jest dystrybucja leadów. Zamiast arkusza programu Excel, który pozwala przedstawicielom sprzedaży wewnętrznej losowo wybierać własnych potencjalnych klientów, użyj systemu kierowania leadów, który zapewnia równomierną, ustandaryzowaną i sprawiedliwą dystrybucję, dzięki czemu żaden potencjalny klient nie zostanie pominięty.
Dodatkową zaletą oprogramowania do kierowania leadów jest automatyzacja, która ogranicza marnowanie czasu i pracy ręcznej wykonywanej przez specjalistów ds. sprzedaży wewnętrznej.
3. Rozpocznij kwalifikowanie leadów
Nie wystarczy znaleźć i przekazać potencjalnych klientów — trzeba także zrozumieć, jak ustalać ich priorytety. Niektórzy potencjalni klienci są bardziej zainteresowani niż inni i znacznie lepiej pasują do profilu idealnego klienta. Innych można całkowicie odrzucić, ponieważ nie wykazują właściwych sygnałów zakupowych lub trafili do nas przez pomyłkę.
Dokonuj kwalifikacji przychodzących potencjalnych klientów, definiując profil idealnego klienta i dodając do swojego zestawu oprogramowanie do kwalifikacji potencjalnych klientów, które ocenia i szereguje nowych potencjalnych klientów na podstawie Twoich wymagań, ich aktywności, a nawet lokalizacji.
4. Wykonuj rozmowy sprzedażowe
Mając do dyspozycji wartościowych potencjalnych klientów, zdalny zespół sprzedaży może rozpocząć kontakt i przedstawić ofertę sprzedażową. Możesz śledzić cykl sprzedaży za pomocą oprogramowania CRM, zapewniając pełną widoczność postępów na swojej platformie dzięki kamieniom milowym, nagraniom rozmów i rekomendacjom dotyczącym szans sprzedażowych.
5. Skontaktuj się ponownie z osobami decyzyjnymi
Choć byłoby wspaniale, gdyby do sfinalizowania transakcji wystarczała jedna rozmowa i udawało się zamykać 100% transakcji, w rzeczywistości potrzeba ponad pięciu kontaktów, aby faktycznie doprowadzić transakcję do końca! Skonfiguruj komunikację wychodzącą tak, aby regularnie kontaktować się z potencjalnymi klientami i zwiększyć swoje szanse na sukces. Budowanie relacji oraz stosowanie skutecznych umiejętności komunikacyjnych zwiększają prawdopodobieństwo sfinalizowania transakcji.
6. Sfinalizuj sprzedaż
Twoje działania przyniosły rezultat i udało Ci się zamknąć transakcję, finalizując sprzedaż, która może pomóc Ci osiągnąć założony cel. Podpisz dokumenty, dostosuj oczekiwania klienta i przekaż go zespołowi ds. sukcesu klienta, aby zapewnić mu dalsze wsparcie.
Proces sprzedaży wewnętrznej jest tylko jednym z etapów zarządzania relacjami z klientami, którego celem jest optymalizacja całej podróży klienta.
More Articles
Struktura zespołu sprzedaży wewnętrznej
Organizacja sprzedaży wewnętrznej nieco różni się od sprzedaży terenowej. W przypadku większości standardowych zespołów sprzedaży B2B można spodziewać się dyrektora ds. sprzedaży, lidera zespołu, kilku przedstawicieli ds. rozwoju sprzedaży (SDR) odpowiedzialnych za szkolenia sprzedażowe i rozwój biznesu oraz przedstawicieli handlowych. Z kolei struktura zespołu sprzedaży wewnętrznej obejmuje dyrektora, starszego menedżera, lidera zespołu i przedstawicieli handlowych.
Twoi menedżerowie i liderzy zespołów w modelu sprzedaży wewnętrznej odpowiadają za szkolenie osób pełniących różne role sprzedażowe w zakresie potrzeb klientów, wyznaczanie opłacalnych celów i założeń oraz analizowanie raportów w całym lejku sprzedażowym, w tym takich działań jak:
- Liczba wykonanych rozmów
- Czas trwania rozmów
- Zaplanowane prezentacje
- Utworzone lejki sprzedażowe
- Sfinalizowane transakcje
- Wygenerowane przychody
Jeśli przedstawiciele handlowi nie osiągają swoich celów w ramach firmy, zadaniem menedżera sprzedaży jest poprawa ich działań sprzedażowych, aby zapewnić lepsze wyniki.
Nadaj priorytet sprzedaży wewnętrznej
Raporty firmy McKinsey pokazują, że przed pandemią 52% osób decyzyjnych w firmach B2B preferowało tradycyjne spotkania osobiste. Obecnie 66% menedżerów ds. klientów rezygnuje ze spotkań z zespołami sprzedaży terenowej na rzecz sprzedaży wirtualnej i wideokonferencji.
Wykorzystaj ten trend w swojej małej firmie, nadając temu rodzajowi sprzedaży priorytet. Niezależnie od tego, czy musisz rozbudować swój zestaw technologii SaaS, aby to osiągnąć, czy przekształcić całą strukturę sprzedaży, początkowy wysiłek jest wart nowego strumienia przychodów.
Potrzebujesz dodatkowych wskazówek, jak podejść do tej nowej metody sprzedaży? Zapisz się do biuletynu RevOps, aby co tydzień otrzymywać informacje od ekspertów, lub zajrzyj na blog, aby znaleźć więcej rekomendacji dotyczących wsparcia sprzedaży.