Automatyzacja marketingu to wielki biznes. HubSpot szacuje, że 76% firm korzysta z narzędzi automatyzacji, a integracja CRM i automatyzacji marketingu jest jedną z najbardziej pożądanych funkcji CRM — 55% ekspertów ds. sprzedaży i marketingu oczekuje takich możliwości od swojego oprogramowania.
W tym artykule omówiono zarówno oprogramowanie CRM, jak i automatyzację marketingu, sposób, w jaki oba narzędzia działają oddzielnie, oraz to, jak mogą współpracować, aby usprawnić nie tylko doświadczenia klientów, lecz także zgrać działania sprzedażowe i marketingowe.
Czym jest zarządzanie relacjami z klientami?
Oprogramowanie do zarządzania relacjami z klientami (CRM) jest używane przez zespoły sprzedaży, marketingu i obsługi klienta do zarządzania odpowiednimi etapami lejka. Przechowuje informacje o klientach i ich interakcjach z firmą, w tym:
- Dane kontaktowe klienta
- Daty wcześniejszych rozmów telefonicznych
- Daty wcześniejszych interakcji e-mailowych i zgłoszeń
- Notatki dotyczące wcześniejszych rozmów
- Historia zakupów
- Preferencje marketingowe
Oprogramowanie CRM zapewnia zespołom odpowiedzialnym za wprowadzanie produktów na rynek szybki podgląd bieżącego statusu każdego klienta. Niezależnie od tego, czy przygotowują się do rozmowy sprzedażowej, czy obsługują prośbę klienta o pomoc, mogą sprawdzić platformę CRM i dowiedzieć się, co inne osoby w firmie powiedziały danemu klientowi, czym się on interesuje oraz jaki może być następny krok na jego ścieżce klienta.
Najlepsze oprogramowanie CRM
Oto kilka moich ulubionych systemów CRM dostępnych obecnie na rynku:
Korzyści z oprogramowania CRM
Oprogramowanie CRM ma swoje zalety (i wady). Jeśli chodzi o zalety, CRM pomaga wszystkim osobom w firmie zapewniać lepszą obsługę potencjalnym i obecnym klientom. Jest szczególnie przydatny w rozwijających się organizacjach, w których wiele osób ma kontakt z klientami. Mała firma może być w stanie śledzić wszystko w prostym arkuszu kalkulacyjnym, ale gdy zespoły obsługi klienta i sprzedaży kontaktują się z ludźmi przez e-mail, media społecznościowe i telefon, posiadanie wszystkich informacji o każdym kliencie w jednym miejscu może być nieocenione.
Najważniejsze korzyści z narzędzi CRM obejmują:
Lepsza organizacja
Zamiast przeszukiwać wiadomości e-mail, wiadomości w mediach społecznościowych i systemy obsługi zgłoszeń, wszystkie informacje o kliencie lub potencjalnym kliencie można znaleźć w jednym miejscu, dzięki czemu każdy dział wie, czym zajmują się pozostałe działy.
Lepsze śledzenie zadań
Zespołom łatwiej będzie śledzić zaplanowane oddzwonienia, działania następcze i inne zadania, gdy będą mogły oznaczać je na jednej centralnej platformie. Planuj działania związane z pielęgnowaniem potencjalnych klientów lub skontaktuj się ponownie po rozwiązaniu problemów, aby zwiększyć satysfakcję klientów.
Have an account? Log In
Więcej możliwości sprzedaży
Oprogramowanie CRM umożliwia zespołowi sprzedaży śledzenie klientów na całej ich ścieżce. Zamiast próbować zgadywać, jakie produkty zaproponować obecnemu klientowi w ramach sprzedaży dodatkowej lub czy dana osoba jest wartościowym, czy mało perspektywicznym potencjalnym klientem, zespół może korzystać z informacji zawartych w bazie danych CRM. Działania marketingowe oparte na wiedzy mają większe szanse powodzenia i lepiej wykorzystują czas zespołu sprzedaży.
Spersonalizowana komunikacja
Popraw doświadczenia klientów, personalizując marketingowe wiadomości e-mail i inne interakcje. Spraw, aby automatyczne wiadomości e-mail wyglądały na lepiej ukierunkowane, i zwiększ wartość swoich komunikatów. Oprogramowanie CRM pozwala dokładnie określić, na jakim etapie lejka potencjalnych klientów znajduje się każdy z nich, dzięki czemu działania marketingowe mają większe szanse powodzenia.
Czym jest automatyzacja marketingu?
Oprogramowanie do automatyzacji marketingu to narzędzie, którego można używać do wykonywania powtarzalnych zadań marketingowych, a także mierzenia współczynnika konwersji. Oprogramowanie to pomaga zespołom zrozumieć skuteczność działań marketingowych poprzez śledzenie takich wskaźników jak zaangażowanie klientów, co ułatwia podejmowanie lepszych decyzji podczas planowania przyszłych kampanii marketingowych.
Narzędzia do automatyzacji marketingu mogą usprawnić wiele zadań, w tym:
- Planowanie i wysyłanie wiadomości e-mail
- Zarządzanie listą mailingową
- Zarządzanie potencjalnymi klientami
- Zarządzanie mediami społecznościowymi
- Marketing SMS
- Inne działania marketingu cyfrowego
Najlepsze oprogramowanie do automatyzacji marketingu
Od generowania potencjalnych klientów po automatyzację wiadomości e-mail — oto niektóre z najlepszych opcji oprogramowania do automatyzacji marketingu:
Korzyści z oprogramowania do automatyzacji marketingu
Około 50% marketerów, którzy obecnie korzystają z narzędzi do automatyzacji marketingu, twierdzi, że używa ich codziennie. Narzędzia te pomagają marketerom pracować wydajniej, uwalniając ich od „żmudnych, rutynowych zadań."
Oprogramowanie do automatyzacji marketingu znacznie ułatwia wiele najbardziej czasochłonnych zadań marketingowych. Pomaga handlowcom skupić się na tych częściach ich pracy, które mogą wykonywać wyłącznie ludzie, zapewniając im więcej czasu na generowanie potencjalnych klientów, dalszy kontakt z nimi i ich pielęgnowanie oraz budowanie relacji z obecnymi klientami, zamiast zmagania się z oprogramowaniem do obsługi list mailingowych lub arkuszami kalkulacyjnymi.
Usprawniony przepływ pracy
Wykorzystywane w pełni możliwości oprogramowanie do automatyzacji marketingu tworzy przepływ pracy, który identyfikuje najlepiej wykwalifikowanych potencjalnych klientów i prowadzi ich przez ścieżkę zakupową, ostatecznie przekształcając ich w klientów.
Oprogramowanie do automatyzacji marketingu ocenia skuteczność każdego etapu kampanii i ogranicza marnowanie czasu oraz wysiłku. Integracje z CRM są szczególnie ważną częścią tego procesu, pomagając marketerom oceniać potencjalnych klientów i podejmować lepsze decyzje dotyczące kierunku przyszłych działań.
Zwiększona produktywność
Automatyzacja marketingu może przejąć znaczną część mikrozarządzania narzędziami marketingowymi, takimi jak oprogramowanie do obsługi list mailingowych, narzędzia analityczne itp.
Funkcje automatyzacji mogą pobierać informacje z innych narzędzi firm zewnętrznych i wykorzystywać je do planowania przyszłych kampanii marketingowych.
Możliwości personalizacji
Szablony wiadomości e-mail można personalizować za pomocą informacji pobieranych z oprogramowania CRM do marketingu e-mailowego za pośrednictwem integracji API, a inne techniki kontaktu można planować na podstawie miejsca użytkownika w lejku konwersji.
Wysyłanie bardziej spersonalizowanych materiałów marketingowych pomaga poprawić postrzeganie marki przez klienta. Generowanie wysokiej jakości potencjalnych klientów stanowi wyzwanie dla 37% marketerów, a personalizacja okazuje się skuteczniejsza w przekształcaniu potencjalnych klientów.
Wyższe współczynniki konwersji
Gdy marketing jest w wysokim stopniu spersonalizowany, wysyłany z odpowiednią częstotliwością i kierowany na podstawie danych demograficznych oraz zainteresowań klienta, istnieje większe prawdopodobieństwo uzyskania pozytywnej reakcji grupy docelowej.
Różnica między CRM a automatyzacją marketingu
W skrócie, system CRM to baza danych zawierająca informacje o klientach i potencjalnych klientach oraz o interakcjach firmy z nimi. System automatyzacji marketingu to narzędzie, które automatyzuje kampanie marketingowe, umożliwiając zespołowi definiowanie warunków i wyzwalaczy powodujących wykonanie określonych działań.
Dlaczego potrzebujesz zarówno CRM, jak i automatyzacji marketingu
Automatyzacja marketingu oszczędza czas, pomagając zautomatyzować najbardziej czasochłonne procesy marketingowe. Aby działania marketingowe były jednak jak najbardziej skuteczne, trzeba kierować je do odpowiednich odbiorców. Oprogramowanie CRM jest w tym przydatne, ponieważ przechowuje wszystkie potrzebne informacje o grupie docelowej w jednym miejscu.
Automatyzacja marketingu naprawdę pokazuje swoją wartość, gdy ma dostęp w czasie rzeczywistym do danych analitycznych i informacji o klientach za pośrednictwem platformy CRM. Przekazując informacje z innego oprogramowania do platformy automatyzacji marketingu, możesz wykorzystać to oprogramowanie do oceny potencjalnych klientów, dostosowywania kampanii e-mailowych i wyposażenia zespołu marketingowego w informacje potrzebne do przeprowadzania potencjalnych klientów przez lejek sprzedażowy.
Oba rodzaje oprogramowania są przydatne same w sobie. Narzędzia CRM mogą być nieocenione w utrzymywaniu klientów i zapewnianiu im wsparcia, a narzędzia automatyzacji mogą bardzo skutecznie wspierać marketing w mediach społecznościowych i e-mailowy. Jeśli jednak nie używasz obu narzędzi w połączeniu ze sobą, tracisz pewne możliwości przekształcenia dobrej strategii marketingowej w znakomitą.
Korzyści z integracji CRM z automatyzacją marketingu
Integracja platformy CRM z automatyzacją marketingu zwiększa skuteczność obu rozwiązań:
Lepsza widoczność między marketingiem a sprzedażą
Połączenie narzędzia do automatyzacji marketingu z oprogramowaniem CRM pozwala zespołom marketingowym i sprzedażowym lepiej zrozumieć grupy docelowe. Oprogramowanie marketingowe może korzystać z informacji z systemu CRM, aby lepiej zarządzać bazą danych. Na przykład wysyłać określone wiadomości e-mail wyłącznie do klientów, którzy niedawno weszli w interakcję z firmą.
Krótszy proces sprzedaży
Wiele firm B2B i SaaS ma długie lejki sprzedażowe, a skłonienie potencjalnego klienta do przejścia z jednego etapu procesu konwersji do kolejnego może być złożonym zadaniem. Korzystanie z CRM wraz z rozwiązaniami do automatyzacji marketingu może ułatwić zespołowi sprzedażowemu kierowanie zakwalifikowanych potencjalnych klientów z jednej części lejka sprzedażowego do następnej.
W końcu im szybciej przeprowadzisz potencjalnych klientów i osoby zainteresowane ofertą przez lejek, tym większy będzie potencjał zarobkowy zespołu sprzedażowego. Jeśli potrzebujesz pomocy w śledzeniu wynagrodzeń sprzedażowych, zapoznaj się z naszym przewodnikiem po oprogramowaniu do obsługi prowizji sprzedażowych.
More Articles
Spójna komunikacja
Możliwość odwoływania się do informacji zapisanych w systemie CRM pomaga zachować spójność komunikacji. Jest to szczególnie istotne w sprzedaży B2B i SaaS, gdzie potencjalny klient może mieć kontakt z kilkoma różnymi osobami z wielu działów. Informacje o wcześniejszych rozmowach zapisane w systemie Salesforce lub innym CRM pomagają przedstawicielom handlowym zachować spójność komunikacji.
Ujednolicone dane
Nowi potencjalni klienci mogą po raz pierwszy skontaktować się z firmą za pośrednictwem mediów społecznościowych, następnie zapisać się na listę mailingową Mailchimp, później założyć konto próbne i zgłosić problem w systemie pomocy.
Budowanie relacji z potencjalnymi klientami staje się znacznie łatwiejsze, gdy wszystkie informacje o tych klientach są zapisane w jednym miejscu, dzięki czemu przedstawiciele handlowi i zespoły wsparcia wiedzą, czym dana osoba jest zainteresowana i co wcześniej jej przekazano.
Mniejsze ryzyko błędu ludzkiego
Do tej pory dużo mówiliśmy o tym, jak automatyzacja może pomóc zoptymalizować proces sprzedaży i zaoszczędzić czas. Kolejną korzyścią skutecznej automatyzacji jest ograniczenie prawdopodobieństwa pojawienia się błędów ludzkich.
Gdy platforma marketingowa może pobierać informacje z narzędzia CRM w czasie rzeczywistym i wykorzystywać je jako część procesu podejmowania decyzji, kampanie powinny być lepiej ukierunkowane, a zasoby wykorzystywane efektywniej niż wtedy, gdy decyzje podejmowano ręcznie.
CRM i automatyzacja tworzą potężną platformę marketingową
Niezależnie od tego, czy działasz w świecie B2B, czy B2C, znalezienie sposobów na skuteczniejsze promowanie produktów i usług oraz poprawę doświadczeń klientów jest niezbędne. Obecnie konsumenci są bombardowani wiadomościami od firm konkurujących o ich ograniczony czas i budżet. Warto korzystać z każdego dostępnego narzędzia, aby dotrzeć do jak największej liczby potencjalnych klientów i przekazywać im spersonalizowane, zapadające w pamięć komunikaty.
Oprogramowanie do automatyzacji marketingu właśnie to umożliwia. Oprogramowanie CRM pełni inną, ale równie istotną funkcję, a połączenie obu narzędzi może pomóc Ci utrzymać zaangażowanie obecnych klientów i dotrzeć do nowych.
Gotowy, aby przenieść RevOps na wyższy poziom? Zapisz się, aby otrzymywać recenzje oprogramowania, porady ekspertów i materiały dotyczące kariery od The CRO Club.
