Sprzedaż ma kluczowe znaczenie dla sukcesu każdej firmy. Przedsiębiorstwa dokładają wszelkich starań, aby wspierać swoje zespoły sprzedażowe, zapewniając im rozbudowane szkolenia i wyposażając je w narzędzia, takie jak automatyzacja sprzedaży, zarządzanie relacjami z klientami oraz oprogramowanie do zarządzania potencjalnymi klientami. Kolejnym narzędziem wspierającym sprzedaż, które szybko zyskuje na znaczeniu, są treści wspierające sprzedaż — materiały, których zespoły mogą używać do odpowiadania na pytania i finalizowania transakcji.
Według firmy konsultingowej CSO Insights odsetek przedsiębiorstw korzystających ze wsparcia sprzedaży wzrósł z mniej niż 20% w 2013 roku do ponad 60% w 2019 roku. Nietrudno zrozumieć, dlaczego tak się stało: firmy korzystające ze wsparcia sprzedaży osiągają średni wskaźnik wygranych transakcji na poziomie 49% w przypadku prognozowanych transakcji, w porównaniu ze wskaźnikiem 42,5% w firmach, które nie korzystają ze wsparcia sprzedaży.
Chcesz dołączyć do tych firm i finalizować więcej transakcji dzięki treściom wspierającym sprzedaż? Przyjrzyjmy się kompleksowo temu narzędziu sprzedażowemu i jego znaczeniu.
Czym są treści wspierające sprzedaż?
Treści wspierające sprzedaż to materiały, których handlowcy mogą używać podczas procesu sprzedaży, aby finalizować transakcje. Materiały te pomagają członkom zespołu sprzedażowego doskonalić techniki i zwiększać skuteczność, edukować potencjalnych klientów na temat funkcji i korzyści produktu, odpowiadać na pytania, pokonywać obiekcje, przedstawiać przypadki użycia oraz dostarczać dowodów społecznych budujących zaufanie.
Różne treści wspierające sprzedaż mogą być kierowane do różnych odbiorców. Niektóre materiały, takie jak persony kupujących i skrypty sprzedażowe, są przeznaczone do użytku wewnętrznego, aby zaspokajać potrzeby zespołu sprzedażowego i zwiększać jego produktywność. Inne rodzaje treści, takie jak filmy objaśniające, studia przypadków i opinie użytkowników, są przeznaczone do udostępniania potencjalnym klientom, aby pomóc im lepiej zrozumieć produkty i usługi firmy.
Wśród materiałów wspierających sprzedaż przeznaczonych do użytku zewnętrznego wybór najbardziej odpowiedniego rodzaju treści może zależeć od roli odbiorców, etapu ścieżki klienta, na którym się znajdują, oraz charakteru konkretnej interakcji między specjalistami ds. sprzedaży a potencjalnymi klientami.
Na przykład firma sprzedająca systemy zarządzania bazami danych w chmurze może oferować inżynierom potencjalnego klienta arkusze informacyjne o produkcie i wpisy na blogu, ponieważ będą oni codziennie korzystać z produktu i mogą odnieść korzyści z bardziej szczegółowych informacji technicznych. Z drugiej strony studia przypadków i opracowania branżowe przedstawiające produkt z szerszej perspektywy mogą być bardziej odpowiednie dla osób zarządzających podejmujących decyzje, takich jak dyrektorzy ds. technologii i dyrektorzy IT. Podobnie webinary i filmy objaśniające sprawdzają się na wczesnych etapach ścieżki kupującego, podczas gdy prezentacje sprzedażowe są bardziej odpowiednie dla potencjalnych klientów, którzy są blisko podjęcia decyzji zakupowej.
Znaczenie treści wspierających sprzedaż
Treści wspierające sprzedaż mogą zwiększyć produktywność sprzedaży i zintegrować zespół z działem marketingu. Mogą również pomóc w szybkim skalowaniu organizacji sprzedażowej i ciągłej optymalizacji procesu sprzedaży.
Oszczędzają czas handlowców
W idealnej sytuacji chcesz, aby Twój zespół sprzedażowy spędzał jak najwięcej czasu z klientami. W rzeczywistości jednak przeciętny handlowiec poświęca prawie 60% swojego czasu na wyszukiwanie informacji i tworzenie treści do wysyłania potencjalnym klientom.
Tworząc standardowy zestaw treści wspierających sprzedaż, z którego zespół może korzystać w razie potrzeby, możesz zaoszczędzić mu dużo czasu i pomóc skupić się na najważniejszym zadaniu: sprzedaży.
Zwiększają skuteczność sprzedaży
Mimo że specjaliści ds. sprzedaży poświęcają większość swojego czasu (60%) na wyszukiwanie i tworzenie treści, mają trudności ze spełnianiem wymagań klientów. Według firmy Seismic, twórcy platformy wspierającej sprzedaż, 78% kupujących twierdzi, że jakość materiałów otrzymywanych od handlowców nie odpowiada ich potrzebom.
Utworzenie wyspecjalizowanego zespołu wspierającego sprzedaż, skoncentrowanego na zrozumieniu potrzeb informacyjnych klientów i tworzeniu wysokiej jakości materiałów, pozwala poprawić jakość treści sprzedażowych oraz zapewnić klientom satysfakcję.
Integrują sprzedaż i marketing
Jednym z największych wyzwań w sprzedaży i marketingu jest doprowadzenie do płynnej współpracy obu działów. Tworzenie treści wspierających sprzedaż daje zespołowi sprzedażowemu i marketerom możliwość ścisłej współpracy oraz wzajemnego zrozumienia swoich potrzeb, co prowadzi do lepszego zintegrowania obu funkcji.
Na przykład wspólna praca nad studium przypadku pozwala handlowcom lepiej zrozumieć pozycjonowanie firmy na rynku, podczas gdy zespół marketingowy może uzyskać cenne informacje na temat procesu sprzedaży.
Zainwestuj w przyszłość swojego zespołu dzięki najwyżej ocenianym konferencjom sprzedażowym stworzonym z myślą o zwiększeniu skuteczności sprzedaży i realizacji celów biznesowych.
Have an account? Log In
Wspierają szkolenia sprzedażowe i wdrażanie nowych pracowników
Oprócz edukowania potencjalnych klientów na temat funkcji i zastosowań produktu możesz również wykorzystywać materiały wspierające sprzedaż do szkoleń sprzedażowych i wdrażania nowych pracowników zespołu sprzedaży.
Materiały takie jak skrypty sprzedażowe i podręczniki sprzedaży pomagają członkom zespołu sprzedaży doskonalić techniki, podczas gdy filmy objaśniające i karty sprzedażowe produktu mogą pomóc nowym pracownikom szybko zdobyć wiedzę o produkcie. Dzięki lepszym szkoleniom i wdrażaniu firmy mogą szybciej i skuteczniej skalować swoje zespoły sprzedażowe.
Optymalizacja procesu sprzedaży i treści
Posiadając ustandaryzowany zestaw materiałów wspierających sprzedaż, możesz testować różne wersje materiałów, aby optymalizować proces sprzedaży.
Możesz na przykład utworzyć dwie wersje skryptu sprzedażowego i losowo przypisać je handlowcom na potrzeby testów A/B. Śledząc wyniki każdej wersji, takie jak długość cyklu sprzedaży lub współczynnik konwersji, możesz porównać ich skuteczność i wdrożyć tę, która osiąga lepsze wyniki.
Możesz również przeprowadzać podobne testy A/B szablonów wiadomości e-mail i prezentacji sprzedażowych, aby poprawić ich skuteczność. Dzięki temu podejściu możesz stale optymalizować proces sprzedaży i treści, co prowadzi do lepszych wyników sprzedaży i wzrostu przychodów.
Rodzaje materiałów wspierających sprzedaż
Aby zaoszczędzić Twój czas i pomóc Ci skoncentrować strategię wsparcia sprzedaży na obszarach o największym znaczeniu, opracowaliśmy listę 13 najważniejszych rodzajów materiałów, które mają największy wpływ na finalizowanie transakcji i poprawę sprzedaży.
Persony klientów
Persona klienta to hipotetyczny profil opisujący i reprezentujący określony typ klienta. Każda persona to krótki, jednostronicowy opis zawierający najważniejsze informacje o fikcyjnym kliencie, takie jak:
- Imię i nazwisko
- Krótki opis
- Dane demograficzne: wiek, wykształcenie, lokalizacja, płeć itp.
- Stanowisko
- Dochód
- Potrzeby i problemy
- Ścieżka klienta
Firma zazwyczaj ma wiele person klientów reprezentujących różnych decydentów i interesariuszy uczestniczących w procesie zakupowym.
Na przykład firma konsultingowa zajmująca się bezpieczeństwem IT może mieć personę klienta o imieniu „John”, który jest administratorem systemów i zmaga się z problemami takimi jak ochrona systemu komputerowego pracodawcy przed atakami hakerskimi oraz konieczność odbierania powiadomień w środku nocy w celu reagowania na sytuacje awaryjne. Drugą personą klienta może być „Jenny”, dyrektorka ds. technologii, która musi zarządzać budżetem IT i uzasadniać przed dyrektorem generalnym każde wydatki na bezpieczeństwo za pomocą szczegółowej analizy zwrotu z inwestycji.
Persony klientów powinny stanowić podstawę strategii materiałów wspierających sprzedaż, ponieważ różne persony klientów mogą wymagać różnych wersji danego rodzaju treści. Korzystając z powyższego przykładu, skrypt sprzedażowy dla Johna, administratora systemów, powinien koncentrować się na tym, jak usługi firmy konsultingowej mogą pomóc mu skuteczniej wykonywać codzienne zadania i zmniejszyć stres. Z kolei skrypt sprzedażowy dla Jenny, dyrektorki ds. technologii, powinien skupiać się na tym, jak firma konsultingowa może pomóc jej osiągnąć strategiczne cele biznesowe.
Białe księgi
Biała księga to szczegółowy, autorytatywny raport lub przewodnik zawierający wnikliwą analizę określonego tematu. Jej celem jest edukowanie czytelników na temat danego problemu i pomoc w podjęciu świadomej decyzji. Jako rodzaj materiału wspierającego sprzedaż białe księgi muszą również odnosić się do problemów klienta i przekonywać go do przyjęcia proponowanego rozwiązania.
Biała księga powinna opierać się na konkretnych faktach, badaniach lub danych ilościowych. Ponieważ różne persony klientów mogą mieć odmienne potrzeby i problemy, konieczne może być przygotowanie odrębnych wersji białych ksiąg dla poszczególnych person klientów, z których każda będzie koncentrować się na ich unikalnych potrzebach.
Na przykład firma zarządzająca majątkiem może przygotować białą księgę na temat strategii inwestycyjnych ukierunkowanych na wzrost dla swoich młodszych klientów. Z kolei inna biała księga, koncentrująca się na ochronie oszczędności emerytalnych i ograniczaniu ryzyka, może być bardziej odpowiednia dla starszych klientów firmy, którzy zbliżają się do emerytury.
Białe księgi mogą również służyć jako materiały szkoleniowe dla zespołu sprzedaży, pomagając specjalistom ds. sprzedaży zrozumieć problemy klientów i stać się ekspertami w zakresie sprzedawanych rozwiązań.
Studia przypadków
Studia przypadków to historie sukcesu klientów pokazujące, jak wykorzystują oni Twoje produkty do rozwiązywania swoich problemów. Są niezwykle przekonującymi treściami sprzedażowymi, ponieważ pokazują, jak Twój produkt rozwiązuje rzeczywiste problemy w prawdziwym świecie, a jednocześnie dostarczają dowodu społecznego, który buduje zaufanie do Twojej firmy.
Studia przypadków powinny być zwięzłe i konkretne. Możesz użyć ustandaryzowanego szablonu studium przypadku zawierającego następujące sekcje:
- Informacje o kliencie: W przypadku klienta biznesowego podaj informacje o jego wielkości, lokalizacji i branży. Na przykład Twoje studium przypadku dotyczy średniej wielkości kancelarii prawnej w Bostonie.
- Problemy i rozwiązania: Jakie problemy klient próbował rozwiązać? W jaki sposób Twój produkt może zaspokoić jego potrzeby i rozwiązać jego problemy? Na przykład klient potrzebował przechowywać i wyszukiwać dokumenty prawne, a Ty zaoferowałeś oparty na chmurze system zarządzania dokumentami, który spełniał to wymaganie.
- Szczegóły projektu: W jaki sposób klient wdrożył Twoje rozwiązanie? Ile to trwało? Ile kosztowało? Jakie zmiany musiał wprowadzić? Na przykład klient potrzebował mniej niż tygodnia, aby rozpocząć pracę w Twoim systemie, ponieważ jako aplikacja oparta na chmurze nie wymagała instalacji ani dostosowywania.
- Rezultaty: Jakie wyniki przyniósł Twój produkt? Jeśli to możliwe, podaj konkretne liczby i wskaźniki. Na przykład Twoje oprogramowanie chmurowe ograniczyło liczbę błędów podczas wyszukiwania dokumentów o 70%, zapewniając jednocześnie 35% ROI.
Skrypty sprzedażowe
Skrypt sprzedażowy pomaga przedstawicielom handlowym kontaktować się z klientami i sprzedawać im produkty, zapewniając uporządkowany przewodnik dotyczący tego, co mówić i jak kierować rozmową. Może być tak szczegółowy jak rozpisany dialog lub tak otwarty jak ogólny zarys rozmowy z najważniejszymi punktami.
Skrypt sprzedażowy może się różnić w zależności od interakcji z klientem, ponieważ rozmowy telefoniczne i spotkania osobiste wymagają odmiennych stylów komunikacji. Na skrypty sprzedażowe mogą również wpływać persony klientów. Sprzedaż kierowana do menedżera finansowego może wyglądać zupełnie inaczej niż rozmowa z dyrektorem finansowym, co wymaga zastosowania różnych skryptów sprzedażowych dopasowanych do tych dwóch ról.
Wpisy na blogu
Wpisy na blogu mogą zwiększyć produktywność sprzedaży. Jeśli potencjalny klient zada pytanie, przedstawiciel handlowy może poświęcić dużo czasu na znalezienie informacji i przygotowanie odpowiedzi albo skierować klienta do odpowiedniego wpisu na blogu, oszczędzając czas i wysiłek.
Aby znaleźć pomysły na wpisy na blogu, zapytaj zespół sprzedaży i klientów, jakiego rodzaju treści chcą otrzymywać. Możesz również skorzystać z oprogramowania do badania treści, takiego jak BuzzSumo i Exploding Topics, aby znaleźć popularne tematy w swojej branży.
Wysokiej jakości wpisy na blogu mogą również przyciągać odwiedzających na Twoją stronę internetową w ramach działań z zakresu marketingu treści. Aby zwiększyć widoczność bloga, zadbaj o SEO wpisów, tworząc linki zwrotne i uwzględniając odpowiednie słowa kluczowe. Udostępniaj treści w mediach społecznościowych, aby zwiększyć ruch.
Podręcznik sprzedaży
Podręcznik sprzedaży gromadzi w jednym miejscu najlepsze praktyki i taktyki komunikacji z klientami, aby zwiększyć zdolność zespołu sprzedaży do szybszego finalizowania większej liczby transakcji.
Aby stworzyć podręcznik sprzedaży, przeprowadź wywiady z pracownikami działu sprzedaży dotyczące ich historii i spostrzeżeń. Przekształć tę wiedzę w zestaw zasad i wskazówek dotyczących różnych sytuacji sprzedażowych.
Aby ułatwić korzystanie z podręcznika sprzedaży, przechowuj go w systemie CRM, takim jak HubSpot lub SugarCRM, i przekształć go w interaktywne narzędzie programowe, w którym handlowcy mogą wyszukiwać informacje na żądanie. Taki system jest również skutecznym narzędziem do szkoleń sprzedażowych i wdrażania nowych pracowników.
E-booki
Podobnie jak opracowania branżowe i wpisy na blogu, e-booki mogą edukować potencjalnych klientów na temat Twoich produktów i odpowiadać na ich pytania, oszczędzając czas przedstawicieli handlowych i pozwalając im skupić się na sprzedaży.
E-booki mogą również służyć jako narzędzie do generowania potencjalnych klientów. Na przykład wiele firm prosi osoby chcące pobrać e-booka o podanie danych kontaktowych przed przyznaniem dostępu. Następnie przedstawiciel handlowy kontaktuje się z osobą pobierającą podczas kolejnej rozmowy sprzedażowej.
Ogólnie rzecz biorąc, e-booki są dłuższe i bardziej wyczerpujące niż inne rodzaje treści wspierających sprzedaż. Aby utrzymać uwagę czytelników, przedstawiaj materiał zwięźle i uwzględniaj elementy wizualne, takie jak wykresy i infografiki.
Jednostronicowe karty produktu
Jednostronicowe karty produktu to dokumenty prezentujące funkcje i korzyści Twojego produktu. Powinny być atrakcyjne wizualnie, aby przyciągać uwagę odbiorców.
Ze względu na ograniczoną ilość miejsca jednostronicowe karty produktu nie muszą zawierać wszystkich funkcji i informacji o produkcie. Zamiast tego wybierz kilka funkcji, które chcesz wyróżnić, i skup się na nich. Wyróżnione funkcje mogą również różnić się w zależności od person klientów.
Na przykład krem nawilżający może być kierowany zarówno do osób „kochających naturę”, jak i „pasjonatów pielęgnacji skóry”. W przypadku pierwszej persony karta produktu powinna podkreślać w pełni naturalne składniki kremu nawilżającego. W przypadku drugiej persony skuteczniejsza może być karta skupiająca się na działaniu przeciwstarzeniowym produktu.
Filmy objaśniające
Filmy objaśniające, podobnie jak jednostronicowe karty produktu, opisują funkcje, korzyści i zastosowania produktu. Mogą jednak potencjalnie dotrzeć do znacznie większej liczby odbiorców, ponieważ wiele osób woli oglądać filmy niż czytać tekst.
Możesz zatrudnić aktorów do stworzenia filmów z udziałem osób występujących na żywo, ale prostszą alternatywą jest przygotowanie animowanych filmów objaśniających lub filmów na tablicy za pomocą narzędzia do tworzenia filmów, takiego jak PowToon lub Mango Animate.
Zacznij od napisania scenariusza. Skup się na funkcjach produktu lub korzyściach, które chcesz podkreślić, aby film był krótki — najlepiej trwał mniej niż 3 minuty. W razie potrzeby zatrudnij profesjonalnego lektora lub montażystę wideo.
Prezentacje sprzedażowe
Profesjonalna i dopracowana prezentacja sprzedażowa może zrobić wrażenie na potencjalnych klientach i wyróżnić Twoją firmę na tle konkurencji.
Aby stworzyć wysokiej jakości prezentację sprzedażową, przeprowadź wywiady z najlepszymi handlowcami, aby poznać ich podejście i techniki. Przekształć je w slajdy, z których będą mogli korzystać wszyscy handlowcy.
Włącz do prezentacji filmy, animacje i elementy interaktywne, aby zwiększyć zaangażowanie klientów. Przeszkol zespół sprzedaży w zakresie technik prezentacji, aby zoptymalizować skuteczność jego działań.
More Articles
Szablony wiadomości e-mail
Wiadomości e-mail to skuteczny sposób na dotarcie do potencjalnych klientów na dużą skalę przy niskich kosztach. Możesz zaoszczędzić czas i wysiłek zespołu sprzedaży, udostępniając mu standardowe szablony, które można wykorzystywać do tworzenia spersonalizowanych wiadomości e-mail.
Przed zaprojektowaniem szablonów wiadomości e-mail przeanalizuj wcześniejsze wiadomości wysyłane przez handlowców, aby ocenić ich skuteczność. Możesz przeprowadzić testy A/B różnych projektów szablonów, aby znaleźć ten, który osiąga najlepsze wyniki. Monitoruj kampanię e-mail za pomocą wskaźników ilościowych, w tym współczynników otwarć i odpowiedzi, a następnie dostosuj projekt szablonu, aby zoptymalizować jego skuteczność.
Utwórz różne szablony dla różnych rodzajów interakcji z klientami, takich jak pierwszy kontakt i wiadomości e-mail z dalszymi działaniami.
Webinaria
Webinaria nie tylko pozwalają zaprezentować produkt i wyjaśnić, jak z niego korzystać, lecz także dają możliwość nawiązania kontaktu z potencjalnymi klientami, udzielenia odpowiedzi na ich pytania i bezpośredniego odniesienia się do ich obaw. Dzięki temu świetnie nadają się do budowania zaufania i relacji z potencjalnymi klientami.
Choć prowadzącym webinarium może być specjalista ds. marketingu lub handlowiec, warto rozważyć udział eksperta ds. produktu, takiego jak menedżer produktu lub inżynier, który zapewni szczegółową wiedzę o produkcie.
Możesz bezpłatnie zorganizować webinarium za pomocą internetowej platformy wideo, takiej jak YouTube Live lub Facebook Live. Nie ma ograniczeń dotyczących liczby uczestników, a webinarium możesz nagrać i udostępnić później do ponownego odtworzenia.
Aby zwiększyć zaangażowanie odbiorców, włącz do webinariów elementy interaktywne, takie jak sesje pytań i odpowiedzi oraz ankiety.
Opinie klientów
Opinie klientów stanowią społeczny dowód słuszności i upewniają potencjalnych klientów, że wybór Twojego produktu jest właściwą decyzją.
Opinie klientów mogą mieć różne formy, w tym cytaty tekstowe w infografikach lub studiach przypadków oraz nagrania wideo z wywiadów z klientami. Niezależnie od formy powinny być zwięzłe. Możesz tworzyć wiele opinii klientów dla różnych segmentów rynku i problemów klientów związanych z zakupem.
Załóżmy na przykład, że Twoja firma sprzedaje chmurowe oprogramowanie HR zarówno dużym przedsiębiorstwom, jak i małym firmom. Przygotuj opinię właściciela małej firmy na temat oszczędności uzyskiwanych dzięki korzystaniu z Twojego oprogramowania. Ponadto poproś starszego wiceprezesa ds. HR w dużej firmie, aby opowiedział o tym, jak Twoja aplikacja pomaga jego firmie przestrzegać przepisów rządowych.
Chcesz zacząć tworzyć treści wspierające sprzedaż?
Aby dowiedzieć się jeszcze więcej o wsparciu sprzedaży, przeczytaj nasz artykuł „Jak wdrożyć wsparcie sprzedaży, aby zwiększyć zyski”. Zostaw komentarz poniżej, jeśli masz pytania lub uwagi, i nie zapomnij dołączyć do naszej listy mailingowej, aby otrzymywać aktualizacje dotyczące najnowszych najlepszych praktyk pozwalających zmaksymalizować przychody.