Hoe je de toewijzing van Salesforce-leads optimaliseert: handleiding + 5 tips
Leads kunnen voor veel bedrijven van levensbelang zijn. Met de groei van inboundmarketing is het genereren van nieuwe leads een belangrijk onderdeel van elk marktintroductieplan. Het genereren van leads is echter slechts de eerste stap naar succesvolle groei. Het is cruciaal om ervoor te zorgen dat leads op het juiste moment aan de juiste verkoper worden toegewezen. Dit is waar leadroutering in Salesforce om de hoek komt kijken.
Salesforce wordt vaak geprezen als het nummer 1 CRM-platform en er zijn meer dan 150.000 bedrijven die Salesforce gebruiken. Precies daarom richt ik me in dit artikel op dit specifieke platform, zodat het specifiek en relevant is voor iedereen die het gebruikt voor zijn RevOps-behoeften.
Wat is leadroutering?
Leadroutering is het proces waarbij binnenkomende leads worden toegewezen aan de juiste salesvertegenwoordiger op het juiste moment, op basis van bepaalde routeringscriteria. Het proces is bedoeld om ervoor te zorgen dat leads door de juiste vertegenwoordiger worden benaderd en effectief prioriteit krijgen.
Continue Reading for Free
Create a free account to finish this article, plus get ongoing access to timely insights and practical resources.
Have an account? Log In
Belastingverdeling en accountmatching zijn slechts enkele van de onderdelen van leadroutering die we in dit artikel bespreken. Snelheid bij het opvolgen van leads is ook een zeer belangrijke reden om te overwegen een geavanceerde strategie op te bouwen, aangezien 78% van de klanten koopt bij het bedrijf dat als eerste op hun aanvraag reageert. Het is dan ook geen wonder dat er de afgelopen jaren zoveel is geïnvesteerd in oplossingen voor leadroutering.
Met zoveel verschillende strategieën en onderdelen om rekening mee te houden, kan leadroutering complex zijn, maar het hoeft niet moeilijk te zijn. Leadroutering hoeft tegenwoordig ook geen handmatig proces meer te zijn. Er zijn veel uitstekende oplossingen, zoals Salesforce, waarmee je je proces kunt automatiseren.
Automatisering van leadroutering in Salesforce
Salesforce is waarschijnlijk de meest gebruikte software voor klantrelatiebeheer (CRM) op de markt. Een deel van de reden hiervoor is dat Salesforce een zeer schaalbare en aanpasbare oplossing is.
Deze aanpasbaarheid omvat ook een breed scala aan hulpmiddelen waarmee organisaties hun leadrouteringsproces kunnen automatiseren. Salesforce AppExchange is ook een uitstekende plek om oplossingen te vinden.
Hier zijn enkele van de beste direct beschikbare hulpmiddelen en functies die Salesforce te bieden heeft:
Regels voor leadtoewijzing
De regels voor leadtoewijzing in Salesforce zijn een reeks regels die bepalen hoe leads aan salesvertegenwoordigers worden toegewezen. Deze regels zijn meestal gebaseerd op verschillende factoren, zoals de locatie, branche of functietitel van de lead.
Als je een verkoopteam hebt dat gespecialiseerd is in een specifieke branche, kun je regels instellen die automatisch alle leads uit die branche aan dat specifieke team toewijzen.
Het instellen van regels voor leadtoewijzing in Salesforce is eenvoudig. Volg deze stappen:
- Ga in Salesforce naar Instellingen
- Typ “leadtoewijzing” in de zoekbalk
Maak van daaruit een nieuwe regel aan en definieer de criteria die je regel activeren. Zo heb je een nieuwe toewijzingsregel die je leadrouteringsstrategie ondersteunt.
Toewijzing volgens het om-en-omprincipe
Een van de eenvoudigste vormen van leadroutering om in te stellen heet leadtoewijzing volgens het om-en-omprincipe. Wat ik er het prettigst aan vind, is dat leads hierdoor gelijkmatig worden verdeeld. Wanneer er een nieuwe lead binnenkomt, wijst deze instelling de lead automatisch toe aan de volgende salesvertegenwoordiger in de wachtrij. Dit helpt ervoor te zorgen dat geen enkele salesvertegenwoordiger wordt overladen met leads, terwijl anderen er te weinig krijgen.
Het nadeel van deze functie is dat ze erg eenvoudig is. Leadtoewijzing volgens het om-en-omprincipe werkt het best in kleinere organisaties met minder complexiteit in het verkoopproces. Voor complexere gebruikssituaties is een andere aanpak nodig.
Leadscoring
Leadscoring is een manier om prioriteit aan leads toe te kennen op basis van de waarschijnlijkheid dat ze klant worden. Door aan elke lead een score toe te kennen op basis van factoren zoals functietitel, bedrijfsgrootte en betrokkenheid bij je marketingcontent, kun je bepalen welke leads het meest de moeite waard zijn om op te volgen.
Zodra leads een bepaalde scoredrempel bereiken, kun je Salesforce-triggers instellen om specifieke leads aan de juiste salesvertegenwoordiger toe te wijzen. Leadscoring is een krachtige oplossing om te benutten in je strategie voor leadroutering. Zorg ervoor dat je samenwerkt met je marketingafdeling om je scoringsstrategie te bepalen en je conversiepercentages te optimaliseren.
Leadconversie
Leadconversie is het proces waarbij een lead binnen Salesforce wordt omgezet in een contactpersoon, account en verkoopkans. Dit proces wordt doorgaans gebruikt wanneer een lead het verkoopproces doorloopt en een salesgekwalificeerde lead (SQL) wordt.
Salesforce maakt het voor elke salesvertegenwoordiger heel eenvoudig om een lead via dit proces te converteren. Om een lead te converteren, ga je simpelweg naar het leadrecord in Salesforce en klik je op de knop Converteren. Vervolgens kun je het juiste account en de juiste verkoopkans kiezen en andere noodzakelijke gegevens bevestigen.
Tips voor het optimaliseren van Salesforce-leadroutering
De toolkit van Salesforce voor het beheren van al je leadroutering is behoorlijk uitgebreid. Voor de meeste organisaties volstaat het om Salesforce te gebruiken voor al hun behoeften op het gebied van leadroutering. Naarmate je organisatie groeit, moet je mogelijk kijken naar geavanceerdere oplossingen om al je complexe routering en logica te helpen beheren.
Gelukkig hebben we al een lijst samengesteld met de 10 beste softwareoplossingen voor leadroutering op de markt. Bekijk dit geweldige artikel voor de beste inzichten in marktleiderschap binnen deze categorie.
Hoewel automatisering een cruciaal onderdeel is van leadroutering, zijn strategie en planning echt de beste manier om optimaal gebruik te maken van je technologie. Hier zijn vijf van mijn beste tips voor het optimaliseren van je Salesforce-leadroutering.
1. Begin met je verkoopproces
Zorg voordat je met leadroutering begint voor een goed gedefinieerd verkoopproces. Afstemming tussen marketing en sales over deze strategie is cruciaal. Een goed gedefinieerd verkoopproces zorgt ervoor dat je de juiste bedrijfsvereisten verzamelt die nodig zijn voor je leadroutering.
Neem een stap terug en definieer je verkoopproces op basis van je branche, doelmarkt en de producten en diensten die je aanbiedt. Een goed gedefinieerd verkoopproces omvat alle fasen van je klantreis, van leadgeneratie tot het sluiten van de verkoop.
2. Definieer je criteria en regels
Mijn volgende suggestie is om je criteria voor leadtoewijzing te definiëren. Deze criteria kunnen de branche, functietitel, bedrijfsgrootte en/of geografische locatie omvatten. Werk samen met je Salesforce-beheerder om de klantvelden in te stellen waarin alle vereiste aanvullende informatie kan worden vastgelegd.
Werk samen met je marketing- en salesafdelingen om ervoor te zorgen dat je criteria specifiek en goed georganiseerd zijn. Als je dit goed doet, zorg je ervoor dat de juiste leads op het juiste moment aan de juiste salesvertegenwoordiger worden toegewezen, zodat je conversiepercentages worden geoptimaliseerd.
3. Verdeel leads over salesvertegenwoordigers
Zodra je de criteria hebt gedefinieerd, is het tijd om leads aan salesvertegenwoordigers toe te wijzen. Zoals hierboven vermeld, moet je ervoor zorgen dat je de beste tools gebruikt die Salesforce te bieden heeft om de juiste leads aan de juiste vertegenwoordigers toe te wijzen.
Je kunt geautomatiseerde tools gebruiken, zoals regels voor leadtoewijzing, toewijzing volgens het round-robin-principe of leadscoring. Het is belangrijk om ervoor te zorgen dat de leads aan de juiste salesvertegenwoordigers worden toegewezen om de kans op conversie te maximaliseren.
4. Rapporteren, rapporteren, rapporteren
Zodra de leads zijn toegewezen, moet je hun voortgang monitoren. Het is cruciaal om de juiste rapportage in te stellen om de effectiviteit van je strategie te meten. Hierbij kan de leadstatus helpen.
Gebruik Salesforce CRM-rapporten en dashboards om de leadstatus bij te houden en ervoor te zorgen dat je leads door je verkoopproces converteert. Gebruik andere Salesforce-functionaliteit, zoals e-mailmeldingen en waarschuwingen, om salesvertegenwoordigers op de hoogte te stellen wanneer ze een nieuwe lead hebben of wanneer een bestaande lead opvolging nodig heeft.
5. Evalueer en optimaliseer je strategie
Zorg er ten slotte voor dat je bewust regelmatig tijd vrijmaakt om je leadrouteringsproces te evalueren en te verbeteren. Analyseer de gegevens die je vastlegt in je Salesforce-rapporten. Betrek je salesteam erbij en vraag om feedback over het huidige routeringsproces. Gebruik deze gegevens en feedback om wijzigingen aan te brengen in je routeringsproces en de effectiviteit ervan te verbeteren.
Waarom dit allemaal belangrijk is
Salesforce-leadroutering is een cruciaal onderdeel van elk verkoopproces dat afhankelijk is van inbound leadbeheer. Door je routerings- en leaddistributieproces te automatiseren, kun je een enorme efficiëntieverbetering voor je salesorganisatie creëren. Belangrijker nog: deze automatisering zou je conversiepercentages gedurende je hele verkoopproces moeten verbeteren en invloed moeten hebben op de omzet en groei van je organisatie.
Meer geweldige inzichten over omzetoperaties en technologie zijn slechts één klik verwijderd. Schrijf je in voor de nieuwsbrief van The CRO Club voor meer inzichten zoals deze.
