Salesondersteuning in SaaS beheersen

Maar verkoopondersteuning gaat over veel meer dan alleen het aanbieden van verkoopcontent en informatie. Het gaat ook om het creëren van een cultuur van verkoopondersteuning binnen je organisatie, waarin iedereen (vooral de verkopers zelf) zich inzet om de verkoopfunctie te verbeteren.

Ik ben Phil Gray en ik heb meer dan 10 jaar ervaring in leiderschap en bedrijfsvoering binnen sectoren zoals biotechnologie, gezondheidszorg, logistiek en SaaS. Nu ik operationeel directeur ben bij Black & White Zebra, zorgen mijn liefde voor data en alles wat met omzetactiviteiten te maken heeft ervoor dat ik hier mijn opgedane kennis over verkoopondersteuning deel.

In dit artikel leg ik uit wat verkoopondersteuning is en waarom het belangrijk is. Ik geef ook praktische tips voor het creëren van een cultuur van verkoopondersteuning binnen je organisatie.

Verkoopondersteuning begrijpen: een uitgebreid overzicht

Verkoopondersteuning is het proces waarbij verkoopmanagers worden uitgerust en getraind om effectiever te verkopen. Het draait erom je team te voorzien van de juiste hulpmiddelen, middelen en kennis die ze nodig hebben om meer deals te sluiten. Dit krijgt vaak de vorm van content voor verkoopondersteuning, waaronder het volgende:

• Waardevolle blogposts
• Productinformatiebladen
• Casestudy's
• Whitepapers
• Verkoopplaybooks
• Uitlegvideo's
• Verkooppresentaties
• Voorstellen
• Webinars
• Getuigenissen
• E-boeken

Verkoopondersteuning omvat alles van training en opleiding tot processen en technologie. Verderop in dit artikel gaan we dieper in op de technologische en softwarekant. Voor nu is het belangrijk om te weten dat verkoopondersteuning je snelste weg is naar meer verkoopefficiëntie en een betere klantervaring.

In een getuigenis over een platform voor verkoopondersteuning legt Jim Steele, President en CRO bij Yext, uit: “We verhoogden de productiviteit met 2,5X, verhoogden cross-sell/up-sell en het aantal nieuwe klanten met 2X en verhoogden het behalen van verkoopdoelstellingen met 70% door teams op één lijn te brengen, dezelfde boodschap te laten uitdragen en te leren van de besten.”

Ongeacht hoe je het aanpakt, ik weet zeker dat je met verkoopondersteuning een vergelijkbaar succesniveau kunt behalen.

Verkoopondersteuning versus verkooptraining

Dit is een terechte vraag, en een vraag die ik regelmatig krijg. Want waar verkooptraining bestaat, moet verkoopondersteuning toch ook bestaan? Nou, ja… en nee.

De grens ertussen vervaagt enigszins, maar in essentie richt een goed programma voor verkoopondersteuning zich op het ontdekken en testen van nieuwe tactieken en strategieën, terwijl verkooptraining zich richt op het bieden van de daadwerkelijke instructie en praktische oefeningen, zodat verkopers deze in de praktijk kunnen brengen. 

Waarom is verkoopondersteuning een belangrijk onderdeel van het verkoopproces?

Je vraagt je misschien af waarom verkoopondersteuning zo belangrijk is. Hier zijn enkele redenen:

1. Het helpt je verkoopteam meer deals te sluiten. Wanneer je je verkopers de hulpmiddelen geeft die ze nodig hebben om succesvol te zijn, kunnen ze meer deals sluiten.

Uit statistieken blijkt zelfs dat organisaties met verkoopondersteuning een winstpercentage van 49% behalen op voorspelde deals, tegenover 42,5% bij organisaties zonder verkoopondersteuning. Een goede formule voor verkoopprognoses helpt ook.

2. Het maakt je verkoopproces efficiënter. Met de juiste hulpmiddelen en processen wordt het voor je verkopers gemakkelijker om hun werk te doen. En wanneer alles efficiënter verloopt, betekent dat minder verspilde tijd en meer geld op de bank.

Volgens HubSpot wordt 50% van de verkooptijd verspild aan onproductieve prospectie. Bovendien blijkt dat de beste onboardingprogramma's voor verkoop nieuwe verkopers gemiddeld 3,4 maanden eerder productief maken. Dat is 37% sneller dan bij bedrijven met slecht presterende programma's!

3. Het verbetert de klanttevredenheid. Wanneer je verkoopmedewerkers in staat zijn om op het juiste moment in de klantreis de juiste oplossingen voor de behoeften van klanten te bieden, leidt dat tot hogere klanttevredenheidspercentages. En tevreden klanten betekenen op de lange termijn meer omzet voor jou.

Het is zelfs aangetoond dat 89% van de consumenten koopt op basis van de algehele verkoopervaring, ongeacht prijs of functionaliteit. En aangezien 74% van de kopers kiest voor het eerste bedrijf dat die waarde toevoegt, wil je dit snel goed aanpakken.

Zoals je kunt zien, zijn er dus veel goede redenen waarom salesondersteuning zo belangrijk is. Als je niet zeker weet waar je moet beginnen, maak je dan geen zorgen—we helpen je op weg. Lees verder voor enkele beste praktijken om vandaag nog met salesondersteuning te beginnen.

Get Free Access

Join the next generation of CROs and unlock trends, tips, and tools to help you tackle today's challenges and prepare for the future of GTM.

Create Free Account

Have an account? Log In

Beste praktijken voor je salesondersteuningsstrategie

Salesondersteuning ziet er per organisatie anders uit, maar hier zijn enkele beste praktijken om je op weg te helpen:

• Zorg ervoor dat je verkoopmedewerkers informatie krijgen in een format dat gemakkelijk te verwerken is.
• Train je verkoopteam in het gebruik van de tools die tot hun beschikking staan.
• Zorg ervoor dat je verkopers zich inzetten om hun vaardigheden te verbeteren.
• Plan regelmatig overleg met verkoopmedewerkers om te zien hoe het met hen gaat en feedback te geven.
• Geef verkoopmedewerkers toegang tot klantgegevens, zodat ze hun verkooppresentaties kunnen personaliseren.
• Moedig verkoopmedewerkers aan om sociale media te gebruiken om relaties met klanten op te bouwen.
• Zorg ervoor dat iedereen weet wat salesondersteuning is en wat het inhoudt. Dit geldt ook voor de salesmanagers, de marketingafdeling en andere belanghebbenden, zoals de CEO.
• Stel duidelijke rollen en verantwoordelijkheden vast voor iedereen die betrokken is bij salesondersteuning. Van het maken van content tot het sluiten van deals: dit helpt ervoor te zorgen dat iedereen in dezelfde richting werkt.
• Creëer een proces om de effectiviteit van salesondersteuning te meten. Dit helpt je om je resultaten in de loop van de tijd te volgen en te verbeteren.

Wie is verantwoordelijk voor salesondersteuning?

Salesondersteuning valt onder de verantwoordelijkheid van verkoopactiviteiten (Sales Ops) en omzetactiviteiten (RevOps). Het omvat het gebruik van gegevens om kansen voor verbetering binnen de verkoopfunctie te identificeren. Moderne software voor salesmanagement levert de analyses die nodig zijn om deze datagestuurde beslissingen te nemen. Misschien vallen er bijvoorbeeld veel deals in de laatste fase weg. In dat geval zou het sluiten van deals een aandachtspunt kunnen zijn.

Een ander voorbeeld is het opzetten van processen om ervoor te zorgen dat het verkoopteam op de hoogte blijft van de nieuwste productontwikkelingen en van de manier waarop het product aan klanten moet worden verkocht. Dit kan afkomstig zijn van het productmarketingteam of van degene die binnen je bedrijf verantwoordelijk is voor contentbeheer.

Gerelateerd artikel: Wat is het verschil tussen revenue operations en sales operations?

Belangrijke tools en software voor salesondersteuning

Wist je dat 55% van de directieleden zegt dat oplossingen voor salesondersteuning de belangrijkste technologie-investering zijn die nodig is om de verkoopproductiviteit te verhogen (dit is een van de belangrijkste voordelen van software voor salesondersteuning)? Als het om salesondersteuning gaat, zijn er veel verschillende tools en strategieën die kunnen worden gebruikt om je volledige verkooporganisatie direct te helpen meer deals te sluiten. Hier zijn enkele van de belangrijkste tools om te overwegen:

Klantrelatiebeheer (CRM)-systemen

Een van de belangrijkste tools voor salesondersteuning is een goed CRM-systeem. Hiermee kun je je verkooppijplijn bijhouden en nauwkeuriger voorspellen (hoewel er ook zelfstandige software voor verkoopprognoses bestaat die je met je CRM kunt integreren). Zorg er ook voor dat je beschikt over een bibliotheek met verkoopmateriaal, zoals productbrochures, casestudy's en whitepapers.

Na uitgebreid onderzoek en veel testen heb ik een volledige lijst samengesteld van de beste CRM-software. Hier is alvast een voorproefje van enkele opties en hun toepassingsmogelijkheden:

1. SAP CRM - Beste voor het personaliseren van ervaringen met behulp van klantgegevens
2. Salesforce - Beste aanpasbare CRM
3. Hubspot - Beste voor integratie met bestaande systemen

In een casestudy gebruikte Miele Professional de oplossingen SAP Commerce Cloud en SAP Sales Cloud om B2B-verkoop intelligenter en efficiënter te maken. Voor hen draaide succes volledig om snelheid en met hun CRM-systeem konden ze verkoopkansen binnen 48 tot 96 uur sluiten.

Software voor voorstelbeheer

Grotere verkoopteams gebruiken doorgaans een vorm van software voor voorstelbeheer om voorstellen en het voorstelproces te helpen standaardiseren. Hiermee kun je zakelijke voorstellen schrijven, bewerken, verzenden en beheren. Veel organisaties vinden het lastig om voorsteldocumenten te maken, wat leidt tot lagere aantallen en gemiste verkopen — daarom bestaan deze opties om het schrijven van voorstellen te vereenvoudigen en de totale omzet te verhogen.

Hier is opnieuw een korte vooruitblik op enkele tools die ik aanbeveel:

1. Proposify - Beste voor het ontwerpen van voorstellen
2. Better Proposals - Beste voor samenwerking
3. Qwilr - Beste voor webgebaseerde voorstellen

In een casestudy van Better Proposals verspilde Thor, een gespecialiseerd wervingsbureau, tijd aan het maken van documenten in Microsoft Word, het exporteren ervan naar PDF en het één voor één e-mailen ervan naar klanten. Met de juiste technologie — in dit geval Better Proposals — konden ze sjablonen gebruiken om hun documentprocessen te stroomlijnen. Ze hadden minder fouten, betere visuele vormgeving, snellere goedkeuring en meer inzicht. 

Software voor verkoopversnelling

Software voor verkoopversnelling kan de snelheid van je verkoopproces verhogen in een poging tijd, moeite en geld te besparen en de efficiëntie te vergroten. Het is belangrijk om te onthouden dat het vereenvoudigen van verkooppijplijnen het risico met zich meebrengt dat betekenisvolle interacties met leads worden beperkt, dus je moet dit op de juiste manier aanpakken. We hebben ook een ander zeer interessant artikel over Snelheid naar lead, dat je zou moeten lezen voor meer informatie over dit onderwerp.

Enkele van mijn aanbevolen opties voor software voor verkoopversnelling zijn:

1. Salesforce Sales Cloud - Beste alles-in-één CRM voor meerdere afdelingen
2. Pipedrive - Beste voor automatisering
3. Zendesk Sell - Beste voor verkoopbetrokkenheid

In deze casestudy hielp Zendesk Sell ClearCorrect, een toonaangevende fabrikant van transparante orthodontische aligners, om betere relaties met zijn klanten op te bouwen:

“We gebruiken Zendesk Sell nu anderhalf jaar. Het is een geweldige tool,” zegt Colin Crundall, Accountmanager bij ClearCorrect. “Voor e-mails krijg je meldingen wanneer mensen de e-mail lezen – je weet hoe effectief je e-mails zijn. Wanneer ik contact opneem met mensen, weet ik altijd wat de eerdere communicatie was… met wie ik heb gesproken en waar we het over hebben gehad.”

Communicatietools

En over communicatie gesproken: vergeet communicatietools niet. Deze kunnen je helpen om je verkoop- en marketingteam verbonden en op één lijn te houden wat betreft doelen en doelstellingen. Enkele populaire communicatietools zijn Slack, Asana en Trello.

Een ander belangrijk aspect van verkoopondersteuning is training. Je moet ervoor zorgen dat je vertegenwoordigers goed zijn getraind in zowel het product als het verkoopproces. Je kunt training op locatie of online aanbieden, afhankelijk van wat het beste werkt voor je team. Overweeg voor gespecialiseerde platforms zoals Salesforce om een Salesforce CPQ-certificering te behalen om de mogelijkheden van je team uit te breiden.

Industriespecifieke uitdagingen aanpakken met verkoopondersteuning

Het is de moeite waard om op te merken dat verschillende sectoren op het gebied van verkoopondersteuning hun eigen unieke reeks obstakels hebben, wat om een meer gerichte aanpak vraagt. De snel veranderende technologiesector heeft bijvoorbeeld behoefte aan wendbaarheid en actuele kennis van zich ontwikkelende producten en markttrends. De sterk gereguleerde farmaceutische sector moet daarentegen omgaan met zeer complexe nalevingskwesties.

Het begrijpen van deze specifieke behoeften is cruciaal voor het ontwikkelen van effectieve strategieën voor verkoopondersteuning die verkoopteams in staat stellen hun doelstellingen te overtreffen en tegelijkertijd afgestemd te blijven op sectorspecifieke regelgeving en klantverwachtingen. 

Veelvoorkomende obstakels overwinnen met verkoopondersteuning

Voor mensen in de SaaS-sector zijn deze uitdagingen opnieuw uniek. Hier zijn enkele voorbeelden:

Probleem: Zakelijke SaaS-oplossingen zijn complex, waardoor verkoopcycli langer duren.

HubSpot heeft vastgesteld dat de gemiddelde duur van een verkoopcyclus voor SaaS 84 dagen is. Verkoopcycli met een jaarlijkse contractwaarde ACV van minder dan $5,000 kunnen korter zijn, ongeveer 40 dagen.

Oplossing: SaaS-verkoopteams moeten gedurende het aankoopproces meer tijd en moeite besteden aan het informeren van potentiële klanten, het beantwoorden van vragen en uiteindelijk het verstrekken van informatie. Door ervoor te zorgen dat je hulpmiddelen en inhoud voor verkoopondersteuning hebt die voor elke fase van de klantreis zijn ontworpen, kun je hen uitrusten voor deze scenario's. Hulpmiddelen voor contractbeheer kunnen ook helpen om je openstaande contracten georganiseerd te houden en het voor grote besluitvormingscommissies eenvoudiger te maken om wijzigingen aan te brengen.

Laat je niet verrassen! Leer de waarschuwingssignalen die je contract ongeldig kunnen maken herkennen.

Probleem: Inkoopcommissies bestaan uit meerdere klantprofielen.

Volgens Gartner bestaat de typische inkoopgroep voor een complexe B2B-oplossing uit zes tot tien besluitvormers, die elk beschikken over vier of vijf verschillende informatiebronnen.

Oplossing: Ontwerp verschillende soorten inhoud voor verkoopondersteuning voor verschillende ICP's. Bedenk wie er bij de besluitvorming betrokken kan zijn (de CEO, CFO of iemand anders) en stem informatiedocumenten of casestudy's af op de specifieke pijnpunten en belangen van hun functie. Volgens Laire Digital genereren verkopers, wanneer zij de juiste inhoud op het juiste moment aan de juiste potentiële klanten leveren, 50% meer verkoopklare potentiële klanten tegen 33% van de kosten.

Probleem: Het kwalificeren van potentiële klanten voor een zakelijk SaaS-product is ook complexer.

Oké, dus misschien is je potentiële klant niet meteen de CEO of CFO. In dit geval kan er veel tijd en geld worden verspild aan het aanmoedigen van websitebezoekers om zich aan te melden voor een gratis proefperiode om het product te demonstreren. 

Oplossing: Gebruik verkoopondersteuning om je verkopers te trainen in het beter beoordelen van potentiële klanten. Probeer een vragenlijst voor zelfbegeleiding aan te bieden of enkele drempels voor de kwalificatie van potentiële klanten op te werpen, zodat je verkopers hun tijd beter kunnen beschermen. Forbes meldt immers dat 57% van de verkopers aangaf dat hun werklast groter is dan hun capaciteit.

More Articles

• Welkom bij de CRO-club: omzetleiderschap naar een hoger niveau tillen

Belangrijke statistieken voor verkoopondersteuning

Om je te helpen het succes van je initiatieven voor verkoopondersteuning te meten, volgen hier enkele belangrijke statistieken die je kunt bijhouden (met de bijbehorende formules):

• Duur van de verkoopcyclus: Totaal aantal dagen om elke verkoop af te sluiten / Totaal aantal gesloten deals
• Winstpercentage: (Aantal gewonnen deals / Totaal aantal kansen) x 100
• Tijd tot productiviteit: Dagen voor training + Dagen voor inwerken + Dagen met meelopen + Dagen met praktijkervaring
• Betrokkenheid van verkopers bij inhoud: (Totaal aantal interacties met een inhoudsstuk / Aantal inhoudsstukken) / Aantal verkopers
• Effectiviteit van inhoud: (Aantal gesloten deals die door inhoud zijn beïnvloed / Totaal aantal deals) x 100

Er zijn er meer, maar hiermee kun je echt goed op weg. Als je je verkoopteam echt wilt uitdagen en werk leuk wilt maken, overweeg dan om gamificatiestrategieën voor verkoop op te nemen in het bijhouden van prestaties. Je kunt ook speciale gamificatiehulpmiddelen voor verkoop gebruiken om het zware werk voor je te doen.

Houd er rekening mee dat er drie belangrijke P's zijn voor statistieken over verkoopprestaties: prestaties, bekwaamheid en productiviteit. Je kunt zien hoe elk van de bovenstaande statistieken gemakkelijk in een van die drie categorieën valt.

Hulpmiddelen voor verkoopondersteuning

Om succesvol te zijn met je inspanningen voor verkoopondersteuning, is het belangrijk ervoor te zorgen dat de hulpmiddelen nuttig en relevant zijn voor je verkopers. Ze moeten eenvoudig te gebruiken zijn en verkopers helpen om eventuele bezwaren of obstakels te overwinnen die ze tijdens het verkopen kunnen tegenkomen.

De hulpmiddelen moeten ook zijn afgestemd op het unieke verkoopproces van je bedrijf. Elk bedrijf is anders en je verkopers hebben verschillende hulpmiddelen en voorzieningen nodig, afhankelijk van hun branche en markt.

Tot slot moet het team voor verkoopondersteuning de hulpmiddelen voortdurend bijwerken en verbeteren op basis van feedback van de verkopers zelf. Ze moeten wendbaar en responsief zijn, zodat ze zich snel kunnen aanpassen aan veranderingen in de markt en aan de behoeften van hun klanten.

Wil je meer hulpmiddelen van ons? Bekijk onze artikelen over de verschillende soorten inhoud voor verkoopondersteuning en hoe je de omzet kunt verhogen met een strategie voor verkoopondersteuning.

Conclusie

Verkoopondersteuning is een proces dat verkopers voorziet van de hulpmiddelen en voorzieningen die ze nodig hebben om effectiever te verkopen. Het is belangrijk omdat het verkopers helpt meer deals te sluiten, wat het bedrijf op zijn beurt helpt groeien.

Er zijn veel best practices op het gebied van verkoopondersteuning en deze taak valt doorgaans onder de marketingafdeling. Het is echter belangrijk om nauw samen te werken met het verkoopteam om ervoor te zorgen dat de aangeboden hulpmiddelen en bronnen daadwerkelijk nuttig en relevant zijn.

Als je dit artikel interessant of nuttig vond, laat het ons dan weten in de reacties. Wil je meer leren over verkoop, marketing, klantensucces en alles wat met omzetactiviteiten te maken heeft? Meld je dan aan voor de nieuwsbrief van The CRO Club.