Marketing voor leadgeneratie: gids in 7 stappen + hulpmiddelen

Marketing voor leadgeneratie is een van de belangrijkste manieren waarop elk bedrijf omzet kan genereren. Volgens marktonderzoeksbureau eMarketer is het genereren van meer kwalitatieve leads het belangrijkste doel van 79% van de marketeers wereldwijd, meer dan welke andere marketingdoelstelling dan ook. En bedrijven zijn bereid te investeren in leadgeneratie: 78% van de bedrijven is van plan de budgetten voor vraaggeneratie te verhogen of op peil te houden.

Deze gids behandelt tools voor leadgeneratie en een bewezen proces in 7 stappen om marketeers te helpen effectieve leadgeneratiecampagnes op te zetten.

Wat is marketing voor leadgeneratie?

Marketing voor leadgeneratie is het proces van het identificeren van leads, oftewel potentiële klanten voor je bedrijf, het ontwikkelen van hun interesse in je producten en diensten en het verzamelen van hun contactgegevens. Voor SaaS-bedrijven zijn effectieve leadgeneratiestrategieën cruciaal om conversies te verhogen.

Het uiteindelijke doel is om prospects je website te laten bezoeken of met het verkoopteam te laten praten, zodat ze betalende klanten worden. Marketing voor leadgeneratie is een van de twee belangrijkste doelstellingen van de marketingfunctie en essentieel voor het succes van je klantacquisitiestrategie.

Om echt succesvol te zijn, moeten marketeers zowel leadgeneratie als vraaggeneratie inzetten om een strategie voor de volledige funnel op te bouwen die niet alleen bekendheid en interesse stimuleert, maar ook gekwalificeerde prospects omzet in omzet.

Leadgeneratie versus merkmarketing

Terwijl leadgeneratie zich richt op het vinden van prospects die in klanten kunnen worden omgezet en het verzamelen van hun contactgegevens, richt marketing voor merkbekendheid zich op het verbeteren van de herkenning en reputatie van een merk onder de doelgroepen. 

Inkomende versus uitgaande leadgeneratie

Er zijn twee belangrijke bronnen voor leadgeneratie: inkomende en uitgaande.

Populaire methoden voor inkomende leadgeneratie

Inkomende leadgeneratie moedigt potentiële klanten aan om je website te bezoeken of contact met je op te nemen voor meer informatie over je producten en diensten. Zie het als een vorm van pullmarketing.

• Contentmarketing: Contentmarketing kan bestaan uit het publiceren van blogposts, whitepapers, casestudy's, enquêtes, tutorials, lijstartikelen, best practices en gidsen voor beginners. De content kan verschillende vormen aannemen, zoals tekst, webinars, podcasts, infographics en video. Het doel is om materiaal te produceren dat nuttig is voor je doelgroep, zodat je die naar je website trekt en hun contactgegevens laat delen.
• Marketing via sociale media: Je kunt sociale media gebruiken om de content op je website te promoten. Plaats bijvoorbeeld op LinkedIn een link naar je nieuwste blogpost om verkeer te genereren. Je kunt ook originele content voor je socialemedia-accounts maken om leads te genereren, zoals een enquête of een winactie waarbij e-mailadressen worden verzameld.  
• Zoekmachineoptimalisatie: Je content werkt alleen als je doelgroep deze kan vinden. SEO (zoekmachineoptimalisatie) is gericht op het verbeteren van de positie van je content op pagina's met zoekresultaten. Hoewel veel bedrijven hun SEO-activiteiten uitbesteden aan externe experts, kun je de positie van je content in zoekmachines ook verbeteren door bewezen SEO-praktijken toe te passen, zoals het opbouwen van relevante backlinks, het verwerken van doelgerichte zoekwoorden en het toevoegen van geschikte metatitels en metabeschrijvingen. Je kunt ook SEO-tools zoals Moz Pro, AWR Cloud en Ahrefs gebruiken.

Populaire methoden voor uitgaande leadgeneratie

Uitgaande leadgeneratie richt zich rechtstreeks tot potentiële klanten om je content te promoten of je producten en diensten te verkopen. Deze leadgeneratiestrategie is een vorm van pushmarketing.

• E-mailmarketing: De effectiefste e-mailcampagnes richten zich meestal op mensen die je merk al kennen en zich op je e-maillijst hebben geabonneerd. Zorg ervoor dat je e-mail waarde toevoegt voor je ontvangers en voeg een oproep tot actie toe, zoals "Klik hier om deel te nemen aan ons programma voor de lancering van bètaproducten", om leads te genereren voor je leadtrechter.
• Rechtstreekse post: Hoewel het misschien ouderwets lijkt, kan rechtstreekse post een effectief hulpmiddel zijn voor leadgeneratie bij bepaalde demografische groepen—zoals senioren—en sectoren, waaronder tandartsen, autodealers en andere lokaal gerichte bedrijven.
• Berichten via sociale media: Bij deze methode neem je rechtstreeks contact op met een potentiële klant via de privéberichtenfunctie van een socialemediaplatform, zoals LinkedIn Messaging of Twitter Direct Message. Hoewel dit arbeidsintensief is, kunnen berichten via sociale media waardevol zijn in specifieke situaties, zoals voor start-ups die gebruikers voor een bètaproduct zoeken of professionele dienstverleners die zeer gericht potentiële klanten willen benaderen.
• Koude acquisitie: De meeste mensen vinden het vervelend om telefoontjes van vreemden te krijgen, dus denk goed na voordat je deze ouderwetse methode voor leadgeneratie inzet. Dat gezegd hebbende bestaat deze methode nog steeds en krijgen sommige bedrijven haar goed voor elkaar. Deze tools voor succesvolle koude acquisitie kunnen het proces soepeler laten verlopen.

Waarom leadgeneratie essentieel is voor groei

Je merkbekendheid en reputatie verbeteren is goed, maar mensen je producten en diensten laten kopen is nog beter. Om de groei en het succes van je bedrijf te waarborgen en klanten die door klantverloop verloren gaan te vervangen, heb je een continue stroom potentiële klanten nodig.

Marketing voor leadgeneratie zorgt voor een stroom potentiële klanten en leidt hen naar je verkooptrechter om nieuwe omzet te genereren. Een effectieve leadgeneratieoperatie kan je verkoopprestaties aanzienlijk verbeteren door gekwalificeerde leads te vinden en te ontwikkelen die goed passen bij de producten van je bedrijf, waardoor het verkoopproces soepeler verloopt.

Stapsgewijs proces voor het implementeren van leadgeneratie

Laten we nu naar het belangrijkste gaan: hoe je daadwerkelijk een leadgeneratiecampagne uitvoert die werkt.

Stap 1: Bepaal doelstellingen

Begin je leadgeneratiecampagne door je doelen af te stemmen op de bredere groeistrategie van je SaaS-bedrijf. Vermijd vage doelstellingen zoals “meer leads genereren”. Wees in plaats daarvan specifiek en koppel je doelstellingen aan meetbare resultaten, zoals:

• In het vierde kwartaal 200 aanmeldingen voor proefversies genereren met een verwacht conversiepercentage van 20%.
• In het derde kwartaal het aantal demoaanvragen met 25% verhogen voor zakelijke klanten met een omzet van $50M+.

Author's Tip

Werk nauw samen met sales om ervoor te zorgen dat je doelstellingen realistisch en relevant zijn. Jullie moeten het eens zijn over wat een gekwalificeerde lead is, en marketing moet ernaar streven voldoende leads te genereren om het verkoopquotum te halen.

Stap 2: Begrijp je doelgroep

Effectieve SaaS-leadgeneratie vereist een diepgaand begrip van je koperpersona's. Maar we hebben het niet alleen over demografische gegevens. 

SaaS-klanten worden vaak beïnvloed door specifieke pijnpunten die verband houden met hun technologiestack, operationele inefficiënties of hun behoefte aan schaalbaarheid. In deze stap moet je onderzoeken wat hun aankoopbeslissingen triggert—bijvoorbeeld een groeiende behoefte aan automatisering naarmate een bedrijf opschaalt. Door te begrijpen wat hun aankoopbeslissingen bepaalt, kun je je boodschap afstemmen en precies laten zien hoe je SaaS-product hun problemen kan oplossen. 

Author's Tip

Of het nu gaat om kosten besparen of activiteiten stroomlijnen, je product moet worden gepresenteerd als de oplossing voor de specifieke problemen van je doelgroep, zodat je hen dichter bij een aankoopbeslissing brengt.

Stap 3: Bouw landingspagina's en CTA's

Vervolgens komen je landingspagina's en CTA's, die moeten aansluiten bij het langere besluitvormingsproces dat kenmerkend is voor je klanten. 

Stel dat je product een complexe oplossing biedt. In dat geval is een eenvoudige CTA als “Meld je gratis aan” misschien niet voldoende. Denk in plaats daarvan aan “Boek een demo” of “Bekijk hoe het werkt”, gecombineerd met elementen die vertrouwen opbouwen, zoals casestudy's of klantgetuigenissen. Met A/B-tests van deze pagina's ontdek je wat het beste aansluit bij je doelgroep, of de focus nu ligt op ROI of succesverhalen van klanten. 

Author's Tip

De sleutel is om je CTA af te stemmen op waar de prospect zich in zijn klantreis bevindt—iets als “Plan een demo” voor degenen die klaar zijn om de volgende stap te zetten.

Stap 4: Leads kwalificeren en scoren

Niet elke lead is gelijk. Voor SaaS-bedrijven draait het erom de leads te vinden die het meest waarschijnlijk zullen converteren. 

Author's Tip

Let op acties zoals het aanvragen van een gratis proefperiode of meerdere bezoeken aan je prijspagina. Dit gedrag wijst op een sterke koopintentie.

Leadscores, gebaseerd op zowel firmografische gegevens (zoals de omvang van het bedrijf) als gedragsgegevens (zoals betrokkenheid bij webinars), helpen je salesteam ook om zich te richten op prospects met een hoge potentiële waarde. 

Deze stap zal ook wrijving tussen marketing en sales verminderen, waardoor beide teams zich op dezelfde gekwalificeerde prospects richten.

Stap 5: Selecteer je marketingkanalen

De juiste kanalen kiezen om je doelgroep te bereiken is cruciaal, vooral in de concurrerende SaaS-markt. Prospects die zich nog in een vroeg stadium bevinden, zijn mogelijk op zoek naar educatieve content, terwijl degenen die dichter bij een beslissing staan specifieke gebruikssituaties of harde cijfers over ROI willen.

Praktijkvoorbeeld

Zendesk gebruikt webinars en technische blogs als belangrijke onderdelen van zijn strategie en informeert prospects over hoe zijn klantenserviceoplossingen specifieke pijnpunten kunnen oplossen. Als je je bijvoorbeeld richt op besluitvormers binnen grote ondernemingen, zullen LinkedIn en Google Ads waarschijnlijk beter voor je werken dan Instagram.

Stap 6: Automatiseer, meet en optimaliseer

Tools voor geautomatiseerde leadgeneratie, zoals HubSpot, Marketo en MySQL-databases, zijn cruciale hulpmiddelen om SaaS-leadgeneratie op te schalen. 

HubSpot gebruikt zijn eigen CRM- en marketingtools om leads via geautomatiseerde e-mailreeksen verder te ontwikkelen. Het voert ook regelmatig A/B-tests uit met afbeeldingen op landingspagina's om te zien wat het beste aansluit bij gebruikers. Dankzij het proces van voortdurende optimalisatie kan het bedrijf de conversiepercentages van proefperiode naar betaald abonnement hoog houden.

Author's Tip

Houd KPI’s zoals conversiepercentages van proefperiode naar betaald abonnement en klantacquisitiekosten (CAC) nauwlettend in de gaten om je leadgeneratiestrategieën voortdurend te verfijnen. Regelmatige analyse en optimalisatie zorgen ervoor dat je leadgeneratie efficiënt en schaalbaar blijft en aansluit bij je groeidoelstellingen.

7. Bouw langdurige betrokkenheid op

Leadgeneratie stopt bij SaaS niet na inschrijvingen of demo-aanvragen. Om leads te converteren, is langdurige betrokkenheid essentieel. 

Bouw een strategie voor leadopvolging op met geautomatiseerde e-mails, gerichte aanbiedingen en educatieve content die in elke fase van de klantreis specifieke pijnpunten adresseert. Sommige AI-tools voor leadgeneratie, zoals CRM-systemen (bijv. HubSpot, Zoho), kunnen betrokkenheid volgen en op het juiste moment gepersonaliseerde communicatie activeren. Hierdoor vergroot je de kans op conversie en verminder je klantverloop.

Tools voor het automatiseren van leadgeneratie

Om leadgeneratie op te schalen, hebben SaaS-bedrijven een slimme set tools nodig die het hele proces automatiseert—van het vastleggen van leads tot het begeleiden ervan door de verkooptrechter.

Een systeem voor klantrelatiebeheer (CRM), zoals HubSpot of Zoho CRM, is hierbij onmisbaar. Deze systemen brengen leadgegevens samen, registreren elke klantinteractie en stroomlijnen workflows zoals het versturen van opvolgmails of het toewijzen van taken aan je salesteam. 

Naast CRM-systemen stroomlijnen tools voor leadbeheer het kwalificatie- en scoringsproces, zodat je verkoopteam zich richt op leads met een hoge koopintentie. Prijsmodellen voor software voor leadbeheer variëren op basis van het aantal gebruikers, het aantal leads en de specifieke functies die je nodig hebt. Vergelijk daarom de opties voordat je de spreekwoordelijke handtekening zet.

De ingebouwde leadscoringfunctie van HubSpot is bijzonder nuttig voor SaaS-bedrijven, omdat zij hiermee automatisch scores kunnen toewijzen op basis van acties zoals het aanmelden voor een proefperiode of het bijwonen van een webinar. 

Achter de schermen slaan databases zoals MySQL al die leaddata op en beheren ze deze. Wanneer de database met je CRM wordt geïntegreerd, worden de gegevens in realtime gesynchroniseerd, waardoor het segmenteren van leads en gepersonaliseerde communicatie een fluitje van een cent wordt. Door deze oplossingen voor leadbeheer te combineren, heb je minder handmatig werk, een beter beheer van middelen en meer conversies.

Succes van leadgeneratie meten

Richt je voor een effectieve meting van het succes van leadgeneratie op drie belangrijke metrics voor leadgeneratie: conversiepercentages, kosten per lead (CPL) en leadkwaliteit. 

Conversiepercentages laten zien hoe goed je campagnes bezoekers omzetten in leads of klanten, terwijl CPL onthult hoeveel je uitgeeft om elke lead te werven—doorgaans $280 voor betaalde B2B SaaS-leads en $147 voor organische leads. Leadscoring helpt je je te richten op leads met een hoge koopintentie die waarschijnlijker in verkoop worden omgezet, zodat je marketinginspanningen worden ingezet waar ze het belangrijkst zijn.

A/B-testen speelt ook een belangrijke rol bij het verbeteren van je campagnes. Door elementen zoals CTA's, ontwerpen van landingspagina's of e-mailreeksen aan te passen, kun je zien wat zorgt voor betere conversies en een hogere leadkwaliteit.

Neem bijvoorbeeld het testen van onderwerpregels voor e-mails: hiermee kun je ontdekken welke onderwerpregel meer demo-aanvragen oplevert. A/B-testen hielp Notion zelfs om de openingspercentages met 20% te verbeteren, wat de productadoptie stimuleerde.

Door deze tests consequent uit te voeren, verfijn je je strategie, verlaag je de CPL en verhoog je de conversiepercentages van lead naar klant.

Maak je klaar om je eigen campagne uit te voeren

Je hebt de tools; nu is het tijd om je leadgeneratiestrategie uit te voeren en je eerste campagne te starten. Veel succes!

Ben je er nog niet klaar voor? Dan kun je overwegen om professionele leadgeneratiediensten in te schakelen om je inbound-inspanningen een vliegende start te geven.

Breng je RevOps naar een hoger niveau

We lanceren binnenkort onze nieuwsbrief. Meld je aan voor deskundig advies, softwarebeoordelingen en hulpmiddelen voor je carrière, rechtstreeks in je inbox.