Slik optimaliserer du ruting av potensielle kunder i Salesforce: Veiledning + 5 tips

Leads kan være selve livsnerven for mange virksomheter. Med veksten innen inbound-markedsføring er det å generere nye leads en viktig del av enhver go-to-market-plan. Å generere leads er imidlertid bare det første steget mot vellykket vekst, og det er avgjørende å sørge for at leads tildeles riktig selger til riktig tid. Det er her lead-ruting i Salesforce kommer inn i bildet.

Salesforce omtales ofte som den ledende CRM-plattformen, og det finnes over 150 000 selskaper som bruker Salesforce. Det er nettopp derfor jeg fokuserer på denne plattformen i denne artikkelen, slik at den blir spesifikk og relevant for alle dere som bruker den til RevOps-behovene deres.

Hva er lead-ruting?

Lead-ruting er prosessen med å tildele innkommende leads til riktig salgsrepresentant til riktig tid basert på bestemte rutingskriterier. Prosessen skal sørge for at leads følges opp av riktig representant og prioriteres effektivt.

Lastbalansering og kontomatching er bare noen av komponentene i lead-ruting som vi skal diskutere i denne artikkelen. Responshastighet på leads er også en svært viktig grunn til at du bør vurdere å utvikle en sofistikert strategi, ettersom 78 % av kundene kjøper fra selskapet som svarer først på henvendelsen deres. Det er ikke rart at det har blitt investert så mye i løsninger for lead-ruting de siste årene.

Med mange ulike strategier og komponenter å ta hensyn til kan lead-ruting være komplekst – men det trenger ikke å være vanskelig. Lead-ruting trenger heller ikke å være en manuell prosess i dag. Det finnes mange gode løsninger, som Salesforce, som kan hjelpe deg med å automatisere prosessen.

Automatisering av lead-ruting i Salesforce

Salesforce er sannsynligvis den mest brukte programvaren for håndtering av kunderelasjoner (CRM) på markedet i dag. En del av grunnen til dette er at Salesforce er en svært skalerbar og tilpasningsdyktig løsning. 

Denne tilpasningen omfatter også et bredt utvalg av verktøy som hjelper organisasjoner med å automatisere lead-rutingsprosessen. Salesforce AppExchange er også et godt sted å finne løsninger.

Her er noen av de beste innebygde verktøyene og funksjonene Salesforce har å by på:

Regler for tildeling av leads

Salesforces regler for tildeling av leads er et sett med regler som avgjør hvordan leads tildeles salgsrepresentanter. Disse reglene er vanligvis basert på ulike faktorer, som for eksempel leadets geografiske plassering, bransje eller stillingstittel.

Hvis du har et salgsteam som spesialiserer seg på en bestemt bransje, kan du opprette regler som automatisk tildeler alle leads fra denne bransjen til det aktuelle teamet.

Det er enkelt å konfigurere regler for tildeling av leads i Salesforce. Følg bare disse trinnene:

• Gå til Oppsett i Salesforce
• Skriv «tildeling av leads» i søkefeltet

Derfra kan du opprette en ny regel og definere kriteriene som utløser regelen. Så enkelt er det å få en ny tildelingsregel som kan støtte lead-rutingsstrategien din.

Rundgangstildeling

En av de enkleste formene for lead-ruting å sette opp kalles rundgangstildeling av leads. Det jeg liker best med denne metoden, er at den sørger for at leads fordeles jevnt. Når et nytt lead kommer inn, tildeler oppsettet automatisk leadet til den neste  salgsrepresentanten i køen. Dette bidrar til å sikre at ingen salgsrepresentant blir overbelastet med leads, mens andre får for få.

Ulempen med denne funksjonen er at den er svært enkel. Rundgangstildeling av leads egner seg best i mindre organisasjoner med færre kompleksiteter i salgsprosessen. Mer komplekse bruksområder vil kreve en annen tilnærming.

Lead-poengsetting

Lead-poengsetting er en måte å prioritere leads på basert på hvor sannsynlig det er at de blir kunder. Ved å gi hvert lead en poengsum basert på faktorer som stillingstittel, selskapsstørrelse og engasjement i markedsføringsinnholdet ditt, kan du avgjøre hvilke leads det er mest verdt å følge opp.

Når potensielle kunder når en bestemt poenggrense, kan du sette opp Salesforce-utløsere for å tildele bestemte potensielle kunder til riktig salgsrepresentant. Poengsetting av potensielle kunder er en kraftig løsning du kan ta i bruk i strategien din for fordeling av potensielle kunder. Sørg for at du samarbeider med markedsavdelingen for å fastsette poengstrategien din og optimalisere konverteringsratene.

Konvertering av potensielle kunder

Konvertering av potensielle kunder er prosessen med å gjøre en potensiell kunde om til en kontakt, konto og salgsmulighet i Salesforce. Denne prosessen brukes vanligvis når en potensiell kunde beveger seg gjennom salgsprosessen og blir en salgskvalifisert potensiell kunde (SQL).

Salesforce gjør det svært enkelt for enhver salgsrepresentant å konvertere en potensiell kunde gjennom denne prosessen. For å konvertere en potensiell kunde går du ganske enkelt til oppføringen for den potensielle kunden i Salesforce og klikker på Konverter-knappen. Derfra kan du velge riktig konto og salgsmulighet samt bekrefte andre nødvendige opplysninger.

Tips for optimalisering av fordelingen av potensielle kunder i Salesforce

Salesforce-verktøysettet for håndtering av all fordelingen av potensielle kunder er ganske omfattende. For de fleste organisasjoner vil Salesforce kunne dekke alle behovene deres for fordeling av potensielle kunder. Etter hvert som organisasjonen vokser, kan det hende du må se på mer avanserte løsninger for å håndtere all den komplekse fordelingen og logikken.

Heldigvis har vi allerede satt sammen en liste over de 10 beste programvarene for fordeling av potensielle kunder på markedet. Ta en titt på denne gode artikkelen for å få de beste innsiktene om markedsledelse i denne kategorien.

Selv om automatisering er en avgjørende del av fordelingen av potensielle kunder, er strategi og planlegging virkelig den beste måten å få mest mulig ut av teknologien din på. Her er fem av mine beste tips når det gjelder optimalisering av fordelingen av potensielle kunder i Salesforce.

1. Ta utgangspunkt i salgsprosessen din

Før du begynner med fordeling av potensielle kunder, må du sørge for at du har en veldefinert salgsprosess. Det er avgjørende at markedsføring og salg er samkjørte om denne strategien. En veldefinert salgsprosess sikrer at du samler inn de riktige forretningskravene du trenger for fordelingen av potensielle kunder.

Ta et skritt tilbake og definer salgsprosessen din basert på bransjen din, målmarkedet ditt og produktene og tjenestene du tilbyr. En veldefinert salgsprosess vil dekke alle stadiene i kundereisen din, fra generering av potensielle kunder til avslutning av salget.

2. Definer kriteriene og reglene dine

Mitt neste forslag er å definere kriteriene for tildeling av potensielle kunder. Disse kriteriene kan omfatte bransje, stillingstittel, bedriftsstørrelse og/eller geografisk plassering. Samarbeid med Salesforce-administratoren din om å konfigurere kundefeltene slik at de fanger opp eventuell ytterligere informasjon som kreves.

Samarbeid med markeds- og salgsavdelingene dine for å sikre at kriteriene er spesifikke og godt organisert. Hvis du gjør dette riktig, sørger du for at de riktige potensielle kundene tildeles den riktige salgsrepresentanten på riktig tidspunkt, slik at konverteringsratene optimaliseres.

3. Fordel potensielle kunder til salgsrepresentanter

Når du har definert kriteriene, er det på tide å begynne å tildele potensielle kunder til salgsrepresentanter. Som nevnt ovenfor må du sørge for å bruke de beste verktøyene Salesforce tilbyr, for å tildele de riktige potensielle kundene til de riktige representantene.

Du kan bruke automatiserte verktøy som regler for tildeling av potensielle kunder, tildeling etter tur eller poengsetting av potensielle kunder. Det er viktig å sikre at de potensielle kundene tildeles de riktige salgsrepresentantene for å maksimere sjansene for konvertering.

4. Rapporter, rapporter, rapporter

Når de potensielle kundene er tildelt, må du følge med på fremdriften deres. Det er avgjørende å sørge for at du har satt opp de riktige rapportene for å måle hvor effektiv strategien din er. Her kan statusen for potensielle kunder være til hjelp.

Bruk Salesforce CRM-rapporter og -dashbord til å følge med på statusen for potensielle kunder for å sikre at du konverterer potensielle kunder gjennom salgsprosessen din. Bruk annen Salesforce-funksjonalitet, som e-postvarsler og varslinger, til å varsle salgsrepresentanter når de har fått en ny potensiell kunde, eller når en eksisterende potensiell kunde må følges opp.

5. Gå gjennom og optimaliser strategien din

Til slutt må du sørge for å sette av tid med hensikt til å gjennomgå og forbedre prosessen for fordeling av potensielle kunder regelmessig. Analyser dataene du samler inn i Salesforce-rapportene dine. Involver salgsteamet ditt for å få tilbakemeldinger om den nåværende fordelingsprosessen. Bruk dataene og tilbakemeldingene til å gjøre endringer i fordelingsprosessen og forbedre effektiviteten.

Hvorfor alt dette er viktig

Fordeling av potensielle kunder i Salesforce er en avgjørende del av enhver salgsprosess som er avhengig av innkommende håndtering av potensielle kunder. Ved å automatisere fordelings- og distribusjonsprosessen for potensielle kunder kan du bidra til å skape en utrolig høy effektivitet i salgsorganisasjonen din. Enda viktigere er det at denne automatiseringen bør forbedre konverteringsratene gjennom hele salgsprosessen og påvirke organisasjonens inntekter og vekst.

Flere gode innsikter om inntektsoperasjoner og teknologifokuserte emner er bare et klikk unna. Meld deg på nyhetsbrevet til The CRO Club for flere innsikter som denne.