For dem som jobber med inntektsoperasjoner, kan høy inflasjon eller tegn på en mulig resesjon være bekymringsfullt. Men selv i et utfordrende økonomisk klima finnes det tiltak man kan iverksette for å forsøke å dempe virkningen. Hvilke strategier anbefaler CRO-er og økonomiske eksperter for å navigere vellykket gjennom en resesjon eller en utfordrende økonomi? Som en del av denne serien hadde vi gleden av å intervjue Paula Hansen.
Paula Hansen
\u003cspan style=\u0022font-weight: 400;\u0022\u003ePaula Hansen er president og Chief Revenue Officer (CRO) i Alteryx og har ansvar for å lede den globale go-to-market-organisasjonen (GTM), som omfatter globalt salg, systemteknikk, partnere/allianser, markedsføring, kundesuksess og tjenester, kundestøttefunksjoner samt bransjespesifikke GTM-initiativer. Med mer enn 25 års ledererfaring innen høyvekst, markedsutvidelse, utvikling av forretningsmodeller, partnerøkosystemer og kundesuksess vil Paula spille en viktig rolle i å føre Alteryx inn i neste vekstfase.\u003c/span\u003e
Tusen takk for at du tar deg tid! Til å begynne med, kan du fortelle oss litt om «forhistorien» din og hvordan du kom i gang?
Ja, jeg deler gjerne historien min. På college tok jeg hovedfag i elektroteknikk ved Virginia Tech – en beslutning som var drevet av min kjærlighet til matematikk og naturvitenskap da jeg vokste opp. Min medfødte nysgjerrighet på hvordan ting fungerer, kombinert med interessen min for teknologi, gjorde at jeg oppdaget at jeg virkelig likte å bruke teknologi til å løse forretningsproblemer. Etter endt utdanning jobbet jeg i flere år som salgsrepresentant og salgsingeniør. Det var her jeg utviklet en lidenskap for å hjelpe kunder med å oppnå transformative resultater med programvare.
Før jeg begynte i Alteryx, ledet jeg globale GTM-team i både SAP og Cisco. Disse erfaringene formet lederstilen og tilnærmingen min, som jeg beskriver som tøff empati. Det betyr at jeg forholder meg til mennesker og har empati for utfordringene deres, men jeg er også svært ambisiøs, har et vekstorientert tankesett og utfordrer folk til å tenke større eller annerledes for å løse utfordringer. I dag, som President og CRO i Alteryx, bruker jeg disse prinsippene i måten jeg leder organisasjonen på, og i hvordan jeg holder kundene som mitt sanne kompass.
Ingen av oss kan oppnå suksess uten litt hjelp på veien. Er det en bestemt person du er takknemlig for?
Jeg vokste opp som den yngste av tre søsken med utrolig støttende foreldre. Fra vi var svært unge, oppmuntret foreldrene mine oss til å gjøre det vi ville og være tro mot oss selv. Faren min pleide å si: «Tenk selvstendig og ta resten av verden med deg.»
Den dag i dag er de to søstrene mine fortsatt forbildene mine. Vi deler alle en lidenskap for å gi noe tilbake gjennom å veilede unge kvinner og menn som nettopp har startet karrieren sin.
Kan du fortelle om en gang virksomheten din opplevde utfordringer på grunn av eksterne faktorer som økonomien?
I dag lever vi gjennom økonomiske tider som er utfordrende og uten sidestykke, noe som har tvunget CEO-er, CFO-er, CIO-er og ledere på høyt nivå i alle bransjer til å fremskynde strategiene sine for digital transformasjon.
Historisk sett var målgruppen vår i Alteryx individuelle brukere eller forbrukerne av produktet vårt – dataforskerne og dataanalytikerne. Det finnes imidlertid rett og slett ikke nok dataforskere i verden til å skalere analyse på en måte som fremskynder den omfattende datadrevne beslutningstakingen som virksomhetsledere ønsker å legge til rette for i hele organisasjonen.
Ved å utnytte data og analyse videreutviklet Alteryx go-to-market-strategien vår basert på kundenes kjøpsbeslutninger i dette makroøkonomiske miljøet. Vi flyttet fokuset vårt til demokratisering av data og analyse for å hjelpe kundene våre best mulig med å skalere analyse raskt, effektivt og ansvarlig i hele organisasjonen.
Var det noe ved hele opplevelsen som overrasket deg? Hva forventet du, og hva var virkeligheten?
Jeg ble ikke overrasket over å se den økte etterspørselen fra næringslivsledere etter å investere i dataanalyse som en måte å øke effektiviteten, forbedre produktiviteten, innfri redefinerte kundeforventninger og forbedre resultatene på. IDC fant at 73 % av virksomhetene forventer at investeringene i analyse vil overstige alle andre programvareinvesteringer i løpet av de neste 12–18 månedene. Jeg ble imidlertid overrasket over å lære at 9 av 10 organisasjoner ikke utnytter de ansattes analyseferdigheter fullt ut.
Lærdommen her er at ledere trenger den rette forretningspartneren til å hjelpe dem med å videreutvikle organisasjonens analytiske modenhet, oppgradere kompetansen i arbeidsstyrken og øke avkastningen på investeringen. Alteryx har hjulpet tusenvis av kunder med å definere datastrategien sin, drive effektiv automatisering av analysearbeid og skalere kompetanseheving på en ansvarlig måte i hele virksomheten. Når alle i en organisasjon har bedre analytisk kompetanse, blir forretningsbeslutningene mer datadrevne – dette er et viktig konkurransefortrinn i usikre tider.
Er det noe du ville gjort annerledes ved fremtidige økonomiske nedgangstider? Hva ville du rådet bedriftseiere som navigerer i en resesjon for første gang?
Mitt råd til næringslivsledere er å se på en resesjon som en mulighet til å investere i fremtidig vekst gjennom digital transformasjon og automatisering. I tider som dette kan organisasjoner skille seg ut fra konkurrentene eller havne bak bransjekollegaene sine. Hvilket nytt marked, nytt produkt eller ny tjeneste, eller hvilken ny forretningsmodell, kan organisasjonen din lansere akkurat nå?
Sist vi så et lignende makroøkonomisk miljø, var i 2009–2010. Gartner studerte selskapers resultater på vei inn i og ut av denne krisen. De fant at selskapene som skilte seg ut fra konkurrentene og hadde størst suksess etter krisen, var de som investerte i digital transformasjon og automatisering. I tillegg fant Gartner at digitale ledere har tre ganger større sannsynlighet for å oppnå inntekts- og marginvekst over bransjegjennomsnittet .
Tror du at virksomheter kan forberede seg på slike situasjoner på forhånd? Handler det om å være hensiktsmessig proaktiv eller reaktiv?
I usikre økonomiske tider er det viktig at næringslivsledere er proaktive. Til tross for den økonomiske nedgangen vil selskaper fortsette å ta i bruk programvareløsninger som gir effektivitet, automatiserer kjerneprosesser og reduserer manuelle kostnader.
For eksempel forsterker analyseverktøy for AI og ML evnen din til å «gjøre mer med mindre» og frigjør tid for fagfolk innen data, slik at de proaktivt kan fokusere på innsikt og resultater i stedet for reaktivt å rense, transformere og opprette datapipelines. Nå mer enn noen gang bidrar automatisering av analysearbeid til å effektivisere dataoperasjonene, samtidig som den hjelper organisasjoner med å diagnostisere og håndtere risiko og usikkerhet, noe som er avgjørende i dagens situasjon.
Etter din mening, hva er det tydeligste tegnet på at en resesjon nærmer seg?
Vi ser at virksomheter og deres ansatte fortsatt møter de samme motvindene som oppsto sent i 2022: Inflasjonspress, mangel på arbeidskraft, forstyrrelser i forsyningskjedene og andre økonomiske faktorer som ligger utenfor deres kontroll. Ledere utviser større forsiktighet enn kanskje for ett år siden, og vi ser et sterkere fokus på operasjonell effektivitet, talentforvaltning og det å drive en strammere virksomhet.
Hva tenker du om den nåværende tilstanden i økonomien vår? Er det noe du forventer eller forbereder deg på nå?
Mange virksomheter bruker denne tiden som en mulighet til å transformere organisasjonen, redefinere produktiviteten og bli mer motstandsdyktige – ikke bare for å overleve, men for å blomstre under denne nedgangen. Ledere forstår verdien av beslutningsintelligens og satser tungt på dataanalyse for å ta smartere beslutninger, se rundt hjørnene og ligge i forkant av utviklingen.
Basert på din erfaring, hva er de fem viktigste tingene en virksomhet bør gjøre for å navigere vellykket i en krevende økonomi?
Jeg har lært å lede med et vekstorientert tankesett som leverer resultater i stor skala, med fokus på å identifisere vekstdrivere og bygge repeterbare programmer og prosesser for markedsinntreden. For å navigere vellykket i en krevende økonomi anbefaler jeg at salgsledere fokuserer på følgende:
- Ved salg av teknologi må du bygge bro mellom IT og forretningsfunksjonene. Teknologiske implementeringer skaper ofte en sunn spenning mellom ledere innen forretning og IT. Forretningsledere prioriterer forretningsresultater som økt omsetning, produktivitet og hastighet fordi de ikke ønsker å sakke akterut for konkurrentene. På den andre siden er IT metodiske i tilnærmingen til kjøp og implementering av teknologi. For hvert nye verktøy, hver applikasjon eller plattform fokuserer de på datastyring, samsvar, sikkerhet og skalerbarhet. Nøkkelen til å selge teknologi er å bygge bro mellom de to funksjonene og ivareta både forretnings- og IT-mål.
- Lytt til kundene dine og begeistre dem. Å hjelpe kundene med å skape forretningsverdi fra investeringene sine bør være førsteprioriteten din. Når du har forstått kundenes utfordringer og prioriteringer, må du utstyre salgsorganisasjonen med ressursene, programmene og partnerne som skaper verdi i alle møter med en kunde, fra den første bevisstgjøringen og helt frem til implementeringen.
- Hev salgsteamets kompetanse slik at det kan samarbeide med toppledelsen. I salgsprosessen er det avgjørende å bygge troverdighet hos toppledelsen ved å vise forståelse for bransjen deres og forklare hvordan teknologi muliggjør forretningsresultatene deres. Fokuser på KPI-ene deres og hvordan du vil levere kvantifiserbar verdi for organisasjonen, fremfor å selge programvarelisenser, funksjoner og egenskaper.
- Invester i talentene dine og implementer brukervennlige plattformer i teamet, avdelingen eller organisasjonen. Ved å videreutdanne medarbeidere innen analyse sørger du for at de kan ta datadrevne beslutninger raskt. Tross alt er medarbeiderne dine nærmest kundene og virksomheten, så de er best posisjonert til å besvare spørsmål og ta beslutninger. Til syvende og sist gjør analyse det enklere for alle, uavhengig av analysenivå, å bidra til forretningsresultater, skape verdi og være mer engasjert på jobb.
Tiden er inne for analyseplattformer. I flere tiår har hver avdeling eller hvert team i virksomheten valgt sitt foretrukne analyseverktøy. Forretningsprosesser går på tvers av avdelinger, og data er lagret i silobaserte systemer på tvers av virksomheten. Derfor vet organisasjoner at de trenger en analyseplattform som leverer riktig analysemulighet til hver medarbeider i hele virksomheten, med en plattform i bunn som støtter samarbeid, styring og skalering på virksomhetsnivå.
Kan du dele tre eller fire av de vanligste feilene du har sett virksomheter gjøre i vanskelige tider? Hva bør man ha i tankene?
- Selv om mange virksomheter vil stramme inn pengebruken, er det ikke nok å kutte kostnader alene for å hjelpe virksomheten med å blomstre i dette miljøet. Med investeringer på de riktige områdene gir nedgangstider selskaper en mulighet til å innovere og vokse selv i en nedgangsperiode.
- Å ha en snever tilnærming til teknologiinvesteringer ved å begrense tilgangen til kritisk programvare til én avdeling eller funksjon. Det ligger stor verdi i å demokratisere løsninger som er enkle å bruke, slik at alle kan delta i å løse forretningsutfordringer. Medarbeiderne blir mer effektive, mer produktive og mer engasjerte i arbeidet sitt.
- En overdreven avhengighet av feilutsatte manuelle prosesser, som regneark – dette svekker evnen til å ta beslutninger i sanntid, noe dagens økonomi krever. Ledere må skalere raskt, men med hensikt, ansvarlighet og fleksibilitet til å tilpasse og videreutvikle seg etter hvert som de går fremover. Det er dette som vil skille vinnerne i dagens marked.
Hva vil du si er den viktigste rollen en leder har i utfordrende tider?
Ledere må praktisere det de prediker. I utfordrende tider ser medarbeiderne til lederne sine for støtte, klarhet og retning. Å lede med positivitet, gå foran som et godt eksempel og vise empati bidrar langt på vei til å skape en følelse av fellesskap og sette i gang endringer i hele organisasjonen, noe som gjør den i stand til å ri av stormen.
Til slutt: Finnes det noen lyspunkter eller muligheter som kan oppstå som følge av en resesjon? Vi vil gjerne avslutte med en positiv bemerkning!
Som jeg nevnte ovenfor, er enhver krise virkelig en mulighet eller, om jeg tør si det, en gave til enkeltpersoner og organisasjoner som ønsker å skille seg tydelig fra konkurrentene sine og løse problemer på nye måter. Jeg blir inspirert av innovasjonen og de banebrytende initiativene jeg ser kundene våre levere hver dag. Jeg er svært optimistisk med tanke på fremtiden og tror at vi vil se tilbake på denne tiden som et øyeblikk da nye veier og gjennombrudd ble til.
Hvordan kan leserne våre følge arbeidet ditt videre på nettet?
Besøk bloggsiden på Alteryx’ nettsted, og følg meg på LinkedIn og Twitter (@pshansen2).