De siste årene har det skjedd en revolusjon i hvordan mennesker ser på verden, og hvordan virksomheter driver virksomhet og samhandler med kundene sine. I en verden etter pandemien endrer virksomheter måten de selger på, med færre messer og flere fjernalternativer for både ansatte og kunder.
Hvis du ønsker å se nærmere på verdenen innen fjernsalg og hvordan det kan skalere og utvikle virksomheten din, kan det være på tide å vurdere innesalg og telefonsalg. Lær mer om innesalgsprosessen og teamstrukturen ved å følge denne oversikten.
Hva er innesalg?
Den enkle definisjonen av innesalg omfatter alle salgsaktiviteter som skjer fra kontormiljøet ditt. Inneselgere trenger ikke å reise for å møte potensielle kunder eller avslutte avtaler. Du kan gjennomføre innesalgsaktiviteter via e-post, tekstmeldinger, telefonsamtaler, videosamtaler og til og med sosiale medier.
Få mer ut av telefonsamtalene dine. Utforsk den beste programvaren for kalde samtaler for økt effektivitet og flere konverteringer.
Innesalg fungerer imidlertid ikke isolert, og disse salgsrepresentantene samarbeider ofte med utesalgsrepresentanter.
Suksess på avstand
Over 37 % av selgerne som deltok i en LinkedIn-undersøkelse, oppga at de avsluttet avtaler verdt over 500 000 dollar uten å ha møtt kjøperne ansikt til ansikt. Den tidligere oppfatningen om at avtaler på millionnivå krever personlig kontakt, har blitt omgjort av kraften i innesalg og de tilhørende verktøyene.
Enda mer interessant er hvordan grensene mellom innesalg og utesalg har blitt mindre tydelige. Da COVID-19 rammet, hadde ikke representantene noe annet valg enn å håndtere alle avtaler på nett og på avstand. Derfor økte innesalget tempoet, og mange kontorer valgte en hybrid tilnærming på grunn av de lave investeringene og den enkle skalerbarheten til et innesalgsteam.
Have an account? Log In
Innesalgsprosessen
En nylig undersøkelse fra HubSpot viste at over 60 % av salgslederne som gikk fra utesalg til innesalg, nådde eller overgikk salgsmålene sine for 2020. Så hvilken prosess hjelper disse representantene med å nå målene sine? La oss se på det viktigste:
- Et proaktivt salgsteam for innesalg
- Et kvalitetsverktøy for salgsoppringing
- Et intelligent CRM-verktøy
- Integrasjon med et analyseverktøy
- Førsteklasses programvare for innesalg
Med dette oppsettet blir innesalgsprosessen mye enklere, og omfatter blant annet:
- Innhenting av potensielle kunder
- Fordeling av potensielle kunder
- Kvalifisering av potensielle kunder
- Kalde samtaler
- Oppfølging
- Avslutning av avtaler
1. Begynn med å hente inn potensielle kunder
Innesalgsrepresentantene dine trenger potensielle kunder før de kan begynne å skape inntekter, så det første steget i salgsprosessen er å identifisere en målgruppe og finne kilder til potensielle kunder. En av fordelene med programvare for innhenting av potensielle kunder, et CRM-verktøy og programvare for generering av potensielle kunder er at de kan bidra til å samle inn informasjon om potensielle kunder, blant annet navn, e-postadresser, roller og geografisk plassering.
2. Gå videre til fordeling av potensielle kunder
Den neste delen av salgsstrategien din er kanskje det viktigste steget i prosessen — fordeling av potensielle kunder. I stedet for et Excel-ark som lar innesalgsrepresentantene velge potensielle kunder tilfeldig, bør du bruke et system for ruting av potensielle kunder som sikrer en enhetlig, standardisert og rettferdig fordeling, slik at ingen potensielle kunder blir glemt.
En ekstra fordel med programvare for ruting av potensielle kunder er automatisering, som reduserer bortkastet tid og manuelt arbeid for innesalgsmedarbeiderne dine.
3. Begynn å kvalifisere potensielle kunder
Det er ikke nok å finne og distribuere leads, du må også forstå hvordan du skal prioritere dem. Noen leads er varmere enn andre og passer mye bedre til kjøperpersonaen din. Andre kan avvises fullstendig, ettersom de er personer som ikke viser de riktige kjøpssignalene, eller som har kommet din vei ved en feil.
Kvalifiser inngående leads ved å definere din ideelle kjøperpersona og legge til programvare for leadskvalifisering i verktøysamlingen din, slik at du kan gi nye leads poeng og rangere dem basert på kravene dine, aktivitetene deres og til og med hvor de befinner seg.
4. Foreta salgsanrop
Med kvalitative leads på plass kan det eksterne salgsteamet ditt begynne å ta kontakt for å presentere salgsargumentene sine. Du kan følge salgssyklusen gjennom CRM-programvaren din og sørge for at fremdriften er fullstendig synlig på plattformen din, med milepæler, samtaleopptak og anbefalinger om salgsmuligheter.
5. Følg opp beslutningstakere
Selv om det hadde vært fantastisk om du hadde en avslutningsrate på 100 % etter bare én samtale, kan det ta mer enn fem oppfølginger å faktisk avslutte en avtale! Sett opp den utgående kommunikasjonen din slik at du holder regelmessig kontakt med potensielle kunder, for å vippe skalaen i din favør. Å bygge relasjoner og bruke gode kommunikasjonsevner øker sannsynligheten for å avslutte en avtale.
6. Fullfør salget
Oppsøkingen din har fungert, og du har avsluttet en avtale som kan hjelpe deg med å nå salgsmålet ditt. Signer papirene, avstem kundens forventninger og overfør kunden til kundesuksessteamet ditt for videre oppfølging.
Den interne salgsprosessen er bare ett av trinnene i kunderelasjonshåndtering, som har som mål å optimalisere hele kundereisen.
More Articles
Strukturen i det interne salgsteamet
Organiseringen av internt salg er litt annerledes enn feltsalg. For de fleste vanlige B2B-salgsteam kan du forvente å ha en salgsdirektør, en teamleder, flere SDR-er for salgsopplæring og forretningsutvikling samt salgsrepresentanter. For det interne salgsteamet ditt omfatter strukturen derimot en direktør, en seniorleder, en teamleder og salgsrepresentanter.
Lederne og teamlederne dine i den interne salgsmodellen har ansvar for å lære opp ulike salgsroller i kundenes behov, sette kostnadseffektive mål og måltall samt gjennomgå rapporter gjennom hele salgstrakten, inkludert aktiviteter som:
- Antall gjennomførte samtaler
- Samtalevarighet
- Planlagte demonstrasjoner
- Opprettede salgstrakter
- Avsluttede avtaler
- Genererte inntekter
Hvis salgsrepresentantene ikke når målene sine internt, er det salgslederens oppgave å forbedre salgsatferden deres for å sikre bedre resultater.
Gjør internt salg til en prioritet
Rapporter fra McKinsey viser at 52 % av B2B-beslutningstakere foretrakk tradisjonelle møter ansikt til ansikt før pandemien. I dag unngår 66 % av kundeansvarlige møter med eksterne salgsteam til fordel for virtuelt salg og videokonferanser.
Ta kontroll over denne trenden i din egen småbedrift ved å gjøre denne typen salg til en prioritet. Enten du trenger å utvide SaaS-teknologistakken din for å få det til, eller transformere hele salgsstrukturen din, er den innledende innsatsen verdt den nye inntektsstrømmen.
Trenger du mer veiledning om hvordan du kan ta i bruk denne nye salgsmetoden? Meld deg på RevOps-nyhetsbrevet for å få innsikt fra ekspertene hver uke, eller ta en titt på bloggen for flere anbefalinger om salgsstøtte.
