En introduksjon til inntektsoperasjoner for små bedrifter

Uansett hvor stort eller vellykket et selskap er, finnes det alltid rom for forbedring – bare spør Air France/KLM Group, som mistet 23 % av inntektene sine i 2021. Her kommer RevOps for små bedrifter inn i bildet – en tilnærming som driver inntektsvekst ved å samordne salgs-, markedsførings- og kundeserviceaktivitetene dine. Inntektsoperasjoner er ingen tryllestav som får penger til å dukke opp hver gang du svinger den, men det er en flott måte å øke åpenheten på og forhindre at viktige detaljer faller mellom stolene.

Hos RevOps Team spesialiserer vi oss på å hjelpe bedrifter av alle størrelser med å maksimere inntektene og effektivisere de interne prosessene. Vi har satt sammen denne veiledningen for å hjelpe deg med å forstå hva RevOps er, hvorfor det er fordelaktig for små bedrifter, og hvordan du kan implementere det i din egen organisasjon. Så hent deg en kaffe og slå deg til ro, for nå skal vi øke bedriftens inntekter og effektivitet.

Hva er inntektsoperasjoner?

Mange selskaper har separate avdelinger for salg, markedsføring og kundeservice. Ansatte i hver avdeling driver med sitt, lykkelig uvitende om hva som skjer på resten av kontoret. Det er et problem.

Hvorfor? Fordi det skaper små «siloer» av mennesker som fokuserer på å nå avdelingsmål i stedet for å samarbeide om å nå selskapets mål. Kundeservice kan for eksempel være utelukkende opptatt av å redusere den gjennomsnittlige samtaletiden, mens markedsavdelingen er mer bekymret for å forbedre selskapets klikkfrekvens for e-post.

Når salgsteam, markedsføringsteam og kundeserviceteam arbeider i siloer, blir det også vanskeligere å levere en fremragende kundeopplevelse. Selgere forteller en kunde én ting, kundeservice forteller dem noe annet, og alle ender opp stresset.

På organisasjonsnivå gjør denne tradisjonelle tilnærmingen til virksomheten det også vanskeligere å maksimere inntektene og minimere kostnadene. Hvis ansatte i én avdeling ikke vet hva ansatte i andre avdelinger gjør, har de ikke all informasjonen de trenger for å ta gode beslutninger. Dette kan påvirke både salgs- og inntektsresultatenes effektivitet.

Løsningen: RevOps

Inntektsoperasjoner, eller RevOps, er en strategi som er utformet for å bryte ned siloer mellom avdelinger, øke åpenheten og maksimere selskapets inntektspotensial. Dette gjør den ved å integrere innsatsen til salgs-, markedsførings- og kundesuksessteamene, samtidig som den sørger for at salgs- og økonomiavdelingen har tilgang til de samme dataene, noe som fremmer samarbeid.

Er RevOps relevant for en oppstartsbedrift?

Hvis du driver et enkeltpersonforetak, trenger du kanskje ikke en RevOps-strategi. Du trenger tross alt ikke å bekymre deg for hva andre avdelinger gjør hvis du er den eneste personen som er involvert i virksomheten. Oppstartsbedrifter med en håndfull ansatte vil imidlertid sannsynligvis ha nytte av det.

Her er noen tegn på at du bør utvikle en RevOps-strategi for småbedriften din:

• Markedsførings-, salgs- og kundesuksessteamene dine er ikke samkjørte.
• De ansatte er forvirret av arbeidsflytene i selskapet.
• Teknologiplattformen din finnes ikke eller er full av feil.
• Du har ikke et CRM-system for å holde oversikt over kundedata.
• Du har et CRM-system, men ingen bruker det.

3 fordeler med RevOps for små bedrifter

Det finnes mange potensielle fordeler ved å ta i bruk en RevOps-strategi. Den gjør ikke virksomheten din til en pengemaskin over natten, men den kan hjelpe deg med å effektivisere markedsførings- og salgsdriften, eliminere ineffektivitet og øke inntektene over tid.

Forutsigbar vekst i virksomheten

Det er vanskelig å drive en virksomhet når du aldri vet hvor mye penger du kommer til å tjene fra én måned til den neste (og de fleste selgere arbeider tross alt på provisjonsbetaling). Noen bransjer er enda mindre forutsigbare enn andre. Hvis du for eksempel selger juleprodukter, arbeider teamet ditt sannsynligvis som gale i fjerde kvartal, og har deretter mye mindre å gjøre i de øvrige 9 månedene av året.

Når du ikke kan regne med en bestemt inntekt hver måned, er det vanskelig å ta beslutninger knyttet til markedsføring, salg, produksjon og produktutvikling. Du må tross alt ha penger i banken for å holde lysene på og dekke andre driftskostnader. Du vil ikke bruke $50,000 på en ny maskin i februar for så å oppleve at inntektene faller med 30 % i mars.

En god RevOps-strategi og dyktige RevOps-ledere gjør det mulig å skalere virksomheten, noe som gir mer forutsigbar inntektsvekst.

Bedre samkjøring av teamet

Husker du da vi sa at siloer er dårlige for virksomheten? Det mente vi. RevOps gir større åpenhet, styrker samarbeidet og gir teammedlemmene et mer helhetlig bilde av virksomheten. Her er et eksempel:

Se for deg at du har én ansatt som er ansvarlig for å finne potensielle kunder, og en annen ansatt som har ansvar for å følge opp disse potensielle kundene. Tenk nå på hva som ville skjedd hvis de aldri snakket med hverandre eller stilte hverandre spørsmål om arbeidet sitt. Ingen av dem ville noen gang fått tilbakemeldingene de trenger for å forbedre kvaliteten på potensielle kunder eller konvertere flere potensielle kunder til salg, og inntektene dine ville lide.

En god RevOps-strategi bruker dashbord og andre verktøy for å sikre at de ansatte har tilgang til data om salg, markedsføring og kundestøtte. Når alle er på samme side, kan de ta bedre beslutninger.

Høyere kundelojalitet

Selv om RevOps i stor grad baserer seg på automatisering, gjør det det enklere å tilføre kundeinteraksjoner et personlig preg. Salgsteamet ditt kan for eksempel dele informasjon med introduksjonsspesialisten din, noe som resulterer i en tilpasset introduksjonsopplevelse for hver kunde.

RevOps gir også teammedlemmene tilgang til informasjon fra tidligere telefonsamtaler, e-poster og møter ansikt til ansikt, slik at de kan yte bedre service. Har du noen gang måttet ringe flere ganger om det samme problemet, bare for å gjenta den samme informasjonen om og om igjen til forskjellige kundeservicemedarbeidere? For en plage! Med RevOps har hvert teammedlem full oversikt over kundens livssyklus, noe som gjør det enkelt å komme à jour i løpet av noen få sekunder etter at telefonen er besvart.

Som et resultat er en av de viktigste fordelene ved å implementere en RevOps-strategi høyere kundelojalitet. Det koster mye mer å skaffe en ny kunde enn å beholde en eksisterende, så redusert kundefrafall bidrar til å maksimere inntektene og holde virksomhetens utgifter under kontroll.

Slik implementerer du inntektsoperasjoner

Greit, du er overbevist om at RevOps har noe for seg. Hva nå? Sett sammen et RevOps-team og følg disse trinnene.

Kartlegg kundereisen

Begynn med å kartlegge alle aspekter ved kundereisen for å identifisere kritiske utfordringer. Når du gjennomfører kartleggingen, må du sørge for at kundene beveger seg gjennom kjøpsprosessen på en måte som gir mening. Se etter måter å optimalisere trafikken til nettstedet ditt og øke konverteringsfrekvensene på.

Bygg og kartlegg strategien din

Som en rask oppfriskning har et team for markedsintroduksjon ansvar for å lansere nye produkter i markedet. RevOps bør støtte GTM-medlemmene når de avgjør hvor mye de skal ta betalt for produktet, hvilke markedsføringskanaler de skal bruke, og hvilke salgsstrategier som er mest effektive.

I denne fasen av prosessen lager du et kart for å hjelpe GTM-teamet med kundeanskaffelse og introduksjon, et dashbord som viser flaskehalser eller utfordringer, og oppgavekøer for å holde oversikt over inngående og utgående salg.

Optimaliser

RevOps er ikke en veksttilnærming du kan sette opp og glemme. Du må etablere regelmessige møter, identifisere flaskehalser og planlegge for fortsatt bruk av strategien. Tilnærmingen din er ikke hugget i stein, så ikke vær redd for å gjøre endringer basert på tilbakemeldinger fra de ansatte og dokumentert beste praksis.

Bygging av en grunnleggende teknologistakk for RevOps

For å implementere en solid RevOps-strategi trenger du en kraftig og fleksibel teknologistakk med minimal teknisk gjeld. Hvis du har et stramt budsjett, kan du begynne med disse tre verktøyene og utvide etter behov. Du vil ha alt du trenger for å fange opp potensielle kunder, behandle salgstransaksjoner og håndtere alle andre inntektsprosesser i virksomheten din.

CRM-programvare

Programvare for håndtering av kunderelasjoner, bedre kjent som CRM-programvare, gjør det enklere å samle inn, lagre, hente frem og analysere data. Siden RevOps har som mål å samordne aktivitetene til flere avdelinger, trenger du CRM-programvare for å gi teammedlemmene innsikt i hva kollegene deres gjør. Hvorfor? Fordi det øker åpenheten og gjør det mulig for hver avdeling å ta bedre beslutninger.

Her er et eksempel. Hvis en kunde ligger etter med betalingene sine, gir det ikke mening å la salgsteamet ringe og forsøke å selge dem en tjenesteplan eller et produkttilbehør. Men hva om økonomiavdelingen aldri forteller salgsavdelingen at kunden ligger etter? Selgerne dine vil ikke ha informasjonen de trenger for å disponere tiden sin effektivt.

CRM-systemer øker også effektiviteten, som er et av de viktigste RevOps-målene. Hvis de ansatte bruker fire eller fem verktøy til ulike deler av jobben, sløser de bort mye tid. CRM-programvare samler nesten alt du trenger på ett sted. Salesforce og Hubspot er to av de mest populære CRM-systemene på markedet.

Programvare for inntektsinnsikt

Programvare for inntektsinnsikt gjør det enkelt å registrere salgstransaksjoner og hjelpe selgere med å forutse hva kundene deres trenger. Den rette programvarepakken kan også hjelpe deg med å korte ned salgssyklusen, slik at inntektene blir mer forutsigbare. Noen av alternativene dine for programvare for inntektsinnsikt omfatter Revenue.io, Hubspot salgsprogramvare, Salesforce og SalesLoft.

Verktøy for prosjektstyring

Verktøy for prosjektstyring gir en helhetlig oversikt over hva som skjer med hvert prosjekt i virksomheten. I stedet for å lure på hvordan det går med et prosjekt eller bekymre seg for at en kollega skal gå glipp av en viktig milepæl, kan teammedlemmer bruke disse verktøyene til å delegere oppgaver, sette frister, beregne prosjektkostnader og identifisere potensielle fallgruver.

Hvis du ikke har en eller annen form for prosjektstyringsverktøy på plass, kan du ta en titt på Asana eller Basecamp. monday.com tilbyr også prosjektstyringsverktøy som en del av sin alt-i-ett-plattform.

Måltall for å måle RevOps-suksess

Når du har implementert RevOps-strategien din, er det viktig å vurdere resultatene slik at du kan avgjøre om du må gjøre endringer. Sørg for at du følger med på disse måltallene:

• Inntektsvekst kontra kundefrafall: Inntektsvekst forteller deg hvor mye inntektene økte eller gikk ned innenfor en bestemt tidsperiode. Kundefrafall forteller deg hvor stor prosentandel av kundene som sluttet å bruke produktet ditt i løpet av en bestemt periode.
• Kostnad for kundeanskaffelse: CAC beskriver hvor mye penger du bruker på å skaffe en ny kunde.
• Kundens livstidsverdi: CLV, også kjent som kundens nettoverdi, hjelper deg med å anslå hvor mye penger du vil tjene på hver kunde så lenge de opprettholder et forhold til virksomheten din.
• Konverteringsrate: CVR forteller deg hvor stor prosentandel av de besøkende som utførte en ønsket handling da de besøkte en av nettsidene dine. Den ønskede handlingen kan være å klikke på en lenke, registrere seg for en gratis prøveperiode, laste ned en gratis e-bok eller gjennomføre et kjøp.

Bli med i RevOps-revolusjonen

Hvis du har hatt problemer med å samordne innsatsen innen salg, markedsføring og kundesuksess, er tiden inne for å utforme en RevOps-strategi og oppmuntre teammedlemmene dine til å ta den i bruk. Det kan være avgjørende å forstå nyansene i inntektsoperasjoner kontra salgsoperasjoner. CRO Club er her for å støtte deg gjennom hele implementeringsprosessen, så abonner på nyhetsbrevet vårt for verdifulle tips, verktøy og teknikker.