Et sterkt salgsteam med høy ytelse er avgjørende for en vellykket virksomhet. Men hva gjør et salgsteam virkelig godt, og hvilke strategier kan ledere bruke for å skape et svært suksessrikt team? For å besvare disse spørsmålene snakker vi med CRO-er og salgsledere om «Hvordan gjøre et godt salgsteam til et fremragende salgsteam». Som en del av denne serien hadde jeg gleden av å intervjue Kyle Borner.
Kyle Borner
Kyle har over 18 års erfaring med å skape merkevarebevissthet, generere potensielle kunder og drive banebrytende forretningsvekst på tvers av B2B- og B2C-bransjer. Kyle Borner er ekspert på differensiering innen markedsføring og «forenkling av salgsstrategien», og spesialiserer seg også på å hjelpe salgsteam med forutsigbart å overgå salgsmålene og forbedre kundeopplevelsen. Gjennom rådgivning for salgsorganisasjoner i Fortune 500- og Inc. 5000-selskaper har Kyle erfart på nært hold at alle salgsteam, uavhengig av markedsandel eller prestisje, lider av en viss grad av «salgskompleksitet».
Takk for at du gjør dette sammen med oss! Til å begynne med, kan du fortelle oss litt om «bakgrunnen» din og hva som førte deg inn på denne karriereveien?
Etter å ha studert markedsføring ved Canisius College ble jeg umiddelbart kastet inn i B2B-verdenen, der salgsteamene er 5 til 10 ganger større enn markedsføringsteamet. Dette forholdet mellom salg og markedsføring ble alltid ledsaget av de eldgamle klagene: «Vi har ikke nok potensielle kunder», «MQL-er er ikke salgsklare», og «Vi trenger mer støtte fra markedsføringen».
De fleste kollegene i markedsføringen reagerte i panikk og skyndte seg med å levere mer, uten noen gang å imøtekomme salgsavdelingens krav. Jeg tok et skritt tilbake og gjorde alltid tre gjennomgående observasjoner: 1. Salgsteamene var aldri i nærheten av å optimalisere salgsstøtten. 2. Salgsteamene brukte mer tid på aktiviteter som ikke genererte inntekter, og mindre tid på dem som gjorde det, og derfor 3. brukte markedsføringen mer tid på salgsaktivitetene som tilhørte salgsteamet.
Disse observasjonene førte til utviklingen av «Den forenklede salgsstrategien»: en strategi som fjerner all kompleksitet, usikkerhet og motstand fra salgsteamets daglige produktivitet.
Kan du dele en interessant eller morsom historie som har skjedd i løpet av karrieren din så langt? Hva var lærdommen eller poenget?
Da jeg jobbet som den eneste medarbeideren i markedsføringen i et B2B-selskap med over 30 selgere – der mer enn halvparten var uteselgere som reiste tre av fire uker – oppsto det en morsom historie under deres månedlige uke med intensiv telefonoppringing. I praksis fikk alle uteselgerne i oppgave å ringe 150 samtaler om dagen i et forsøk på å fylle kalenderen for de tre ukene de var på reisefot. En nyansatt fra Midtvesten deltok på sin første uke med intensiv telefonoppringing, og mens alle de andre selgerne nådde minimumskravet på 150 samtaler den dagen, nådde han bare 50.
Det morsomme var at denne nyansatte hadde tre ganger så mange avtalte møter som enhver annen selger, men likevel ble han irettesatt foran kollegene sine av eieren. Jeg visste allerede at de fleste selgerne som nådde det daglige minimumskravet på 150, forfalsket tallet sitt ved å ringe opp og legge på etter 30 sekunder. Da jeg fortalte dette til salgsdirektøren, visste han det allerede og anbefalte meg å «bare akseptere status quo».
Poenget? Uansett hvor ineffektiv eller bakvendt en salgsprosess i et vellykket selskap kan være, er det mer enn sannsynlig at selskapet har en inngrodd holdning om at «hvis det ikke er ødelagt, trenger det ikke å repareres».
Jobber du med noen spennende nye prosjekter nå? Fortell oss om dem!
Som markedsdirektør i Veloxy, en oppstartsbedrift innen salgsprogramvare blant de 50 beste i Silicon Valley, er det spennende å gi utesalgsteamene våre tilgang til vår kraftige salgsteknologi, men det som er enda mer spennende, er vår proaktive tilnærming til å hjelpe salgsteam med å fylle inntektsgapet sitt i økonomisk usikre tider.
Hvordan oppnår vi dette? Vi vurderer store og små selskaper i våre ICP-er, bruker nøkkeltallene deres, som årlige inntekter og teamstørrelse, til å prognostisere inntektene deres for 2023, og viser dem deretter den «enkle salgsstrategien» for å fylle inntektsgapet med ytterligere $500K til $1 Billion i nye inntekter. Dette har vært en omveltende faktor for salgsstaben vår, fordi de nå blir sett på som en «betrodd strategisk rådgiver» og ikke som en tradisjonell selger.
Her er et eureka-øyeblikk: Den største fordelen med den «enkle salgsstrategien» er ikke de nye inntektene, men den optimale salgsstøtten, moralen i teamet, MVP-status i toppledelsen og det nye budsjettet for å utvide salgsteamet – det er dette som virkelig kommer mennesker til gode.
Ingen av oss kan oppnå suksess uten litt hjelp på veien. Er det en bestemt person du er takknemlig for?
Enkelt. Min favorittprofessor gjennom alle studieårene, Guy Gessner. Jeg innrømmer at når studenter får gode karakterer og bare er 20 eller 21 år gamle, kan selvtilliten deres bli litt for høy. Gessner sørget alltid for å gi studentene et realistisk syn på hva de faktisk kunne, og hvor godt forberedt (eller uforberedt) de var på den virkelige arbeidsplassen.
Det var ingen eksamener. I stedet kom han inn i timen, ga oss svært vanskelige caser innen markedsføring og salg, og overlot dem til oss. Ingen veiledning. Ingen kortversjoner. Hvis vi virkelig kunne alt, skulle vi klare å løse casets problemer på én uke. Dette hjalp meg og klassekameratene mine med å innta en langt mer omfattende tilnærming til «alt innenfor forretningsvirksomhet», uten å la noen stein være urørt, og dette har bare blitt sterkere siden den timen helt tilbake i 2003.
Kan du fortelle oss litt om erfaringen din med å lede salgsteam? Hvor mange års erfaring har du, og hvor store team har du ledet?
Med ti års erfaring med å lede salgsteam som markedsdirektør, og atten års erfaring som en viktig markedssamarbeidspartner for salgsteam, ville jeg ikke byttet bort erfaringen min med en karriere uten ansvar for å lede salgsteam, selv om du betalte meg for det.
Fra salgsteam på 2 til over 50 personer har jeg kommet frem til at markedsføring og salg må være en samarbeidsenhet, og at dette starter med å forstå hvem som har ansvar for hva. Tro meg, jeg har hørt det fra begge ytterpunkter. Markedsføringsledere som sier: «Salg er underlagt markedsføring, de bør høre på oss!» og salgsledere som sier: «Det er vi som avslutter avtalene, markedsføring bør følge vår retning!»
Organisasjoner med disse problemene vokser ALDRI eksponentielt. Som jeg nevnte tidligere, oppstår frakoblingen når markedsføring har ansvar for en rekke salgsaktiviteter, mens salg har ansvar for en rekke markedsføringsaktiviteter. Vet du hva denne frakoblingen fører til? For salgsteam betyr det svært dårlig produktivitet og effektivitet, noe som fører til lav moral og manglende måloppnåelse.
Etter min erfaring vil selgere som fokuserer på aktivitetene som skaper inntekter, og ikke noe mer, ikke bare få bedre moral og bedre resultater, men teamet som helhet vil også vokse på et multipliserende eller eksponentielt nivå på en forutsigbar måte. Det er denne enkle anbefalingen om «og ikke noe mer» som først overrasker og gjør selgere ukomfortable. Ingen vet hvor ideen om at «vellykkede strategier må være komplekse» eller at «god tekst bør være teknisk» kommer fra, men den bør unngås for enhver pris.
Hva mener du gjør et salgsteam godt? Hvilke styrker eller egenskaper prøver du å utvikle?
Et godt salgsteam starter med kontinuerlig tilrettelegging for salg. Hva mener jeg med det? Det handler om mer enn bare å gi salgsteamet kunnskapen og ressursene de trenger for å lykkes. Og det handler definitivt om mer enn å se etter selgere med «fremragende kommunikasjonsevner» eller «gode ferdigheter innen kald oppsøkende kontakt». Du må kontinuerlig forbedre salgsopplevelsen og medarbeideropplevelsen deres, på samme måte som du forventer at salgsteamet skal forbedre kunde- og kjøperopplevelsen.
Salgsledere og toppledelsen havner stadig i «fellen med å sitte øverst i organisasjonskartet». Det er her de bestemmer hva som er best for salgsteamet, vanligvis gjennom en stykkevis og delt tilnærming, og hvis det ikke fungerer, leter de etter feil hos selgerne uten å se seg selv i speilet.
Jeg har sett dette altfor mange ganger. Salgsledere må arbeide nedenfra og opp for å legge til rette for et godt salgsteam. Tror du meg ikke? Her er noen av de vanligste klagene fra salgsrepresentanter ifølge Salesforce: «Jeg bruker for mye tid på dataregistrering.» «Jeg har for mange verktøy i teknologistakken min, og noen av dem har overlappende funksjonalitet.»
Hvis salgsledere kjente til disse smertepunktene, ville de umiddelbart tatt tak i dem, hindret at de oppsto igjen og gledet seg over økningen i KPI-ene sine. Men som du kanskje allerede vet fra Salesforce-rapportene om salgstilstanden, sitter de fleste salgsteam fast i kategorien Moderat eller Underpresterende.
Begynn å sette deg ned med selgerne dine, både individuelt og som team, forbedre salgs- og selgeropplevelsen, og finn ut hva som skal til for å gi dem full støtte i det daglige. Når salgsteam er fullt ut tilrettelagt, og arbeider uten eller med få begrensninger, når de forutsigbart og overgår målene sine kvartal etter kvartal, år etter år.
Som i alle avdelinger kan det finnes mange ulike styrker, svakheter og personligheter. Hvordan håndterer du slikt mangfold på individnivå? Finnes det noe som kan motivere alle?
Jeg jobbet en gang med et vellykket og mangfoldig salgsteam, og en av salgsrepresentantene omtalte teamet som «landet med mistilpassede leker», en henvisning til den berømte filmen om Rudolf med den røde mulen. Alle på teamet omfavnet dette, fordi det stemte, særlig når det gjaldt de ulike personlighetene.
Det finnes tre veier til å lede et mangfoldig team:
1. Få tilslutning til ett enkelt mål
2. Omfavn teamsalg
3. La selgerne velge mesterstatus
For det første er det, som i enhver kultur, avgjørende for å opprettholde en teamatmosfære at alle er enige om et felles mål eller en felles overbevisning. Som med mine andre anbefalinger bør dette ikke være komplisert eller vanskelig å gjennomføre. Det kan være så enkelt som «Hjelp folk først, tjen folk deretter, skap kunder til slutt». Hvis du legger økonomiske mål og resultatmål til side og fokuserer på et «menneskelig» mål, vil veien til suksess gå mye raskere.
For det andre bør du alltid omfavne teamsalg. Selv om den unike forretningsmodellen din må finne måter å ta hensyn til KPI-er knyttet til salgsmål, er dette en vennlig påminnelse om at kundeopplevelsen (CX) er den nye KPI-en på førsteplass i salgsteam over hele linjen. Hvorfor? Fordi de fleste kunder faktisk krever teamsalg. Ikke bare på tvers av avdelinger, men også ved å invitere andre salgsrepresentanter inn i samtalen for å tilføre sine unike «styrker, svakheter og personligheter». Det er en reell konkurransefordel når salgsteamet ditt konkurrerer mot andre salgsrepresentanter ute i markedet.
Og for det tredje vil det å be salgsrepresentantene dine om å bli en forkjemper for noe ytterligere forbedre moralen deres og moralen i teamet. Etter min erfaring fungerer salgsrepresentanter vanligvis som forkjempere for spesifikk salgsteknologi eller salgsprosesser som generering av tilbud. På denne måten vil samarbeid og kommunikasjon, uansett hvilken selger det gjelder, skje på en konsekvent måte til fordel for den enkelte og teamet som helhet.
Hvilke strategier har du prøvd for å øke motivasjonen, engasjementet og produktiviteten? Vi vil høre alt, jo mer uvanlig, desto bedre!
La oss begynne med den ikke-uventede strategien først. Som salgsleder har jeg opplevd umotiverte, motvillige og uproduktive salgsrepresentanter fra tid til annen. Årsakene til denne atferden er ofte sammensatte, men den underliggende årsaken er ofte den samme.
Salgsrepresentanter som presterer under forventningene, blir ofte «ikke hørt». Jeg møter dette oftere enn ikke, og det skjer vanligvis i begynnelsen av lederprosessen. Igjen er svaret enkelt og blir ofte ignorert. Jeg møter hver eneste salgsrepresentant individuelt. Dette er vanligvis en invitasjon til lunsj eller en annen uformell setting, og samtalen starter alltid med det korteste og mest åpne spørsmålet du kan stille: «Hva trenger du?» Ikke led dem, ikke si noe annet. Bare la dem tømme seg for absolutt alt.
Her er poenget. Enten går du med på å gi dem det de ønsker, eller så finner dere et kompromiss, og deretter sender du dem en kalenderinvitasjon tre måneder senere for å gjennomgå de forbedrede KPI-ene deres. Hva fører dette til? Det gir dem «Å, faen!».øyeblikket der de innser at de er «individuelt aktivert», det vil si at de aldri mer vil kunne snakke seg ut av KPI-er de presterer under. Misforstå meg rett, dette er ikke en strategi for detaljstyring. Det er faktisk en aktiveringsstrategi, men en som holder salgsrepresentanter som presterer under forventningene, ansvarlige, samtidig som den viser at du er villig til å lytte og forbedre deres daglige salgsarbeid.
Så til det uvanlige. Motvilje mot å engasjere seg med potensielle kunder, det vil si kald oppsøkende kontakt, har vært den vanligste underpresterende salgsaktiviteten jeg har møtt da jeg begynte å lede et nytt salgsteam. Jeg hørte alle de populære unnskyldningene: «Ingen åpner e-postene mine.» «Ingen svarer på e-postene mine.» Heldigvis var jeg koblet til disse salgsrepresentantene på sosiale medier, og kvelden før hadde Miley Cyrus havnet i overskriftene under MTV VMA-ene av alle de gale grunnene. Men gjett hvem som delte dette innholdet på sosiale medier? Salgsrepresentantene.
Jeg hentet frem innleggene deres i et møte og spurte dem: «Hvorfor delte du dette, og hvorfor likte eller kommenterte vennene dine det?» Etter at de hadde gitt sine individuelle svar, svarte jeg: «E-post er de opprinnelige sosiale mediene. Hvis du deler innhold som er laget for å deles, og som er spesifikt tilpasset personaen til de potensielle kundene dine, vil de oftere enn ikke engasjere seg med deg.» Det var et eurekaøyeblikk, og jeg ga dem myndighet til å utforme oppsøkende innhold som var «delbart».
Av alle strategiene du har prøvd, hvilken syntes du var mest effektiv? Hadde dette en direkte sammenheng med salget?
Å forbedre og forenkle salgs- og selgeropplevelsen. Dette korrelerer alltid med en økning i KPI-er for kunde- og kjøperopplevelsen. Dorothy Day ble en gang sitert på at «Gud mente at ting skulle være mye enklere enn det vi har gjort dem.» Dette er sunn fornuft.
Jo enklere noe er, desto mer fornøyelig blir det. Når salgsteamets salgsopplevelse blir enklere, kommer de også til å selge raskere og smartere. Enhver toppleder vil fortelle deg at det ligger kraft i enkelhet. Av en eller annen grunn er de fleste forretningsfolk skeptiske til en slik tilnærming.
Kan du fortelle oss om en gang salgsteamet ditt overgikk målene sine? Hvor mye over gikk de, og hvordan var det for alle?
To minner dukker opp, og den høye prestasjonen hadde å gjøre med tre ting:
1. Å bryte en gammel og foreldet salgsprosess
2. Å bryte en gammel og foreldet innholdsprosess
3. Å bryte en gammel og foreldet prosess for generering av potensielle kunder
For salgsteam som er avhengige av inngående potensielle kunder knyttet til arrangementer (f.eks. messer, konferanser osv.), kan prosessen og resultatene bli svært repetitive og frustrerende, og mangle full optimisme både før og etter arrangementet. Jeg gikk raskt inn, snudde prosessen på hodet, særlig verdien som ble levert under arrangementene og den fremskyndede oppfølgingen etter arrangementene, og resultatet var en dobling av veksten de neste tre årene.
Selskapene satt fast i en repetitiv prosess uten oppsøkende kontakt før arrangementene, der de delte ut de samme utdaterte brosjyrene og presentasjonene under arrangementene og ventet i 3 til 4 uker med oppfølgingen, noe som strider mot dagens salgstrender. De erstattet dette med personlig oppsøkende kontakt før arrangementene, utdeling av et begrenset antall verdifulle tilbud (FOMO, i dette tilfellet permer og bøker fulle av fremvoksende beste praksis) og oppstart av oppfølgingsprosessen 24 timer etter arrangementet. Det ble så mange nye møter med nye kontakter at vi måtte ansette nye representanter.
Store ting tar ofte tid. Hva mener du er en realistisk tidsramme for å ta et salgsteam fra godt til fremragende?
Hvis du får støtte fra toppledelsen, tre måneder. Det kan oppstå nøling på grunn av økonomiske tap, for eksempel ved kansellerte teknologikontrakter, men du kan utarbeide og dele prognoser med toppledelsen som kommuniserer det kortsiktige tapet og de bærekraftige langsiktige gevinstene.
Salg og markedsføring er to av de tre viktigste funksjonene i en virksomhet, det vil si å generere inntekter og kundetilfredshet. Hvis du ikke får støtte i tre måneder til å forbedre disse sentrale KPI-ene, kan det være større problemer som må løses, og som sannsynligvis ligger utenfor din kontroll.
Basert på din erfaring, hva er de fem strategiene som vil bidra til å gjøre et godt salgsteam til et fantastisk salgsteam?
Hvis du er salgsleder og ønsker å sette planen jeg nevnte ovenfor ut i livet, har jeg ordnet alt nedenfor i en kronologisk veikartplan i fem trinn.
1 . Forenkle salgsarbeidet: Utarbeid en salgsplan for 2023 og overbevis toppledelsen om at en forenklet salgsstrategi er den mest effektive, produktive og inntektsgenererende planen i bransjen din. Hvis de spør hva du mener med «enkel», kan du liste opp hvordan du skal holde salgsteamet fokusert på salg – alt annet bør vurderes for automatisering eller eliminering. Fremhev kostnadsbesparelser gjennom en mindre kompleks og konsolidert teknologistakk med høyere bruk og avkastning på investeringen. Vis til at salgsaktiviteten i teamet og kundeengasjementet vil være to eller tre ganger høyere enn i 2022 som følge av at ikke-selgende aktiviteter er fjernet.
2 . Forbedre opplevelsen for selgere og salgsarbeidet: Sørg alltid for å holde moralen høy blant dine nåværende og potensielle høytpresterende selgere ved å møte dem individuelt jevnlig, slik at de hele tiden har de nødvendige forutsetningene for å lykkes. Møt dem minst én gang i kvartalet i 30 minutter. Ikke fokuser på tiden som brukes i disse møtene, men heller på den økte tryggheten du får ved å vite at salgsteamet ditt stadig vil forbedre seg og levere resultater som en del av dette gjensidige forholdet.
3 . Optimaliser salgsstøtten: Når du forenkler salgsprosessen og hele tiden forbedrer opplevelsen til hver enkelt selger, optimaliserer du salgsstøtten kontinuerlig. Salesforce oppga at den gjennomsnittlige tiden brukt på salgsaktivitet i fjor var 28 %. Det betyr at de fleste, om ikke alle, av konkurrentene dine ligger rundt det samme svake resultatet. Hva ville det bety for salgsmålene dine hvis du økte salgsaktiviteten til 90 %? Veien til å nå dette tallet er enklere enn du tror.
4 . Samarbeidende salg: Hvordan kan selgerne dine ellers fremstå som «betrodde rådgivere» for kundene dine, og ikke som «selgere»? Ikke bare ved å tilføre mer verdi, men også ved å bringe flere personer til bordet – personer som kan tilby unike perspektiver og innsikter i hvordan kundens utfordringer kan løses. Dette inkluderer kolleger fra andre avdelinger, så vel som andre ansatte i salgsavdelingen, enten det er selgere eller personer i operative roller. Hvis du mener at dette ikke er riktig vei å gå, er jeg ikke den eneste som anbefaler det – kundene krever det.
5 . Konsolider og optimaliser teknologistakken kontinuerlig: For det første klager de fleste selgere over størrelsen, kompleksiteten og mangelen på opplæring knyttet til salgsteknologistakken. For det andre betyr dette også at den gjennomsnittlige kostnaden per selger er skyhøy, mens avkastningen på investeringen er svært lav. Gjør toppledelsen fornøyd ved å redusere teknologikostnadene samtidig som du øker bruken og avkastningen på investeringen.
Til slutt: Hvis du kunne inspirere til en bevegelse som ville skape mye godt, hva ville det vært? Du vet aldri hva ideen din kan utløse!
Husholdninger som ikke har sikker tilgang til mat, er fortsatt et problem i USA og i de fleste land rundt om i verden. For barn kan underernæring ha varige negative konsekvenser for livene deres. Selv om matbanker er et godt tiltak, krever det fortsatt transport, noe ikke alle familier har. Det ville vært flott om det fantes et samarbeid mellom USAs posttjeneste, USAs helse- og omsorgsdepartement og produsenter av «grunnleggende matvarer», som kunne levere abonnementsbokser med basisvarer til hjem som trenger det.
Hvordan kan leserne våre følge arbeidet ditt videre på nettet?
Du finner mine kostnadsfrie og nyttige salgsressurser på veloxy.io/resources, og du finner meg på LinkedIn og Twitter