Markedsføring for leadgenerering: Veiledning i 7 trinn + verktøy

Markedsføring for generering av potensielle kunder er en av de viktigste måtene enhver virksomhet kan skape inntekter på. Ifølge markedsundersøkelsesfirmaet eMarketer er det å generere flere potensielle kunder av høy kvalitet det viktigste målet for 79 % av markedsførere over hele verden, mer enn noe annet markedsføringsmål. Og selskaper er villige til å investere i generering av potensielle kunder, med 78 % av virksomheter som planlegger å øke eller opprettholde budsjettene sine for etterspørselsgenerering.

Denne veiledningen utforsker verktøy for generering av potensielle kunder og en velprøvd prosess i sju trinn som hjelper markedsførere med å lage effektive kampanjer for generering av potensielle kunder.

Hva er markedsføring for generering av potensielle kunder?

Markedsføring for generering av potensielle kunder er prosessen med å identifisere potensielle kunder, det vil si mulige kunder for virksomheten din, utvikle interessen deres for produktene og tjenestene dine og samle inn kontaktinformasjonen deres. For SaaS-selskaper er effektive strategier for generering av potensielle kunder avgjørende for å øke konverteringene.

Det endelige målet er å få potensielle kunder til å besøke nettstedet ditt eller snakke med salgsteamet, slik at de blir betalende kunder. Markedsføring for generering av potensielle kunder er et av markedsføringsfunksjonens to viktigste mål – og avgjørende for hvor vellykket strategien din for kundeanskaffelse blir.

For å lykkes fullt ut må markedsførere bruke både generering av potensielle kunder og etterspørselsgenerering for å bygge en strategi for hele salgstrakten som ikke bare skaper oppmerksomhet og interesse, men også konverterer kvalifiserte potensielle kunder til inntekter.

Generering av potensielle kunder kontra merkevaremarkedsføring

Mens generering av potensielle kunder fokuserer på å finne potensielle kunder som kan bli kunder, og samle inn kontaktinformasjonen deres, konsentrerer markedsføring for merkevarebevissthet seg om å forbedre en merkevares gjenkjennelse og omdømme blant målgruppene. 

Inngående kontra utgående generering av potensielle kunder

Det finnes to hovedkilder til generering av potensielle kunder: inngående og utgående.

Populære metoder for inngående generering av potensielle kunder

Inngående generering av potensielle kunder lokker potensielle kunder til å besøke nettstedet ditt eller kontakte deg for mer informasjon om produktene og tjenestene dine. Tenk på det som en type trekkmarkedsføring.

• Innholdsmarkedsføring: Innholdsmarkedsføring kan innebære publisering av blogginnlegg, hvitbøker, casestudier, undersøkelser, veiledninger, listeartikler, beste praksis og veiledninger for nybegynnere, og innholdet kan være i ulike formater som tekst, webinar, podkast, infografikk og video. Målet er å produsere nyttig materiale for målgruppen din, slik at du trekker dem til nettstedet ditt og får dem til å dele kontaktinformasjonen sin.
• Markedsføring i sosiale medier: Du kan bruke sosiale medier til å markedsføre innholdet på nettstedet ditt. Du kan for eksempel publisere et innlegg på LinkedIn med en lenke til det nyeste blogginnlegget ditt for å skape trafikk. Alternativt kan du lage originalt innhold for kontoene dine i sosiale medier for å generere potensielle kunder, for eksempel en undersøkelse eller en konkurranse som samler inn e-postadresser.  
• Søkemotoroptimalisering: Innholdet ditt fungerer bare hvis målgruppen din kan finne det. SEO (søkemotoroptimalisering) har som mål å forbedre innholdets plassering på resultatsidene i søkemotorene. Selv om mange selskaper setter ut SEO-arbeidet sitt til eksterne eksperter, kan du også forbedre innholdets plassering i søkemotorene ved å ta i bruk velprøvde SEO-metoder, som å bygge relevante tilbakekoblinger, innarbeide målrettede søkeord og inkludere passende metatitler og metabeskrivelser. Du kan også dra nytte av SEO-verktøy som Moz Pro, AWR Cloud og Ahrefs.

Populære metoder for utgående generering av potensielle kunder

Utgående generering av potensielle kunder tar kontakt med potensielle kunder for å markedsføre innholdet ditt eller selge produktene og tjenestene dine. Denne strategien for generering av potensielle kunder er en type skyvmarkedsføring.

• E-postmarkedsføring: De mest effektive e-postkampanjene retter seg vanligvis mot personer som allerede kjenner merkevaren din og har abonnert på e-postlisten din. Sørg for at e-posten tilfører verdi for mottakerne dine, og inkluder en handlingsoppfordring, for eksempel «Klikk her for å bli med i programmet vårt for lansering av betaprodukter», for å generere potensielle kunder til din strøm av potensielle kunder.
• Direktepost: Selv om det kan virke gammeldags, kan direktepost være et effektivt verktøy for generering av potensielle kunder for utvalgte demografiske grupper – som eldre – og bransjer, blant annet tannleger, bilforhandlere og andre lokalt orienterte virksomheter.
• Meldinger i sosiale medier: Denne metoden innebærer å kontakte en potensiell kunde direkte via en sosial medieplattforms private meldingsfunksjon, for eksempel LinkedIn-meldinger eller direktemeldinger på Twitter. Selv om det er arbeidskrevende, kan meldinger i sosiale medier være verdifulle i spesifikke situasjoner, som for oppstartsbedrifter på jakt etter betaproduktbrukere eller profesjonelle tjenestebedrifter som søker svært målrettede potensielle kunder.
• Telefonsalg til kalde leads: De fleste liker ikke å bli ringt av fremmede, så tenk deg nøye om før du tyr til denne gammeldagse metoden for å generere potensielle kunder. Når det er sagt, finnes den, og enkelte selskaper får den til å fungere for seg. Disse verktøyene for vellykket telefonsalg kan gjøre prosessen enklere.

Hvorfor generering av potensielle kunder er avgjørende for vekst

Det er bra å forbedre merkevarekjennskapen og omdømmet ditt, men det er enda bedre å få folk til å kjøpe produktene og tjenestene dine. For å sikre vekst og suksess for virksomheten din og erstatte kunder som går tapt på grunn av kundefrafall, trenger du en kontinuerlig strøm av potensielle kunder.

Markedsføring for generering av potensielle kunder skaper en strøm av potensielle kunder og fører dem inn i salgstrakten din for å generere nye inntekter. En effektiv prosess for generering av potensielle kunder kan forbedre salgsresultatene dine betydelig ved å finne og utvikle kvalifiserte potensielle kunder som passer godt med produktene i virksomheten din, noe som gjør salgsprosessen enklere.

Trinnvis prosess for implementering av generering av potensielle kunder

La oss nå komme til det viktigste – hvordan du faktisk gjennomfører en kampanje for generering av potensielle kunder som fungerer.

Trinn 1: Definer mål

Start kampanjen for generering av potensielle kunder ved å samkjøre målene dine med SaaS-virksomhetens overordnede vekststrategi. Unngå vage mål som «øke antallet potensielle kunder». Vær i stedet spesifikk og knytt målene dine til målbare resultater, for eksempel:

• Generer 200 registreringer for prøveperioden med en forventet konverteringsrate på 20 % i fjerde kvartal.
• Øk antallet demoforepørsler med 25 % for bedriftskunder med en omsetning på $50M+ i tredje kvartal.

Author's Tip

Samarbeid tett med salgsavdelingen for å sikre at målene dine er realistiske og relevante. Dere må bli enige om hva som utgjør en kvalifisert potensiell kunde, og markedsavdelingen bør ha som mål å generere nok potensielle kunder til å nå salgskvoten.

Trinn 2: Forstå målgruppen din

Effektiv SaaS-generering av potensielle kunder krever en grundig forståelse av kjøperprofilene dine. Men vi snakker ikke bare om demografi. 

SaaS-kunder påvirkes ofte av spesifikke utfordringer knyttet til teknologistakken, operasjonell ineffektivitet eller behovet for skalerbarhet. I dette trinnet bør du undersøke hva som utløser kjøpsbeslutningene deres – for eksempel et økende behov for automatisering etter hvert som en virksomhet skalerer. Ved å forstå hva som driver kjøpsbeslutningene deres, kan du tilpasse budskapet ditt slik at du viser nøyaktig hvordan SaaS-produktet ditt kan løse problemene deres. 

Author's Tip

Enten det handler om å kutte kostnader eller effektivisere driften, bør produktet ditt presenteres som løsningen på målgruppens spesifikke problemer og bringe dem nærmere en kjøpsbeslutning.

Trinn 3: Lag landingssider og CTA-er

Deretter kommer landingssidene og CTA-ene dine, som bør gjenspeile den lengre beslutningsprosessen som er typisk for kundene dine. 

La oss anta at produktet ditt tilbyr en kompleks løsning. I så fall er det ikke sikkert at en enkel CTA som «Registrer deg gratis» er tilstrekkelig. Tenk heller «Bestill en demo» eller «Se hvordan det fungerer», kombinert med tillitsskapende elementer som kundehistorier eller anbefalinger. A/B-testing av disse sidene vil vise deg hva som treffer målgruppen best, enten det er fokus på avkastning på investeringen eller kundesuksesshistorier. 

Author's Tip

Nøkkelen er å tilpasse handlingsoppfordringen til hvor den potensielle kunden befinner seg i kundereisen – noe som «Planlegg en demo» for dem som er klare til å ta neste steg.

Steg 4: Kvalifiser potensielle kunder og gi dem poeng

Ikke alle potensielle kunder er like. For SaaS-selskaper handler det om å finne dem som har størst sannsynlighet for å konvertere. 

Author's Tip

Se etter handlinger som å be om en gratis prøveperiode eller besøke prissiden flere ganger. Denne atferden signaliserer sterk kjøpsintensjon.

Poengsetting av potensielle kunder, basert på både firmografiske data (som virksomhetens størrelse) og atferdsdata (som engasjement i webinarer), vil også hjelpe salgsteamet med å konsentrere seg om potensielle kunder med høyt potensial. 

Dette steget vil også redusere friksjonen mellom markedsføring og salg ved å samle begge teamene rundt de samme kvalifiserte potensielle kundene.

Steg 5: Velg markedsføringskanalene dine

Det er avgjørende å velge riktige kanaler for å nå målgruppen din, særlig i det konkurransepregede SaaS-markedet. Potensielle kunder tidlig i prosessen kan være ivrige etter pedagogisk innhold, mens de som nærmer seg en beslutning, vil ha konkrete brukstilfeller eller tydelige tall for avkastning (ROI).

Eksempel

Zendesk bruker webinarer og tekniske blogger som viktige deler av strategien sin, og lærer potensielle kunder hvordan kundestøtteløsningene deres kan løse spesifikke utfordringer. På samme måte vil LinkedIn og Google Ads sannsynligvis fungere bedre enn Instagram hvis du retter deg mot beslutningstakere i større virksomheter.

Steg 6: Automatiser, mål og optimaliser

Verktøy for automatisert generering av potensielle kunder, som HubSpot, Marketo og MySQL-databaser, er avgjørende for å skalere genereringen av potensielle kunder i SaaS. 

HubSpot bruker selv sitt eget CRM- og markedsføringsverktøy til å pleie potensielle kunder gjennom automatiserte e-postsekvenser. De gjennomfører også jevnlig A/B-tester av bilder på landingssider for å se hva som fungerer best for brukerne. Selskapets kontinuerlige optimaliseringsprosess gjør at de kan holde konverteringsratene fra prøveperiode til betalende kunde høye.

Author's Tip

Følg nøye med på KPI-er som konverteringsrater fra prøveperiode til betalende kunde og kostnader for kundeanskaffelse (CAC), slik at du kontinuerlig kan forbedre strategiene dine for generering av potensielle kunder. Regelmessig analyse og optimalisering sørger for at genereringen av potensielle kunder forblir effektiv, skalerbar og i tråd med vekstmålene dine.

7. Bygg langsiktig engasjement

Generering av potensielle kunder stopper ikke ved registreringer eller forespørsler om demoer i SaaS. Langsiktig engasjement er avgjørende for å konvertere potensielle kunder. 

Bygg en strategi for å pleie potensielle kunder med automatiserte e-poster, målrettede tilbud og pedagogisk innhold som tar for seg spesifikke utfordringer på hvert trinn i kjøpsreisen. Enkelte verktøy for AI-generering av potensielle kunder, som CRM-systemer (for eksempel HubSpot og Zoho), kan spore engasjement og utløse personlig oppfølging på riktig tidspunkt. Det forbedrer konverteringsmulighetene dine og reduserer kundefrafall.

Verktøy for automatisering av generering av potensielle kunder

For å skalere genereringen av potensielle kunder trenger SaaS-selskaper et smart verktøysett som automatiserer hele prosessen – fra innhenting av potensielle kunder til å veilede dem gjennom salgstrakten.

Et system for håndtering av kunderelasjoner (CRM), som HubSpot eller Zoho CRM, er helt nødvendig her. Disse systemene samler inn data om potensielle kunder, sporer enhver kundeinteraksjon og effektiviserer arbeidsflyter som utsending av oppfølgings-e-poster eller tildeling av oppgaver til salgsteamet. 

I tillegg til CRM-systemer effektiviserer verktøy for kundeemnehåndtering kvalifiserings- og poengsettingsprosessen, slik at salgsteamet ditt kan fokusere på kundeemner med høy kjøpsintensjon. Pris­modeller for programvare for kundeemnehåndtering varierer basert på antall brukere, volumet av kundeemner og de spesifikke funksjonene du trenger, så sørg for å sammenligne alternativene før du signerer på den berømte stiplede linjen.

HubSpots innebygde funksjon for poengsetting av kundeemner er spesielt nyttig for SaaS-selskaper, ettersom den gjør det mulig å tildele poeng automatisk basert på handlinger som å registrere seg for en prøveperiode eller delta på et webinar. 

I bakgrunnen lagrer og administrerer databaser som MySQL alle disse kundeemnedataene. Når dataene integreres med CRM-systemet ditt, synkroniseres de i sanntid, noe som gjør segmentering av kundeemner og personlig oppfølging enkelt. Ved å samle disse løsningene for kundeemnehåndtering får du mindre manuelt arbeid, bedre ressursstyring og flere konverteringer.

Måling av suksess med generering av kundeemner

For å måle hvor vellykket genereringen av kundeemner er, bør du fokusere på å følge med på tre viktige måleverdier for generering av kundeemner: konverteringsfrekvens, kostnad per kundeemne (CPL) og kvaliteten på kundeemnene. 

Konverteringsfrekvensen viser hvor godt kampanjene dine gjør besøkende om til kundeemner eller kunder, mens CPL viser hvor mye du bruker på å skaffe hvert kundeemne—vanligvis 280 USD for betalte B2B SaaS-kundeemner og 147 USD for organiske kundeemner. Poengsetting av kundeemner hjelper deg med å fokusere på kundeemner med høy kjøpsintensjon som har større sannsynlighet for å bli til salg, slik at markedsføringsinnsatsen rettes mot områdene der den har størst betydning.

A/B-testing spiller også en viktig rolle i forbedringen av kampanjene dine. Ved å justere elementer som CTA-er, utformingen av landingssider eller e-postsekvenser kan du se hva som gir bedre konverteringer og høyere kvalitet på kundeemnene.

Ta testing av emnelinjer i e-post som eksempel: Det kan vise hvilken emnelinje som genererer flest demoforespørsler. A/B-testing bidro faktisk til å øke åpningsfrekvensen hos Notion med 20 %, noe som førte til økt produktbruk.

Ved å gjennomføre disse testene regelmessig finjusterer du strategien din, slik at du kan redusere CPL og øke konverteringsfrekvensen fra kundeemne til kunde.

Gjør deg klar til å kjøre din egen kampanje

Du har verktøyene på plass, og nå er det på tide å sette strategien for generering av kundeemner ut i livet og kjøre din første kampanje. Lykke til!

Ikke klar ennå? Du kan vurdere å benytte deg av profesjonelle tjenester for generering av kundeemner for å få fart på den inngående markedsføringen.

Ta RevOps til neste nivå

Vi lanserer nyhetsbrevet vårt snart. Meld deg på for å få ekspertråd, programvareanmeldelser og karriereressurser levert rett i innboksen din.