B2B-salgsstrategier som fungerer: 3 SaaS-casestudier

Det er tøft å skalere en SaaS-virksomhet, det er det ingen tvil om. I tillegg til å finjustere strategier, kjemper du mot tiden for å forkorte salgssykluser og forbedre vinnerprosenten – samtidig som du holder vekstmålene i sikte. 

Det er mye å håndtere, og for mange SaaS-selskaper kunne innsatsen knapt vært høyere. Å lykkes kan sette fart på eksponentiell vekst, mens feil grep kan stoppe fremdriften helt.

Så hva fungerer? Det er her B2B-salgs-casestudier blir uvurderlige. De går utover teorien og viser nøyaktig hvordan virkelige selskaper håndterte utfordringer som ligner dine, og fant strategier som ga resultater. 

I denne artikkelen går vi gjennom tre handlingsrettede casestudier fra SaaS-virksomheter som møtte vanlige salgshindre og kom styrket ut. I tillegg deler jeg innsikt som kan hjelpe deg med å flytte nålen. Da setter vi i gang.

Hvorfor salgsstrategien din er viktig

Etter serie B-runden øker presset for å utvide kundebasen, øke inntektene og etablere et solid fotfeste i markedet. For å få det til trenger du tydelige og effektive B2B-salgsstrategier, og B2B-salgsprogramvare er ofte en del av disse.

Taktikker som kontobasert salg og AI-drevet prioritering av potensielle kunder hjelper deg med å fokusere på kundene som betyr mest, slik at du sparer tid og innsats på muligheter med lavt potensial. Verktøy for salgsstøtte kan også gjøre en stor forskjell ved å effektivisere arbeidsflyter og hjelpe teamet med å holde seg produktivt – slik at samtaler raskere og mer effektivt blir til inngåtte avtaler. Dette er bare noen av de mange fordelene med salgsstøtteprogramvare.

For SaaS-selskaper som ønsker å nå ambisiøse vekstmål, handler det om å samkjøre salgsstrategiene med prosesser som kan skaleres. Jo tidligere du får på plass det som fungerer, desto bedre er sjansene for å bygge varig suksess. Slik fikk noen selskaper det til med effektive B2B-salgsstrategier.

Casestudie 1: Bruk av kontobasert salg for å skape vekst

Bakgrunn

LiveRamp, et SaaS-selskap som spesialiserer seg på løsninger for datatilkobling, opererer i den svært konkurranseutsatte markedsførings- og reklamebransjen. På tidspunktet for denne casestudien var LiveRamp i vekstfasen og rettet seg mot kunder på konsernnivå, særlig Fortune 500-selskaper. For å øke markedsandelen og styrke tilstedeværelsen sin trengte LiveRamp en effektiv måte å engasjere verdifulle kontoer på i et tett og konkurransepreget marked.

Utfordring

LiveRamps viktigste utfordring var å engasjere Fortune 500-kunder som krevde svært tilpassede løsninger og ble bombardert med markedsførings- og salgshenvendelser. Selskapet hadde problemer med å skape et helhetlig budskap på tvers av salgs- og markedsføringsinnsatsen, noe som førte til ineffektivt engasjement og sløsing med ressurser.

Med begrenset kapasitet trengte LiveRamp en strategi for å fokusere på verdifulle kontoer og maksimere avkastningen på investeringen, samtidig som oppsøkende arbeid ble effektivisert.

Løsning

LiveRamp tok i bruk en kontobasert markedsføringsstrategi (ABM) for å håndtere disse utfordringene. Ved hjelp av prediktiv analyse identifiserte teamet de 15 kontoene som passet best. De konsentrerte seg om å forstå de unike behovene til hvert prospekt og utformet en personlig, flerkanals tilnærming for å nå dem. Strategien omfattet:

• Tilpassede displayannonser
• Personlige e-postkampanjer
• Oppsøkende arbeid via direktepost
• Strategier med flere kontaktpunkter fra salgsutviklingsrepresentanter (SDR-er)

Ved å koordinere salgs- og markedsføringsinnsatsen tett sørget LiveRamp for et konsekvent og tilpasset budskap for hver konto. De tok også i bruk verktøy for å spore engasjement og måle kampanjeresultater, slik at de kunne justere taktikken i sanntid.

Resultater

ABM-strategien ga fremragende resultater. LiveRamp lyktes med å engasjere de verdifulle målgruppene sine og genererte over $50 million i årlige inntekter fra de 15 målrettede kontoene.

LiveRamp genererte over $50 million i årlige inntekter fra de 15 målrettede kontoene.

Den personlige og koordinerte tilnærmingen forbedret kundeengasjementet og maksimerte ressurseffektiviteten. Dette bidro igjen til å styrke LiveRamps omdømme som en pålitelig partner innen markedsføring mot store virksomheter.

Kasusstudie 3: Akselerering av salgssykluser med salgsteknologi

Bakgrunn

Proposify, et SaaS-selskap som spesialiserer seg på programvare for tilbudshåndtering, hjelper bedrifter med å effektivisere B2B-salgsprosessene sine. Som et voksende mellomstort selskap opplevde Proposify økende etterspørsel, men ble hindret av ineffektivitet i salgssyklusen.

Da virksomheten ble skalert, innså teamet behovet for en løsning som kunne optimalisere arbeidsflytene og avslutte avtaler raskere.

Utfordring

Proposifys salgssyklus tok for lang tid og strakte seg ofte over flere uker, fra den første kontakten med kunden til avtalen var avsluttet. Salgsrepresentantene opplevde at de ble overbelastet med tidkrevende oppgaver, blant annet å svare på hyppige kundehenvendelser, håndtere flaskehalser i kjøpsreisen og arbeide med kompleks prognostisering. 

Denne ineffektiviteten forsinket ikke bare avtaleinngåelser, men påvirket også inntektsveksten. For å holde tritt med etterspørselen og vokse effektivt trengte Proposify en måte å effektivisere og fremskynde salgsprosessene sine på.

Løsning

Proposify vendte seg til Gong, en ledende plattform for inntektsinnsikt, for å møte disse utfordringene direkte. Gong ga kraftig innsikt i salgsinteraksjoner, slik at Proposifys team kunne identifisere flaskehalser i kjøpsreisen og finjustere tilnærmingen til kundeengasjement. Med AI-drevet analyse kunne teamet:

• Tilpasse salgspresentasjoner basert på sanntidsdata.
• Håndtere kundeinnvendinger mer effektivt.
• Redusere tiden som ble brukt på administrative oppgaver, som prognostisering.

Ved å automatisere deler av salgsprosessen og tilby handlingsrettet innsikt gjorde Gong det mulig for Proposifys salgsteam å fokusere på det de gjør best – å selge.

Resultater

Resultatene var transformative. Proposify reduserte lengden på salgssyklusen med 50 % og halverte dermed den gjennomsnittlige tiden det tok å sluttføre avtaler. Avslutningsratene ble også betydelig forbedret, fra 23 % til 30 %, mens tiden brukt på prognoser ble redusert med 25 %.

Proposify halverte den gjennomsnittlige tiden det tok å sluttføre avtaler.

Disse forbedringene gjorde det mulig for Proposify å skalere driften og oppnå vedvarende inntektsvekst.

Viktige lærdommer fra disse B2B-salgsstudiene

1. Ta i bruk kontobasert salg for målrettet vekst

Hvis du virkelig ønsker å skalere målrettet vekst, er ABS stedet der magien skjer. Ved å rette oppmerksomheten mot kontoer med høy verdi driver du ikke bare et tallspill – du bygger meningsfulle, skreddersydde forbindelser som beslutningstakere faktisk bryr seg om. 

Resultatet? Dypere tillit, sterkere relasjoner og en vinnerate du kan skryte av.

Men her er det viktigste: ABS fungerer bare når salg og markedsføring er på samme bølgelengde. Tenk synkronisert budskap, skreddersydd innhold og strategier for oppsøkende salg som treffer de nøyaktige utfordringene til hver konto. Kombiner dette med prediktiv analyse og kontosegmentering, så har du en laserfokusert tilnærming til å identifisere og lukke de største mulighetene dine.

2. Utnytt KI for intelligent prioritering av kontoer

De riktige KI-drevne verktøyene kan gå gjennom enorme mengder data – salgstrender, kontoadferd og potensial for avkastning – og gi deg et veikart til avtaler med høy verdi. Du slipper å jage feil potensielle kunder; KI sørger for at du fokuserer tid og ressurser der de kan ha størst effekt.

Hva er enda bedre? Forklarbar KI, som gir transparente og forståelige innblikk i hvordan beslutninger tas. Denne tydeligheten fremmer bruk og sikrer at teamene føler seg trygge på å følge KI-anbefalinger. Resultatet? Høyere produktivitet, færre tapte muligheter, raskere avslutning av avtaler og bedre fornyelsestall.

3. Bruk teknologi for salgsstøtte til å korte ned salgssyklusene

Hvis ineffektivitet bremser salgsprosessen din, er det på tide å styrke den med B2B-salgsopplæring og verktøy for salgsstøtte.

I dag er plattformer som programvare for inntektsinnsikt og KI-drevne løsninger helt nødvendige. De håndterer repetitive oppgaver, gjør kundesvarene raskere og gir innsikt som hjelper teamet ditt med å fokusere på det som virkelig betyr noe: å sluttføre avtaler.

Sanntidsanalyse synliggjør for eksempel ikke bare flaskehalser – den hjelper deg med å løse dem før de fører til forsinkelser. Og ved å frigjøre salgsrepresentantene dine fra tidkrevende oppgaver som prognoser og oppfølginger, lar disse verktøyene dem konsentrere seg om salg og om å bygge sterkere kunderelasjoner.

Gevinsten? Kortere salgssykluser, høyere vinnerater og et mer effektivt team. I tillegg gir den økte datainnsikten salgslederne den oversikten de trenger for å ta smartere beslutninger som driver langsiktig vekst.

Gjør B2B-salgsstudier til virkelighet

Hver strategi som er presentert i B2B-salgsstudiene ovenfor, gir konkrete innsikter som kan forvandle salgsarbeidet ditt. Implementer dem for å akselerere organisasjonens vekst og oppnå langsiktig suksess i dagens marked i stadig endring. For å holde deg i forkant av utviklingen, kan du abonnere på viktige B2B-nyhetsbrev og melde deg på disse B2B-kursene. Du kan også finne grundig læring i disse B2B-salgsstudiene.