I dagens landskap i endring er det ikke nok å basere salgsprognoser utelukkende på magefølelse og intuisjon for å kunne ta trygge forretningsbeslutninger. Ifølge forskning er virksomheter med nøyaktige salgsprognoser 7 % mer tilbøyelige til å nå salgs- og inntektsmål fra år til år. Ved å ta i bruk fremtidsrettede strategier basert på nøyaktige salgsprognoser kan salgsledelsen og salgsteamene deres effektivisere innfasingen av kunder, nå realistiske salgsmål og identifisere muligheter eller utfordringer i kundelivssyklusen.
I denne artikkelen skal vi snakke om salgsprognoser, hvordan de kan forbedre virksomhetens resultater på lang sikt, og beste praksis for økt nøyaktighet.
Hva er salgsprognoser?
Salgsprognoser er praksisen med å bruke data og analyser til å forutsi virksomhetens inntekter i en gitt tidsperiode. Ved å bruke faktorer som økonomiske trender og bransjetrender, historiske data og den nåværende salgspipelinen kan salgsprognoser anslå inntekter for hele organisasjonen, bestemte team eller individuelle selgere i tidsperioder fra én uke til ett år.
Effektive salgsprognoser handler om mer enn bare å sette et inntektsmål. Nøyaktige salgsprognoser krever pålitelige data og korrekte analyser for å fastslå hvor store inntekter man kan forvente, når man kan forvente dem, og dermed hva virksomheten kan gjøre med dem.
Med andre ord: På samme måte som en nøyaktig værmelding kan fortelle deg når du kan forvente regn, slik at du kan ta med deg en paraply, kan en nøyaktig salgsprognose fortelle deg når du kan forvente inntektssvingninger, slik at du kan forberede deg strategisk.
Hvorfor er nøyaktighet viktig?
Nøyaktige salgsprognoser er avgjørende når du skal planlegge virksomhetens fremtid, inkludert faktorer som budsjetter, salgsmål og strategier samt produksjonssykluser. Jo nærmere salgsprognosene dine ligger de faktiske fremtidige salgene, desto større er sannsynligheten for at virksomheten kan arbeide effektivt og smidig som svar på dynamiske markeder.
Bedre måloppnåelse
Måloppnåelse er en viktig måleenhet som følger antallet avtaler opp mot tildelte mål, og viser hvor konsekvent salgsteamene avslutter avtaler. Effektive salgsprognoser gjør det mulig å sette realistiske salgsmål som virksomheten kan planlegge bedre for og faktisk nå.
Høyere vekstrater
Hvis du vet nøyaktig når og hvor salget bør utvikle seg, er det enklere å identifisere når det er på feil spor. Nøyaktige salgsprognoser gjør det mulig for deg og salgsledelsen å se etter varselsignaler og muligheter for korrigering, for eksempel lav generering av potensielle kunder, å holde inntektene på mål og å forbedre vekstpotensialet.
Have an account? Log In
Styrket salgsanalyse
Nøyaktige salgsprognoser hjelper teamene dine med å analysere salgsstrategier for å betjene kundene best mulig. Ved å identifisere et prognostisert mål kan du lage en ovenfra-og-ned-strategi som analyserer faktorer som hvor mange selgere som trengs, hvordan bestemte produkter eller tjenester bidrar til bunnlinjen, og mer.
Raskere strategisk planlegging
Selv om du ikke trenger å avskaffe den kvartalsvise eller årlige planleggingen, åpner salgsprognoser for strategisk planlegging i sanntid. Rask og smidig strategisk planlegging betyr at du og virksomhetens salgsledere kan reagere på dagens raske markedsutvikling og enklere håndtere endringer som omfordeling av ressurser, policyendringer og ansettelsesbeslutninger.
Typer prognoserapporter
Det finnes flere typer rapporter du kan bruke til å lage salgsprognoser for virksomheten. Uansett hvilken type du velger, er det viktig å ta i bruk en datadrevet metode for å optimalisere prognosenes nøyaktighet i stedet for å basere seg på anekdotisk erfaring og intuisjon.
De viktigste metodene for salgsprognoserapporter omfatter:
- Muntlige rapporter: I de tidlige fasene av en liten virksomhet kan muntlige rapporter innebære ukentlige samtaler og individuell oppfølging av avtaler.
- Regneark: Bruk allsidige prognosefunksjoner til å lage forenklede, tilpassede og fleksible visninger av dataene dine. Ved å bruke verktøy som Excel eller Google Sheets kan du lage visuelt tiltalende grafer og diagrammer, tilpasse dem etter angitte krav og dra nytte av verktøy som glidende gjennomsnitt og eksponentiell utjevning.
- Rapporter fra systemer for kunderelasjonshåndtering: Bruk CRM-systemer til å følge viktige måleenheter, identifisere trender i kundeatferd og analysere andre data som bidrar til strategiske beslutninger. Få tilgang til CRM-rapporter og oppdater informasjon fra CRM-dashbord.
- CRM + BI + regneark: Bruk intuitive verktøy for rapportoppretting og filtrering til å utnytte store datasett og komplekse analyser.
8 beste fremgangsmåter for nøyaktige salgsprognoser
Unøyaktige salgsprognoser kan føre til overprognostisering eller underprognostisering, noe som også resulterer i tapte muligheter for virksomheten og inntektsvekst. Derfor er det avgjørende å utvikle nøyaktige mål basert på realistiske estimater for å kunne ta trygge og velinformerte forretningsbeslutninger. Nedenfor finner du noen av de beste fremgangsmåtene:
Etabler en tydelig salgsprosess
Uten standardiserte og tydelig definerte salgsprosesser vet kanskje ikke medlemmene i salgsteamet når de skal flytte kunder eller potensielle kunder til neste fase i salgssyklusen. Salgsrepresentanter kan stole på intuisjonen eller personlige fordommer og anta at kundene har kommet lenger i kjøpsreisen enn de faktisk har. Dette skaper subjektivitet i salgsprosessen, noe som gjør det vanskelig å utarbeide nøyaktige prognoser.
For å redusere gråsoner bør du etablere en standardisert salgsprosess med tydelig definerte parametere som beskriver hvert stadium i kundens livssyklus. Ved å opprette et konsekvent rammeverk for salgsprosessen som standardiserer definisjonene av muligheter, potensielle kunder, prospekter og avsluttede salg, kan du hjelpe salgsledere og salgsteam med å rapportere mer nøyaktig om salg og kundeinteraksjoner.
Fokuser på nøyaktige data
Nøyaktige salgsprognoser er ikke mulig uten nøyaktige og kvantitative salgsdata. For å fremme nøyaktighet i dataene dine kan du motivere teamet med tiltak som konkurranser, offentlige resultatlister og premier i bytte mot at kvartalskvoter nås.
Inkluder historiske data
Selv om historiske data ikke nødvendigvis kan forutsi all fremtidig salgsytelse i virksomheten din med full nøyaktighet, kan de danne et solid grunnlag for andre dynamiske faktorer, som nye produkter, sesonger eller markeder. Historiske data som er knyttet til ulike konverteringsrater og andre mål, kan bidra til prediktiv analyse, som på sin side kan gi retningslinjer for ulike strategier som er brukt tidligere, fremheve vellykkede tiltak og identifisere strategier som trenger ytterligere forbedring.
Inkluder klassifisering av salgsrepresentanter
Klassifisering av salgsrepresentanter er en subjektiv prognosemetode som krever at salgsrepresentantene identifiserer stadiet og utsiktene for bestemte avtaler. Legg til et felt i CRM-systemet der salgsrepresentantene kan foreslå intuitive eller erfaringsbaserte vurderinger av hvordan muligheten kan utvikle seg i løpet av en bestemt tidsperiode.
Vanlige klassifiseringer av salgsrepresentanter omfatter:
- Best mulig utfall
- Forpliktet
- Salgspipeline
- Avsluttet/vunnet
- Prognosestadier
Ved å implementere et klassifiseringssystem kan du redusere atferd hos salgsrepresentanter som kan forstyrre prognosenøyaktigheten, for eksempel at de unngår å merke muligheter som tapt eller overvurderer andres suksess. For å dekke mangler i etterlevelsen av klassifiseringssystemet bør du sørge for at representantene har standardiserte definisjoner for hver klassifisering.
Bruk tidsserieanalyse
Tidsserieanalyse er en metode for å analysere datapunkter og trender over en bestemt tidsperiode. Ved å bruke sett med kronologisk ordnede rådata om faktorer som vær, kundetilfredshet eller økonomiske forhold kan du estimere fremtidig ytelse i virksomheten samt eventuelle tilbakevendende topper eller bunner.
Ved å bruke denne typen analyse kan du finne:
- Vekstrater og trender for ulike datasett
- Sesongmessige datavariasjoner
- Sykliske inntektsmønstre over bestemte uker, måneder eller år
Denne analysemetoden er mest nøyaktig når du har historiske inntektsdata for et produkt eller en tjeneste tilgjengelig for minst flere år. Husk at uforutsigbare faktorer som økonomiske kriser eller miljøhendelser kan gjøre tidsserieanalysen mindre nøyaktig. I stedet for å gjøre denne analysen til grunnlaget for salgsprognosen bør du bruke den til å fastsette referanseverdier og måle kjøpernes konsistens.
Inkluder kvalitative data
Hvis du låser deg til bestemte visninger av datasett, kan du bli blind for andre muligheter i virksomheten. Ved å se på virksomheten fra ulike eller uventede perspektiver kan du avdekke innsikter og muligheter.
Hvis du for eksempel prøver å øke gjennomsnittlig handlekurvbeløp i nettbutikken din, kan du følge med på små produkter som kompletterer bestselgende produkter. Når du forstår kundenes atferd rundt disse produktene, kan det hjelpe deg med å avdekke velinformerte strategier og forretningsmål. I dette tilfellet kan du opprette spesialkampanjer for å pakke bestemte produkter sammen eller tilby gratis frakt på handlekurver over en viss verdi.
More Articles
Bruk salgsmåltall
Ved å bruke grunnleggende salgsmåltall kan du vurdere organisasjonens og salgsteamets resultater opp mot inntektsmål og kvoter. Ved å følge med på disse måltallene kan du identifisere utfordringer i salgsprosessen, støtte salgsrepresentanter som trenger ekstra hjelp med målene sine, og belønne salgsrepresentanter som gjør det godt.
Noen grunnleggende salgsmåltall du bør følge med på for salgsprognoser, omfatter:
- Kvote: Salgskvoter tildeles salgsteam for bestemte tidsperioder og bidrar til det samlede inntektsmålet. Basert på bestemte produkter, salgsrepresentantenes erfaring og andre faktorer bidrar kvoter til å måle individuell ytelse og fungerer som et motivasjonsverktøy.
- Dekning i salgspipelinen: Måler forholdet mellom pengeverdi i salgspipelinen og salgsmålet ditt for å identifisere en sikkerhetsmargin. Ved å analysere hvilken dekning i salgspipelinen virksomheten trengte for tidligere mål, kan du utforme fremtidige mål og strategier.
- Data om salgsaktivitet: Følger med på all aktivitet mellom salgs-, markedsførings- eller kundesuksessteamet ditt og potensielle eller eksisterende kunder. Disse dataene omfatter alt fra telefonsamtaler til eksponering for markedsføringskampanjer, og gir innsikt i hvilke aktiviteter som traff kundene og bidro til å føre dem videre gjennom kjøpsreisen.
- Måloppnåelse: Sammenligner jevnlig antallet avsluttede avtaler med den tildelte kvoten for å overvåke salgsteamets kortsiktige resultater. I tillegg til å holde salgsrepresentantene på rett spor kan dette måltallet gi innsikt i avtalte salg som ikke ble avsluttet. Du kan også måle vinneraten, som er forholdet mellom vunne avtaler og det totale antallet avsluttede salgsmuligheter.
Utnytt prognoseverktøy
Verktøy, teknikker og andre spesialiserte metoder for salgsprognoser kan bidra til å forbedre den generelle effektiviteten din. I tillegg til regnearkene som er omtalt tidligere, kan disse verktøyene omfatte:
- CRM: Et alt-i-ett-CRM-verktøy kan hjelpe deg med å lagre, registrere og effektivisere informasjon om salget ditt. Ved hjelp av denne informasjonen kan CRM-systemet spore potensielle kunder, følge opp kunde- og salgsinteraksjoner og vise analyser av salgstrakten for å generere salgsprognoserapporter og bidra til å forutsi når og hvordan du bør rette deg mot kunder.
- Regnskapsprogramvare: Regnskapsprogramvare kan integreres med andre verktøy for å tilby kompleks informasjon og datasett som er nødvendige for nøyaktige prognoser.
- Verktøy for poengsetting av potensielle kunder: Kvalifiserer potensielle kunder basert på interaksjoner med nettstedet ditt, markedsførings- eller salgs-e-poster eller andre utløsende handlinger.
Nøyaktige salgsprognoser for forretningsvekst
Er du klar til å utnytte nøyaktige salgsprognoser og få virksomheten til å vokse? Vi har den idiotsikre formelen for salgsprognoser du har lett etter, i tillegg til flere lister over våre foretrukne verktøy og programvarer. Hvis du vil lære mer om prognosemodeller, prognoseteknikker og hvordan du implementerer datadrevne strategier, bør du abonnere på nyhetsbrevet vårt.
