13 typer salgsstøtteinnhold for å avslutte avtaler

Salg er avgjørende for enhver virksomhets suksess. Bedrifter har lagt store ressurser i å støtte salgsteamene sine, blant annet gjennom omfattende opplæring og verktøy som inkluderer salgsautomatisering, styring av kunderelasjoner og programvare for kundeemnehåndtering. Et annet salgsstøtteverktøy som raskt blir stadig viktigere, er innhold for salgsstøtte – materiale teamene kan bruke til å besvare spørsmål og avslutte avtaler.

Ifølge konsulentselskapet CSO Insights økte andelen bedrifter som bruker salgsstøtte, eksplosivt fra under 20 % i 2013 til over 60 % i 2019. Og det er ikke vanskelig å se hvorfor: Bedrifter som bruker salgsstøtte, har i gjennomsnitt en treffprosent på 49 % på prognostiserte avtaler, sammenlignet med en treffprosent på 42,5 % for bedrifter uten salgsstøtte.

Interessert i å bli med blant disse bedriftene og avslutte flere avtaler med innhold for salgsstøtte? La oss se nærmere på en omfattende oversikt over salgsverktøyet og hvorfor det er viktig.

Hva er innhold for salgsstøtte?

Innhold for salgsstøtte er materiale som selgere kan bruke under salgsprosessen for å avslutte avtaler. Dette materialet hjelper medlemmer av salgsteamet med å forbedre teknikkene og effektiviteten sin, informere potensielle kunder om produktfunksjoner og fordeler, besvare spørsmål, overvinne innvendinger, gi eksempler på bruk og tilby sosial dokumentasjon for å skape tillit.

Ulike typer innhold for salgsstøtte kan ha forskjellige målgrupper. Noe materiale, for eksempel kjøperpersonas og salgsskript, er beregnet på intern bruk for å dekke salgsteamets behov og forbedre produktiviteten. Andre innholdstyper, som forklaringsvideoer, kundehistorier og brukeranbefalinger, er beregnet på distribusjon til potensielle kunder for å hjelpe dem med å forstå en bedrifts produkter og tjenester bedre.

Blant materialet for salgsstøtte som er utviklet for ekstern bruk, kan den mest passende innholdstypen avhenge av målgruppens rolle, hvor de befinner seg i kundereisen, og den spesifikke interaksjonen mellom salgsmedarbeiderne og de potensielle kundene. 

Et selskap som selger systemer for administrasjon av skybaserte databaser, kan for eksempel tilby produktark og blogginnlegg til ingeniørene hos en potensiell kunde, siden de skal bruke produktet daglig og kan ha nytte av mer detaljert teknisk informasjon. På den annen side kan kundehistorier og fagrapporter som gir et overordnet bilde av produktet, være mer passende for beslutningstakere i ledelsen, for eksempel CTO-er og IT-direktører. På samme måte fungerer webinarer og forklaringsvideoer godt i de tidlige stadiene av kjøperens reise, mens salgspresentasjoner er mer egnet for potensielle kunder som nærmer seg en kjøpsbeslutning.

Hvorfor innhold for salgsstøtte er viktig

Innhold for salgsstøtte kan øke salgsproduktiviteten og samkjøre teamet ditt med markedsavdelingen. Det kan også hjelpe deg med å skalere salgsorganisasjonen raskt og kontinuerlig optimalisere salgsprosessen.

Sparer tid for selgere 

Ideelt sett ønsker du at salgsteamet ditt skal bruke så mye tid som mulig på kundene. Men i virkeligheten bruker den gjennomsnittlige selgeren nesten 60 % av tiden sin på å lete etter informasjon og lage innhold som skal sendes til potensielle kunder. 

Ved å lage et standardisert utvalg av innhold for salgsstøtte som teamet kan hente fra ved behov, kan du spare dem for mye tid og hjelpe dem med å fokusere på kjerneoppgaven: å selge.

Øker salgseffektiviteten

Selv om salgsmedarbeidere bruker mesteparten (60 %) av tiden sin på å finne og produsere innhold, har de problemer med å oppfylle kundenes krav. Ifølge utvikleren av plattformen for salgsstøtte, Seismic, sier 78 % av kjøperne at kvaliteten på materialet de mottar fra selgere, ikke dekker behovene deres. 

Ved å etablere et dedikert team for salgsstøtte som fokuserer på å forstå kundenes informasjonsbehov og lage førsteklasses materiale, kan du forbedre kvaliteten på salgsinnholdet og sørge for at kundene dine er fornøyde.

Samkjører salg og markedsføring

En av de største utfordringene innen salg og markedsføring er å få de to avdelingene til å samarbeide sømløst. Produksjonen av innhold for salgsstøtte gir salgsteamet og markedsførerne en mulighet til å samarbeide tett og forstå hverandres behov, noe som fører til bedre samkjøring mellom de to funksjonene. 

Ved å samarbeide om en kundehistorie kan selgerne for eksempel få en bedre forståelse av selskapets markedsposisjon, mens markedsføringsteamet kan få verdifull innsikt i salgsprosessen.

Invester i teamets fremtid med topprangerte salgskonferanser som er utviklet for å forbedre salgsresultatene dine og hjelpe deg med å nå virksomhetens mål.

Støtter salgsopplæring og introduksjon

I tillegg til å informere potensielle kunder om produktets funksjoner og bruksområder kan du også bruke innhold for salgsstøtte til salgsopplæring og onboarding av salgsrepresentanter. 

Materialer som salgsskript og salgsmanualer hjelper medlemmer av salgsteamet med å finpusse teknikkene sine, mens forklaringsvideoer og produktark kan hjelpe nyansatte med å komme à jour med produktkunnskapen. Med bedre opplæring og onboarding kan bedrifter dessuten skalere salgsorganisasjonene sine raskere og mer effektivt.

Optimaliserer salgsprosessen og innholdet

Med et standardisert sett med innhold for salgsstøtte kan du eksperimentere med ulike versjoner av materialene for å optimalisere salgsprosessen. 

Du kan for eksempel lage to versjoner av et salgsskript og tildele dem tilfeldig til selgere for A/B-testing. Ved å følge med på resultatene for hver versjon, for eksempel lengden på salgssyklusen eller konverteringsfrekvensen, kan du sammenligne effektiviteten og ta i bruk den som gir best resultater. 

Du kan også gjennomføre lignende A/B-tester av e-postmaler og salgspresentasjoner for å forbedre resultatene. Ved å bruke denne tilnærmingen kan du kontinuerlig optimalisere salgsprosessen og innholdet, noe som fører til bedre salgsresultater og økt inntektsvekst.

Typer innhold for salgsstøtte

For å spare deg tid og hjelpe deg med å fokusere strategien for salgsstøtte på områdene som har størst effekt, har vi utviklet en liste over de 13 viktigste materialtypene som har størst innvirkning på det å avslutte avtaler og forbedre salget.

Kundepersonaer

En kundepersona er en hypotetisk profil som beskriver og representerer en bestemt kundetype. Hver persona er en kort beskrivelse på én side som inneholder viktig informasjon om en fiktiv kunde, for eksempel:

• Navn
• Kort beskrivelse
• Demografi: alder, utdanning, bosted, kjønn osv.
• Jobbtittel
• Inntekt
• Behov og smertepunkter
• Kundereise

En bedrift har vanligvis flere kundepersonaer som representerer ulike beslutningstakere og interessenter i kjøpsprosessen. 

Et IT-sikkerhetskonsulentselskap kan for eksempel ha en kundepersona kalt «John», som er systemadministrator og har smertepunkter knyttet til å beskytte arbeidsgiverens datasystem mot hackerangrep og bli tilkalt midt på natten for å håndtere nødsituasjoner. En annen kundepersona er «Jenny», en teknologidirektør som må balansere IT-budsjettet sitt og begrunne alle sikkerhetsutgifter overfor administrerende direktør med en detaljert ROI-analyse. 

Kundepersonaer bør være grunnlaget for strategien din for innhold til salgsstøtte, ettersom ulike kundepersonaer kan ha behov for ulike versjoner av en innholdstype. Med utgangspunkt i eksempelet ovenfor bør salgsskriptet for John, systemadministratoren, fokusere på hvordan konsulentselskapets tjenester kan hjelpe ham med å utføre de daglige oppgavene sine mer effektivt og gjøre livet mindre stressende. Salgsskriptet for Jenny, teknologidirektøren, bør derimot konsentrere seg om hvordan konsulentselskapet kan oppfylle virksomhetens strategiske mål.

Hvitbøker

En hvitbok er en grundig og autoritativ rapport eller veiledning som tilbyr en detaljert analyse av et bestemt emne. Målet er å informere leserne om en problemstilling og hjelpe dem med å ta en velinformert beslutning. Som en type innhold for salgsstøtte må hvitbøker også ta opp kundens smertepunkter og overbevise dem om å ta i bruk den foreslåtte løsningen.

En hvitbok bør være basert på harde fakta, forskning eller kvantitative data. Ettersom ulike kundepersonaer kan ha forskjellige behov og smertepunkter, kan det hende du må lage separate versjoner av hvitbøker for de ulike kundepersonaene dine, der hver versjon fokuserer på deres unike behov.

Et formuesforvaltningsselskap kan for eksempel utarbeide en hvitbok om vekstorienterte investeringsstrategier for yngre kunder. En annen hvitbok som fokuserer på å beskytte oppsparte pensjonsmidler og redusere risiko, kan derimot være mer relevant for selskapets eldre kunder som nærmer seg pensjonsalderen.

Hvitbøker kan også fungere som opplæringsmateriell for salg ved å hjelpe salgsmedarbeidere med å forstå kundenes smertepunkter og bli eksperter på løsningene de selger.

Kundehistorier

Kundehistorier er suksesshistorier om hvordan kunder bruker produktene dine til å løse smertepunktene sine. De er svært overbevisende innhold for salg fordi de viser hvordan produktet ditt løser reelle problemer i den virkelige verden, samtidig som de gir sosial dokumentasjon som skaper tillit til selskapet ditt.

Kundehistoriene dine bør være konsise og poengterte. Du kan bruke en standardisert mal for kundehistorier med følgende deler:

• Kundens bakgrunn: For en bedriftskunde bør du oppgi informasjon om virksomhetens størrelse, beliggenhet og bransje. For eksempel handler casestudien din om et mellomstort advokatfirma i Boston.
• Utfordringer og løsninger: Hvilke problemer forsøkte kunden å løse? Hvordan kan produktet ditt dekke behovene deres og løse utfordringene? Kunden trengte for eksempel å lagre og hente frem juridiske dokumenter, og du tilbød et skybasert dokumenthåndteringssystem for å dekke dette behovet.
• Prosjektdetaljer: Hvordan implementerte kunden løsningen din? Hvor lang tid tok det? Hvor mye kostet det? Hvilke endringer måtte de gjøre? Det tok for eksempel mindre enn en uke for kunden å komme i gang med systemet ditt siden det, som en skybasert app, ikke krevde installasjon eller tilpasning.
• Resultater: Hvilke resultater oppnådde kunden med produktet ditt? Oppgi konkrete tall og måltall hvis mulig. Skyprogramvaren din reduserte for eksempel feil ved henting av dokumenter med 70 %, samtidig som den ga en avkastning på investeringen på 35 %.

Salgsskript

Et salgsskript hjelper salgsrepresentantene dine med å kommunisere med og selge til kunder ved å gi dem en strukturert veiledning i hva de skal si, og hvordan de skal styre samtalen videre. Det kan være så spesifikt som en detaljert dialog eller så åpent som en oversikt over samtalen med viktige samtalepunkter. 

Salgsskriptet ditt kan variere avhengig av kundeinteraksjonene, siden telefonsamtaler og møter ansikt til ansikt krever ulike former for kommunikasjon. Kundeprofiler kan også påvirke salgsskript. Det kan være svært forskjellig å selge til en økonomisjef sammenlignet med å snakke med en finansdirektør, noe som krever ulike salgsskript rettet mot de to rollene.

Blogginnlegg

Blogginnlegg kan øke salgseffektiviteten din. Hvis en potensiell kunde stiller et spørsmål, kan salgsrepresentanten bruke mye tid på å finne informasjon og utforme et svar, eller vedkommende kan henvise kunden til et relevant blogginnlegg og dermed spare tid og krefter.

For å få ideer til blogginnlegg kan du spørre salgsteamet og kundene dine om hva slags innhold de ønsker. Du kan også bruke programvare for innholdsundersøkelser, for eksempel BuzzSumo og Exploding Topics, for å finne populære emner i bransjen din. 

Blogginnlegg av høy kvalitet kan også tiltrekke besøkende til nettstedet ditt som en del av innholdsmarkedsføringen. For å øke synligheten til bloggen din bør du gjennomføre søkemotoroptimalisering av innleggene ved å bygge tilbakekoblinger og inkludere relevante søkeord. Del innholdet ditt på sosiale medier for å øke trafikken ytterligere.

Salgsveiledning

En salgsveiledning samler de beste metodene og taktikkene dine for kundekommunikasjon på ett sted, slik at salgsteamet kan avslutte flere avtaler raskere.

For å lage salgsveiledningen din bør du intervjue salgsmedarbeiderne om erfaringene og innsikten deres. Omform denne kunnskapen til et sett med regler og retningslinjer for ulike salgssituasjoner. 

For å gjøre salgsveiledningen enklere å bruke kan du lagre den i et CRM-system, for eksempel HubSpot eller SugarCRM, og gjøre den om til et interaktivt programvareverktøy som salgsmedarbeiderne kan søke i ved behov. Et slikt system er også et effektivt verktøy for salgsopplæring og introduksjon av nye medarbeidere.

E-bøker

I likhet med fagartikler og blogginnlegg kan e-bøker lære potensielle kunder om produktene dine og besvare spørsmålene deres. Det sparer salgsrepresentantene dine for tid og frigjør dem til å fokusere på salg. 

E-bøker kan også fungere som et verktøy for generering av potensielle kunder. Mange virksomheter ber for eksempel alle som ønsker å laste ned en e-bok, om å oppgi kontaktinformasjonen sin før de får tilgang. En salgsrepresentant vil deretter kontakte den som lastet ned e-boken, i en oppfølgende salgssamtale.

Generelt er e-bøker lengre og mer omfattende enn andre typer innhold som støtter salget. For å holde på lesernes oppmerksomhet bør du holde materialet kortfattet og inkludere visuelle elementer, for eksempel diagrammer og infografikk. 

Produktark

Produktark er dokumenter på én side som viser produktets funksjoner og fordeler. De bør være visuelt interessante for å fange publikums oppmerksomhet.

På grunn av den begrensede plassen trenger ikke produktark å inneholde all produktfunksjonalitet og informasjon. Velg i stedet noen få funksjoner du ønsker å fremheve, og fokuser på disse. De fremhevede funksjonene kan også variere mellom ulike kundeprofiler. 

En fuktighetskrem kan for eksempel rette seg mot både «naturentusiaster» og «hudpleieentusiaster» som kjøpere. For den første kundeprofilen ønsker du et produktark som fremhever fuktighetskremens helt naturlige ingredienser. For den andre kundeprofilen kan et produktark som fokuserer på produktets antialdringsfunksjon, være mer effektivt. 

Forklaringsvideoer

Forklaringsvideoer fungerer på samme måte som produktark ved at de beskriver produktets funksjoner, fordeler og bruksområder. De kan imidlertid potensielt nå et mye større publikum, siden mange foretrekker å se videoer fremfor å lese tekst.

Du kan leie inn skuespillere for å lage videoer med levende bilder, men et enklere alternativ er å lage animerte forklaringsvideoer eller forklaringsvideoer på whiteboard ved hjelp av et videoproduksjonsverktøy, for eksempel PowToon eller Mango Animate.

Begynn med å skrive et manus. Fokuser på produktfunksjonene eller fordelene du ønsker å fremheve, slik at videoen blir kort, helst under 3 minutter. Ansett en profesjonell stemmeskuespiller eller videoredigerer ved behov.

Salgspresentasjoner

En profesjonell og gjennomarbeidet salgspresentasjon kan imponere potensielle kunder og skille virksomheten din fra konkurrentene. 

For å lage en salgspresentasjon av høy kvalitet kan du intervjue de beste selgerne dine for å lære om metodene og teknikkene deres. Gjør dette om til lysbilder som alle selgerne kan bruke.

Inkluder videoer, animasjoner og interaktive elementer i presentasjonen for å øke kundeengasjementet. Lær opp salgsteamet i presentasjonsteknikker for å optimalisere effektiviteten deres.

E-postmaler

E-post er en effektiv måte å nå potensielle kunder i stor skala til lave kostnader. Du kan spare salgsteamet for tid og arbeid ved å gi dem standardiserte maler som de kan bruke til å lage personlige e-poster.

Før du utformer e-postmaler, bør du studere tidligere e-poster fra selgerne dine for å vurdere hvor effektive de er. Du kan gjennomføre A/B-tester av ulike malutforminger for å finne den som gir best resultater. Følg opp e-postkampanjen ved hjelp av kvantitative måltall, blant annet åpnings- og svarfrekvenser, og juster malutformingen for å optimalisere resultatene.

Lag ulike maler for ulike typer kundeinteraksjoner, for eksempel første kontakt og oppfølgings-e-poster. 

Nettseminarer

I tillegg til å vise frem produktet og forklare hvordan det brukes, gir nettseminarer også mulighet til å engasjere potensielle kunder, svare på spørsmålene deres og ta opp bekymringene deres direkte. Derfor er de gode for å bygge tillit og relasjoner med potensielle kunder.

Selv om verten for nettseminarene kan være en markedsfører eller selger, kan det være lurt å ha med en produktekspert, for eksempel en produktsjef eller ingeniør, som kan bidra med inngående produktkunnskap.

Du kan arrangere et gratis nettseminar ved hjelp av en nettbasert videoplattform, for eksempel YouTube Live eller Facebook Live. Det er ingen begrensning på antall deltakere, og du kan ta opp nettseminaret slik at det kan spilles av senere.

For å øke publikumsengasjementet kan du inkludere interaktive elementer som spørsmåls- og svarsesjoner og avstemninger i nettseminarene.

Kundeuttalelser

Kundeuttalelser gir sosial dokumentasjon som kan forsikre potensielle kunder om at det er riktig å velge produktet ditt.

Kundeuttalelser kan ha ulike formater, blant annet tekstsitater i infografikk eller kundehistorier, samt videoopptak av kundeintervjuer. Uansett format bør de være konsise. Du kan lage flere kundeuttalelser for ulike markedssegmenter og utfordringer hos kjøperne. 

La oss for eksempel si at virksomheten din selger skybasert HR-programvare til både store virksomheter og små bedrifter. Lag en kundeuttalelse fra en småbedriftseier om hvordan de sparer penger ved å bruke programvaren din. Få i tillegg HR-direktøren i en stor virksomhet til å fortelle om hvordan applikasjonen din hjelper dem med å overholde offentlige bestemmelser.

Klar til å begynne med innhold for salgsstøtte?

Hvis du vil lære enda mer om salgsstøtte, kan du lese artikkelen vår «Slik bruker du salgsstøtte for å øke resultatet.» Legg igjen en kommentar nedenfor hvis du har spørsmål eller tilbakemeldinger, og ikke glem å melde deg på e-postlisten vår for oppdateringer om de nyeste beste praksisene for å maksimere inntektene dine.