Le vendite B2B possono sembrare un labirinto. Devi gestire le parti interessate, tempistiche variabili e acquirenti imprevedibili. Questo descrive il tuo processo di vendita B2B?
- Contatti ignorati nonostante la personalizzazione.
- Inseguimento di contatti potenziali non qualificati che non erano mai adatti.
- Messaggi di vendita incoerenti tra i rappresentanti.
- Affari bloccati in un limbo mentre gli acquirenti «ci pensano».
Con un processo di vendita B2B chiaro, puoi dare priorità ai contatti potenziali con un'elevata intenzione di acquisto, allineare il tuo team e concludere gli affari più velocemente. Niente più supposizioni: solo un percorso chiaro da seguire. Questa guida ti accompagnerà attraverso un processo in 7 fasi per perfezionare la tua strategia di vendita B2B e allinearla meglio al modo in cui i tuoi clienti acquistano oggi. Iniziamo.
Come sono cambiate le vendite B2B?
In passato, le vendite B2B erano un po' più semplici: potevi contattare a freddo un potenziale cliente e presentare la tua proposta di vendita con relativa facilità. In seguito, avresti individuato il responsabile delle decisioni, parlato delle sue esigenze e infine stretto la mano per concludere un accordo. In sostanza, il marketing portava nuovi contatti potenziali ai fornitori e il reparto vendite li contattava direttamente per concludere un affare.
Oggi le cose sono un po' più complicate. Il percorso d'acquisto non è così lineare e la maggior parte dei settori ha vissuto la trasformazione del processo di vendita B2B portata da Internet. Marketing e vendite sono ora sempre più collegati e svolgono un ruolo sincronizzato nella generazione di contatti potenziali. Oggi l'esperienza del cliente può essere più simile a questa:
- Qualcuno individua un problema all'interno della propria organizzazione
- Ricerca potenziali soluzioni
- Ottimizza e classifica tali soluzioni
- Contatta la propria rete per ottenere consigli
- Controlla i siti di recensioni, i social media e i forum per ricevere indicazioni
- Si registra per una prova o contatta un fornitore
Dopo aver parlato con un fornitore e aver ricevuto più volte il seguito dei suoi venditori, potrebbe finalmente prendere una decisione. Il punto è che questo processo non è esattamente lineare. Un acquirente può completare queste attività in qualsiasi ordine e, anche dopo aver parlato con un fornitore, può tornare direttamente all'inizio per ricominciare.
Perché è importante avere un processo di vendita B2B
Il tuo processo di vendita è importante perché deve evolversi insieme al modo in cui le persone desiderano acquistare. Con il cambiamento del panorama B2B, anche il tuo processo d'acquisto deve fare lo stesso, aiutando gli acquirenti a esplorare, interagire, valutare e provare il tuo prodotto secondo le loro esigenze. Desiderano un'esperienza omnicanale che fornisca flussi paralleli di informazioni contemporaneamente.
Oggi, oltre il 70% delle aziende B2B vende attraverso sette o più canali, tra cui telefono, e-mail, incontri di persona e sito web. Sebbene le vendite interne non siano mai state così semplici, è essenziale aggiungere venditori ibridi al tuo processo di gestione dei contatti potenziali per soddisfare le esigenze dell'acquirente e personalizzare ogni esperienza d'acquisto. Con l'aumentare della varietà dei comportamenti degli acquirenti, molteplici punti di contatto e metodi di contatto aggiungono resilienza al tuo imbuto di vendita B2B.
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Definire il processo di vendita
Ora sai cosa sia un processo di vendita e perché è essenziale per la tua organizzazione, ma come puoi definirne uno che funzioni per il tuo team di vendita?
Dovrai mappare i passaggi che un cliente compie durante ogni fase del suo percorso d'acquisto, da quando diventa un potenziale cliente fino al completamento della transazione. Dovrai inoltre includere ogni parte interessata nel processo per garantire messaggi coerenti tra tutti i team e assicurarti che tutti lavorino verso gli stessi obiettivi.
Per iniziare, dai un'occhiata a questo schema di base delle sette fasi di ogni processo di vendita. Decidi quali attività devono completare i tuoi rappresentanti di vendita in ogni fase e assegna i team appropriati a ciascuna attività.
1. Creare una rappresentazione del cliente ideale
Prima ancora di occuparti della generazione di contatti potenziali e della ricerca di potenziali clienti, devi analizzare i tuoi potenziali clienti per comprenderne le esigenze aziendali. Quali sono i loro punti critici? Come puoi aggiungere valore alla loro organizzazione?
Puoi completare la tua ricerca online con LinkedIn o i social media, oppure puoi utilizzare un software per la ricerca di potenziali clienti per automatizzare alcune delle attività manuali più ripetitive. Potresti anche voler inviare sondaggi o aggiungere un modulo di contatto al tuo sito web per incoraggiare i potenziali clienti a contattarti e aiutarti a creare un profilo del cliente ideale, includendo dati demografici, obiettivi e punti critici.
2. Ricerca e qualificazione dei potenziali clienti
Durante questa fase del ciclo di vendita, dovresti concentrarti sui potenziali acquirenti appartenenti al tuo pubblico target che puoi coltivare e convertire. Sebbene la ricerca di potenziali clienti possa essere difficile, può aiutarti a contattare le persone giuste al momento giusto e a concludere più trattative.
Puoi anche utilizzare il tempo dedicato alla ricerca di potenziali clienti per qualificare i tuoi potenziali clienti prima di contattarli. Hanno il budget necessario per permettersi il tuo prodotto? Ci sono stati recentemente cambiamenti rilevanti nella loro attività? I loro punti critici sono in linea con le tue offerte? Risparmi moltissimo tempo qualificando i potenziali clienti invece di contattare tutti, per scoprire solo in un secondo momento che in realtà non hanno bisogno dei tuoi servizi.
3. Entrare in contatto con i potenziali clienti
Inviare messaggi a potenziali clienti freddi può essere difficile, ma tutta quella ricerca ti aiuterà a personalizzare le chiamate e le email per creare un legame più profondo con ogni potenziale cliente. Considera le loro esigenze nella tua strategia di vendita e crea un messaggio che dimostri di comprendere la loro organizzazione un po' più a fondo rispetto a una chiamata a freddo media. Rimani aggiornato sulle newsletter B2B per mantenere i tuoi messaggi aggiornati e pertinenti.
4. Ricerca e analisi di mercato
Sebbene la ricerca e la qualificazione dei potenziali clienti fossero le fasi iniziali della ricerca, ora è il momento di approfondire ulteriormente il tuo potenziale cliente. Acquisisci maggiore familiarità con le sfide specifiche che deve affrontare e scopri di più sul suo settore, sugli utenti e sui concorrenti. Con tutte queste informazioni a disposizione, i tuoi professionisti delle vendite saranno molto più preparati a chiarire la tua proposta di valore e a rispondere alle obiezioni.
5. Presentare la proposta di vendita
Le proposte di vendita e le dimostrazioni dei prodotti sono una parte importante del ciclo di vendita B2B. Consentono ai tuoi responsabili delle vendite di dimostrare le proprie competenze, rispondere in tempo reale alle domande sul prodotto e rafforzare il rapporto con il cliente. Realizza le dimostrazioni di vendita quando un acquirente B2B è diventato ufficialmente un potenziale cliente, personalizzando l'erogazione e la presentazione.
6. Concludere la trattativa
Esistono diversi modi in cui i rappresentanti delle vendite possono concludere una trattativa con i potenziali clienti, a seconda delle loro esigenze. Che avvenga di persona o tramite un software per la gestione dei contratti, assicurati che il risultato sia vantaggioso per entrambe le parti.
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7. Coltivare il rapporto con il cliente
Ma non hai ancora finito! Una volta che un potenziale cliente diventa cliente, devi continuare a comunicare e offrire supporto per creare opportunità di rinnovo del contratto, vendita aggiuntiva e vendita incrociata. Rafforza il valore che apporti ai tuoi clienti e ottieni recensioni positive per future segnalazioni.
Guardare avanti
Ora che hai una strategia di vendita B2B più concreta, è il momento di parlare degli strumenti di vendita che possono aiutarti. Ti consiglio di valutare un software B2B progettato specificamente per le tue esigenze, invece di soluzioni per le vendite B2C. Noterai rapidamente che questi assistenti digitali possono semplificare le tue operazioni e aiutarti nel processo decisionale. Puoi anche conoscere i vantaggi dei software per le vendite B2B prima di prendere una decisione d'acquisto.
Ecco alcuni dei miei preferiti:
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