10 argomenti di formazione alle vendite per migliorare le competenze del tuo team

Molte persone rimangono sorprese nell'apprendere che le aziende con sede negli Stati Uniti spendono più di 70 miliardi di dollari all'anno per la formazione, e che in media quasi 1.500 dollari all'anno di questa cifra sono destinati ai singoli venditori. Purtroppo per i responsabili delle vendite, l'80% degli argomenti della formazione commerciale viene dimenticato nei primi 90 giorni. È uno spreco enorme di impegno per le squadre di vendita che operano con margini ridotti. Non puoi smettere di formare i tuoi venditori e non puoi rendere la formazione meno costosa, ma cosa succederebbe se potessi migliorare il modo e i contenuti del tuo insegnamento?

Questo articolo riguarda interamente l'utilizzo di argomenti intelligenti per la formazione commerciale, al fine di rendere più efficace il tuo programma di formazione alle vendite. Propone 10 argomenti che puoi utilizzare, facili da comprendere e da insegnare, e capaci di rimanere impressi nella mente dei venditori abbastanza a lungo da essere effettivamente messi in pratica.

Perché hai bisogno di un programma di formazione commerciale

Alcune persone nascono con capacità di vendita. Altre devono svilupparle con impegno. Indipendentemente da ciò che sapevi fare quando hai iniziato, pensa a quanto sei migliorato con un po' di formazione ed esperienza. In fin dei conti, la formazione è proprio questo: messaggi che racchiudono l'esperienza condensata di altre persone, presentati in un modo che ricorderai.

Anche un venditore naturale da 9/10 può forse arrivare a 9,5/10 con una buona formazione. Meglio ancora, poiché la quasi perfezione non è molto comune, realizzare un solido programma di formazione commerciale può portare i tuoi 4 e 5 a un livello di 7-8 e mantenerli lì. A proposito, mentre la maggior parte delle aziende limita la formazione all'inserimento dei nuovi assunti e dei dipendenti con prestazioni basse, il tuo programma di formazione commerciale deve includere tutti, persino i migliori. Consulta l'ultimo consiglio per saperne di più.

Idee per la formazione commerciale

Il tuo corso di formazione commerciale deve avere alcune caratteristiche. Innanzitutto, dovrebbe essere breve, perché inserire troppe informazioni tutte insieme tende a far perdere i dettagli che vuoi che i membri della tua squadra ricordino. La formazione commerciale dovrebbe inoltre essere interattiva, con molti giochi di ruolo e scenari pratici. Infine, dovrebbe essere divertente, perché le persone prestano molta più attenzione agli eventi in presenza quando sono coinvolte emotivamente. 

Di seguito abbiamo suddiviso i nostri principali argomenti di formazione commerciale in tre categorie: prima della vendita, durante la vendita e chiusura degli accordi. In ogni fase, ricorda che questa è una guida su come formare i partecipanti alla formazione commerciale e che i consigli sono rivolti a te, il responsabile della sessione formativa. Il contenuto della tua formazione commerciale dipenderà da te, ma speriamo che questo ti aiuti a strutturare le lezioni per i professionisti delle vendite di successo del futuro. 

Prima dell'inizio della vendita: argomenti preparatori

Il processo di vendita inizia con una buona preparazione. Questa è una parte del ciclo di vendita tanto quanto qualsiasi altra e, sotto molti aspetti, è la più importante. In questa parte della formazione commerciale, l'obiettivo è aiutare la tua squadra a diventare professionisti delle vendite, con particolare enfasi sulla parte relativa ai "professionisti".   

• Conoscenza dei concorrenti e del settore: È difficile vendere se non sai cosa stai vendendo. Inizia la formazione dei nuovi venditori con una panoramica del settore, dei tuoi prodotti e dei tuoi concorrenti, e incoraggia la squadra ad approfondire autonomamente.
• Pianificazione del primo contatto: Fare una buona prima impressione non è frutto della fortuna, ma il risultato di pianificazione e ricerca. Insegna alle tue squadre come identificare i potenziali clienti e come approcciarli nel modo più produttivo. Il processo che porta alla prima stretta di mano è l'unica parte del ciclo che i membri della squadra di vendita controllano completamente, e puoi insegnare loro come gestirla correttamente. 
• Fare pratica con la presentazione di vendita: Ogni venditore che abbia mai svolto questo lavoro ha dedicato del tempo a esercitarsi con la propria presentazione di vendita prima di utilizzarla: in auto, in ufficio e davanti allo specchio a casa. È ciò che serve per rendere la presentazione naturale e acquisire padronanza, e farci pratica è un'abilità come le altre. Insegna alla tua squadra come e perché esercitarsi con le proprie presentazioni. Dedica del tempo e lascia che i partecipanti si esercitino più e più volte, anche solo per sentirsi meno a disagio.

Inizia la vendita: argomenti della formazione commerciale per il primo contatto

Dopo aver trattato le competenze di base per i membri della squadra di vendita, è il momento di passare alla vendita vera e propria. La parte centrale dei tuoi argomenti di formazione commerciale dovrebbe riguardare la gestione del flusso e riflusso di una vendita, lo sviluppo delle capacità di ascolto attivo e la risposta alle obiezioni più comuni. Qui concentrati sul processo, piuttosto che sui dettagli di una singola linea di prodotti. 

• Contatto con i clienti: A un certo punto, il commerciale deve contattare il cliente. Il modo in cui lo farà varierà a seconda del prodotto, del settore e delle risorse della tua azienda, ma ci sono alcuni metodi classici su cui esercitarsi in questo modulo. Le chiamate a freddo sono una scelta intramontabile per gli obiettivi di vendita ad alto volume e per le chiamate di follow-up con i potenziali clienti. Esercitati su queste, oltre che sull'approccio porta a porta, sulle opportunità di vendita tramite i social e sulla gestione dei punti critici più comuni per ogni approccio che stai utilizzando.
• Qualificazione dei lead: Indipendentemente dalla strategia di vendita che stai insegnando ai tuoi partecipanti, tutti coloro che completano la formazione devono sapere come distinguere i lead promettenti da quelli che non lo sono. Dedica del tempo a questo argomento, ponendo l'accento sulla tua esperienza e sul modo in cui la tua azienda desidera classificare i lead che non hanno ancora deciso di acquistare. 
• Individuare le esigenze e soddisfarle: Questo argomento viene spesso trascurato, ma non è chiaro il motivo. In teoria, ogni vendita mancata è un successo di vendita che hai perso per qualche ragione. Nella maggior parte dei casi, il motivo era che la vendita non soddisfaceva un'esigenza della persona. Crea una serie di profili di acquirenti fittizi su cui il tuo team possa esercitarsi e proponi una sfida per individuare il problema che impedisce di ottenere il «sì» di cui hanno bisogno. 
• Cos'è una dichiarazione di valore?: Individuare la dichiarazione di valore in un approccio di vendita è fondamentale per concludere facilmente un ottimo affare. Per insegnare ai partecipanti a trovare la dichiarazione di valore in qualsiasi prodotto, fornisci loro una serie di oggetti, persino le sedie su cui sono seduti, e incoraggiali a sviluppare la proposta di valore che permetterà di vendere quel prodotto.

Chiudere la trattativa: l'ABC del «chiudere sempre»

La chiusura della trattativa è il punto fermo alla fine del processo ed è l'obiettivo verso cui i tuoi team lavoreranno per tutta la loro carriera. Probabilmente è per questo che tanti argomenti di formazione alla vendita esistenti ruotano attorno a questa parte del ciclo. Vale comunque la pena affrontarla in aula e, fortunatamente, esiste molto materiale stampato di qualità che puoi integrare nella formazione del team sulla chiusura delle vendite.

• Negoziazioni: Alcune vendite sono proposte così come sono, senza possibilità di negoziazione. Altre sono più flessibili per quanto riguarda il prezzo e vari elementi intangibili. Se il tuo team di vendita ha anche solo un minimo di discrezionalità in questo ambito, vale assolutamente la pena dedicare un'intera sessione di formazione all'insegnamento di buone tecniche di negoziazione. Se, per esempio, vendi automobili, uno dei tuoi commerciali potrebbe essere un negoziatore mediocre e vendere costantemente con un margine del 5%. Un venditore dalle prestazioni elevate potrebbe ottenere il 7%. Se il prezzo medio di un'auto è $30,000 e il commerciale vende appena 20 automobili al mese, quel 2% aggiuntivo che ha imparato a negoziare gli frutta $12,000 in più al mese. Insegnare a negoziare bene vale tutto il tempo e il denaro necessari per farlo nel modo giusto.
• Formazione sulla chiusura della trattativa: Alla fine, i tuoi commerciali devono chiudere la trattativa. Anche questa è un'arte, come gran parte di ciò che riguarda le vendite, e la formazione dovrebbe rifletterlo. Probabilmente è una buona idea iniziare dissipando i timori dei nuovi commerciali, preoccupati di commettere un errore decisivo e di «mandare a monte la vendita» all'ultimo momento. Poi, dopo averli rassicurati e aver dato loro fiducia, insegna loro come non farlo. Probabilmente la tua azienda ha un approccio preferito alla chiusura, quindi insegnalo, ma sottolinea l'importanza della fiducia, della positività e della sensazione che il duro lavoro svolto fino a quel momento abbia giustamente portato a una chiusura solida.
• Atteggiamento nella formazione alla vendita: C'è un altro fattore della tua formazione alla vendita che riguarda tutti gli altri argomenti: l'atteggiamento che promuovi nei confronti della formazione stessa. Una delle lezioni più preziose che i commerciali devono imparare è che dovrebbero continuare sempre ad apprendere. Anche i veterani più esperti, che vendono da decenni, di solito possono imparare qualcosa da un buon insegnante e non fa mai male ripassare alcune nozioni di base quasi dimenticate. Coltiva una cultura del miglioramento continuo per tutti e non sorprenderti se il tuo team di vendita ti insegnerà tanto quanto imparerà.

Potenzia le competenze del tuo team di vendita: Dai un'occhiata alle migliori conferenze sulle vendite e alle principali newsletter sulle vendite per fornire al tuo team di vendita le conoscenze e le competenze necessarie per avere successo.

Imparare sempre

Mettere insieme un buon programma di formazione alla vendita richiede tempo e impegno, e serve ancora più tempo per imparare a implementarlo bene. La newsletter di RevOps richiede meno tempo e impegno per essere letta, ma offre davvero moltissimo. Che tu sia un professionista delle vendite esperto o abbia appena concluso la formazione per i nuovi assunti e stia già cercando di eccellere, iscriviti per ricevere le ultime novità su vendite, tecnologia, automazione e molto altro dai nostri migliori esperti.