5 façons d’améliorer la gestion des dépenses SaaS avec les opérations de revenus
Aujourd’hui, les directeurs de la génération de revenus (CRO) comme les dirigeants d’entreprise comprennent à quel point les applications SaaS sont essentielles à la réussite de leur entreprise. Avec les logiciels et les collaborateurs adéquats, les entreprises peuvent améliorer progressivement la productivité de l’ensemble de leur personnel et créer un avantage concurrentiel sur leur marché.
Avec cette augmentation des dépenses liées au SaaS, il est plus important que jamais pour les équipes des finances et des opérations de revenus de mettre en place des processus stratégiques d’approvisionnement et de gestion qui contribueront à maximiser le retour sur investissement (ROI) de votre organisation.
Je m’appelle Mohammed et je dirige la stratégie des technologies commerciales chez TELUS, l’une des principales entreprises canadiennes de télécommunications et de technologies. Depuis près d’une décennie, j’ai été aux premières loges pour observer l’essor des dépenses SaaS dans les fonctions marketing, commerciales et, désormais, de support client.
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Cette explosion des investissements a permis à certaines organisations de se développer rapidement et efficacement. Malheureusement, elle a également eu des effets négatifs sur d’autres en raison de mauvaises pratiques de gestion des dépenses et d’investissements gaspillés.
Dans cet article, j’examinerai ce qu’implique la gestion des dépenses, j’étudierai l’état actuel des dépenses SaaS et je présenterai cinq façons d’améliorer la gestion des dépenses SaaS de votre entreprise sous l’angle des opérations de revenus.
Qu’est-ce que la gestion des dépenses SaaS ?
La gestion des dépenses SaaS est le processus stratégique visant à optimiser et à contrôler les dépenses de votre organisation consacrées aux applications SaaS. Cela comprend tous les aspects de l’approvisionnement, de la relation avec les fournisseurs et de la négociation.
Les pratiques efficaces de gestion des dépenses vont au-delà du simple concept traditionnel de réduction des coûts. Elles s’intéressent également aux bénéfices potentiels. C’est pourquoi il est essentiel d’investir dans des ressources et des collaborateurs qui se consacrent à l’accompagnement et aux opérations.
L’accompagnement des équipes génératrices de revenus contribuera à garantir que vos employés disposent des connaissances et des capacités nécessaires pour adopter de nouvelles applications logicielles. De son côté, votre équipe chargée des opérations technologiques veillera à ce que les systèmes fonctionnent efficacement en permanence. Ces deux ressources jouent un rôle essentiel pour garantir que les dépenses consacrées aux applications SaaS contribuent à la croissance, à l’efficacité et aux ventes de l’organisation.
État actuel des dépenses SaaS
Les organisations sont aujourd’hui submergées par une quantité infinie d’options SaaS, chacune promettant des bénéfices transformationnels. Comme pour toute bonne chose, les entreprises ont également tendance à accumuler ces applications au fil du temps.
Selon ce rapport sur l’état des opérations SaaS, les jeunes entreprises (âgées d’un à deux ans) commencent généralement avec 29 applications SaaS en moyenne. Ce nombre atteint 103 lorsqu’elles ont entre trois et six ans.
Avec l’augmentation des dépenses liées au SaaS, il n’est pas surprenant que les ventes de logiciels de gestion des dépenses aient également connu une forte hausse. Selon Business Research Insights, le chiffre d’affaires du marché des ventes de logiciels de gestion des dépenses SaaS atteindra 624 millions de dollars américains en 2028, avec un taux de croissance annuel composé (CAGR) de 21,2 % entre 2023 et 2028.
Dépenses SaaS cachées
Compte tenu de cette croissance, il est facile de comprendre comment des difficultés apparaissent lorsque ces applications sont sous-utilisées, deviennent redondantes ou ne sont pas intégrées efficacement à une feuille de route technologique plus large. Il en résulte des dépenses cachées qui peuvent ne pas être immédiatement visibles. Voici quelques-unes des dépenses SaaS les plus courantes à prendre en compte :
Redondance
Ce cas est bien trop fréquent, en particulier au sein des équipes commerciales, marketing et de réussite client. Lorsque différentes unités opérationnelles adoptent indépendamment des outils similaires, les organisations finissent par payer pour des fonctionnalités qui se chevauchent.
Sans supervision centralisée de la part des opérations de revenus, les systèmes redondants feront considérablement augmenter vos coûts et pourront même réduire la productivité.
Utilisation
L’utilisation est très souvent une dépense négligée dans les dépenses SaaS, entraînant un gaspillage de ressources. La plupart du temps, les équipes ne bénéficient pas de la formation et de l’accompagnement nécessaires pour exploiter pleinement les outils, ce qui se traduit par une utilisation insuffisante et une diminution du retour sur investissement (ROI).
Accompagnement stratégique
La gestion du changement est une fonction essentielle pour réduire les coûts gaspillés et maximiser votre ROI. Dans tout bon plan de gestion du changement, le parrainage et le soutien des dirigeants sont souvent les éléments manquants qui peuvent entraver la capacité de votre organisation à adopter pleinement et à utiliser les nouvelles applications.
Dépenses ascendantes
De nombreuses entreprises adoptant un modèle de croissance axée sur le produit (PLG), il devient de plus en plus courant que les unités opérationnelles et les particuliers achètent des licences individuelles avec des cartes bancaires plutôt que par le biais d’un processus d’approvisionnement officiel.
Avec l’évolution des comportements d’achat, il est essentiel de veiller à ce que votre organisation ait mis en place les bonnes pratiques pour gérer cette nouvelle façon d’acheter des technologies.
5 façons d’améliorer la gestion des dépenses SaaS grâce aux RevOps
En tant que cadre de travail, les opérations liées aux revenus peuvent contribuer à intégrer votre stratégie de gestion des dépenses SaaS à votre stratégie globale de revenus. Les RevOps se concentrent sur l’alignement des équipes commerciales, marketing et de réussite client au moyen des personnes, des processus, des données et de la technologie, tout en veillant à ce que la tarification SaaS reste compétitive.
En intégrant ces principes fondamentaux à votre stratégie de gestion des dépenses, les organisations peuvent s’assurer que les systèmes dans lesquels elles investissent ont un impact direct sur les initiatives commerciales à grande échelle. Les RevOps peuvent contribuer à rationaliser les processus et les flux de travail afin de garantir une utilisation efficace de la pile technologique. Ils constituent également la capacité nécessaire pour évaluer l’impact (ROI) sur les indicateurs SaaS.
Voici mes 5 principales façons dont les opérations liées aux revenus peuvent améliorer votre gestion des dépenses SaaS :
1. Définir votre stratégie d’approvisionnement
En tant que fonction de l’entreprise, les RevOps peuvent contribuer à définir la stratégie d’approvisionnement pour les applications SaaS. Dans le cadre de cette stratégie, votre équipe RevOps peut contribuer à se concentrer sur les objectifs de réduction des coûts. Par exemple, en déterminant comment profiter de remises fondées sur le volume ou même comment négocier au mieux les conditions contractuelles.
La gestion des risques doit également faire partie de votre stratégie d’approvisionnement. Concentrez-vous sur des facteurs tels que la sécurité des données, la conformité et la stabilité des fournisseurs.
Veillez à ce que vos accords aient une véritable portée juridique. Découvrez ce qui peut invalider un contrat.
2. Centraliser vos contrats
En tant qu’équipe RevOps, vous devez chercher à centraliser la gestion de vos contrats afin de garantir leur viabilité et leur supervision adéquates. Les équipes GTM utilisant des dizaines d’outils, il devient de plus en plus difficile d’y parvenir sans la plateforme adéquate.
Une solution de gestion des contrats peut contribuer à soutenir cette stratégie et aider votre organisation à rationaliser le processus de renouvellement, à comprendre les conditions de négociation et à respecter les normes de conformité.
3. Contrôler les dépenses initiées à la base
La possibilité offerte à vos employés d’acheter des solutions plus rapidement peut avoir un impact positif sur la croissance. En revanche, des dépenses incontrôlées peuvent également avoir des effets négatifs sur les performances globales de votre entreprise.
Avec les nouvelles façons d’acheter de la technologie, comme le PLG, veillez à ce que votre organisation dispose d’une politique claire à suivre. Assurez-vous que des flux de validation impliquant les parties prenantes concernées sont en place afin d’éviter les dépenses logicielles ponctuelles.
4. Investir dans l’accompagnement des équipes génératrices de revenus
La formation et l’accompagnement ont toujours joué un rôle central dans la maximisation de l’utilisation des logiciels. Traditionnellement, toutes les équipes génératrices de revenus ne bénéficiaient pas du privilège d’avoir des professionnels de la formation à leurs côtés.
En mettant l’accent sur la suppression des silos, l’accompagnement des équipes génératrices de revenus adopte une perspective plus large et englobe toutes les équipes axées sur les revenus. Ces équipes sont votre arme secrète pour veiller à ce que les employés disposent des compétences, des connaissances et des ressources nécessaires pour adopter efficacement les nouveaux logiciels.
Cette équipe vous aidera à mettre en œuvre des politiques d’utilisation, à créer des supports d’accompagnement tels que des guides utilisateur et à intégrer des formations technologiques régulières. L’accompagnement des équipes génératrices de revenus donnera aux utilisateurs les moyens d’exploiter pleinement les capacités des nouveaux logiciels et contribuera à accroître le ROI.
5. Consolider lorsque c’est possible
Dans le cadre de votre stratégie de gestion des dépenses, votre équipe chargée des opérations liées aux revenus peut contribuer à garantir la réalisation fréquente d’audits technologiques. Ces audits sont l’occasion pour votre organisation de prendre du recul, d’évaluer l’environnement logiciel actuel et d’identifier la dette technologique.
Dans le cadre de cet audit, vous devrez veiller à évaluer votre pile technologique logicielle afin d’identifier les chevauchements et les redondances. Vous chercherez à repérer les fonctionnalités qui se chevauchent et dont la présence n’est peut-être pas nécessaire. En tant que fonction centralisée disposant d’une vue d’ensemble de toutes les technologies utilisées par le marketing, les équipes commerciales et le support client, les RevOps peuvent jouer un rôle essentiel dans la réduction des dépenses inutiles et la maximisation de l’utilisation des technologies existantes.
Mettre en œuvre le cadre RevOps
Alors que les entreprises continuent d’accélérer leur recours aux produits SaaS, la gestion des dépenses SaaS devient un impératif stratégique. Afin de garantir que les investissements réalisés dans les solutions SaaS aient un impact direct sur les revenus, les opérations liées aux revenus doivent être intégrées à la stratégie globale de gestion financière de ces plateformes.
En définissant une stratégie globale de gestion des dépenses SaaS au moyen d’étapes structurées d’analyse des dépenses, les organisations seront en mesure d’optimiser leurs dépenses et de stimuler la croissance de leurs revenus de manière holistique. L’intégration de la gestion des dépenses dans le cadre des opérations génératrices de revenus garantira le respect de la responsabilité financière tout en leur permettant d’atteindre leurs objectifs organisationnels.
