Guide des responsabilités des opérations de revenus

Les sites d'emploi ont connu une forte hausse des intitulés de postes liés aux opérations de revenus ces dernières années, les postes de responsable des opérations de revenus et fonctions similaires figurant parmi les emplois connaissant la plus forte croissance dans le pays.

Mais quelles sont les responsabilités liées aux opérations de revenus ? Il s'agit de générer des revenus en optimisant l'efficacité des ventes, du marketing, des renouvellements et de l'expansion.

Que sont les opérations de revenus ?

Les opérations de revenus (RevOps) constituent une approche coordonnée visant à développer des revenus prévisibles dans les domaines des ventes, du marketing et de la réussite client, en optimisant les systèmes et les processus.

Les équipes chargées des opérations de revenus gèrent les structures qui permettent aux autres employés d'acquérir efficacement des clients et de maintenir leur fidélité.

Le RevOps, c'est :

• La responsabilité de créer, d'optimiser et d'analyser l'infrastructure interne permettant de générer des revenus
• Un collaborateur transversal auprès des équipes chargées de la mise sur le marché
• Un partenaire stratégique qui exploite les données de l'entreprise pour optimiser les processus de vente, de marketing et de réussite client

Le RevOps, ce n'est pas :

• Simplement un administrateur système
• L'équipe chargée de vendre, de faire du marketing ou de gérer les comptes

En d'autres termes, le RevOps est une approche systématique des opérations, et non pas simplement un outil unique (bien qu'il existe des logiciels de RevOps).

Quelles sont les responsabilités de l'équipe RevOps ?

Les principales responsabilités des opérations de revenus sont les suivantes :

• Personnel : connecter les équipes et les aligner sur des objectifs et des cibles communs
• Processus : améliorer l'efficacité opérationnelle en analysant et en repensant les processus dans différents services
• Données : aligner la technologie afin de présenter une vision complète de vos revenus, de votre activité et des données de l'entreprise

L'équipe RevOps peut examiner des fonctions de l'entreprise telles que l'automatisation, l'intégration, la gestion des flux de travail et les rapports afin d'analyser les performances opérationnelles et de développer des informations stratégiques pour une gestion efficace.

Les autres responsabilités liées aux opérations de revenus comprennent :

• Prévoir les revenus
• Créer des tableaux de bord sur la santé des clients
• Permettre aux équipes commerciales de travailler efficacement et les former à l'utilisation du CRM et d'autres systèmes
• Mettre en place des logiciels d'automatisation du marketing

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Le RevOps est-il nouveau ?

Le RevOps n'est pas nécessairement un concept nouveau, mais il devient de plus en plus essentiel pour répondre aux exigences du marché actuel.

En raison de plusieurs facteurs, les entreprises délaissent les opérations commerciales traditionnelles au profit d'opérations de revenus multifonctionnelles afin d'améliorer l'efficacité des ventes et des revenus, d'améliorer l'efficacité du service client, de rationaliser les opérations, de s'implanter sur de nouveaux marchés et d'améliorer leurs résultats.

En collaborant avec les équipes commerciales, marketing ou chargées de la réussite client, les opérations de revenus peuvent aider à identifier les points de friction dans le parcours d'achat et à améliorer le processus afin d'augmenter le nombre de conversions. Si votre équipe suit les bonnes pratiques du RevOps, vous pourriez réussir à connecter les différentes fonctions d'une entreprise autour d'une stratégie unifiée afin de soutenir les objectifs globaux de l'entreprise.

Qui compose l'équipe chargée des opérations de revenus ?

Il existe différents professionnels des opérations de revenus, et la composition de chaque équipe dépend de la taille et de la structure de l'entreprise, de la nature de ses produits et services, ainsi que de la complexité de son processus de vente.

Présentons certains membres importants de l'équipe chargée des opérations de revenus ainsi que leurs responsabilités.

Responsables des opérations

Selon la taille de l'équipe chargée des opérations de revenus et d'autres facteurs, les fonctions des responsables des opérations de revenus peuvent différer d'une entreprise à l'autre et ces responsables peuvent même être la première recrue de l'équipe.

Les responsables des opérations supervisent généralement soit une équipe de généralistes, soit une équipe de spécialistes des opérations de revenus, et servent de principal point de contact avec les autres services. Ils sont globalement chargés de déléguer les tâches de haut niveau entre les équipes des différents services et de présenter les enseignements tirés des données aux dirigeants de l’entreprise.

Les responsables des opérations de revenus effectuent généralement les tâches suivantes :

• Diriger l’équipe des opérations de revenus et lui déléguer des tâches
• Identifier les possibilités d’optimisation des revenus, telles que l’amélioration de l’efficacité, des stratégies de marché et des processus commerciaux
• Collaborer avec les dirigeants de l’entreprise pour analyser, élaborer des stratégies et mettre en œuvre des initiatives commerciales
• Collaborer avec les équipes commerciales, marketing, de réussite client, financières et autres afin de centraliser les informations et les données, de partager les enseignements et de coordonner les opérations
• Gérer les tableaux de bord de données et élaborer des prévisions de revenus afin de communiquer les objectifs commerciaux aux équipes
• Superviser l’administration des données et des systèmes, et contribuer à l’amélioration de la qualité, de l’analyse et du reporting des données

Opérations commerciales

Voici en quoi les équipes des opérations commerciales diffèrent des équipes RevOps : les équipes des opérations commerciales sont chargées d’améliorer la productivité globale de l’équipe commerciale. Selon l’entreprise, cela peut impliquer la gestion des données commerciales, de l’habilitation des équipes commerciales et des étapes des opportunités d’achat, ainsi que l’élaboration de stratégies commerciales en tenant compte de la structure des équipes, des indicateurs de performance, des processus commerciaux et des budgets.

Les processus courants des opérations commerciales comprennent :

• Analyser et élaborer des processus commerciaux afin d’équilibrer au mieux l’efficacité de l’équipe commerciale et l’expérience client
• Prévoir les ventes futures en fonction du pipeline, de la capacité de l’équipe et d’autres données pertinentes
• Gérer l’affectation de l’équipe commerciale à différents canaux, zones géographiques ou autres segments commerciaux en fonction d’une stratégie fondée sur les données
• Optimiser le processus de transfert des nouveaux comptes clients des équipes commerciales vers les équipes de réussite client
• Élaborer et mettre en œuvre des plans de formation et d’autres contenus avec les équipes marketing

Opérations marketing

Globalement chargées de la gestion du cycle de vie des prospects, les équipes des opérations marketing collaborent avec les équipes marketing pour soutenir et optimiser les stratégies, campagnes et processus à long terme.

En plus de créer des cadres de flux de travail définissant le fonctionnement des équipes marketing, les opérations marketing permettent de déployer des solutions technologiques marketing, de produire des rapports et d’analyser les données, ainsi que d’évaluer les performances des campagnes marketing.

Les tâches habituelles comprennent :

• Diriger la gestion du cycle de vie, notamment en téléchargeant les listes de prospects, en associant les prospects aux comptes clients existants, en évaluant les prospects et en qualifiant les prospects
• Évaluer et élaborer des processus de maturation des prospects, des campagnes de prospection et des campagnes de réengagement
• Superviser la gestion des listes pour les équipes marketing et autres
• Gérer les intégrations marketing automatisées et résoudre les problèmes liés à la dette technologique 

Opérations de réussite client

Les opérations de réussite client exploitent les données clients afin d’élaborer des stratégies prédictives favorisant la réussite client. Elles travaillent souvent sur des projets spécifiques visant à identifier et à résoudre les problèmes, ainsi qu’à améliorer la valeur que les clients tirent des services ou des produits. Les équipes de réussite client prennent également en compte les comptes clients et des aspects tels que l’attrition, les possibilités de vente additionnelle ou de renouvellement.

Les principaux processus comprennent :

• Donner à l’équipe de réussite client les moyens d’agir en gérant le nettoyage des données, l’automatisation des communications et l’intégration des outils
• Identifier les risques d’attrition des clients et les possibilités de revenus dans les données du CRM
• Créer des tableaux de bord sur la santé des clients en intégrant des indicateurs provenant de l’ensemble de la pile technologique

Quels sont les indicateurs clés des opérations de revenus ?

Les RevOps favorisent la croissance des revenus en améliorant l’efficacité et la productivité des équipes GTM. Ils ne sont pas directement responsables de l’atteinte des objectifs de revenus.

Vous pouvez toutefois évaluer l’efficacité des efforts de votre équipe RevOps en mettant en place des systèmes d’intelligence des revenus et en examinant ces KPI :

• Revenu récurrent annuel : La mesure du revenu attendu des clients qui achètent des produits ou des services au cours d’une année donnée, le plus souvent utilisée par les modèles économiques fondés sur l’abonnement
• Précision des prévisions : Compare les rapports de ventes mensuels afin d’évaluer dans quelle mesure les ventes réelles, les prospects ou d’autres indicateurs correspondent aux prévisions projetées
• Coût d’acquisition client (CAC) : Le coût total des efforts de vente et de marketing engagés par client acquis, indiquant si l’entreprise dispose d’un modèle rentable
• Vitesse du pipeline : La vitesse à laquelle les prospects progressent dans un pipeline commercial
• Durée du cycle de vente : Le nombre moyen de jours nécessaires à une équipe commerciale pour remporter une opportunité
• Taux d’attrition des clients : Mesure le nombre de clients qui mettront fin à leur relation commerciale ainsi que la perte financière correspondante pour le résultat net de l’entreprise

Développez votre entreprise avec une équipe RevOps efficace

Avec la multiplication des canaux de vente, l’évolution des comportements des consommateurs et la transformation des modèles de revenus, une équipe chargée des opérations liées aux revenus est plus importante que jamais pour la croissance d’une entreprise.

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