Key Takeaways
La réalité de la conversion des prospects: La génération de prospects est essentielle pour assurer des revenus fiables, mais avec un taux de conversion médian de seulement 3 %, attendez-vous à ce que seuls 3 prospects sur 100 deviennent des clients payants.
Prospect, acheteur potentiel ou opportunité ?: Les prospects manifestent un intérêt initial, les acheteurs potentiels sont des clients qualifiés et les opportunités sont des personnes très qualifiées qui approchent d'une décision d'achat.
Chaud, tiède ou froid ?: Classez les prospects selon leur niveau d'intérêt : les prospects chauds sont prêts à acheter, les prospects tièdes ont besoin de plus d'informations et les prospects froids nécessitent un accompagnement important.
Des prospects de premier choix: Les prospects qualifiés par le marketing (MQL) ont manifesté un véritable intérêt, mais ne sont pas encore prêts à échanger avec l'équipe commerciale ; ils ont besoin d'un accompagnement pour progresser dans l'entonnoir.
L'inbound rencontre l'outbound: Une génération de prospects réussie s'appuie à la fois sur le marketing entrant organique (comme les publications sur les réseaux sociaux) et sur des tactiques sortantes payantes (comme les annonces PPC) pour attirer des clients potentiels.
Pour mettre en place un moteur de revenus fiable, vous avez besoin de nombreux prospects. Dans le SaaS, le taux de conversion médian toutes sous-catégories confondues est de 3 %, selon Inturact. Ainsi, sur 100 prospects dans votre entonnoir, seuls 3 deviendront des clients payants. Aïe.
Cet article vous donnera un aperçu rapide des prospects marketing, en expliquant ce qu’ils sont et comment les générer, les qualifier et, à terme, les convertir en clients fidèles.
Qu’est-ce qu’un prospect en marketing ?
Un prospect est une personne ou une entreprise qui a manifesté de l’intérêt pour votre produit ou service.
L’« intérêt » peut se manifester de plusieurs façons, mais il s’agit généralement d’une interaction avec des supports marketing, comme remplir un formulaire de contact sur une page d’atterrissage, s’abonner à une newsletter ou demander un devis via un appel à l’action dans un e-mail marketing.
Prospect, acheteur potentiel ou opportunité ?
Bien qu’ils puissent sembler interchangeables, ces trois termes désignent différentes étapes de l’entonnoir de vente ou du parcours d’achat et sont tous traités de manière légèrement différente.
- Prospect : il s’agit d’une personne située en haut de l’entonnoir qui a manifesté un certain intérêt pour votre entreprise, mais vous ne savez pas encore vraiment si elle correspond au profil de votre client potentiel.
- Acheteur potentiel : nous sommes désormais au milieu de l’entonnoir. Un acheteur potentiel est une personne que vous avez qualifiée comme étant un acheteur idéal, c’est-à-dire quelqu’un qui pourrait réellement tirer parti de votre offre.
- Opportunité : au bas de l’entonnoir se trouve l’opportunité. Cette personne est hautement qualifiée et a de grandes chances de devenir un client payant.
Types de prospects
Le terme prospect est en réalité assez général. Vous pouvez regrouper et segmenter vos prospects plus précisément en fonction de leur familiarité avec votre entreprise, de la manière dont ils ont attiré votre attention ou d’un certain nombre d’autres facteurs.
Voici toutefois quelques-unes des façons les plus courantes de catégoriser les prospects dans votre stratégie de gestion des prospects.
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Prospects froids, tièdes et chauds
La manière la plus simple de catégoriser les prospects consiste à évaluer leur niveau d’intérêt et leur disposition à acheter à l’aide d’une échelle de température :
- Prospects chauds : ces personnes recherchent activement une solution à leur problème et sont prêtes à acheter immédiatement. Elles sont très intéressées et ont déjà effectué de nombreuses recherches.
- Prospects tièdes : ces personnes sont clairement intéressées par votre offre, mais elles évaluent encore leurs différentes options. Elles ont peut-être besoin d’un peu plus d’informations ou d’un encouragement avant d’être prêtes à s’engager.
- Prospects froids : ces personnes connaissent à peine l’existence de votre entreprise ou de votre produit. Elles auront besoin d’un accompagnement important avant de devenir probablement des clients potentiels.
Prospect qualifié par le marketing (MQL)
Un MQL est une personne qui a manifesté un intérêt réel pour votre produit ou service. Elle a interagi avec vos actions marketing, par exemple en téléchargeant une ressource ou en participant à un webinaire, et semble pouvoir correspondre au profil de votre clientèle.
Comme un prospect tiède, un MQL est plus avancé dans son parcours d’achat qu’un prospect classique. Cependant, il n’est généralement pas encore prêt à échanger avec l’équipe commerciale. C’est là qu’une campagne de maturation des prospects bien planifiée intervient pour l’aider à progresser dans l’entonnoir (nous y reviendrons plus tard).
Autres types de prospects
Les acronymes semblent innombrables dans le SaaS, et les types de prospects ne font pas exception. Nous n’entrerons pas trop dans les détails, mais vous pourrez également rencontrer les termes suivants :
- Prospects qualifiés par les ventes (SQLs) : il s’agit de prospects évalués par l’équipe commerciale et considérés comme prêts à faire l’objet d’une démarche commerciale directe. Ils ont été identifiés comme correspondant au profil recherché et sont susceptibles d’effectuer un achat.
- Prospects qualifiés par le produit (PQLs) : ces prospects ont constaté la valeur de votre produit, souvent grâce à un essai gratuit ou à une version freemium. Ils connaissent votre offre et sont de bons candidats à une montée en gamme ou à un achat.
- Prospects qualifiés par le service : il s’agit de clients existants qui ont indiqué être intéressés par une mise à niveau du service ou par des services supplémentaires. Ils connaissent déjà votre entreprise et cherchent à développer leur relation avec vous.
Comment les prospects sont générés
Avant d'aller trop loin, revenons en arrière pour voir comment attirer des prospects dans votre entonnoir en premier lieu.
La plupart des stratégies de génération de prospects utilisent une combinaison de tactiques de marketing entrant et sortant pour attirer des clients potentiels.
| Génération de prospects entrants | Génération de prospects sortants |
| Repose sur des canaux de croissance organique comme les publications sur les réseaux sociaux, les contenus de blog optimisés pour les moteurs de recherche et les recommandations issues des avis. | Utilise des campagnes de marketing payantes comme les publicités sur les réseaux sociaux, les publicités diffusées directement aux consommateurs, les publicités au coût par clic et les annonces de services locaux |
| Des prospects de meilleure qualité, car ils manifestent d'abord leur intérêt. | Des prospects de moindre qualité, car vous ratissez large. |
| Plus difficile à personnaliser pour une seule personne. Principalement segmenté. | Plus facile à personnaliser pour une seule personne. |
| Atteint une audience plus restreinte, mais mieux ciblée. | Atteint une audience large, mais moins ciblée. |
| Résultats plus faciles à mesurer | Efforts plus difficiles à mesurer |
| Coûte moins cher sur une période prolongée | Coûte plus cher au fil du temps |
| Moins de contrôle sur le processus de vente | Plus de contrôle sur le processus de vente |
Génération de prospects entrants
Cette stratégie consiste à attirer des clients potentiels en leur proposant du contenu de valeur et en établissant une forte présence en ligne. Grâce aux tactiques de génération de la demande et de génération de prospects, les prospects viennent naturellement à vous.
Les principaux éléments du marketing entrant comprennent le marketing de contenu, le SEO et les réseaux sociaux.
- Marketing de contenu : En créant du contenu de qualité, comme des articles de blog, des livres électroniques et des webinaires, qui trouvent un écho auprès de votre audience cible, vous pouvez attirer et intéresser les personnes que vous souhaitez atteindre.
- SEO : Lorsque vous optimisez votre site web pour les moteurs de recherche, vous augmentez vos chances d'obtenir un meilleur classement dans les résultats de recherche, ce qui génère davantage de trafic organique.
- Marketing sur les réseaux sociaux : Une forte présence sur les réseaux sociaux vous aide à entrer en contact avec des clients potentiels et à générer des prospects en interagissant avec eux là où ils passent déjà leur temps en ligne.
Génération de prospects sortants
À l'inverse, les tactiques sortantes s'adressent activement aux clients potentiels en utilisant des méthodes comme le démarchage téléphonique, le marketing par e-mail et les publicités payantes afin de présenter le message de votre marque à votre audience cible.
- Démarchage téléphonique : Contacter directement des clients potentiels peut être efficace, mais il est important de bien planifier et d'exécuter cette démarche correctement.
- Marketing par e-mail : En constituant une liste d'adresses e-mail et en envoyant des campagnes ciblées, vous pouvez faire mûrir vos prospects et les convertir en clients.
- Publicité payante : Diffuser des publicités sur les moteurs de recherche et les réseaux sociaux peut vous aider à générer des prospects rapidement et efficacement.
Différences entre les prospects entrants et sortants
Ce n'est pas un hasard si un bon plan de génération de prospects inclut à la fois des tactiques entrantes et sortantes. Les prospects entrants coûtent généralement moins cher et sont plus intéressés, mais la construction d'une marque prend du temps. Les prospects sortants sont susceptibles d'être très qualifiés, mais il peut être coûteux de leur faire parvenir votre message. Vous avez besoin d'un mélange des deux pour attirer suffisamment de prospects afin de maintenir votre activité.
Examinez les indicateurs ci-dessous, issus de Demand Metrics et de HubSpot, pour comparer le coût, le temps, les efforts et l'évolutivité des prospects entrants et sortants.
Qualification des prospects
Génial, vous avez mis en place une machine de génération de prospects. Et maintenant ?
Tous les prospects ne se valent pas. La qualification des prospects est essentielle pour hiérarchiser vos efforts commerciaux et maximiser votre retour sur investissement (l'un des avantages des logiciels de gestion des prospects commerciaux est qu'ils peuvent vous aider dans cette tâche). Nous avons présenté ci-dessus quelques méthodes pour qualifier les prospects, mais je souhaitais approfondir l'une des meilleures méthodes de qualification : la notation des prospects.
Notation des prospects
La notation des prospects attribue une valeur numérique à chaque prospect en fonction de critères que vous définissez, comme les données démographiques, le comportement et l'engagement. En résumé, la notation des prospects vous aide à classer les prospects selon leur probabilité de conversion afin de pouvoir hiérarchiser vos efforts.
Et le meilleur dans tout ça ? Vous pouvez automatiser ce processus dans la plupart des outils de gestion des prospects.
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Maturation des prospects
Les campagnes de maturation des prospects sont une série de points de contact destinés à garder votre marque à l'esprit des prospects déjà intéressés lorsqu'ils étudient leurs options.
Le marketing par e-mail est l'un des canaux les plus courants pour ces campagnes, mais les bonnes campagnes de maturation des prospects devraient inclure un mélange de contenus utiles par e-mail, sur les réseaux sociaux, dans l'application, et même des appels téléphoniques de la part de l'équipe commerciale.
Le rôle des prospects dans l'entonnoir marketing
Si vous êtes arrivé jusqu'ici en hurlant « Mais qu'est-ce que c'est que ce put*** d'entonnoir ?! », j'aurais dû vous l'expliquer plus tôt.
L'entonnoir marketing ou commercial est une représentation visuelle du parcours client. Les prospects entrent au sommet de l'entonnoir en tant que clients potentiels et passent par différentes étapes : prise de conscience, considération et action (ou persuasion).
La génération de prospects correspond à la prise de conscience, la maturation à la considération et les ventes à l'action.
Comme je l'ai dit dans mon introduction, les taux de conversion sont d'environ 3 % en moyenne pour les entreprises SaaS. Ainsi, optimiser les taux de conversion entre chaque étape de l'entonnoir vous permettra de gagner davantage de clients, plus rapidement et à moindre coût.
Une plateforme CRM peut vous aider à gérer vos prospects, à suivre leurs interactions et à mesurer l'efficacité de vos efforts de génération de prospects SaaS.
Remplissez votre entonnoir de prospects qualifiés
Pour conclure, les prospects issus du marketing sont ce qui fait réellement avancer votre entreprise. Un vaste vivier de prospects signifie davantage de clients. Mais procédez avec prudence : vous ne voulez pas dépenser une fortune dans des tactiques coûteuses de génération de prospects qui ciblent les mauvaises personnes.
Comme pour la plupart des choses dans ce secteur, comprendre votre audience guidera vos tactiques de génération et de maturation des prospects, ainsi que de conversion. Bonne prospection !
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