Si vous évoluez dans le secteur des logiciels SaaS B2B, vos clients se trouvent sur LinkedIn. C'est un outil de génération de prospects impressionnant, mais souvent sous-utilisé. Avec quelques ajustements, il peut toutefois devenir un puissant générateur d'opportunités commerciales pour votre entreprise.
Pourquoi utiliser LinkedIn pour générer des prospects ?
En bref, LinkedIn rassemble vos clients et la plateforme facilite les échanges avec eux ainsi que le développement de votre audience. Les raisons d'utiliser LinkedIn pour la génération de prospects se répartissent dans les domaines clés suivants :
- Intégrations
- Audience
- Ciblage
- Leadership d'opinion
- Image de marque
Intégrations
Selon un rapport State of B2B Marketing de Wpromote, près de 90 % des spécialistes du marketing B2B utilisent LinkedIn pour générer des prospects.
Contrairement aux autres plateformes, LinkedIn offre aux spécialistes du marketing B2B des propositions de valeur particulièrement uniques. On peut notamment citer la possibilité, souvent sous-estimée, de s'intégrer à d'autres applications logicielles comme votre CRM et à des outils d'automatisation marketing tels que HubSpot.
Cela en fait, et de loin, l'une des meilleures plateformes de réseautage professionnel que vous pouvez utiliser pour mener des campagnes de génération de prospects et mesurer le retour sur investissement de vos efforts de génération de prospects.
Audience professionnelle
Contrairement à la plupart des autres plateformes sociales, LinkedIn est spécialement conçu pour le réseautage professionnel. Les utilisateurs de LinkedIn recherchent généralement des relations et des opportunités professionnelles, ce qui les rend plus réceptifs aux messages marketing B2B. C'est précisément ce qui fait de la plateforme un outil idéal pour générer des prospects.
La plateforme LinkedIn est composée d'un large éventail de professionnels en activité, dont certains peuvent également être des leaders d'opinion de leur secteur et des décideurs. Cela rend cette plateforme unique et en fait une mine d'or pour entrer en contact avec des clients potentiels qui recherchent activement des solutions à leurs problèmes professionnels.
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Publicités ciblées
LinkedIn propose certaines des meilleures options de ciblage et de reciblage, permettant aux entreprises d'atteindre des clients potentiels en fonction de critères tels que l'intitulé du poste, le secteur d'activité, la taille de l'entreprise, et bien plus encore. Il est difficile de trouver une telle précision dans d'autres solutions.
La possibilité de cibler votre audience avec une telle précision augmente la probabilité d'entrer en contact, au bon moment, avec les prospects pertinents susceptibles d'être intéressés par vos produits et services. Cela entraîne des taux de conversion plus élevés et un meilleur retour sur vos dépenses marketing.
Leadership d'opinion
Établir un leadership d'opinion en tant que marque constitue une part importante de ce que LinkedIn permet aux entreprises de faire. La plateforme leur offre, ainsi qu'aux particuliers, une présence qui renforce leur crédibilité et la confiance de leur audience. C'est une autre raison pour laquelle les spécialistes du marketing se tournent vers les campagnes LinkedIn pour générer des prospects.
Partager du contenu utile et participer à des discussions pertinentes peut contribuer à instaurer cette confiance, ce qui aidera à terme à attirer des clients vers votre marque.
Visibilité de la marque
Une autre bonne raison d'utiliser LinkedIn pour générer des prospects est que cette plateforme permet aux entreprises d'accroître la visibilité de leur marque et de toucher une large audience.
Grâce à un marketing de contenu attrayant et à une participation active dans des groupes pertinents, les entreprises peuvent étendre leur réseau et augmenter leurs chances d'être remarquées par des prospects potentiels.
8 stratégies pour générer des prospects sur LinkedIn
Maintenant que nous avons expliqué pourquoi vous devriez utiliser LinkedIn pour générer des prospects, passons aux détails de la manière dont le responsable de votre campagne peut exploiter cette puissante plateforme dans le cadre de votre stratégie marketing B2B.
Voici mes 8 principales stratégies de génération de prospects sur LinkedIn :
1. Créer une page LinkedIn d'entreprise performante
Une page LinkedIn attrayante pour votre entreprise est essentielle pour laisser une impression durable à votre audience.
Les entreprises devraient personnaliser leur page avec des visuels percutants et des descriptions complètes qui mettent en avant leur proposition de valeur unique.
Veillez à ce que la page de votre entreprise contienne des informations pertinentes mettant en valeur les dernières réussites, les événements et même les lancements de nouveaux produits de votre société. Attirez votre audience avec des informations captivantes qui retiennent son attention et l’encouragent à interagir avec votre marque.
2. Optimisez votre profil LinkedIn personnel
Un profil LinkedIn bien optimisé est également essentiel pour établir sa crédibilité et inspirer confiance à titre personnel. Les entreprises peuvent veiller à ce que leurs employés, en particulier ceux qui sont actifs sur la plateforme, incluent des mots-clés pertinents dans les titres et les sections de présentation afin d’améliorer leur visibilité dans les résultats de recherche.
En plus d’un titre accrocheur, utilisez une photo professionnelle sur votre profil. Partagez vos compétences personnelles, vos réalisations et votre expérience avec votre réseau, et démontrez vos qualifications en tant que source d’informations fiable dans votre secteur d’activité et votre domaine de spécialisation.
3. Veillez à la forte présence de vos dirigeants
L’une de mes stratégies préférées pour générer des prospects sur LinkedIn consiste à tirer parti de l’équipe dirigeante de votre entreprise.
Les dirigeants de votre entreprise peuvent jouer un rôle important dans votre stratégie de génération de prospects, car ils sont souvent perçus comme des personnes crédibles et expérimentées. À tel point que LinkedIn a créé ce guide pratique en 12 étapes pour les dirigeants afin d’aider votre équipe à optimiser son utilisation de la plateforme.
Les dirigeants peuvent utiliser leur compte LinkedIn pour partager des informations, participer à des discussions et mettre en avant les réussites de leur entreprise. Des dirigeants impliqués peuvent attirer des prospects et créer une impression positive de votre marque. Tirez parti de ce groupe de personnes et de leur expertise pour humaniser votre marque et établir de bonnes relations avec vos clients potentiels et existants.
4. Publiez du contenu pertinent qui suscite les conversations
Avec plus de 94 % des spécialistes du marketing B2B qui utilisent le marketing LinkedIn pour diffuser différents types de contenu, il n’est pas surprenant que cette stratégie figure parmi les huit meilleures de notre liste. Partager régulièrement du contenu LinkedIn informatif, comme des articles, des études de cas et des actualités de l’entreprise, vous permet de positionner votre marque comme une référence dans votre domaine.
Utilisez ce contenu pour interagir avec votre audience en répondant aux commentaires et aux messages. Votre entreprise devrait également encourager ses employés à partager des publications et du contenu LinkedIn similaires afin d’étendre la portée de votre marque et d’amplifier votre message.
Les entreprises échouent souvent dans la mise en œuvre de cette stratégie en raison d’un manque de régularité dans le partage de contenu. Il ne suffit pas de publier sporadiquement sur cette plateforme. En tant que marque, vous devez disposer d’un calendrier indiquant précisément ce que votre entreprise publiera et à quel moment. Il en va de même à l’échelle individuelle.
5. Créez et faites la promotion de contenus attractifs pour générer des prospects
Proposer des contenus attractifs pour générer des prospects, comme des webinaires, des livres numériques et des livres blancs, est un autre moyen efficace de recueillir les coordonnées de prospects potentiels.
Votre entreprise doit créer du contenu utile et informatif qui répond aux difficultés de votre audience cible, puis promouvoir ces ressources sur LinkedIn et d’autres canaux marketing. Veillez ensuite à utiliser les formulaires LinkedIn de génération de prospects comme modèles pour recueillir les informations du membre lorsqu’il clique sur le bouton d’appel à l’action.
Envisagez d’utiliser des visuels percutants et un texte persuasif pour inciter votre audience à fournir ses informations personnelles et à télécharger vos ressources. Assurez-vous que vos pages de destination offrent une expérience conviviale et un appel à l’action clair afin d’optimiser vos taux de conversion.
6. Rejoignez des groupes LinkedIn pertinents et participez-y activement
Les groupes LinkedIn sont un excellent moyen d’interagir avec des professionnels partageant les mêmes centres d’intérêt et avec des prospects potentiels. En tant que membre, vous pouvez rejoindre des groupes spécifiques à votre secteur, dans lesquels votre audience cible est active. Si vous trouvez quelqu’un avec qui vous souhaitez établir un réseau, il vous suffit d’envoyer une demande de connexion.
Au sein de ces groupes, vous pouvez contribuer aux discussions et partager des informations sur votre secteur. Il est très probable que vous y trouviez des prospects de qualité dans ces groupes spécialisés. Essayez d’éviter de promouvoir ouvertement vos produits et services afin de préserver une réputation digne de confiance.
Établir des relations au sein de ces groupes peut générer naturellement des prospects pour vous et votre entreprise. Veillez à participer activement et régulièrement aux discussions afin de vous positionner comme un expert de votre secteur et de gagner la confiance de clients potentiels.
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7. Utilisez les publicités LinkedIn et le contenu sponsorisé
Pour nos amis du marketing, la plateforme publicitaire de LinkedIn propose différentes options, telles que le contenu sponsorisé, les messages InMail et les annonces textuelles, afin de promouvoir la marque de votre entreprise et d’atteindre votre audience cible.
LinkedIn propose d’excellentes options de ciblage pour diffuser vos publicités auprès d’un groupe démographique spécifique. Vous pouvez tester vos publicités et utiliser diverses techniques d’optimisation afin d’obtenir les meilleurs résultats et de réduire votre coût par prospect. Le contenu sponsorisé apparaît directement dans le fil d’actualité de votre audience cible, en se fondant parmi les autres contenus organiques.
De même, les messages InMail sponsorisés vous permettent d’envoyer des messages personnalisés, afin de garantir que votre message s’adresse à la bonne audience. Le taux d’ouverture des messages InMail sponsorisés est étonnamment supérieur de 166 % aux références du marketing par e-mail traditionnel. Cela dit, LinkedIn facilite la création et le stockage de modèles directement sur la plateforme.
8. Utilisez LinkedIn Sales Navigator
Sales Navigator est l’une des meilleures fonctionnalités de génération de prospects de LinkedIn. Elle permet aux entreprises et aux commerciaux de mener des actions de prospection sur LinkedIn et d’interagir plus efficacement avec de nouveaux prospects. Sales Nav propose des filtres de recherche avancés et des informations en temps réel pour aider les professionnels de la vente à entrer en contact avec les prospects et à établir des relations constructives avec eux.
Certaines fonctionnalités premium de Sales Navigator permettent également aux entreprises d’interagir avec les prospects et de les accompagner tout au long du parcours d’achat. Ce que j’apprécie le plus avec Sales Nav, c’est qu’il permet aux équipes commerciales d’élaborer une stratégie de prospection complète, étape par étape. Cette stratégie aidera les commerciaux à suivre l’engagement, à identifier les prospects qualifiés et à s’assurer qu’ils effectuent les relances nécessaires, ce qui peut finalement accroître la génération de prospects pour votre entreprise
Pour tout mettre en perspective
Au cours de la dernière décennie, LinkedIn s’est clairement imposé comme une plateforme puissante, tant pour ses abonnés que pour les spécialistes du marketing et les professionnels de la vente. Les possibilités d’entrer en contact avec des professionnels et de bâtir un réseau convaincant sont véritablement propres à cette plateforme.
Exploiter LinkedIn exige toutefois que les marques et les particuliers fournissent régulièrement du contenu pertinent et à forte valeur ajoutée pour être le plus efficaces possible. Avec de l’engagement et une planification stratégique, LinkedIn peut devenir un atout précieux dans votre stratégie marketing globale. Pour compléter vos efforts sur LinkedIn, envisagez d’explorer des services complets de génération de prospects susceptibles de renforcer votre prospection B2B sur plusieurs canaux.
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