Comment appliquer les opérations de revenus à votre entreprise

J’ai créé et revendu 2 entreprises générant plusieurs millions de dollars. J’ai travaillé avec des dizaines d’entreprises générant entre plusieurs centaines de milliers et plusieurs millions de dollars, en les aidant à gagner davantage d’argent, à augmenter leurs bénéfices nets et à être rachetées. J’entends constamment la même chose : « L’équipe ne semble pas poursuivre les mêmes objectifs. Personne ne travaille ensemble. »

Cela vous semble familier ? Sans blague, c’est l’une des plaintes les plus courantes des dirigeants d’entreprise. Sans parler du fait qu’ils ne retirent pas de leur entreprise autant d’argent qu’ils le pensaient.

Transformer votre organisation afin qu’elle soit obsédée par les revenus et par tout ce qui les influence est un moyen infaillible d’aligner les équipes et d’améliorer la rentabilité. Les opérations génératrices de revenus, ou RevOps, éliminent les silos et le chaos entre les équipes en déplaçant l’attention des individus vers un état d’esprit unifié qui considère l’entreprise comme un système générant des revenus.

Brève histoire du RevOps

Je ne vais pas entrer dans les détails ici, car il existe déjà énormément de contenu sur l’histoire du RevOps. Les articles de revops.io, de raconteur.net et de forbes.com proposent tous des historiques approfondis très intéressants sur les origines du RevOps, mais en bref, le RevOps regroupe les fonctions traditionnelles des ventes, du marketing, de la réussite client et de la finance au sein d’une stratégie unique et unifiée qui peut vous aider à faire passer votre entreprise au niveau supérieur. Poursuivez votre lecture pour en savoir plus sur le RevOps, ses principes clés et la manière de vous lancer.

Quels sont les avantages du RevOps pour les entreprises ?

Avec le RevOps, les entreprises disposent d’un système efficace qui synchronise leurs processus générateurs de revenus afin d’améliorer leurs performances et leurs résultats financiers grâce à une intelligence des revenus fondée sur les données. Le RevOps facilite l’identification des tendances et le suivi précis de la réussite des efforts individuels au sein de chaque service. Ce niveau d’analyse plus approfondi permet aux entreprises de rester agiles et de prendre rapidement des décisions, tout en veillant à ne pas sacrifier la précision ni la qualité.

Enfin, aligner correctement les équipes d’une entreprise autour d’une stratégie RevOps unifiée leur permet de célébrer plus facilement leurs réussites collectives et de s’assurer que tout le monde travaille vers les mêmes objectifs. La création d’une stratégie de revenus unifiée constitue l’évolution naturelle d’un passé marqué par des unités opérationnelles très fragmentées et souvent contradictoires. Les responsables des ventes et du marketing sont particulièrement réputés pour ne pas travailler ensemble autour d’objectifs communs et pour choisir à la place l’indicateur, ou l’ensemble d’indicateurs, qu’ils considèrent comme le plus important. Par le passé, ils ont facilement travaillé en silos, eux et leurs équipes, en se concentrant chacun sur leur propre partie de l’entonnoir.

D’après mon expérience et mes recherches, c’est Hubspot (les rois incontestés du référencement naturel dans les domaines des ventes et du marketing) qui a popularisé le passage de l’entonnoir au volant d’inertie.

Si vous voulez représenter visuellement le RevOps sur un seul graphique, c’est celui-ci que vous devriez mémoriser.

Comment commencer à mettre en place le RevOps dans votre entreprise

Se lancer dans une stratégie RevOps peut être intimidant, mais aussi extrêmement bénéfique. Commencez par évaluer votre système actuel et par déterminer ce qui fonctionne et ce qui pourrait être amélioré — cela vous fournira une base sur laquelle vous pourrez vous appuyer. La mise en œuvre d’une stratégie de transformation numérique complète peut contribuer à rationaliser ce processus d’évaluation. Pour une petite entreprise dirigée par son fondateur, réalisant un chiffre d’affaires de plusieurs centaines de milliers ou de plusieurs millions de dollars, vous devriez envisager de faire appel à un directeur commercial externalisé à temps partiel pour vous accompagner dans cette transition.

Ensuite, définissez des objectifs qui reflètent le résultat souhaité de votre mise en place du RevOps, qu’il s’agisse de réduire les coûts, d’accroître l’efficacité ou de rationaliser la coordination entre les services. Enfin, impliquez toutes les parties prenantes dans le processus de prise de décision ; il est important que la voix de chacun soit entendue avant d’apporter des changements. Avec les contributions de votre équipe et un objectif de réussite partagé, le RevOps peut aider votre entreprise à atteindre de nouveaux niveaux d’efficacité et à générer des résultats durables.

Une mesure particulièrement concrète que j’ai identifiée consiste à commencer par intégrer dans votre entreprise l’idée d’un tableau des responsabilités. Le tableau des responsabilités a été popularisé dans le livre Traction et le système EOS. Merci à Gino, l’auteur, d’avoir laissé cette ancienne vidéo en ligne !

En adoptant d’abord un tableau des responsabilités, vous pourrez confier la transition vers le RevOps à des membres de l’équipe qui sont non seulement capables de gérer la tâche avec compétence, mais qui savent également démontrer leur volonté de transformer l’entreprise.

Le RevOps ne concerne pas uniquement les grandes entreprises

Si vous ne considérez pas votre entreprise comme une organisation qui procure de la satisfaction à ses clients, ce qui génère ensuite des revenus, vous serez devancé par celles qui le font. Les attentes des clients n’ont jamais été aussi élevées. Alors que les Milléniaux et la génération Z accèdent à des postes leur conférant un pouvoir d’achat, ils s’attendront à ce que l’expérience client reste au premier plan de chaque entreprise. Dans le cas contraire, ils pénaliseront ces entreprises.

Pour les petites entreprises, cela signifie subir le redoutable flot d’avis négatifs en masse. Gartner, un groupe de recherche, prévoit que d’ici 2025, 75 % des entreprises à la croissance la plus forte au monde utiliseront le RevOps comme principale tactique commerciale pour rester en tête de la concurrence. Les recherches de tendances sur Google continuent également de progresser. De plus en plus de dirigeants considèrent le RevOps comme un moyen de rester compétitifs.

Les éléments clés d’une stratégie RevOps réussie

Une stratégie RevOps réussie constitue une pierre angulaire pour toute entreprise souhaitant développer sa croissance. Le RevOps repose sur une approche intégrée en équipe, axée sur la capacité à atteindre les objectifs actuels et futurs avec une efficacité maximale. La mise en œuvre des bonnes pratiques du RevOps est essentielle à cette réussite. Elle réunit les rôles traditionnels liés aux revenus, à la stratégie, à l’innovation, aux opérations et à la réussite client au sein d’une stratégie unifiée et puissante. Les éléments clés d’une stratégie RevOps réussie sont les suivants :

• l’alignement de la vision, des processus et des données entre les services
• la création de bonnes pratiques internes
• l’intégration de l’automatisation dans les processus
• l’utilisation de l’analytique pour mesurer le ROI & les KPI
• une communication continue & des boucles de rétroaction

Lorsque ces éléments sont réunis de manière cohérente, les petites entreprises peuvent libérer l’immense potentiel de leurs équipes et créer des clients enthousiastes qui deviendront les ambassadeurs de leur marque.

Conseils pratiques pour mettre en œuvre une stratégie RevOps réussie

J’imagine que de nombreux propriétaires de petites entreprises ont lu la liste précédente et l’ont simplement ajoutée à leur liste interminable des choses à faire « un jour ». Alors, rendons la liste ci-dessus un peu plus concrète :

• Action : lisez la section du livre Traction consacrée au tableau des responsabilités et intégrez-le à votre entreprise.
• Asseyez-vous avec votre bras droit et dressez la liste des dix processus quotidiens les plus importants de votre entreprise. Notez 1 à 5 sous-tâches pour chacun d’eux. Ouvrez ChatGPT et demandez-lui de créer un modèle de procédure opératoire normalisée pour vous, basé sur les 10 processus et les 5 sous-tâches de chaque processus. Vous disposerez alors d’une description des processus de base.
• L’automatisation est essentielle, mais il n’est pas facile de se lancer directement. Échangez avec quelques experts en automatisation pour savoir comment commencer. Le meilleur point de départ est la communication avec les clients. Automatisez ce processus, rendez-le fluide et transparent, et vous aurez un véritable impact positif sur la valeur à long terme (LTV).
• L’analytique est en réalité plus simple que vous ne le pensez. Vous devez déterminer les KPI les plus importants pour votre entreprise. Ne commencez pas avec plus de 10 indicateurs : 3 ou 4 devraient suffire. Par exemple :
  • Les services de proximité (construction, plomberie, etc.) devraient examiner les revenus générés par employé et le délai de conclusion d’un projet. Maintenir les employés au-dessus d’un seuil minimal de revenus et faire passer les projets au tableau « Terminé » sont, d’après mon expérience, les deux meilleurs indicateurs d’une entreprise rentable.
  • Les services numériques devraient examiner les indicateurs tout au long de leur entonnoir. Le trafic vers le site, le taux de conversion sur le site et la LTV. Vous pouvez ainsi décomposer l’entonnoir en volant d’inertie : quelle est votre offre ? (marketing) ; comment les prospects sont-ils générés (marketing) ; comment votre équipe convertit-elle ces prospects (ventes) ; combien de temps les clients restent-ils avec vous (service client) ; et vous recommandent-ils à d’autres personnes (expérience client et ventes) ?
• En commençant par le tableau des responsabilités, à mesure que l’adoption du RevOps progresse, vous devrez rester en communication avec les membres clés de votre équipe et, surtout, veiller à ce que chacun soit responsable de la véracité des données recueillies.

Maintenir une stratégie RevOps réussie au fil du temps

Le RevOps vise avant tout à donner aux équipes les moyens d’optimiser les processus et de faire progresser les objectifs commerciaux clés. Créez une feuille de route pour :

• définir des objectifs et les aligner sur les besoins des parties prenantes
• surveiller régulièrement les indicateurs de revenus
• tirer parti des outils et services d’automatisation
• optimiser de manière agile les opérations existantes

En outre, il est également essentiel de mettre en place une collaboration pertinente entre les équipes et d’attribuer clairement la responsabilité de chaque partie des opérations. En définitive, une stratégie RevOps efficace permet aux entreprises de s’adapter rapidement aux évolutions du marché tout en obtenant des performances exceptionnelles de la part de leurs équipes.

Le RevOps est une tendance émergente qui fournit aux entreprises un système complet pour gérer leurs opérations de revenus. Que vous soyez une petite entreprise ou une grande multinationale, l’application des principes du RevOps à votre organisation améliorera son efficacité, la qualité de son service client et ses revenus à long terme. En somme, intégrer le RevOps à votre entreprise produira des résultats positifs.

Dites-moi ce que vous en pensez

En tant que professionnel, je m’intéresse toujours à la manière dont les propriétaires de petites entreprises utilisent de nouveaux outils pour obtenir davantage de succès. Comment avez-vous vu le RevOps être appliqué avec succès dans de petites entreprises ? Contactez-moi sur LinkedIn et discutons-en !

Pendant que vous êtes ici, consultez notre article sur la dette technique et son impact sur votre entreprise. Pensez également à vous abonner à la newsletter de The CRO Club pour ne rien manquer !