Maîtriser l’habilitation commerciale dans les entreprises SaaS

L’aide à la vente est un aspect important de toute entreprise, mais de quoi s’agit-il exactement ? Et pourquoi est-elle si importante ?

Gartner décrit l’aide à la vente comme « une fonction essentielle pour aider les équipes commerciales à s’adapter aux changements constants qui les entourent, notamment l’environnement d’achat, le contexte macroéconomique et l’évolution des rôles des commerciaux ».

Dans sa forme la plus simple, l’aide à la vente est le processus qui consiste à fournir aux équipes commerciales les connaissances et les outils dont elles ont besoin pour vendre plus efficacement.

Mais l’aide à la vente ne se limite pas à fournir du contenu et des informations commerciales. Il s’agit également de créer une culture de l’aide à la vente au sein de votre organisation, où chacun, en particulier les commerciaux eux-mêmes, s’investit pour aider la fonction commerciale à progresser.

Je suis Phil Gray et je possède plus de 10 ans d’expérience dans le leadership et les opérations au sein de secteurs tels que la biotechnologie, la santé, la logistique et les logiciels en tant que service. Aujourd’hui directeur des opérations chez Black & White Zebra, ma passion pour les données et tout ce qui concerne les opérations liées aux revenus m’amène à partager ici les connaissances que j’ai acquises sur l’aide à la vente.

Dans cet article, j’expliquerai ce qu’est l’aide à la vente et pourquoi elle est importante. Je fournirai également des conseils pratiques pour créer une culture de l’aide à la vente au sein de votre organisation.

Comprendre l’aide à la vente : une présentation complète

L’aide à la vente est le processus qui consiste à équiper et à former les responsables commerciaux afin qu’ils vendent plus efficacement. Il s’agit de fournir à votre équipe les outils, les ressources et les connaissances nécessaires pour conclure davantage de contrats. Cela prend souvent la forme de contenu d’aide à la vente, qui comprend notamment les éléments suivants :

• Articles de blog à forte valeur ajoutée
• Fiches de présentation des produits
• Études de cas
• Livres blancs
• Guide de vente
• Vidéos explicatives
• Présentations commerciales
• Propositions commerciales
• Webinaires
• Témoignages
• Livres numériques

L’aide à la vente couvre tous les aspects, de la formation et de l’éducation aux processus et aux technologies. Nous aborderons plus en détail la technologie et les logiciels un peu plus loin dans cet article. Pour l’instant, il est important de retenir que l’aide à la vente est le moyen le plus rapide d’accroître l’efficacité commerciale et d’améliorer l’expérience client.

Dans un témoignage sur l’aide à la vente concernant la plateforme SalesHood, Jim Steele, président et directeur des revenus chez Yext, explique : « Nous avons multiplié la productivité par 2,5, doublé les ventes croisées, les ventes incitatives et les nouveaux clients, et augmenté de 70 % l’atteinte des objectifs commerciaux en alignant les équipes, en harmonisant les messages et en tirant parti des meilleures pratiques. »

Quelle que soit votre approche, je suis certain que l’aide à la vente peut vous permettre d’atteindre un niveau de réussite similaire.

Aide à la vente et formation commerciale

C’est une question tout à fait pertinente, que l’on me pose assez souvent. Puisque la formation commerciale existe, l’aide à la vente doit nécessairement exister aussi, n’est-ce pas ? Eh bien, oui… et non.

La distinction est parfois floue, mais en substance, un programme d’aide à la vente bien conçu se concentre sur la découverte et le test de nouvelles tactiques et stratégies, tandis que la formation commerciale vise à fournir les instructions concrètes et les exercices pratiques permettant aux commerciaux de les mettre en application. 

Pourquoi l’aide à la vente est-elle une composante importante du processus commercial ?

Vous vous demandez peut-être pourquoi l’aide à la vente est si importante. Voici quelques raisons :

1. Elle aide votre équipe commerciale à conclure davantage de contrats. Lorsque vous fournissez à vos commerciaux les outils dont ils ont besoin pour réussir, ils sont en mesure de conclure davantage de contrats.

En effet, les statistiques montrent que les organisations ayant recours à l’aide à la vente obtiennent un taux de réussite de 49 % sur les contrats prévus, contre 42,5 % pour celles qui n’y ont pas recours. Une formule solide de prévision des ventes est également utile.

2. Elle rend votre processus commercial plus efficace. La mise en place des bons outils et processus facilite le travail de vos commerciaux. Et lorsque les activités fonctionnent plus efficacement, cela signifie moins de temps perdu et davantage d’argent disponible.

Selon HubSpot, 50 % du temps consacré aux ventes est gaspillé en prospection improductive. Il a également été démontré que les meilleurs programmes d’intégration des nouveaux commerciaux permettent à ces derniers de devenir productifs 3,4 mois plus tôt, en moyenne. C’est 37 % plus rapide que dans les entreprises dotées de programmes peu performants !

3. Il améliore la satisfaction client. Lorsque vos commerciaux sont en mesure de proposer les bonnes solutions aux besoins des clients au moment opportun de leur parcours, cela entraîne une hausse des taux de satisfaction client. Et des clients satisfaits sont synonymes de davantage d’activité pour vous à long terme.

En fait, il a été démontré que 89 % des consommateurs achètent en fonction de l’expérience commerciale globale, quel que soit le prix ou les fonctionnalités. Et puisque 74 % des acheteurs choisissent la première entreprise à leur apporter cette valeur, vous avez tout intérêt à faire les choses correctement — et rapidement.

Comme vous pouvez le constater, il existe de nombreuses bonnes raisons pour lesquelles l’accompagnement des ventes est si important. Si vous ne savez pas par où commencer, ne vous inquiétez pas : nous sommes là pour vous aider. Poursuivez votre lecture pour découvrir quelques bonnes pratiques afin de commencer dès aujourd’hui à mettre en place un accompagnement des ventes.

Bonnes pratiques pour votre stratégie d’accompagnement des ventes

L’accompagnement des ventes varie d’une organisation à l’autre, mais voici quelques bonnes pratiques pour vous lancer :

• Veillez à ce que vos commerciaux disposent d’informations dans un format facile à assimiler.
• Formez votre équipe commerciale à l’utilisation des outils mis à sa disposition.
• Obtenez l’adhésion de vos commerciaux afin qu’ils travaillent à l’amélioration de leurs compétences.
• Organisez régulièrement des points avec les commerciaux pour voir comment ils progressent et leur fournir des retours.
• Donnez aux commerciaux accès aux données clients afin qu’ils puissent personnaliser leurs argumentaires.
• Encouragez les commerciaux à utiliser les réseaux sociaux pour établir des relations avec les clients.
• Veillez à ce que chacun sache ce qu’est l’accompagnement des ventes et ce qu’il implique. Cela concerne les responsables commerciaux, le service marketing et les autres parties prenantes, comme le PDG.
• Établissez des rôles et responsabilités clairs pour toutes les personnes impliquées dans l’accompagnement des ventes. De la création de contenu à la conclusion des affaires, cela contribuera à ce que chacun avance dans la même direction.
• Créez un processus permettant de mesurer l’efficacité de l’accompagnement des ventes. Cela vous aidera à suivre et à améliorer vos résultats au fil du temps.

Qui est responsable de l’accompagnement des ventes ?

L’accompagnement des ventes relève des opérations commerciales (Sales Ops) et des opérations de revenus (RevOps). Il consiste à utiliser les données pour identifier les possibilités d’amélioration de la fonction commerciale. Les logiciels modernes de gestion des ventes fournissent les analyses nécessaires pour prendre ces décisions fondées sur les données. Par exemple, il se peut que de nombreuses affaires échouent à la dernière étape ; dans ce cas, la conclusion des ventes serait un point sur lequel se concentrer.

Autre exemple : mettre en place des processus pour garantir que l’équipe commerciale reste informée des derniers développements du produit et de la manière de le vendre aux clients. Cela peut relever de l’équipe marketing produit ou de la personne responsable de la gestion des contenus dans votre entreprise.

À lire également : Quelle est la différence entre les opérations de revenus et les opérations commerciales ?

Principaux outils et logiciels d’accompagnement des ventes

Saviez-vous que 55 % des dirigeants de la C-Suite déclarent que les solutions d’accompagnement des ventes constituent l’investissement technologique prioritaire nécessaire pour accroître la productivité commerciale (il s’agit de l’un des principaux avantages des logiciels d’accompagnement des ventes) ? En matière d’accompagnement des ventes, de nombreux outils et stratégies peuvent être utilisés pour aider directement l’ensemble de votre organisation commerciale à conclure davantage d’affaires. Voici quelques-uns des outils les plus importants à prendre en compte :

Systèmes de gestion de la relation client (CRM)

L’un des outils les plus importants pour l’accompagnement des ventes est un bon système de CRM. Il peut vous aider à suivre votre pipeline et à établir des prévisions plus précises (même s’il existe des logiciels autonomes de prévision des ventes que vous pouvez également intégrer à votre CRM). Vous devez également veiller à disposer d’une bibliothèque de supports commerciaux, tels que des brochures produits, des études de cas et des livres blancs.

Après de nombreuses recherches et tests approfondis, j’ai établi une liste complète des meilleurs logiciels de CRM. Voici un aperçu de quelques options et de leurs cas d’utilisation :

1. SAP CRM - Idéal pour utiliser les données clients afin de personnaliser les expériences
2. Salesforce - Le meilleur CRM personnalisable
3. Hubspot - Idéal pour l'intégration aux systèmes actuels

Dans une étude de cas, Miele Professional a utilisé les solutions SAP Commerce Cloud et SAP Sales Cloud afin de rendre la vente B2B plus intelligente et plus efficace. Pour cette entreprise, la réussite reposait entièrement sur la rapidité, et son système CRM lui a permis de conclure des opportunités en 48 à 96 heures.

Logiciel de gestion des propositions commerciales

Les équipes commerciales de grande taille utilisent généralement une forme ou une autre de logiciel de gestion des propositions commerciales pour les aider à standardiser les propositions et le processus de proposition. Cela peut vous aider à rédiger, modifier, envoyer et gérer des propositions commerciales. De nombreuses organisations trouvent difficile de créer des documents de proposition, ce qui entraîne une baisse des chiffres et une perte de ventes — ces solutions existent donc pour simplifier le processus de rédaction des propositions et augmenter les revenus globaux.

Une fois encore, voici un aperçu de quelques outils que je recommande :

1. Proposify - Idéal pour la conception des propositions
2. Better Proposals - Idéal pour la collaboration
3. Qwilr - Idéal pour les propositions en ligne

Dans une étude de cas de Better Proposals, Thor, une agence spécialisée dans le recrutement, perdait du temps à créer des documents dans Microsoft Word, à les exporter au format PDF et à les envoyer par e-mail aux clients un par un. Grâce à une technologie adaptée (Better Proposals, dans ce cas), l'agence a pu utiliser des modèles pour rationaliser ses processus documentaires. Elle a réduit le nombre d'erreurs, amélioré ses visuels, accéléré les validations et obtenu de meilleures informations. 

Logiciel d'accélération des ventes

Les logiciels d'accélération des ventes peuvent augmenter la vitesse de votre processus commercial afin de vous faire économiser du temps, des efforts et de l'argent, et d'accroître votre efficacité. Il est important de se rappeler que la simplification des entonnoirs de vente peut comporter le risque de réduire les interactions importantes avec les prospects ; vous devez donc procéder correctement. Nous avons justement un autre article très intéressant sur la rapidité de réponse aux prospects, que vous devriez consulter pour en savoir plus sur le sujet.

Voici quelques-unes des options de logiciels d'accélération des ventes que je recommande :

1. Salesforce Sales Cloud - Le meilleur CRM tout-en-un pour plusieurs services
2. Pipedrive - Idéal pour l'automatisation
3. Zendesk Sell - Idéal pour l'engagement commercial

Dans cette étude de cas, Zendesk Sell a aidé ClearCorrect, un fabricant leader d'aligneurs orthodontiques transparents, à établir de meilleures relations avec ses clients :

« Nous utilisons Zendesk Sell depuis un an et demi. C'est un excellent outil », explique Colin Crundall, responsable de compte chez ClearCorrect. « Pour les e-mails, vous recevez des notifications lorsque les destinataires lisent le message — vous savez ainsi quelle est l'efficacité de vos e-mails. Lorsque je relance des personnes, je sais toujours quelles étaient les communications précédentes… avec qui j'ai parlé et de quoi nous avons parlé. »

Outils de communication

Et à propos de communication, n'oubliez pas les outils de communication. Ils peuvent vous aider à maintenir la connexion et l'alignement de vos équipes commerciales et marketing sur les buts et les objectifs. Parmi les outils de communication populaires figurent Slack, Asana et Trello.

La formation constitue un autre aspect important de l'aide à la vente. Vous devez vous assurer que vos commerciaux sont bien formés, tant sur le produit que sur le processus commercial. Vous pouvez proposer des formations en présentiel ou en ligne, selon ce qui convient le mieux à votre équipe. Pour les plateformes spécialisées comme Salesforce, envisagez d'obtenir la certification Salesforce CPQ afin de renforcer les compétences de votre équipe.

Relever les défis propres à chaque secteur grâce à l'aide à la vente

Il convient de noter qu'en matière d'aide à la vente, les différents secteurs ont chacun leur propre ensemble d'obstacles, ce qui exige une approche plus personnalisée. Par exemple, le secteur technologique, qui évolue rapidement, exige de l'agilité et une connaissance actualisée des produits et des tendances du marché. À l'inverse, l'industrie pharmaceutique, fortement réglementée, doit composer avec des enjeux de conformité particulièrement complexes.

Comprendre ces besoins distincts est essentiel pour élaborer des stratégies efficaces d'aide à la vente qui permettent aux équipes commerciales de dépasser leurs objectifs, tout en restant conformes aux réglementations propres à leur secteur et aux attentes des clients. 

Surmonter les obstacles courants grâce à l'aide à la vente

Pour les professionnels du secteur des SaaS, ces défis sont, là encore, particuliers. Voici quelques exemples :

Problème : Les solutions SaaS destinées aux entreprises sont complexes, ce qui signifie que les cycles de vente sont plus longs.

HubSpot a constaté que la durée moyenne d'un cycle de vente SaaS est de 84 jours. Les cycles de vente dont la valeur annuelle du contrat, ou ACV, est inférieure à $5,000 peuvent être plus courts, d'environ 40 jours.

Solution : Les équipes commerciales SaaS doivent consacrer davantage de temps et d'efforts à informer les prospects tout au long du processus d'achat, à répondre à leurs questions et, en fin de compte, à leur fournir des informations. Veiller à disposer d'outils et de contenus d'aide à la vente conçus pour chaque étape du parcours d'achat peut les préparer à ces situations. Les outils de gestion des contrats peuvent également aider à organiser vos contrats en attente et faciliter leur révision par les grands comités décisionnels.

Ne vous faites pas piéger ! Découvrez les signaux d'alerte susceptibles d'annuler votre contrat.

Problème : Les comités d'achat regroupent plusieurs profils d'acheteurs.

Selon Gartner, le groupe d'achat type pour une solution B2B complexe implique six à dix décideurs, chacun disposant de quatre ou cinq informations différentes.

Solution : Concevez différents contenus d'aide à la vente pour différents ICP. Déterminez qui peut participer à la prise de décision (le PDG, le directeur financier ou autre) et adaptez les livres blancs ou les études de cas aux difficultés et aux intérêts spécifiques à leur fonction. Selon Laire Digital, lorsque les commerciaux fournissent le bon contenu aux bons prospects au bon moment, ils génèrent 50 % de prospects supplémentaires prêts à être contactés, pour 33 % du coût.

Problème : La qualification des prospects pour un produit SaaS destiné aux entreprises est également plus complexe.

D'accord, votre prospect n'est donc peut-être pas le PDG ou le directeur financier dès le départ. Dans ce cas, beaucoup de temps et d'argent peuvent être gaspillés à encourager les visiteurs du site à s'inscrire à un essai gratuit pour découvrir le produit. 

Solution : Utilisez l'aide à la vente pour former vos commerciaux à mieux filtrer les prospects. Essayez de proposer un questionnaire en libre-service ou de mettre en place certains obstacles de qualification des prospects afin que vos commerciaux puissent mieux préserver leur temps. Après tout, Forbes rapporte que 57 % des commerciaux ont déclaré que leur charge de travail dépassait leurs capacités.

Indicateurs d'aide à la vente à suivre

Pour vous aider à mesurer le succès de vos initiatives d'aide à la vente, voici quelques indicateurs importants que vous pouvez suivre (ainsi que leurs formules respectives) :

• Durée du cycle de vente : Nombre total de jours nécessaires pour conclure chaque vente / Nombre total de ventes conclues
• Taux de réussite : (Nombre de ventes conclues / Nombre total d'opportunités) x 100
• Délai avant la productivité : Jours de formation + Jours d'intégration + Jours d'observation + Jours d'expérience pratique
• Engagement des commerciaux envers le contenu : (Nombre total d'interactions avec un contenu / Nombre de contenus) / Nombre de commerciaux
• Efficacité du contenu : (Nombre de ventes conclues influencées par le contenu / Nombre total de ventes) x 100

Il en existe d'autres, mais cela devrait vraiment vous aider à démarrer. Si vous souhaitez réellement mettre votre équipe commerciale au défi et rendre le travail plus ludique, envisagez d'intégrer des stratégies de ludification des ventes au suivi des performances. Vous pouvez également adopter des outils dédiés à la ludification des ventes pour vous décharger de l'essentiel du travail.

Notez qu'il existe trois grandes catégories d'indicateurs de performance commerciale : la performance, la compétence et la productivité. Vous pouvez constater que chacun des indicateurs que j'ai énumérés ci-dessus entre facilement dans l'une de ces trois catégories.

Ressources d'aide à la vente

Pour réussir vos initiatives d'aide à la vente, il est important de vous assurer que les ressources sont utiles et pertinentes pour vos commerciaux. Elles doivent être faciles à utiliser et les aider à surmonter les objections ou les difficultés auxquelles ils peuvent être confrontés lors de la vente.

Les ressources doivent également être adaptées au processus de vente propre à votre entreprise. Chaque entreprise est différente, et vos commerciaux auront besoin d'outils et de ressources différents selon leur secteur et leur marché.

Enfin, l’équipe chargée de l’activation des ventes devrait constamment mettre à jour et améliorer les ressources en fonction des commentaires des commerciaux eux-mêmes. Elle doit faire preuve d’agilité et de réactivité afin de pouvoir s’adapter rapidement aux évolutions du marché et aux besoins de ses clients.

Vous souhaitez accéder à davantage de ressources de notre part ? Consultez nos articles sur les différents types de contenus destinés à l’activation des ventes et sur la manière d’augmenter les revenus grâce à une stratégie d’activation des ventes.

Conclusion

L’activation des ventes est un processus qui fournit aux commerciaux les outils et les ressources dont ils ont besoin pour vendre plus efficacement. Elle est importante, car elle aide les commerciaux à conclure davantage de contrats, ce qui contribue à la croissance de l’entreprise.

De nombreuses bonnes pratiques sont associées à l’activation des ventes, qui relève généralement du service marketing. Cependant, il est important de travailler en étroite collaboration avec l’équipe commerciale afin de s’assurer que les outils et les ressources fournis sont réellement utiles et pertinents.

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