Comment augmenter vos revenus grâce à la maturation automatisée des prospects
La règle de 7 en marketing stipule qu'un client potentiel a besoin en moyenne de 7 points de contact avec votre marque avant de procéder à un achat. Avec des équipes restreintes et des budgets encore plus serrés, le moyen le plus rentable d'y parvenir est d'associer l'automatisation du marketing à la maturation des leads.
Qu'est-ce que l'automatisation du marketing ?
L'automatisation du marketing utilise divers outils ou services, comme des logiciels de gestion des leads ou des systèmes d'automatisation des emails, afin de réduire le travail manuel lié à une campagne marketing précise.
Les outils d'automatisation du marketing couvrent un large éventail d'actions : de la collecte d'informations clients lors du scoring de leads à l'envoi de messages automatisés pour des campagnes emailing. Voici quelques exemples d'actions automatisées que vous effectuez peut-être déjà au quotidien :
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- Envoyer un email automatisé afin de planifier un rendez-vous avec un responsable succès client, lorsqu'une personne démarre un essai gratuit.
- Envoyer par email des liens vers du contenu pertinent répondant aux problématiques de vos leads, chaque fois qu'un prospect télécharge vos livres blancs, guides gratuits ou autre contenu.
- Lancer une séquence d’e-mails marketing qui propose d’autres ressources à une personne ayant visionné une démo produit ou réalisé une visite virtuelle.
- Programmer un SMS de rappel à votre liste lorsqu’une remise de bienvenue ou un code promo personnalisé envoyé par email est sur le point d’expirer.
- Rappeler à d’éventuels clients leur panier abandonné par email ou SMS après un certain délai.
La plupart du temps, c’est un logiciel d’automatisation CRM qui gère la majorité de ces tâches. Ce type d’outil suit les prospects, les leads, la chronologie et l’avancement des affaires pour envoyer des alertes et rappels, afficher de nouvelles opportunités ou des occasions manquées, ou recommander des contenus. Cependant, les plateformes d’automatisation du marketing proposent encore plus de séquences automatisées et d’outils pour des recommandations marketing en temps réel.
Qu'est-ce que la maturation des leads ?
La maturation des leads consiste à transformer un lead commercial en lead qualifié ou en client, en établissant une relation solide et authentique avec le décideur ou la personne de contact principale. Les campagnes de maturation de leads les plus efficaces anticipent les besoins de vos prospects sur la base de plusieurs critères de profil, dont leur secteur, leur fonction, leur intitulé de poste et leur position dans le parcours d’achat.
Maturation automatisée des leads
Maintenant que vous comprenez mieux la maturation des leads et l'automatisation du marketing, vous pouvez voir comment ces deux concepts fusionnent en une solution unique pour optimiser vos processus de vente, au bénéfice des équipes commerciales et marketing. Avec la maturation automatisée des leads, il devient possible de créer un parcours balisé comportant plusieurs interactions avec vos prospects et de le standardiser dans toute votre organisation.
En utilisant les informations relatives à la position d'un lead dans le parcours d’achat, vous pouvez développer une stratégie marketing qui envoie les bons suivis au bon moment afin d'offrir une expérience personnalisée et accompagnée par votre équipe commerciale. Voici quelques exemples de maturation automatisée des leads :
- Emails concernant les paniers abandonnés
- Notifications de rappel pour les événements et webinaires
- Emails de suivi accompagnés de ressources à télécharger
- Messages pour les anniversaires ou les fêtes
Nouvelles règles pour fidéliser vos clients
Vous vous souvenez lorsque je parlais de la règle des sept en marketing et publicité ? Eh bien, cette règle a été conçue durant l’Âge d’or de la publicité — les années 60. Même si c’est un bon guide pour tout commercial, les temps changent et nous avons aujourd’hui besoin d’une nouvelle boussole pour répondre aux attentes de l’ère moderne.
À l’ère du digital, les prospects et contacts sont submergés et distraits par les publicités, le marketing digital, les appels à l’action et l’information en continu. Faut-il donc multiplier ou réduire les points de contact ? Grâce à toutes les informations dont vous disposez sur l’expérience d’achat de chaque client potentiel et sur sa progression dans l’entonnoir de vente, vous pouvez adapter le nombre et la nature des interactions selon ses besoins.
Si vous avez un lead qui commence tout juste à se renseigner sur votre produit, il serait judicieux de lui envoyer chaque semaine des rappels pour vous rappeler à son bon souvenir, lui fournir des informations utiles et faire en sorte que votre marque reste en tête jusqu’au moment de l’achat. Vous pouvez aussi profiter de cette phase pour procéder à des tests A/B afin de voir quels segments démographiques réagissent le mieux à différentes stratégies et pages de destination.
Cependant, les prospects et clients ayant déjà effectué un achat chez vous n’ont probablement pas besoin d’autant de rappels. En fait, 85 % des acheteurs ont déclaré préférer recevoir des courriels mensuels des entreprises avec lesquelles ils font déjà affaire. Si vous envoyez trop d’e-mails, vous risquez que vos prospects se désabonnent.
Pourquoi la maturation des prospects est-elle si importante ?
Il est difficile de forcer une vente lorsque les gens préfèrent un contact digital avec les commerciaux (ou aucun contact du tout), il est donc essentiel de renforcer votre influence auprès des prospects en développant des relations et en bâtissant la confiance. Lorsque près de 70 % du parcours d’achat s’effectue en ligne, il se peut que votre équipe ne contacte jamais un prospect avant qu’il ne devienne client !
Au lieu de discours commerciaux, d’appels téléphoniques ou de conférences vidéo, rassurez vos prospects, informez-les et motivez-les en leur fournissant toutes les informations nécessaires de façon digitale. Le marché est saturé et ils ont de nombreuses options ; ils n’ont pas le temps de fixer un rendez-vous avec chaque commercial ayant un produit similaire.
En simplifiant votre processus de vente, vous vous démarquez des autres. En effet, Harvard Business Review a constaté que les vendeurs et fournisseurs qui facilitent l’acte d’achat ont plus de 60 % de chances en plus de conclure la vente.
Les avantages de l’automatisation de la maturation des prospects
Beaucoup de chefs d’entreprise sont extrêmement impliqués, assurant manuellement la maturation ou la supervision de chaque prospect et vente. Mais il est temps d’automatiser vos efforts à mesure que les besoins des consommateurs évoluent.
Avec la maturation automatisée des prospects, vous pouvez répondre à toute une variété de facteurs évolutifs du processus de vente moderne, y compris un parcours d’achat qui ne suit pas une trajectoire linéaire, de multiples distractions pendant le parcours, et des audiences comportant plusieurs parties prenantes.
Parcours d’achat non linéaires
Autrefois, on pouvait compter sur les gens pour suivre un entonnoir marketing prévisible, ce qui facilitait leur progression jusqu’à l’achat. Aujourd’hui, avec tant de canaux et d’options d’achat, il est devenu plus difficile de guider les prospects à grande échelle en raison de toutes ces possibilités.
Alors, comment l’automatisation de la maturation des prospects peut-elle aider dans ce cas ? Avec le bon logiciel, vous pouvez concevoir plusieurs parcours fondés sur le comportement des utilisateurs, y compris leurs canaux de communication préférés ou la première interaction qu’ils ont eue avec votre entreprise. Cela élimine aussi le besoin de déplacer les prospects de leur parcours actuel ou d’envoyer des messages manuels. Votre logiciel d’automatisation suivra les prospects et effectuera les actions appropriées au bon moment.
Audiences distraites
Parce que le marché de quasiment chaque produit ou service est si saturé, vous êtes en concurrence avec de nombreuses autres sociétés pour attirer l’attention de votre public. Ajoutez à cela les distractions quotidiennes des réseaux sociaux, les nouvelles vidéos virales et les phénomènes TikTok qui déferlent sur Internet : votre cible rencontre de nombreux détournements chaque fois qu’elle fait ses achats en ligne.
Pour éviter de perdre leur attention, vous avez besoin d’un processus de maturation des prospects qui reconnecte et rappelle aux acheteurs potentiels leurs actions précédentes. Grâce à la messagerie prédéfinie et aux notifications de suivi, un logiciel d’automatisation vous permet de prendre contact facilement avec vos prospects à grande échelle par des messages personnalisés et des rappels.
Multiples parties prenantes
Peu importe que vous soyez dans la vente B2B (business-to-business) ou B2C (business-to-consumer) : vous savez déjà qu’un prospect peut être influencé par d’autres lors de la prise de décision d’achat. En effet, une étude de WebFX révèle que dans le secteur B2B en particulier, toute décision d’achat peut impliquer jusqu’à 12 parties prenantes différentes.
Des foyers aux multinationales, vous avez besoin d’un parcours d’achat adapté à chaque décideur. Votre logiciel d’automatisation peut garantir que vous disposiez d’une présentation appropriée pour les professionnels IT, comptables, marketeurs et aussi pour divers types et tailles de familles (si vous œuvrez en B2C).
Meilleures automatisations pour la maturation des prospects
Vous avez plusieurs options pour concevoir des stratégies de maturation des prospects pour votre équipe de vente, mais toutes reposent sur une parfaite compréhension de votre persona acheteur idéal ainsi qu’une connaissance approfondie des bénéfices apportés par votre produit. Voici trois des meilleures stratégies automatisées de maturation des prospects, idéales pour lancer des campagnes efficaces et performantes.
Cibler les prospects avec du contenu personnalisé
Faire mûrir des prospects consiste en partie à leur donner le sentiment que vous comprenez réellement leurs besoins. Des contenus ciblés et personnalisés leur donneront l’impression d’être véritablement entendus, sans qu’ils aient à s’exprimer — surtout lorsque vous élaborez une campagne de deux mois pour les convertir.
En utilisant les informations de contact et les données comportementales, vous pouvez présenter à vos prospects ciblés le contenu le plus pertinent, celui qui correspond à leurs besoins de manière plus authentique. Un seul email n’aura pas d’impact significatif sur les taux de conversion, mais une série de communications étalée dans le temps vous permettra de rester présent à leur esprit. Vous pouvez utiliser un logiciel d’automatisation pour vérifier et programmer l’envoi d’emails chaque semaine ou toutes les deux semaines jusqu’à ce qu’ils passent à l’action.
Pour vous inspirer, voici quelques idées de contenus automatisés pour le lead nurturing que vous pouvez envoyer à vos prospects.
1. Réductions pour nouveaux acheteurs
Offrir une réduction aux nouveaux prospects dès leur arrivée est une excellente stratégie pour stimuler les premiers achats. Ce type d’email est généralement envoyé lorsqu’une personne visite votre site pour la première fois ou s’inscrit à votre newsletter. La réduction favorise un premier achat. Avec un peu de chance, la qualité de votre produit les incitera à revenir.
Gardez en tête que, sauf si vous proposez une remise vraiment intéressante (25 % ou plus), les gens ne sont généralement pas impressionnés par une simple offre de bienvenue. Rendez votre proposition personnelle et interactive avec un quiz, des recommandations ou des preuves sociales grâce aux avis sur vos meilleures ventes.
2. Emails de relance panier abandonné
Avec un taux de 70 %, l’abandon de panier représente une perte énorme pour le commerce de détail, jusqu’à 4 trillions par an. Mais tout n’est pas perdu ! Hotjar révèle que les emails de rappel panier abandonné affichent un taux d’ouverture avoisinant les 40 % et un taux de clic d’environ 20 %, ce qui montre un engagement élevé avec cette tactique de nurturing.
Ne vous découragez pas si un prospect n’a pas finalisé son achat immédiatement ! Vous pouvez mettre en place des relances de panier abandonné envoyées après un ou deux jours, rappelant ainsi à l’acheteur potentiel de conclure sa commande. Vous pouvez même renforcer cette stratégie en proposant une petite remise pour le convaincre de finaliser l’achat.
3. Éducation produit
Si votre produit ou service est complexe, l’information est essentielle — surtout si vos prospects bénéficient d’un essai gratuit ou d’un compte freemium. Vous devez leur apprendre à utiliser votre solution et mettre en avant les fonctionnalités avancées afin qu’ils perçoivent rapidement votre valeur ajoutée.
Qu’il s’agisse d’une série d’emails d’onboarding ou d’un guide téléchargeable, réfléchissez à ce que vos clients doivent savoir pour exploiter pleinement votre produit. Créez un point de contact pour chaque moment clé. Vous pouvez même réutiliser des contenus existants (comme des articles de blog ou des livres blancs) pour accélérer la création de votre séquence.
Utiliser efficacement l’automatisation du nurturing
Quelle que soit la combinaison de stratégies choisie, il est essentiel de créer une cadence authentique et naturelle afin que vos prospects vous perçoivent comme un référent dans votre domaine. Vous voulez devenir une source fiable dans votre secteur, de sorte que vos prospects se tournent vers vous lorsqu’ils ont besoin de conseils.
Pourquoi la confiance est-elle si importante ? Redline révèle que 88 % des marketeurs atteignent leurs objectifs commerciaux en bâtissant leur crédibilité auprès des prospects. Cependant, instaurer la confiance demande du temps (en général 60 jours) et nécessite des contenus sur-mesure et personnalisés — et non des envois groupés génériques.
Mais le fait de personnaliser ne signifie pas que votre contenu ne peut pas être automatisé. Les logiciels de nurturing intègrent des fonctionnalités qui vous aident à créer le meilleur contenu pour chaque prospect ou segment grâce à des modèles éditables et des rappels de points de contact. Utilisez-les pour personnaliser vos campagnes et convertir davantage de prospects en clients fidèles.
Duo gagnant : automatisation marketing & nurturing
J’ai couvert beaucoup d’informations au sujet des campagnes automatisées de nurturing dans cet article, mais ce n’est pas la seule force des solutions d’automatisation. Avec des outils d’automatisation couvrant chaque aspect de votre processus, vous pouvez connecter votre CRM, votre génération de leads et de logiciels de suivi des ventes pour obtenir plus de visibilité sur de nouvelles opportunités.
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