Le CRO déclare que les responsables des revenus doivent réviser complètement leurs stratégies chaque trimestre pour suivre l’IA
Découvrez comment un CRO utilise l’IA pour améliorer la prévision, augmenter la génération de pipeline et réinventer les workflows commerciaux autour d’une exécution plus rapide et du jugement humain.
Tim Yandel
CRO d’Imubit
IA percutante: L’IA peut transformer les industries et améliorer la vie, stimulant les avancées à la fois pour les entreprises et la société.
Organisation allégée: Imubit adopte une structure d’équipe ambitieuse et allégée pour soutenir une forte croissance mondiale dans des secteurs complexes.
IA dans le revenu: L’IA améliore la priorisation du pipeline et les analyses, optimisant ainsi la génération de leads et la performance des revenus.
Décisions humaines: La supervision humaine est essentielle dans les opérations enrichies par l’IA, mettant en avant le contexte et la responsabilité.
Adoption de l’IA: Plongez dans les workflows IA pour une meilleure visibilité métier, tout en conservant un regard critique sur les résultats de l’IA.
Tim Yandel est le CRO d’Imubit, où il aide les entreprises industrielles à naviguer dans la transformation par l’IA. Sa carrière couvre les logiciels d’entreprise, l’IA, la vision par ordinateur et la technologie climatique, et il a contribué à accompagner de nombreuses entreprises dans leur croissance lors de changements majeurs de marché.
Nous avons échangé avec lui pour savoir comment il utilise l’IA afin de renforcer la dynamique commerciale. Voici ce qu’il nous a partagé.
L’IA peut être un vecteur d’impact porteur de sens
Je suis un leader de la croissance commerciale qui, depuis plus de 20 ans, aide les entreprises à se développer à travers d’importants bouleversements de marché. Mon parcours s’étend des logiciels d’entreprise à l’IA, la vision par ordinateur, les technologies climatiques, et aujourd’hui l’IA industrielle, mais le fil conducteur a toujours été le sens. J’ai toujours été attiré par les entreprises qui incitent leurs clients à réfléchir et à agir différemment, en leur montrant le chemin du progrès.
Ce qui me motive, c’est d’avoir l’opportunité de produire un réel impact dans le monde et de le laisser meilleur que je ne l’ai trouvé. Je considère l’IA disruptive comme un moteur puissant de cet impact, non seulement en transformant les entreprises, mais en remodelant les secteurs industriels et en améliorant la vie des personnes et des communautés qui en dépendent.
Want more from The CRO Club?
Create a free account to continue reading and join modern revenue leaders using proven playbooks, peer insights, and AI-driven strategies to build predictable pipeline and scalable growth.
Have an account? Log In
Aujourd’hui, en tant que CRO chez Imubit, je donne vie à cette mission en aidant les entreprises industrielles à réussir leur transformation par l’IA dans certains des environnements opérationnels les plus complexes au monde, pour des résultats plus sûrs, plus intelligents et plus durables à grande échelle.
Une organisation commerciale agile et ambitieuse
Imubit, où je dirige la fonction commerciale, est une entreprise d’IA industrielle en forte croissance qui sert de grands clients industriels de process. Nous proposons des logiciels d’entreprise accompagnés de services de déploiement, ce qui favorise une forte expansion à mesure que les clients ajoutent des applications, des sites, et élargissent l’usage de nos solutions au fil du temps.
L’équipe GTM est une structure mondiale resserrée couvrant les ventes, le marketing et les partenariats. Nous opérons en direct sur les marchés présentant le meilleur ajustement et nous nous appuyons sur des partenaires pour étendre notre portée sur d’autres régions et secteurs. Il s’agit d’un modèle « land-and-expand », qui privilégie la création de valeur en amont, réduit les frictions au démarrage, et se développe avec le client.
Nous opérons en Amérique du Nord, EMEA, APAC et LATAM, avec des domaines d’intervention clés tels que le raffinage, la pétrochimie, le GNL, les mines et métaux, ainsi que les biocarburants et énergies renouvelables.
Globalement, c’est une organisation agile mais ambitieuse, qui conclut des contrats complexes en environnement enterprise et déploie son modèle à l’échelle mondiale. Je veille à ce que nous ayons la structure, la cadence et le leadership nécessaires pour assurer notre succès.
Comment l’IA renforce le pilotage commercial
Je suis particulièrement fier d’avoir piloté une initiative de transformation IA pour toute l’organisation commerciale. Notre objectif simple était de renforcer l’efficacité des vendeurs en supprimant les obstacles dans leur routine. Je pense qu’un CRO doit sans cesse réinventer la feuille de route, et si l’on veut que le changement s’installe, il faut montrer l’exemple et mettre la main à la pâte.
Nous avons intégré l’IA tout au long du cycle commercial — de la stratégie de contenu au séquençage outbound, en passant par les reportings réguliers, les classements, le scoring automatisé des appels MEDDPICC, et des fiches clients qui aidaient les commerciaux à se préparer plus vite et à intervenir de façon plus stratégique.
Le résultat a dépassé la simple efficacité. Nous avons libéré les vendeurs pour leur permettre de se concentrer sur la relation, la qualité des affaires et l’exécution. Nous avons aussi créé une culture où l’équipe dirigeante montre l’exemple et exerce sa responsabilité au quotidien.
Ce changement nous a permis de tripler notre génération de pipeline. Pour moi, voilà à quoi ressemble une transformation IA réussie : Non seulement des outils plus performants, mais aussi de meilleurs comportements, un leadership renforcé, et un impact commercial mesurable.
Pourquoi les décisions doivent revenir à l’humain responsable
L’IA éclaire aujourd’hui une grande partie de ma stratégie commerciale, notamment le scoring, le ciblage du pipeline, l’analyse de tendances et l’analyse des appels ou des activités. Mais elle ne prend pas de décisions. L’humain est toujours au centre du processus.
J’utilise l’IA pour faire remonter les tendances, gagner en visibilité et réduire le travail manuel lié à la recherche de signaux business. Mais l’IA ne peut pas tout faire.
Les humains restent solidement responsables des prévisions, de la tarification, des décisions de territoire, de la stratégie client et des jugements qui nécessitent contexte et responsabilité. Le rôle de l’IA est d’augmenter le leadership, pas de le remplacer. Elle m’aide à prendre de meilleures décisions et à être un meilleur leader, mais la décision elle-même revient toujours à la personne responsable du résultat.
Et il vous faudra toujours des relations, des connecteurs et des commerciaux capables de positionner stratégiquement les prochaines étapes au sein d'une organisation, d’aborder certaines conversations et d’utiliser votre équipe interne pour soutenir la vente. Il faut également savoir quand limiter l’exploration technique et gérer le risque afin d’éviter de perdre des affaires à cause de l’indécision.
Compter excessivement sur l’IA pour tout réduit votre impact, et même si vous semblez plus présent, vous êtes moins attentif. Comme pour tout, n’utilisez pas l’IA comme une béquille, mais comme un amplificateur de votre travail quotidien.
Les humains restent solidement responsables des prévisions, de la tarification, des décisions de territoire, de la stratégie client et des jugements qui nécessitent contexte et responsabilité…Compter excessivement sur l’IA pour tout réduit votre impact, et même si vous semblez plus présent, vous êtes moins attentif.
Comment l’IA améliore le scoring du pipeline et les analyses
Plongeons plus en profondeur dans les workflows IA que j’ai mentionnés. L’intégration implique Claude <> Clay <> Coefficient <> Otter, tous connectés via MCP avec Slack / Salesforce.
J’ai plusieurs cas d’usage, mais l’un d’eux implique qu’Otter enregistre chaque appel, cartographie le contenu de l’appel selon le cadre MEDDPICC, puis l’envoie à SFDC via Zapier — bien que cela puisse changer maintenant que la connexion MCP de SFDC à Claude est disponible. Claude l’analyse automatiquement chaque jour, en notant la qualité des informations MEDDPICC à partir de la transcription. Cette note MEDDPICC est ajoutée à la page de l’opportunité, alimentant ainsi ma vue des prévisions.
Cela signifie que nous sommes concentrés et ciblons les actions et décisions à prendre — sans devoir passer 60 minutes à examiner toutes les données.
Mais il a fallu ajuster le système au fil du temps. Même si tout semble correct au départ, il faut surveiller attentivement et rester pleinement impliqué avant de le laisser fonctionner seul. Par exemple, nous avons constaté que les AE perdaient une certaine proximité avec les connaissances liées aux opportunités pour la prévision si elles n’entraient pas ou ne vérifiaient pas certains champs, et nous avons modifié le workflow en conséquence.
Pourquoi l’IA accélère la performance et la vélocité de votre tunnel
Globalement, les plus grandes améliorations que j’ai constatées concernent les taux de progression et la vélocité en haut/milieu de tunnel.
Vous pouvez aisément réutiliser votre stratégie de création de contenu, surtout en haut de tunnel — ainsi que les supports remis à la suite des échanges — ce qui élève les standards que les acheteurs attendent des vendeurs. Cela maintient vos taux de conversion et de victoire ; si vous n’intégrez pas ces initiatives, vos taux de transformation baissent.
De plus, chaque AE reçoit désormais une fiche synthétique avant un appel de découverte avec un prospect, qui présente les hypothèses de marque et les cas d’usage résolus pour des entreprises similaires dans leur secteur. Cela a augmenté le taux de conversion Discovery > Démo de 60%.
Comment le positionnement de l’IA peut transformer le mouvement des revenus
J’ai également fait évoluer notre approche GTM du remplacement vers l’autonomisation des praticiens. Les entreprises ne voyaient pas l’IA comme une menace, mais les praticiens souvent oui. Ils craignaient que l’IA réduise la valeur de leur expertise.
Nous avons modifié notre posture. Nous avons positionné l’IA comme un outil d’amélioration de leur stack technologique existant, et non comme un remplaçant. Nous avons aussi créé une communauté de constructeurs de modèles permettant à cette catégorie d’utilisateurs de s’impliquer directement, d’apprendre et de s’épanouir avec la technologie. Cela a généré une meilleure adhésion des praticiens, une adoption renforcée et un mouvement de revenus plus sain, car la demande n’était plus seulement impulsée du haut, mais aussi alimentée par les utilisateurs eux-mêmes.
En résumé, nous avons utilisé notre produit pour transformer les sceptiques potentiels en bâtisseurs, ce qui a renforcé tout le mouvement de génération de revenus.
Pourquoi vous devez analyser de près les résultats de l’IA
Mais rappelez-vous, l’IA est toujours sûre de ses réponses, donc il vous faut rester critique et conserver une attention pointue aux détails afin de ne rater aucune subtilité. Les LLM sont d’excellents vendeurs « naturels ». Mais ils ne fournissent pas de retours critiques, à moins d’être spécifiquement sollicités ; soyez donc prudent avec les compliments générés par un LLM, car ils ne sont pas authentiques mais simplement conçus pour fournir un coup de dopamine.
En résumé : les LLMs sont aussi performants que la personne qui les utilise, alors préparez le terrain correctement, fournissez-leur les bonnes informations et corrigez-les souvent.
Concevez pour prendre en compte la disruption permanente
Vous devez sans cesse perturber votre propre playbook commercial. Le rythme de l'évolution s'accélère. Auparavant, un playbook pouvait généralement durer 1 à 2 ans sans avoir à le chambouler ; aujourd'hui, vous devez effectuer ce travail quasiment à chaque trimestre.
Cela nécessite de consacrer plus de temps au départ à la construction des fondations de la stratégie, afin que, même si les couches supérieures évoluent et changent, la base reste solide.
Pourquoi il est essentiel de repenser les plans d’affaires pour l’IA
De plus, vous devriez réarchitecturer l’ensemble de votre plan d'affaires en tenant compte de l’IA. Pas nécessairement parce que l’IA va tout remplacer, mais parce qu’elle va en augmenter une grande partie, ce qui vous permettra d’être plus efficace et présent là où vous ne pouviez pas l’être auparavant.
J'ai désormais la liberté d’assumer un objectif personnel parce que je peux m’appuyer sur l’IA pour accomplir beaucoup des tâches opérationnelles auxquelles je ne pouvais pas consacrer de temps auparavant. C’est une redécouverte de ce qui est possible, donc les CRO qui ont réussi jusqu’à présent grâce à une seule méthode devront s’adapter ou risquer de devenir très vite hors-jeu auprès de leurs pairs.
Pourquoi les CRO doivent plonger dans l’IA dès maintenant
Voici mon conseil : Plongez-y, foncez !
Il faut se lancer et vous y mettre vous-même. N’attendez pas que quelqu’un le fasse à votre place, sinon vous serez vite dépassé. Les meilleurs CRO pensent comme des ingénieurs et mettent les mains dans le cambouis technique. L’information est partout, donc seuls votre doute ou votre ego vous freinent. Ce n’est pas le moment de penser que vous êtes au-dessus de la mêlée : sinon, vos mains vont très vite devenir molles et inutiles.
Montrez donc l’esprit d’initiative qui vous a mené jusqu’ici et devenez votre propre ressource pour apprendre.
Un exemple : nous avons lancé une initiative native IA qui a rencontré peu d’adoption. Ce n’est qu’après l’avoir relancée, avec des dirigeants devenus eux-mêmes natifs IA, que l’équipe a commencé à voir des résultats et à demander à en faire partie. Un cycle d’adoption vraiment différent.
Le meilleur point de départ est de commencer par des flux de travail offrant plus de visibilité et moins de charge à votre équipe.
Et une dernière chose : il ne s’agit pas seulement de la réussite de l’entreprise. Nous devons aussi équilibrer la réussite des opérations avec le fait de rester humains et de permettre aux familles du monde entier d’accéder à des revenus.
Suivez l’aventure
Vous pouvez suivre l’actualité de Tim Yandel sur LinkedIn.
D’autres interviews d’experts à venir sur The CRO Club !
