La directrice des revenus partage comment elle adapte son organisation commerciale et son équipe pour réussir avec l’IA

Gráinne Maycock est devenue Chief Revenue Officer (CRO) du groupe Acolad au moment où la révolution de l’IA battait son plein, ce qui l’a obligée à adapter immédiatement l’organisation commerciale de l’entreprise. Heureusement, elle avait déjà relevé des défis similaires lors de l’essor initial de l’apprentissage automatique.

Nous nous sommes entretenus avec elle pour comprendre comment elle refond complètement les processus pour plus de 100 commerciaux de l’entreprise. Voici ce qu’elle nous a confié.

Adaptation rapide à l’IA

J’ai pris mes fonctions de CRO du groupe Acolad en janvier 2023, au début de la transformation par l’IA, ce qui a imposé une adaptation rapide de la vision, des technologies et de l’évolution commerciale. J’avais déjà mis en œuvre des initiatives similaires lors de la révolution de la traduction automatique, mais l’IA surpasse ce changement à une échelle inégalée.

Cela nécessite non seulement une vision marché juste, une stratégie technologique, des paris majeurs et une structure de solutions adaptée, mais aussi la transformation des parcours Go-To-Market, de l’activation commerciale, des indicateurs RevOps et de la formation et de l’autonomisation des équipes de vente.

Cela implique également une évangélisation à grande échelle auprès du marché, de vos clients, dans votre marque et dans toute votre stratégie commerciale.

Encadrer 160 commerciaux

Acolad Group est une entreprise en phase avancée, soutenue par des fonds d’investissement privés, spécialisée dans la technologie et les langues, et accompagne les entreprises qui s’internationalisent pour accélérer leur croissance dans la tech, les sciences de la vie et le B2B. Nous proposons des solutions en traduction automatique, interprétation, localisation de médias, services de données et bien d’autres.

Grâce à nos solutions SaaS et notre approche humaine dans la boucle, nous aidons les entreprises à optimiser et à développer leurs activités internationales sur les produits, le web et la génération de demande, les médias et l’entertainment, l’interprétation et la gestion des données.

Avec plus de 160 commerciaux (SDR, AE, AM, BDR), je supervise le marketing, les solutions, la prévente, l’activation, les RevOps, l’Académie des ventes et la stratégie Go-To-Market dans son ensemble.

Comment les produits pilotés par l’IA transforment la génération de revenus

Pour nous, le plus grand changement lié à l’IA fut un pivot de revenu. Nous avons lancé une suite de produits. Ces produits permettent à nos commerciaux d’apporter la valeur IA à nos clients, grâce à l’orchestration agentique, la traduction, l’interprétation et de nombreux autres cas d’usage.

Cela a permis de créer une nouvelle source de revenus SaaS et à la consommation, améliorant ainsi la valeur générée et la valorisation de l’entreprise.

Comment l’IA peut être utilisée dans les fonctions internes liées aux revenus

En interne, l’IA intervient pour :

• La notation des opportunités
• La prévision basée sur les tendances
• La tarification
• Le risque d’attrition
• Le mapping de profils pour l’outreach

Cependant, la planification des territoires et la priorisation des pipelines restent fortement pilotées par l’humain. De plus, les humains sont essentiels pour instaurer la confiance, obtenir des résultats positifs et apporter une véritable valeur à nos clients.

Comment la prévision peut être 75 % plus précise grâce à l’IA

Author's Tip

La prévision était souvent imprécise à cause de l’erreur humaine. Les prévisions sur le terrain dépendaient trop de l’espoir que certains contrats se finalisent dans des délais précis. L’IA élimine l’espoir—et la crainte—en prédisant selon des étapes similaires de vente, le mouvement, les taux de signature et les tendances basées sur des données passées.

À titre d’exemple, prenons la prévision commerciale.

La prévision était souvent imprécise à cause de l’erreur humaine. Les prévisions sur le terrain dépendaient trop de l’espoir que certains contrats se finalisent dans des délais précis. L’IA élimine l’espoir — ainsi que la crainte — et prédit à partir d’étapes de vente similaires, de mouvements, de taux de réussite et de tendances issues de données historiques.

Cela offre une projection du futur plus précise sur le plan mathématique. Ceci, à son tour, permet de prendre des décisions stratégiques plus impactantes, notamment en matière de staffing et de dimensionnement des équipes.

Concrètement, je peux affirmer que les modèles prédictifs IA ont permis d’augmenter de 75 % la précision des prévisions commerciales. Et les taux de succès sont passés de 40 % à 60 %.

Comment l’IA rend l’outbound 60 % plus rapide

L’outbound constitue un autre défi clé pour de nombreuses organisations. Nous avons automatisé et repensé les domaines suivants :

• La recherche de leads
• L’analyse des objectifs de l’entreprise
• Le mapping des profils DISC des acheteurs
• La rédaction de messages de prospection

Cela élimine les obstacles pour les commerciaux, accélère la prospection et facilite les ajustements. Auparavant, les processus manuels prenaient énormément de temps ; désormais, l’automatisation interne à chaque étape a réduit le temps de plus de 60 %. Cela a également rendu la personnalisation sur mesure possible.

L’ensemble de ces actions a entraîné une augmentation de 25 % de la prospection et une hausse de 10 % des leads de niveau 1 convertis dans certains domaines de l’entreprise. Cependant, il reste encore beaucoup à faire pour assurer l’harmonisation entre les périmètres.

Mon outil préféré pour l’outbound est LinkedIn Sales Navigator et ses nouvelles fonctionnalités d’IA.

Comment aider les équipes commerciales à réussir avec l’IA

Ne sous-estimez pas l’adoption ni l’effort nécessaire pour transformer à la fois le moteur commercial et l’approche des équipes. Des outils sans investissement dans la formation et l’humain ne fonctionnent pas. Il s’agit d’un flux stratégique de bout en bout, jusqu’à l’exécution.

Le meilleur atout est la gamification de la vente : c’est fondamental alors que les modèles de mise sur le marché changent radicalement. Le moteur commercial et l’organisation doivent être fluides, simples, reproductibles et évolutifs.

Nous avons introduit un système de jeu de rôle basé sur l’IA, fixé des indicateurs et publié des classements basés sur :

• L’adoption
• Les scores obtenus en jeu de rôle
• L’impact mesuré à partir de ces données

Précisez ce que vous mesurez, pourquoi, et comment. Introduisez de la gamification et publiez les résultats régulièrement.

La formation à l’IA a également aidé les commerciaux du monde entier à vendre plus sereinement de nouvelles solutions et à répondre aux objections. Si besoin, faites en sorte que votre équipe pédagogique sur-forme et analysez pourquoi l’adoption n’atteint pas les attentes.

Pourquoi il faut gérer les attentes des parties prenantes

La gestion des attentes des parties prenantes est devenue complexe avec l’IA. L’IA est un outil, pas une baguette magique. C’est essentiel.

Pour obtenir les résultats escomptés, il faut investir sur certains axes.

Pourquoi l’adoption de l’IA n’est jamais terminée

L’IA est capable de beaucoup de choses ; le défi est de focaliser l’attention et les équipes sur les bons axes pour éviter de saturer tout le monde d’un coup.

C’est pourquoi l’adoption reste un processus continu. Nous avons encore beaucoup d’autres domaines où l’IA peut intervenir.

Par exemple, nous savons que l’IA offre des opportunités en multithreading avec un accompagnement, et nous en sommes encore à l’exploration. Nous savons aussi que l’IA peut s’appliquer aux signaux sociaux, mais elle n’a pas encore été totalement déployée.

Où l’IA est en deçà des attentes

L’IA n’a pas permis de réduire de 20 % la durée des cycles de vente comme espéré — principalement parce que de nombreux étapes dépendent de l’acheteur.

Mais nous continuons à explorer d’autres leviers pour accélérer.

Pourquoi l’IA ne doit pas être le but ultime

Les réflexions de Gráinne

L’IA accélère le ‘comment’ et ‘à quelle vitesse’ vous atteignez votre objectif, mais en tant que CRO, vous devez connaître les bons objectifs finaux, quoi mesurer et ce qu’il faut délivrer.

L’IA n’est pas le but ; l’accélération du chiffre d’affaires et l’optimisation des stratégies go-to-market le sont.

Vous devez connaître vos objectifs, votre marché et vos options de parcours. L’IA accélère le ‘comment’ et ‘à quelle vitesse’ vous y arrivez, mais en tant que CRO, vous devez penser comme un ingénieur pour définir les bons objectifs finaux et ce qu’il faut mesurer et délivrer.

Ensuite, l’IA peut accélérer ce résultat.

Pourquoi les dirigeants commerciaux doivent intégrer l’IA dans leurs objectifs

Voici mon conseil : intégrez l’autonomisation par l’IA, ses initiatives et objectifs dans les objectifs de vos dirigeants et de vos équipes. Assurez-vous que les canaux d’aide à la vente partagent chaque semaine les succès obtenus grâce à l’IA. Et stimulez l’engagement de la communauté en mettant en avant les réussites.

En plus de cela, il est utile d’avoir un vaste réseau de CRO — dans et en dehors de votre secteur. Veillez à pouvoir échanger, prendre du recul et comparer réussites et défis.

Et portez une attention particulière à ceux qui réussissent, où ils réussissent, et comment ils y parviennent.

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D’autres interviews d’experts arrivent bientôt sur The CRO Club !