Naiset liikevaihto-operaatioissa siitä, mitä erittäin tehokkaana liikevaihtojohtajana toimiminen vaatii

Denitsa Schmidtin mielenkiintoinen artikkeli LinkedInissä kuvaili RevOpsia ”liiketoimintastrategioiden Chuck Norrisiksi”, joka käyttää kiertopotkuja siiloihin, Chuck Norrisin tuijotusta dataan ja voimakkaita iskuja tehokkuuden nostamiseksi huippuunsa. Henkilökohtaisesti pidän siitä, miten vertaus tekee RevOpsista todella siistin (koska se on sitä), mutta en voinut olla huomaamatta maskuliinista sävyä tässä liikemaailman uudessa ulottuvuudessa.

Niinpä ryhdyin etsimään naisia, jotka työskentelevät liikevaihto-operaatioiden parissa, ja kysyin heiltä, mitä erittäin menestyvältä CRO:lta vaaditaan. Harvardin raportin mukaan C-tason johtoryhmien sukupuolten monimuotoisuutta käsittelevässä raportissa on 69 % vähemmän naisjohtajia kuin Yhdysvaltain työvoimassa, ja vain noin 8 % vuonna 2020 nimitetyistä liikevaihtojohtajista oli naisia. Tämä vain osoittaa, että jos joku tietää tarkalleen, mitä vastoinkäymisten voittaminen ja menestyminen vaativat, se on juuri he.

Kuuden RevOps-alalla työskentelevän naisen – Miranda Furtadon, Mary Grothen, Shareen Minorin, Alicia Tillmanin, Maureen Rhodesin ja Allison Khuranan – näkemyksiin perustuvassa artikkelissa esitellään yhdeksän tärkeintä ominaisuutta, joita liikevaihto-operaatioiden parissa menestyminen edellyttää.

1. Selkeä visio

Ei ole yllätys, että vahva visio on olennainen osa liikevaihtojohtajan menestystä. Se toimii paitsi strategiaa ohjaavana majakkana myös työkaluna, joka yhdistää monitoiminnalliset tiimit yhden kasvutavoitteen ympärille. Ilman tätä yhteistä visiota osastot saattavat toimia siiloissa, mikä johtaa hajanaisiin asiakaskokemuksiin ja tehottomuuteen, jotka voivat heikentää kannattavuutta. Pohjimmiltaan kyse on kaikista niistä asioista, joiden korjaamiseen CRO yleensä palkataan. Vahva ja huolellisesti suunniteltu visio toimii näin kompassina, joka auttaa yrityksiä navigoimaan haasteissa, hyödyntämään mahdollisuuksia ja saavuttamaan kestävää liikevaihdon kasvua.

Miranda furtado, Love’s In The Hair Extension Studio Inc:n perustaja ja toimitusjohtaja

”Uskomaton liikevaihtojohtaja (CRO) osaa ennakoida markkinatrendejä, tunnistaa mahdollisuuksia ja kehittää selkeän vision liikevaihdon kasvattamiseksi. Kuten kuuluisa johtamiskonsultti ja kirjailija Peter Drucker sanoi: “Paras tapa ennustaa tulevaisuutta on luoda se.” Loistava CRO luo tulevaisuutta tunnistamalla uusia ja innovatiivisia tapoja kasvattaa liikevaihtoa.”

Mary Grothe, Payroll Network, Inc:n liikevaihtojohtaja

”Toimitusjohtaja ja talousjohtaja tarvitsevat dataa, tarinankerrontaa, visiota ja strategiaa. Ole heidän tärkein voimavaransa ymmärtämällä perusteellisesti markkinoita, asiakkaita, tuotetta tai palvelua sekä ihmisiä. Tee tutkimustyösi ja esittele havaintosi. Luo kertomus, joka on selkeä, helppo seurata ja joka luo yhteisymmärrystä ja sitoutumista. Älä asetu uhrin rooliin, joka ei saa budjettia ja resursseja hyväksytyiksi. Toimitusjohtajat ja talousjohtajat löytävät budjetin ja hyväksyvät lisäresurssit, jos he uskovat sinuun ja suunnitelmaasi.”

2. Johtamistaidot

Liikevaihto-operaatioiden monimutkaisessa kokonaisuudessa CRO toimii myynnin, markkinoinnin ja asiakasmenestyksen risteyskohdassa ja huolehtii siitä, että kaikki osastot toimivat saumattomasti yhdessä kannattavan liiketoiminnan kasvun edistämiseksi. Johtamistaidot ovat CRO:lle ensiarvoisen tärkeitä paitsi auktoriteetin käyttämiseksi myös yhteistyön, luottamuksen ja synergiaetujen innostamiseksi erilaisten tiimien keskuudessa. Mutta miltä tämä oikeastaan näyttää? Se tarkoittaa, että strategiat viestitään selkeästi, tavoitteet asetetaan realistisesti ja jokainen jäsen tuntee olevansa arvostettu ja tuettu pyrkimyksissään. Kaiken kaikkiaan kyse ei ole vain aluksen ohjaamisesta, vaan myös sen varmistamisesta, että kaikki soutavat samaan tahtiin. Podcastien kuunteleminen on loistava tapa oppia muilta liike-elämässä toimivilta naisilta ja soveltaa näitä oppeja omaan tiimiisi.

Mary Grothe, Payroll Network, Inc:n liikevaihtojohtaja

“Aseta sävy kokonaisvaltaiselle hyvinvoinnille. CRO:na johdat huippusuoriutujia, jotka ovat kilpailuhenkisiä ja ahkeria. Tämä voi helposti johtaa työuupumukseen. Johtajana tiimisi ei ainoastaan kuuntele, mitä sanot, vaan tarkkailee myös sitä, mitä teet. Jos haluat terveitä, kokonaisvaltaisesti hyvinvoivia ja motivoituneita liikevaihtotiimejä, ole itse terve, kokonaisvaltaisesti hyvinvoiva ja motivoitunut.“

Miranda Furtado, Love’s In The Hair Extension Studio Inc:n perustaja ja toimitusjohtaja

“Menestyksekäs CRO on poikkeuksellinen johtaja, joka osaa tehokkaasti johtaa ja motivoida tiimiään saavuttamaan liikevaihtotavoitteet. Kuten Zig Ziglar, motivaatiopuhuja, sanoi: “Ihmiset sanovat usein, ettei motivaatio kestä. No, eivät kylpeminenkään – siksi suosittelemme sitä päivittäin.” CRO:n on luotava toverillisuuden tunnetta ja annettava tiiminsä jäsenille mahdollisuus saavuttaa täysi potentiaalinsa.”

3. Dataosaaminen

Nykyajan liiketoimintaympäristössä data on liikevaihtotoimintojen elinehto. CRO:lle terävä ymmärrys datasta tarjoaa läpinäkyvän ja kaunistelemattoman kuvan asiakkaiden käyttäytymisestä, markkinatrendeistä ja operatiivisesta tehokkuudesta, jotta hän voi tehdä strategisempia päätöksiä. Hyödyntämällä datan tarjoamia oivalluksia CRO voi löytää mahdollisuuksia, tunnistaa pullonkauloja, ennustaa trendejä ja optimoida strategioita tarkkuudella, jota aiemmin pidettiin mahdottomana. Ja kun otetaan huomioon personoinnin merkitys viime aikoina, data voi myös auttaa sinua erottumaan kilpailijoistasi.

Mary Grothe, Payroll Network, Inc:n liikevaihtojohtaja

“Sinun on oltava täysin sitoutunut dataan. Mielipiteet ovat arvokkaita, mutta data on korvaamatonta. Määritä keskeiset mittarit ennakoiville ja jälkijättöisille indikaattoreille koko liikevaihtokoneiston alueella (ostajan polku ja asiakkaan polku) ja seuraa niitä päivittäin, viikoittain, kuukausittain, neljännesvuosittain ja vuosittain. Data kertoo sinulle tarinan, jota et saa selville ihmisiltäsi.”

Miranda Furtado, Love’s In The Hair Extension Studio Inc:n perustaja ja toimitusjohtaja

“CRO:n on osattava hyödyntää dataa ja markkina-analyysiä päätöksenteon tukena sekä liikevaihdon tehokkuuden optimoimiseksi. Kuten Peter Drucker myös sanoi, “Se, mitä mitataan, paranee.” CRO:lla on oltava analyyttiset taidot monimutkaisten tietojoukkojen ymmärtämiseen ja niiden hyödyntämiseen hyvin perusteltujen liiketoimintapäätösten tekemisessä, jotka edistävät kasvua.”

4. Talousosaaminen

Tässä on asian ydin: liikevaihdon perustana on – no, raha. CRO ilman vankkaa talousosaamista on kuin urheiluvalmentaja, joka ei tunne joukkueensa pelaaman lajin sääntöjä. Talouden monimutkaisuuksien ymmärtäminen antaa CRO:lle mahdollisuuden tehdä tietoon perustuvia päätöksiä, arvioida strategioiden kannattavuutta ja varmistaa, että liikevaihdon tuottamiseen tarkoitettu koneisto ei ainoastaan pyöri, vaan toimii myös tehokkaasti. Älä kuitenkaan erehdy: kyse ei ole vain rahan tuomisesta sisään – kyse on tuon rahan kustannusten ja sijoitusten tuoton ymmärtämisestä sekä siitä, mihin resurssit kannattaa kohdentaa, jotta jokaisesta eurosta saadaan mahdollisimman suuri hyöty.

Shareen Minor, liikevaihtojohtaja, Ontellus

“CRO-roolissa etenet usein myyntiorganisaation kautta. Se voi olla suurin vahvuutesi, sillä ymmärrät yrityksen talouden, sopimukset ja kumppanuudet paremmin kuin kukaan muu. Hyödynnä tätä tietoa tapaamalla yrityksesi taloustiimi, ole kiinnostunut kollegojesi menetelmistä ja ryhdy luotetuksi lähteeksi tehokkaista tavoista vahvistaa tasetta. Olen oppinut, että etenitpä johtotehtäviin perinteistä tai epätavallista polkua pitkin, uteliaat ja oppimishaluiset ihmiset löytävät todennäköisesti menestyksen.”

Alicia Tillman, liikevaihtojohtaja, Capitolis

“Ole huolellinen talousennusteiden laatimisessa. Näemme aivan liian usein hurjia lukuja ilman suunnitelmaa siitä, miten ne saavutetaan, ja tämä on erittäin vaarallista. Laadi alhaalta ylöspäin etenevä suunnitelma ja varmista, että sinulla on selkeä käsitys siitä, miten saavutat tavoitteesi.”

5.  Asiakaskeskeinen lähestymistapa

Nykyään menestyksen perusajatus on kiistatta siirtymässä kohti sitä, että asiakas asetetaan kaiken toiminnan keskiöön. CRO:lle tämä ei ole vain trendikäs iskulause, vaan perusta. Asiakaskeskeinen lähestymistapa varmistaa, että strategiat ja toimet ovat linjassa sen kanssa, mitä markkinat todella haluavat, mikä vähentää liikevaihdon kasvattamiseen liittyvää arvailua. Ymmärtämällä ja ennakoimalla asiakkaiden tarpeita, kipupisteitä ja mieltymyksiä CRO voi suunnitella aloitteita, jotka puhuttelevat asiakkaita ja johtavat korkeampiin konversioihin, uskollisuuteen ja lopulta jatkuviin liikevaihtovirtoihin.

Shareen Minor, liikevaihtojohtaja, Ontellus

“Kuuntele tarkasti. Kuuntele asiakkaitasi ja asetu heidän asemaansa ymmärtääksesi, mitä he etsivät. On ratkaisevan tärkeää ajatella paitsi sitä, mitä he haluavat, myös sitä, mitä asiakkaasi eivät halua. Kun tarkastelet asiakkaiden tarpeita 360 asteen näkökulmasta, opit vastaamaan kysymyksiin, joita he eivät ole vielä esittäneet, ja teet itsestäsi olennaisen osan heidän menestystään.”

Miranda Furtado, Love’s In The Hair Extension Studio Inc:n perustaja ja toimitusjohtaja

“CRO, jolla on syvällinen ymmärrys asiakkaiden tarpeista, mieltymyksistä ja ostotottumuksista, menestyy. Kuten Applen toinen perustaja Steve Jobs sanoi, “Aloita asiakaskokemuksesta ja etene siitä taaksepäin kohti teknologiaa.” Hyödynnä tätä tietoa kehittääksesi tuotteita ja palveluita, jotka vastaavat asiakkaiden tarpeisiin ja luovat pitkäkestoisia asiakassuhteita, jotka kasvattavat liikevaihtoa ajan mittaan.”

6. Synkronia C-johtoryhmän kanssa

Parhaista yrityksistään huolimatta CRO:n kova työ ja suunnittelu voivat jäädä ilman keskeisten sidosryhmien hyväksyntää, jos hän ei toimi samassa linjassa muun C-johtoryhmän kanssa. Tämä yrityksen ylimmästä johdosta koostuva ryhmä ohjaa kaikkea, mitä laajempi organisaatio toteuttaa, joten CRO:n on oltava tietoinen yhteisestä visiosta ja strategiasta. Kun CRO sovittaa toimintansa yhteen CMO:n kanssa brändäystoimissa, tekee yhteistyötä CFO:n kanssa budjettirajoitusten parissa tai suunnittelee yrityksen suuntaa yhdessä CEO:n kanssa, muiden johtajien kanssa saumattomasti toimiva CRO varmistaa johdonmukaiset, tehokkaat ja vaikuttavat päätökset.

Alicia Tillman, Capitolisin liikevaihtojohtaja

“Ole toimitusjohtajasi kanssa samalla linjalla. Viime kädessä toimitusjohtaja on vastuussa yrityksen menestyksestä ja kasvusta. Jos uskomuksesi eroavat toisistaan – jos teillä on esimerkiksi vastakkaiset näkemykset myyntitavoitteesta – se tulee aiheuttamaan sinulle suuria haasteita myöhemmin. On ratkaisevan tärkeää olla jatkuvasti täysin samalla linjalla.

Mary Grothe, Payroll Network, Inc:n liikevaihtojohtaja

“Ole kokonaisvaltainen. Älä osoita ennakkoluuloja markkinointia, myyntiä tai asiakasmenestystä kohtaan. Menestyvä liikevaihtojohtaja ymmärtää, että liikevaihtokoneisto riippuu siitä, että kaikki männät toimivat jokaisessa tiimissä. Yksi muutos vaikuttaa toiseen; pyri tunnollisesti ja strategisesti ymmärtämään, miten osastojen ja tiimien välisiä muureja ja siiloja voidaan purkaa.”

7. Toteutuksen omistajuus

Strategisen suunnitelman laatiminen antaa sinulle vankan alun, mutta se pysyy teoreettisena harjoituksena, kunnes se pannaan täytäntöön. Toteutus muuttaa vision todellisuudeksi, potentiaaliset asiakkaat asiakkaiksi ja suunnitelmat todellisiksi, konkreettisiksi tuotoiksi. Siinä missä toteutuksen laiminlyönti voi tuhlata resursseja, heikentää brändin mainetta ja antaa kilpailijoille mahdollisuuksia saavuttaa etulyöntiasema, taitava toteutus voi varmistaa, että myynti, markkinointi ja asiakaspalvelu toimivat saumattomasti yhdessä, mikä vauhdittaa konkreettista kasvua ja vahvistaa yrityksen asemaa markkinoilla.

Shareen Minor, Ontellusin liikevaihtojohtaja

“Johda tehokkuudella ja toteutuksella. Jotta voit olla erittäin tehokas liikevaihtojohtajana, toteutus on menestyksesi keskiössä. Ideat ovat hienoja, mutta toiminta on aina tärkeämpää. Ontellusilla noudatan samaa menetelmää aina, kun käynnistän uuden hankkeen: Varmista, että tiimisi ymmärtää selkeästi hankkeen tarkoituksen, viesti selkeästä suunnitelmasta ja strategiasta, sovita tiimin jäsenet ja resurssit yhteen, määritä tavoitteet ja aseta valmistumispäivä.”

Alicia Tillman, Capitolisin liikevaihtojohtaja

“Toteuta, toteuta, toteuta! Jos kaikki tietävät, mistä ovat vastuussa, ja kaikilla on selkeä käsitys suunnitelmasta, ryhtykää toimeen ja anna tiimillesi valtuudet ottaa omistajuus.”

8. Halukkuus suunnan muuttamiseen ja mukautumiseen

Markkinat kehittyvät, kuluttajien käyttäytyminen muuttuu ja teknologiset innovaatiot määrittelevät jatkuvasti pelikenttää uudelleen – tämä on liiketoiminnan ja liikevaihto-operaatioiden todellisuutta. Tänä päivänä erinomainen strategia voi olla huomenna vanhentunut, ja tällaisessa ympäristössä jäykkä pitäytyminen tietyllä polulla voi johtaa pysähtymiseen tai jopa taantumiseen. Liikevaihtojohtajan ketteryys tunnistaa, milloin taktiikka ei toimi, yhdistettynä päättäväisyyteen tehdä tarvittavat muutokset, varmistaa, että yritys pysyy kehityksen kärjessä. Suunnan muuttamisessa ei ole kyse epäonnistumisen myöntämisestä – kyse on liiketoimintamaailman dynaamisuuden hyväksymisestä.

Mary Grothe, Payroll Network, Inc:n liikevaihtojohtaja

“Liikevaihdon kasvattaminen ja skaalaaminen on vaikeaa. Se vaatii jatkuvaa huomiota, huolellisuutta, vision uudelleenmuotoilua, suunnanmuutoksia, tutkimusta, testaamista, toteuttamista ja muutoksen läpiviennin johtamista. Ole armollinen itsellesi ja tiimillesi. Jätä tilaa virheille. Ole ystävällinen ja osoita ymmärrystä ja armoa, kun epäonnistumisia tapahtuu. Luota ihmisiin ja pidä heistä huolta.

Maureen Rhodes

“Ymmärrä asiakkaidesi perinteiset liiketoimintaprosessit ja pysy samalla tarkasti ajan tasalla markkinoiden muutoksista, jotka vaikuttavat näihin prosesseihin jatkuvan innovoinnin ja arvonluonnin mahdollistamiseksi. Tämä kulkee käsi kädessä asiakaspolun syvällisen ymmärtämisen kanssa sekä heidän historiallisten liiketoimintaprosessiensa huomioimisen kanssa, jotta voidaan tarjota helposti käyttöönotettavia parannuksia ja tehokkuutta. Ylläpidämme Centerissä tiiviitä toimintojen välisiä kumppanuuksia, jotta toimitamme jatkuvasti asiakaspalautetta tuotetiimille ja päinvastoin.

9. Avoin mieli ja uteliaisuus

Joustavuudesta muutoksiin puhuttaessa viimeinen kohtamme on pitää aina mieli avoimena erilaisille tavoille tehdä tehtäviä. Kaavamaisesti ajatteleva CRO saattaa juuttua eilispäivän parhaisiin käytäntöihin, jolloin valtavat mahdollisuudet jäävät tutkimatta. Avoin mieli puolestaan edistää innovointia, kannustaa kartoittamattomien alueiden tutkimiseen ja kehittää jatkuvan oppimisen kulttuuria. Kyse on mahdollisuuksien näkemisestä siellä, missä muut näkevät ongelmia, epätavanomaisten ratkaisujen omaksumisesta ja vallitsevan tilanteen kyseenalaistamisesta. Johtamista käsittelevien kirjojen lukeminen, RevOps-podcastien kuunteleminen tai aktiivinen osallistuminen LinkedIn-keskusteluihin voi auttaa sinua löytämään uusia strategioita.

Allison Khurana, GoodBuy Gearin liikevaihtojohtaja

“Erityisesti liiketoimintamallien ja monetisoinnin osalta jonkin asian monetisointiin on aina jokin toinenkin tapa, eikä se ole aina ilmeisin. Voit löytää paljon uusia mahdollisuuksia, kun tarkastelet jotain uteliaasti.”

Piditkö tästä artikkelista? Tutustu muihin haastatteluihimme RevOps-alan ansioituneiden johtajien kanssa ja tilaa The CRO Clubin uutiskirje, niin saat parhaat vinkit ja oivallukset suoraan sähköpostiisi.