Opas liikevaihto-operaatioiden vastuisiin

Työpaikkasivustoilla on viime vuosina nähty jyrkkä kasvu liikevaihto-operaatioiden tehtävänimikkeissä, ja liikevaihto-operaatioiden johtajan tehtävät sekä vastaavat roolit kuuluvat maan nopeimmin kasvaviin työpaikkoihin.

Mutta mitä liikevaihto-operaatioiden tehtäviin kuuluu? Kyse on liikevaihdon kasvattamisesta optimoimalla myynnin, markkinoinnin, asiakkuuksien uusimisen ja laajentamisen tehokkuutta.

Mitä liikevaihto-operaatiot tarkoittavat?

Liikevaihto-operaatiot (RevOps) ovat yhdenmukainen lähestymistapa ennustettavan liikevaihdon kasvattamiseen myynnin, markkinoinnin ja asiakasmenestyksen alueilla järjestelmiä ja prosesseja optimoimalla.

Liikevaihto-operaatioiden tiimit hallinnoivat rakenteita, joiden avulla muut työntekijät voivat hankkia asiakkaita tehokkaasti ja tuloksellisesti sekä ylläpitää heidän uskollisuuttaan.

RevOps on:

• Vastuussa liikevaihdon tuottamiseen tarvittavan sisäisen infrastruktuurin rakentamisesta, optimoinnista ja analysoinnista
• Monialainen yhteistyökumppani markkinoillemenotiimien välillä
• Strateginen kumppani, joka löytää liiketoimintadatan avulla oivalluksia myynnin, markkinoinnin ja asiakasmenestyksen prosessien optimoimiseksi

RevOps ei ole:

• Pelkkä järjestelmänvalvoja
• Tiimi, joka myy, markkinoi tai hallinnoi asiakkuuksia

Toisin sanoen RevOps on systemaattinen lähestymistapa operaatioihin, ei vain yksi yksittäinen työkalu (vaikka RevOps-ohjelmistoja on olemassa).

Mitkä ovat RevOps-tiimin vastuut?

Liikevaihto-operaatioiden keskeiset vastuut ovat:

• Ihmiset: Tiimien yhdistäminen niiden yhteisten liiketoimintatavoitteiden ympärille
• Prosessit: Operatiivisen tehokkuuden parantaminen analysoimalla ja suunnittelemalla eri osastojen prosesseja uudelleen
• Data: Teknologian yhdenmukaistaminen, jotta liikevaihdosta, liiketoiminnasta ja toiminnasta saadaan kattava kokonaiskuva

RevOps-tiimi voi tarkastella liiketoiminnan toimintoja, kuten automaatiota, integraatioita, työnkulkujen hallintaa ja raportointia, analysoidakseen operatiivista suorituskykyä ja kehittääkseen strategisia oivalluksia tehokasta johtamista varten.

Muita liikevaihto-operaatioiden vastuita ovat:

• Liikevaihdon ennustaminen
• Asiakkaiden tilaa kuvaavien koontinäyttöjen rakentaminen
• Myynnin mahdollistaminen sekä CRM-järjestelmän ja muiden järjestelmien käyttöön liittyvä koulutus
• Markkinoinnin automaatio-ohjelmiston käyttöönotto

Oletko jäämässä jälkeen toimialan trendeistä? Tutustu näihin parhaisiin RevOps-uutiskirjeisiin.

Onko RevOps uusi asia?

RevOps ei välttämättä ole uusi käsite, mutta siitä on tulossa yhä olennaisempi, jotta voidaan vastata tämän päivän markkinoiden vaatimuksiin.

Useiden vaikuttavien tekijöiden vuoksi yritykset siirtyvät perinteisestä myyntitoiminnosta monitoiminnalliseen liikevaihto-operaatioiden malliin parantaakseen myynnin ja liikevaihdon tehokkuutta, asiakasmenestyksen tehokkuutta, sujuvoittaakseen toimintoja, laajentuakseen uusille markkinoille ja parantaakseen tulostaan.

Yhteistyössä myynti-, markkinointi- tai asiakasmenestystiimien kanssa liikevaihto-operaatiot voivat auttaa tunnistamaan ostajan matkan kitkakohdat ja parantamaan prosessia keskustelujen määrän lisäämiseksi. Jos tiimisi noudattaa RevOpsin parhaita käytäntöjä, voit onnistua yhdistämään liiketoiminnan eri toiminnot yhtenäisen strategian alle tukemaan liiketoiminnan yleisiä tavoitteita.

Ketkä kuuluvat liikevaihto-operaatioiden tiimiin?

Liikevaihto-operaatioiden ammattilaisia on monenlaisia, ja kunkin tiimin kokoonpano riippuu yrityksen koosta ja rakenteesta, sen tuotteiden ja palvelujen luonteesta sekä myyntiprosessin monimutkaisuudesta.

Esittelemme seuraavaksi joitakin liikevaihto-operaatioiden tiimin tärkeitä jäseniä ja heidän vastuitaan.

Operatiiviset johtajat

Liikevaihto-operaatioiden tiimin koosta ja muista tekijöistä riippuen liikevaihto-operaatioiden johtajien roolit voivat toimia eri yrityksissä eri tavoin, ja he voivat jopa olla ensimmäinen tiimiin palkattu henkilö.

Operatiiviset johtajat valvovat yleensä joko liikevaihto-operaatioiden yleisasiantuntijoista tai erikoisasiantuntijoista koostuvaa tiimiä ja toimivat ensisijaisena yhteyshenkilönä muiden osastojen välillä. He vastaavat laajasti korkean tason tehtävien delegoinnista osastojen tiimeille ja dataan perustuvien oivallusten esittämisestä yrityksen johdolle.

Liikevaihto-operaatioiden johtajat suorittavat yleensä seuraavia tehtäviä:

• Johtaa ja delegoida tehtäviä liikevaihto-operaatioiden tiimissä
• Tunnistaa liikevaihdon optimointimahdollisuuksia, kuten tehokkuuden, markkinastrategioiden ja myyntiprosessien parantamista
• Tehdä yhteistyötä yrityksen johtajien kanssa liiketoiminta-aloitteiden analysoimiseksi, strategioiden laatimiseksi ja toteuttamiseksi
• Työskennellä myynnin, markkinoinnin, asiakasmenestyksen, taloushallinnon ja muiden tiimien kanssa tietojen ja datan keskittämiseksi, oivallusten jakamiseksi ja toimintojen yhteensovittamiseksi
• Hallinnoida datakoontinäyttöjä ja laatia liikevaihtoennusteita liiketoimintatavoitteiden viestimiseksi tiimeille
• Valvoa datan ja järjestelmien hallintaa sekä tukea datan laatua, analysointia ja raportoinnin kehittämistä

Myynnin operatiivinen toiminta

Tässä kerrotaan, miten myynnin operatiivisen toiminnan tiimit eroavat RevOps-tiimeistä: myynnin operatiivisen toiminnan tiimit vastaavat myyntitiimin kokonaisvaltaisen tuottavuuden parantamisesta. Liiketoiminnasta riippuen tämä voi tarkoittaa myyntidatan, myynnin mahdollistamisen ja ostajien mahdollisuusvaiheiden hallintaa sekä myynnin strategista suunnittelua ottaen huomioon tiimirakenteet, suorituskykymittarit, myyntiprosessit ja budjetit.

Myynnin operatiivisen toiminnan yleisiä prosesseja ovat:

• Myyntiprosessien analysointi ja kehittäminen myyntitiimin tehokkuuden ja asiakaskokemuksen tasapainottamiseksi parhaalla mahdollisella tavalla
• Tulevan myynnin ennustaminen myyntiputken, tiimin kapasiteetin ja muiden asiaankuuluvien tietojen perusteella
• Myyntitiimin tehtävien jakamisen hallinta eri kanaviin, maantieteellisille alueille tai muihin myyntisegmentteihin dataan perustuvan strategian pohjalta
• Uusien asiakastilien myynnistä asiakasmenestykseen siirtämisen prosessin optimointi
• Koulutussuunnitelmien ja muun sisällön kehittäminen ja toteuttaminen yhdessä markkinointitiimien kanssa

Markkinoinnin operatiivinen toiminta

Markkinoinnin operatiivinen toiminta vastaa laajasti liidien elinkaaren hallinnasta ja tekee yhteistyötä markkinointitiimien kanssa pitkän aikavälin strategioiden, kampanjoiden ja prosessien tukemiseksi ja optimoimiseksi.

Sen lisäksi, että markkinoinnin operatiivinen toiminta luo toimintamalleja markkinointitiimien työskentelylle, se mahdollistaa markkinointiteknologiaratkaisujen käytön, raportoi ja analysoi dataa sekä arvioi markkinointikampanjoiden suorituskykyä.

Tyypillisiä tehtäviä ovat:

• Elinkaaren hallinnan johtaminen, mukaan lukien liidilistojen lataaminen, liidien yhdistäminen olemassa oleviin asiakastileihin, liidien pisteyttäminen ja liidien kvalifiointi
• Liidien hoitoprosessien, yhteydenottokampanjoiden ja uudelleenaktivointikampanjoiden arviointi ja kehittäminen
• Markkinoinnin ja muiden tiimien listanhallinnan valvonta
• Markkinoinnin automaattisten integraatioiden hallinta ja teknologiaan liittyvien velkaongelmien ratkaiseminen 

Asiakasmenestyksen operatiivinen toiminta

Asiakasmenestyksen operatiivinen toiminta hyödyntää asiakasdataa ennakoivien strategioiden kehittämiseksi asiakasmenestyksen mahdollistamista varten. Tiimit työskentelevät usein tiettyjen projektien parissa tunnistaakseen ja ratkaistakseen ongelmia sekä parantaakseen asiakkaiden palveluista tai tuotteista saamaa arvoa. Asiakasmenestyksessä huomioidaan myös asiakastilit ja sellaiset näkökohdat kuin asiakaspoistuma sekä lisämyynti- tai uusimismahdollisuudet.

Keskeisiä prosesseja ovat:

• Asiakasmenestystiimin toiminnan mahdollistaminen hallinnoimalla datan puhdistusta, viestinnän automaatiota ja työkalujen integraatiota
• Asiakaspoistumariskien ja liikevaihtomahdollisuuksien tunnistaminen CRM-datasta
• Asiakkaiden tilannekuvan koontinäyttöjen rakentaminen ja mittareiden kokoaminen koko teknologiaympäristöstä

Mitkä ovat liikevaihto-operaatioiden keskeiset mittarit?

RevOps tukee liikevaihdon kasvua parantamalla GTM-tiimin tehokkuutta ja tuottavuutta. Se ei ole suoraan vastuussa liikevaihtotavoitteiden saavuttamisesta.

Voit kuitenkin arvioida RevOps-tiimisi toimien tehokkuutta ottamalla käyttöön liikevaihtoälyjärjestelmiä ja tarkastelemalla näitä KPI-mittareita:

• Vuosittainen toistuva liikevaihto: Mittari, joka kuvaa tiettynä vuonna tuotteita tai palveluita ostavien asiakkaiden tuottamaa odotettua liikevaihtoa. Sitä käytetään useimmiten tilauspohjaisissa liiketoimintamalleissa
• Ennustetarkkuus: Vertailee kuukausittaisia myyntiraportteja arvioidakseen, kuinka lähelle ennustettua myyntiä, liidejä tai muita mitattavia tuloksia toteutuneet luvut pääsevät
• Asiakashankinnan kustannus (CAC): Asiakasta kohden käytettyjen myynti- ja markkinointitoimien kokonaiskustannus, joka osoittaa, onko yrityksen liiketoimintamalli voittoa tuottava
• Myyntiputken etenemisnopeus: Nopeus, jolla liidit etenevät myyntiputkessa
• Myyntisyklin kesto: Keskimääräinen päivien määrä, jonka myyntitiimi käyttää mahdollisuuden voittamiseen
• Asiakaspoistuma: Mittaa, kuinka moni asiakas päättää liikesuhteen ja kuinka suuri taloudellinen tappio siitä aiheutuu yrityksen tulokselle

Kasvata liiketoimintaasi tehokkaan RevOps-tiimin avulla

Useiden myyntikanavien, muuttuvan kuluttajakäyttäytymisen ja muuttuvien liikevaihtomallien vuoksi liikevaihdon hallinnan tiimi on liiketoiminnan kasvun kannalta tärkeämpi kuin koskaan.

Haluatko viedä RevOps-toimintasi seuraavalle tasolle? Tilaa The CRO Clubin vinkit, trendit ja arviot .