Pandemian jälkeen sisäisestä myynnistä on tullut hallitseva myyntimalli teknologia-, SaaS-, B2B- ja B2C-aloilla työskenteleville myyntiedustajille. Koska etämyynti käytännössä pakotettiin yritysten käyttöön, ne kehittyivät hoitamaan myyntiä vaihtoehtoisten kanavien kautta, kuten neuvottelupuheluilla, puheluilla, sosiaalisen median viesteillä ja tekstiviesteillä.
Kun maailma on jälleen täysin avoin, miksi sisäinen myynti jatkaa kasvuaan? Sen lisäksi, että 60 % päätöksentekijöistä ilmoittaa suosivansa virtuaalisia myyntitapaamisia, myyntipohjaisille yrityksille on myös monia muita hyötyjä. Lue lisää näistä hyödyistä ja siitä, miten ne voivat soveltua organisaatiollesi.
Mitä sisäinen myynti on?
Jotta tämä määritelmä olisi täysin selkeä, sisäinen myynti tarkoittaa kaikkia toimistotyötilastasi käsin suoritettavia myyntitoimia. Sisäisen myynnin edustajat hoitavat myyntiprosessin jokaisen vaiheen etänä tapaamatta potentiaalista asiakasta koskaan kasvokkain.
Sisäisen myynnin hyödyt
Vaikka ulkoisella myynnillä on omat hyötynsä, sisäinen myynti voi tarjota myyntiprosessiin ainutlaatuisia etuja, kuten:
- Teknologian hyödyntäminen kustannustehokkaan toiminnan lisäämiseksi
- Automaatio, jonka ansiosta myynnin ammattilaiset voivat käyttää enemmän aikaa oheistehtäviin
- Liikevaihdon parempi ennustettavuus
- Ainutlaatuiset mahdollisuudet erikoistuneisiin rooleihin
- Lisää mahdollisuuksia valmennukseen ja yhteistyöhön
- Pk-yritysten parempi skaalautuvuus
- Kyky sopeutua helpommin muuttuviin demografisiin tekijöihin
1. Teknologian käyttö kulujen vähentämiseen
Olipa kyseessä CRM-ohjelmisto, markkinoinnin automaatioratkaisu, kylmäsoittotyökalut tai liidien hankinta-alusta, sisäisen myynnin tiimit voivat saavuttaa yhtä hyvän tai paremman tason kuin kenttämyynnin edustajat käyttämällä työkaluja, joiden avulla ne löytävät, tavoittavat ja seuraavat ihanneasiakkaita huomattavasti nopeammin, lyhentävät myyntisyklejä ja pienentävät jokaisen hankinnan kustannuksia.
Have an account? Log In
2. Enemmän aikaa muihin tehtäviin
Myynti on muutakin kuin vain kylmäsoittoja, seurantayhteydenottoja ja yhteydenottoja kauppojen päättämiseksi. On olemassa lukuisia prospektointi- ja hallinnollisia tehtäviä, jotka auttavat sisäisen myynnin ammattilaisia rakentamaan suhteita ja parantamaan asiakaskokemusta.
3. Tee liikevaihdosta ennustettavaa
CRM-työkalujen avulla yrityksesi voi ennustaa helpommin kunkin sisäisen myynnin edustajan tuottaman liikevaihdon. Liideihin keskittyvän lähestymistavan avulla, joka yhdistää sisäisen myynnin henkilöstön markkinointitiimiisi, he ovat ihanteellisessa asemassa tekemään yhteistyötä ja täyttämään myyntiputkea. Näin paras asiakkuuksien hallinta toimii.
4. Löydä mahdollisuuksia erikoistuneisiin rooleihin
Potentiaalisten asiakkaiden kanssa toimiminen myyntisuppilon jokaisella tasolla tarkoittaa myyntiorganisaation asianmukaista segmentointia. Vaikka ulkoisen myynnin edustajat saattavat ohittaa vähemmän tuottoisat mahdollisuudet, koska heidän on saavutettava kiintiönsä, sisäisen myynnin tiimin jäsen voi käsitellä pienempiä prospekteja, jotka voivat olla yrityksellesi pitkällä aikavälillä kannattavia.
Voit määritellä myyntiorganisaatiossasi ainutlaatuisia rooleja ja vastuualueita, jotka palvelevat ostajia asiakaspolun jokaisessa vaiheessa ja joiden avulla hyödynnät jokaisen eteesi tulevan mahdollisuuden ja potentiaalisen asiakkaan.
5. Lisää valmennusta ja yhteistyötä
Koska sisäinen tiimisi työskentelee niin lähellä myyntipäälliköitään, ympäristö tiimiyhteistyölle, valmennukselle ja ammatilliselle kehittymiselle on parempi. Voit nopeuttaa perehdytystä ja parantaa myynnin suorituskykyä lähikoulutuksella.
6. Helpompi skaalautuvuus
Sisäisen myyntimallin laajentaminen on helpompaa ja edullisempaa kuin saman tekeminen ulkoisen myynnin tiimin kanssa. Sinun ei tarvitse huolehtia muuton aiheuttamasta vaivasta ja kustannuksista, koska sisäinen myyntiprosessisi on täysin etämuotoinen. Lisäksi sisäisen myynnin edustajilla on käytössään erilaisia automaatiotyökaluja, jotka vapauttavat heidän aikaansa manuaalisista tehtävistä ja lisäävät heidän työskentelykapasiteettiaan.
7. Paranna mukautuvuutta
Koska monet johtajat suosivat nykyään videoneuvotteluja ja digitaalisia esittelyjä sen sijaan, että heidät vakuutettaisiin henkilökohtaisilla lounastapaamisilla, vahva tiimi voi hyödyntää tätä suuntausta ja tarttua ristiinmyynti- ja lisämyyntimahdollisuuksiin niiden ilmaantuessa.
Sisäisen myyntitiimin parhaat käytännöt
Se, että olet päättänyt sisäisen myynnin hyötyjen sopivan tarpeisiisi täydellisesti, ei tarkoita, että käyttöönotto olisi täysin vaivatonta. Tutustu siihen, miten tämä myyntistrategia saadaan toimimaan näiden onnistuneen siirtymän olennaisten vaiheiden avulla.
1. Löydä oikea ohjelmisto
Tehokkaan liidien hallinnan potentiaalin hyödyntäminen on yksi sisäisen myynnin menestyksen syistä. Tarvitset sisäisen myynnin ohjelmiston, joka tarjoaa dataan perustuvan lähestymistavan, sosiaalisen median analytiikan, CRM-tietokannan ja myyntipuheluiden hallintaominaisuudet.
2. Yhdenmukaista myynti- ja markkinointitiimisi toiminta
On tärkeää varmistaa, että myynti- ja markkinointitiimisi ovat samalla sivulla, jotta voit löytää liidejä ja hoitaa niitä asianmukaisesti, sillä tiimit ovat erottamattomasti yhteydessä toisiinsa tarjoamiensa materiaalien kautta. Markkinointikampanjoiden tulisi olla täysin läpinäkyviä ja joustavia, kun taas myyntitiimin tulisi ilmaista tarpeensa mahdollisimman selkeästi.
More Articles
3. Motivoi tiimiäsi
Olivatpa kyseessä selkeästi määritellyt mittarit, myynnin pelillistäminen tai tunnustuksen osoittaminen, sinun on pidettävä sisäinen myyntitiimisi tyytyväisenä saavuttaaksesi myyntitavoitteesi. Varmista, että tiimisi pystyy jatkossakin kohtaamaan vaikeat asiakkaat ja käsittelemään toistuvia esteitä juhlistamalla pieniä onnistumisia ja tarjoamalla jatkuvaa palautetta myynnin kehittämiseksi.
4. Tarjoa jatkuvaa koulutusta
Liiketoiminnan kehittäminen riippuu tiimisi myyntisuorituksesta. Optimoi B2B-myynnin toiminnot kehittämällä tiimisi tarvitsemia taitoja jatkuvan koulutuksen, valmennuksen ja suositusten avulla. Kun tiimilläsi on enemmän tietoa ja edistyneitä myyntityökaluja, se voi myydä yhä monimutkaisempia tuotteita ilman yhtäkään kasvokkain järjestettävää tapaamista.
Myyntiedustajiesi kanssa kehitettäviin tärkeimpiin taitoihin kuuluvat muun muassa:
- Kuunteleminen entistä paremmin, sillä etäasiakkaat eivät anna kasvonilmeistä tai kehonkielestä vihjeitä, joiden avulla myyntiedustajat voisivat arvioida kiinnostusta.
- Luottamuksellisen suhteen rakentaminen jokaisessa ulospäin suuntautuvassa puhelussa aidon viestinnän avulla, joka osoittaa myyntiedustajien perehtyneen asiakkaan tarpeisiin.
- Ideaalisen toimintamallin noudattaminen järjestelmällisemmän strategian saavuttamiseksi varmistaa yhdenmukaisen lähestymistavan riippumatta siitä, keskusteletko liidin kanssa LinkedInissä, sähköpostitse vai puhelimitse.
- Jokaisen lupauksen, niin suuren kuin pienenkin, täyttäminen auttaa varmistamaan, että asiakkaasi luottavat myyntiedustajiisi heidän luotettavuutensa ansiosta.
Keskeiset huomiot
Mikä siis on kaiken tämän tiedon tarkoitus? Tämäntyyppisessä myynnissä tiimilläsi on paljon mahdollisuuksia kehittyä ja kasvaa ulkoisen myynnin edustajiin verrattuna — kunhan otat käyttöön parhaat käytännöt ja hyödynnät edistynyttä teknologiaa.
Olen antanut sinulle lähtökohdan, joka sisältää luettelon parhaista käytännöistä ja muutamia olennaisia työkaluja teknologiakokonaisuuteesi. Nyt on sinun tehtäväsi rakentaa tiimisi ja muokata myyntiprosessiasi vastaamaan näitä odotuksia.
Jos kaipaat vielä enemmän ohjeita ja neuvoja, suosittelen lukemaan artikkelimme myynnin pelillistämisestä ja tilaamaan RevOps-uutiskirjeen. Saat siihen viikoittain suoraan sähköpostiisi ajantasaista tietoa liikevaihdon hallinnan trendeistä ja kehityksestä. Pysy alan kehityksen mukana ja säilytä etumatkasi asiantuntijoiden ainutlaatuisten näkemysten avulla.
