Johdanto pienyritysten RevOps-toimintaan

Riippumatta siitä, kuinka suuri tai menestyksekäs yritys on, aina löytyy parantamisen varaa – kysykää vaikka Air France/KLM Groupilta, joka menetti 23 % liikevaihdostaan vuonna 2021. Pienyritysten RevOps eli liikevaihto-operaatiot on lähestymistapa, joka edistää liikevaihdon kasvua yhdistämällä myynnin, markkinoinnin ja asiakaspalvelun toiminnot. Liikevaihto-operaatiot eivät ole taikasauva, jolla rahaa ilmestyy aina sitä heilautettaessa, mutta ne ovat erinomainen tapa lisätä läpinäkyvyyttä ja estää tärkeiden yksityiskohtien putoaminen unohduksiin.

RevOps Teamissä erikoisalaamme on auttaa kaikenkokoisia yrityksiä maksimoimaan liikevaihtonsa ja tehostamaan sisäisiä prosessejaan. Kokosimme tämän oppaan auttaaksemme sinua ymmärtämään, mitä RevOps tarkoittaa, miksi siitä on hyötyä pienyrityksille ja miten voit ottaa sen käyttöön omassa organisaatiossasi. Joten nappaa kahvi ja asetu mukavasti, sillä aiomme kasvattaa yrityksesi liikevaihtoa ja parantaa tehokkuutta.

Mitä liikevaihto-operaatiot tarkoittavat?

Monilla yrityksillä on erilliset osastot myyntiä, markkinointia ja asiakaspalvelua varten. Kunkin osaston työntekijät hoitavat omia tehtäviään ja ovat autuaan tietämättömiä siitä, mitä muualla toimistossa tapahtuu. Se on ongelma.

Miksi? Koska se luo pieniä ”siiloja”, joissa ihmiset keskittyvät osastokohtaisten tavoitteiden saavuttamiseen sen sijaan, että he työskentelisivät yhdessä yrityksen tavoitteiden saavuttamiseksi. Asiakaspalvelu voi esimerkiksi keskittyä yksinomaan keskimääräisen puhelukestonsa lyhentämiseen, kun taas markkinointi on enemmän huolissaan yrityksen sähköpostien klikkausprosentin parantamisesta.

Kun myynti-, markkinointi- ja asiakaspalvelutiimit työskentelevät siiloissa, myös erinomaisen asiakaskokemuksen tarjoaminen vaikeutuu. Myyjät kertovat asiakkaalle yhtä, asiakaspalvelu toista, ja lopulta kaikki ovat stressaantuneita.

Organisaatiotasolla tämä perinteinen lähestymistapa liiketoimintaan vaikeuttaa myös liikevaihdon maksimointia ja kulujen minimointia. Jos yhden osaston työntekijät eivät tiedä, mitä muiden osastojen työntekijät tekevät, heillä ei ole kaikkea tarvittavaa tietoa viisaiden päätösten tekemiseen. Tämä voi vaikuttaa sekä myynnin että liikevaihdon tehokkuuteen.

Ratkaisu: RevOps

Liikevaihto-operaatiot eli RevOps on strategia, jonka tarkoituksena on purkaa osastojen välisiä siiloja, lisätä läpinäkyvyyttä ja maksimoida yrityksen liikevaihtopotentiaali. Se tapahtuu yhdistämällä myynti-, markkinointi- ja asiakasmenestystiimien toimet sekä varmistamalla, että myynnillä ja talousosastolla on käytössään samat tiedot, mikä edistää yhteistyötä.

Onko RevOps merkityksellinen startup-yritykselle?

Jos harjoitat yksityistä elinkeinotoimintaa, et välttämättä tarvitse RevOps-strategiaa. Eihän sinun tarvitse huolehtia muiden osastojen toiminnasta, jos olet yrityksen ainoa työntekijä. Startup-yritykset, joissa on kourallinen työntekijöitä, todennäköisesti hyötyvät siitä.

Seuraavat merkit kertovat, että sinun kannattaa kehittää RevOps-strategia pienyrityksellesi:

• Markkinointi-, myynti- ja asiakasmenestystiimisi eivät toimi yhtenäisesti.
• Työntekijät ovat hämmentyneitä yrityksesi työnkuluista.
• Teknologiakokonaisuutesi puuttuu kokonaan tai on täynnä virheitä.
• Sinulla ei ole CRM-järjestelmää asiakastietojen seuraamiseen.
• Sinulla on CRM-järjestelmä, mutta kukaan ei käytä sitä.

3 RevOpsin hyötyä pienyrityksille

RevOps-strategian käyttöönotolla on monia mahdollisia hyötyjä. Se ei muuta yritystäsi yhdessä yössä rahaa tuottavaksi koneeksi, mutta se voi auttaa virtaviivaistamaan markkinointi- ja myyntitoimintojasi, poistamaan tehottomuuksia ja kasvattamaan liikevaihtoasi ajan mittaan.

Ennakoitava liiketoiminnan kasvu

Yrityksen pyörittäminen on vaikeaa, kun et koskaan tiedä, kuinka paljon rahaa tulet ansaitsemaan kuukaudesta toiseen (ja useimmat myyjät työskentelevät kuitenkin provisiopalkalla). Jotkin toimialat ovat ennakoitavuuden osalta vielä muita haastavampia. Jos esimerkiksi myyt jouluun liittyviä tuotteita, tiimisi työskentelee todennäköisesti hullun lailla vuoden viimeisellä neljänneksellä, minkä jälkeen muina yhdeksänä kuukautena on paljon vähemmän tehtävää.

Kun et voi luottaa tiettyyn kuukausittaiseen liikevaihtoon, markkinointiin, myyntiin, valmistukseen ja tuotekehitykseen liittyvien päätösten tekeminen on vaikeaa. Sinun onhan pidettävä rahaa pankissa, jotta voit pitää valot päällä ja kattaa muut liiketoiminnan kulut. Et halua käyttää helmikuussa $50,000 uuteen koneeseen ja huomata liikevaihtosi laskevan maaliskuussa 30 %.

Hyvä RevOps-strategia ja erinomaiset RevOps-johtajat mahdollistavat liiketoimintasi skaalaamisen, mikä johtaa ennakoitavampaan liikevaihdon kasvuun.

Tiimin parempi yhtenäisyys

Muistatko, kun sanoimme siilojen olevan haitallisia liiketoiminnalle? Tarkoitimme sitä. RevOps lisää läpinäkyvyyttä, tehostaa yhteistyötä ja antaa tiimin jäsenille kattavamman kuvan liiketoiminnasta. Tässä esimerkki:

Kuvittele, että yksi työntekijä vastaa liidien löytämisestä ja toinen niiden seuraamisesta. Mieti nyt, mitä tapahtuisi, jos he eivät koskaan keskustelisi keskenään tai kysyisi toisiltaan työhön liittyviä kysymyksiä. Kumpikaan ei saisi palautetta, jota tarvitaan liidien laadun parantamiseen tai liidien muuttamiseen useammin myynniksi, ja tulosi kärsisivät.

Hyvä RevOps-strategia käyttää koontinäyttöjä ja muita työkaluja varmistaakseen, että työntekijöillä on pääsy myynti-, markkinointi- ja asiakastukitietoihin. Kun kaikki ovat samalla sivulla, he voivat tehdä parempia päätöksiä.

Asiakkaiden parempi pysyvyys

Vaikka RevOps perustuu vahvasti automaatioon, se helpottaa henkilökohtaisen otteen lisäämistä asiakasvuorovaikutukseen. Myyntitiimisi voi esimerkiksi jakaa tietoja perehdytysasiantuntijan kanssa, jolloin jokaiselle asiakkaalle voidaan tarjota räätälöity perehdytyskokemus.

RevOps antaa tiimin jäsenille myös pääsyn aiempien puhelinkeskustelujen, sähköpostien ja henkilökohtaisten tapaamisten tietoihin, minkä ansiosta he voivat tarjota parempaa palvelua. Oletko koskaan joutunut soittamaan useita kertoja samasta ongelmasta ja toistamaan samat tiedot yhä uudelleen eri asiakaspalvelijoille? Melko turhauttavaa! RevOpsin ansiosta jokaisella tiimin jäsenellä on kokonaiskuva asiakkaan elinkaaresta, joten he pääsevät helposti tilanteen tasalle muutamassa sekunnissa puhelimeen vastaamisen jälkeen.

Tämän seurauksena yksi RevOps-strategian käyttöönoton tärkeimmistä hyödyistä on asiakkaiden korkeampi pysyvyysaste. Uuden asiakkaan hankkiminen maksaa paljon enemmän kuin nykyisen asiakkaan säilyttäminen, joten asiakaspoistuman vähentäminen auttaa maksimoimaan tulosi ja pitämään liiketoimintasi kulut hallinnassa.

Miten liikevaihto-operaatiot otetaan käyttöön

Olet siis vakuuttunut siitä, että RevOpsilla on ansionsa. Mitä seuraavaksi? Kokoa RevOps-tiimi ja noudata näitä vaiheita.

Tarkasta asiakkaan ostopolku

Tarkasta ensin asiakkaan ostopolun jokainen osa tunnistaaksesi kriittiset kipukohdat. Varmista tarkastuksen aikana, että asiakkaat etenevät ostoprosessin läpi järkevällä tavalla. Etsi keinoja verkkosivustosi liikenteen optimoimiseksi ja konversioasteiden kasvattamiseksi.

Rakenna ja kartoita strategiasi

Lyhyenä kertauksena: markkinoilletulotiimi vastaa uusien tuotteiden tuomisesta markkinoille. RevOpsin tulisi tukea GTM-tiimin jäseniä, kun he määrittävät tuotteen hinnan, käytettävät markkinointikanavat ja tehokkaimmat myyntistrategiat.

Luo tässä prosessin vaiheessa kartta, joka auttaa GTM-tiimiä hankinnassa ja perehdytyksessä, koontinäyttö pullonkaulojen tai kipukohtien esittämistä varten sekä tehtäväjonot saapuvan ja lähtevän myynnin seuraamiseksi.

Optimoi

RevOps ei ole kasvuun tarkoitettu ”aseta ja unohda” -lähestymistapa. Sinun on järjestettävä säännöllisiä kokouksia, tunnistettava pullonkaulat ja suunniteltava strategian jatkuva käyttöönotto. Lähestymistapasi ei ole kiveen hakattu, joten älä pelkää tehdä muutoksia työntekijöiden palautteen ja hyväksi todettujen parhaiden käytäntöjen perusteella.

Perustason RevOps-teknologiapinon rakentaminen

Vankan RevOps-strategian toteuttamiseen tarvitset tehokkaan ja joustavan teknologiapinon, jossa on mahdollisimman vähän teknistä velkaa. Jos budjettisi on tiukka, aloita näillä kolmella työkalulla ja laajenna tarvittaessa. Niiden avulla voit kerätä liidejä, käsitellä myyntitapahtumia ja hoitaa kaikki muut yrityksesi liikevaihtoprosessit.

CRM-ohjelmisto

Asiakassuhteiden hallintaohjelmisto eli tutummin CRM-ohjelmisto helpottaa tietojen keräämistä, tallentamista, hakemista ja analysointia. Koska RevOps pyrkii sovittamaan useiden osastojen toiminnot yhteen, tarvitset CRM-ohjelmiston, joka antaa tiimin jäsenille tietoa heidän kollegoidensa työstä. Miksi? Koska se lisää läpinäkyvyyttä ja auttaa jokaista osastoa tekemään parempia päätöksiä.

Tässä on esimerkki. Jos asiakas jää maksuistaan jälkeen, ei ole järkevää, että myyntitiimisi soittaa hänelle ja yrittää myydä hänelle palvelupakettia tai tuotteen lisävarustetta. Mutta entä jos talousosasto ei koskaan kerro myynnille asiakkaan maksuviiveestä? Myyjilläsi ei ole tehokkaan ajankäytön edellyttämiä tietoja.

CRM-järjestelmät lisäävät myös tehokkuutta, joka on yksi tärkeimmistä RevOps-tavoitteista. Jos työntekijät käyttävät neljää tai viittä työkalua työnsä eri osa-alueisiin, he tuhlaavat paljon aikaa. CRM-ohjelmisto yhdistää lähes kaiken tarvitsemasi yhteen paikkaan. Salesforce ja Hubspot ovat markkinoiden kaksi suosituinta CRM-järjestelmää.

Liikevaihdon analytiikkaohjelmisto

Liikevaihdon analytiikkaohjelmisto helpottaa myyntitapahtumien tallentamista ja auttaa myyjiä ennakoimaan asiakkaidensa tarpeita. Oikea ohjelmistopaketti voi myös auttaa nopeuttamaan myyntisykliä ja tekemään liikevaihdosta ennakoitavampaa. Liikevaihdon analytiikkaohjelmiston vaihtoehtoja ovat esimerkiksi Revenue.io, Hubspotin myyntiohjelmisto, Salesforce ja SalesLoft.

Projektinhallintatyökalut

Projektinhallintatyökalut tarjoavat kokonaiskuvan siitä, mitä yrityksesi jokaisessa projektissa tapahtuu. Sen sijaan, että joutuisivat pohtimaan projektin etenemistä tai pelkäämään, että kollega ohittaa tärkeän virstanpylvään, tiimin jäsenet voivat näiden työkalujen avulla jakaa tehtäviä, asettaa määräaikoja, arvioida projektikustannuksia ja tunnistaa mahdollisia ongelmakohtia.

Jos sinulla ei ole käytössä minkäänlaista projektinhallintatyökalua, tutustu Asanaan tai Basecampiin. monday.com tarjoaa projektinhallintatyökaluja myös osana kokonaisvaltaista alustaansa.

RevOps-menestyksen mittarit

Kun olet ottanut RevOps-strategiasi käyttöön, on tärkeää arvioida tuloksia, jotta voit määrittää, tarvitseeko sinun tehdä muutoksia. Muista seurata näitä mittareita:

• Liikevaihdon kasvu vs. asiakaspoistuma: Liikevaihdon kasvu kertoo, kuinka paljon liikevaihto kasvoi tai pieneni tietyn ajanjakson aikana. Asiakaspoistuma kertoo niiden asiakkaiden prosenttiosuuden, jotka lopettivat tuotteesi käytön tietyn ajanjakson aikana.
• Asiakashankinnan kustannus: CAC kuvaa sitä, kuinka paljon rahaa käytät uuden asiakkaan hankkimiseen.
• Asiakkuuden elinkaariarvo: CLV, joka tunnetaan myös asiakkaan nettovarallisuutena, auttaa arvioimaan, kuinka paljon tuloja saat kustakin asiakkaasta niin kauan kuin asiakassuhde yritykseesi jatkuu.
• Konversioaste: CVR kertoo, kuinka suuri prosenttiosuus kävijöistä suoritti halutun toiminnon vieraillessaan jollakin verkkosivullasi. Haluttu toiminto voi olla esimerkiksi linkin napsauttaminen, ilmaiseen kokeilujaksoon rekisteröityminen, ilmaisen e-kirjan lataaminen tai ostoksen tekeminen.

Liity RevOps-vallankumoukseen

Jos myynnin, markkinoinnin ja asiakasmenestyksen toimien yhteensovittaminen on tuottanut sinulle vaikeuksia, nyt on aika laatia RevOps-strategia ja kannustaa tiimisi jäseniä omaksumaan se. Liikevaihto-operaatioiden ja myyntioperaatioiden välisten erojen ymmärtäminen voi olla ratkaiseva askel. The CRO Club on tukenasi toteutusprosessin jokaisessa vaiheessa, joten tilaa uutiskirjeemme saadaksesi arvokkaita vinkkejä, työkaluja ja tekniikoita.