Vahva ja tehokas myyntitiimi on ratkaisevan tärkeä menestyvälle yritykselle. Mutta mikä tekee myyntitiimistä todella erinomaisen, ja millaisia strategioita johtajat voivat käyttää luodakseen erittäin menestyksekkään tiimin? Näihin kysymyksiin vastataksemme keskustelemme myyntijohtajien ja myyntipäälliköiden kanssa aiheesta ”Kuinka hyvästä myyntitiimistä tehdään erinomainen”. Osana tätä sarjaa minulla oli ilo haastatella Ryan Mackia.
Ryan Mack
Myynnin huippuosaaja Ryan Mack on hyödyntänyt yli 20 vuoden kokemustaan myynnin, markkinoinnin ja tuotteiden parissa ja perustanut Peer Sales Agencyn auttaakseen myös pieniä ja keskisuuria yrityksiä saamaan enemmän kauppoja päätökseen. Hänen visionsa oli rakentaa monialainen ja erittäin motivoitunut myyjien, markkinoijien, mainostajien, kirjoittajien ja suunnittelijoiden tiimi, joka keskittyy täysin auttamaan pk-yrityksiä kasvattamaan liikevaihtoaan. Hänen viime vuosien aikana luomansa yritys ei kuitenkaan ole tyypillinen markkinointitoimisto. Peer on itse asiassa myyntitoimisto, joka käyttää markkinointia auttaakseen asiakkaitaan saamaan enemmän kauppoja päätökseen soveltamalla hyväksi havaittua malliaan, joka auttaa lisäämään tietoisuutta, sitouttamaan potentiaalisia asiakkaita ja muuttamaan heidät maksaviksi asiakkaiksi. Ryanille ja hänen tiimilleen myyntiprosessi on taianomainen, ja se on kaiken heidän tekemänsä liikkeellepaneva voima.
Kiitos, että teet tämän kanssamme! Voisitko aluksi kertoa hieman ”taustastasi” ja siitä, mikä johdatti sinut tälle urapolulle?
Uraani alkoi asiakkuuksien hallinnan parissa, jossa autoin asiakkaita ottamaan ratkaisuja käyttöön tehokkaammin. Opin nopeasti, kuinka roolini heidän asiakkuuspäällikkönään loi luottamukseen ja tuloksiin perustuvan suhteen. He tiesivät, että menestykseni liittyi suoraan heidän menestykseensä, joten yhteistyömme oli jatkuvaa ja molemmille osapuolille hyödyllistä.
Tämä tehtävä johdatti minut myynnin pariin. En halunnut olla myyjä, joka rakentaa pinnallisen suhteen, myy tuotteen ja katoaa sitten. Hyödynsin asiakkuuksien hallinnasta oppimaani ja ymmärsin, että tehokkain tapa kasvattaa vastuualuettani oli tarjota potentiaalisille asiakkaille lisäarvoa tuottavia materiaaleja koko heidän ostopolkunsa ajan. Näin varmistin ”auta ensin” -lähestymistavan sen sijaan, että olisin tavoitellut hyvää provisiota.
Myynnissä saavuttamani menestyksen myötä tavoitteekseni tuli auttaa kaikkia yritykseni myyjiä tarjoamalla heille parhaat saatavilla olevat myynnin mahdollistamisen materiaalit. Tämä johti siihen, että perustin ja aloin johtaa yrityksemme ensimmäistä markkinointiosastoa. Markkinointijohtajana tein tiivistä yhteistyötä myyntiorganisaation kanssa tuottaakseni sisältöä ja myyntimateriaaleja, jotka tukivat potentiaalisia asiakkaita myyntisuppilon ylä-, keski- ja alaosassa. Tämä johti konversioiden merkittävään kasvuun myyntiputken kaikissa vaiheissa sekä sitoutuneempien ja innostuneempien asiakkaiden hankkimiseen.
Seuraavaksi johdin koko tuote- ja markkinointiorganisaatiota (yli 50:tä henkilöä). Minun oli jatkettava markkinoinnissa saavuttamaamme vaikutusta, mutta myös omaksuttava ennakoivampi lähestymistapa tuote–markkina-sopivuuteen ja autettava insinöörejämme rakentamaan ratkaisuja, joita markkinamme tarvitsivat. Siirtymällä tuotekehityksen pariin pystyin ottamaan käyttöön avoimen viestinnän kehän tuote-, markkinointi- ja myyntitiimien välille. Kun kaikki osastot soutivat samaan suuntaan, pystyimme auttamaan toisiamme kehittämään, markkinoimaan ja myymään parhaat tuotteet kaikkein sitoutuneimmille ostajille.
Tämä linjauksen malli johdatti minut pääomasijoitusalalle. Otin käyttöön tehokkaan markkinointi- ja myyntiprosessin yrityksille, jotka halusivat kasvaa. Jokainen yritys omaksui koulutusohjelman tunkeutuakseen markkinoilleen tehokkaammin. Koulutusohjelma myös yhdenmukaisti jokaisen salkkuyrityksen liidien hankintaan, hoivaamiseen ja kauppojen päättämiseen liittyvän toiminnan raportoinnin, jotta holdingyhtiö pystyi arvioimaan edistymistä vertailukelpoisesti.
Kuten kaikki tiedämme, yritysten ostaminen ja myyminen on pitkä prosessi. Tämä esti minua tavoittamasta useampia pieniä ja keskisuuria yrityksiä, jotka tarvitsivat koulutusohjelmaamme. Tämän tavoitteen ohjaamana irtauduimme pääomasijoitusyhtiöstä ja perustimme Peer Sales Agencyn. Tavoitteemme oli yksinkertainen: auttaa pk-yritysten omistajia ja johtajia löytämään ja saamaan päätökseen enemmän kauppoja. Tiedämme, kuinka kilpailla suurempia kilpailijoita vastaan, ja koulutusohjelmamme auttaa yrityksiä saavuttamaan menestystä pk-yrityksen budjetilla.
Voisitko jakaa mielenkiintoisen tai hauskan tarinan, joka on sattunut sinulle urasi aikana? Mikä oli sen opetus tai tärkein oivallus?
Aloitetaan opetuksesta – älä koskaan aliarvioi vaikuttajan voimaa. 2010-luvun alussa myin äänestysjärjestelmää Utahin osavaltiolle. Tällaiset yritysmyynnit rakentuvat vuosien aikana, joten mahdollisuuden saaminen kauppaan edellyttää paljon suhteiden rakentamista. Jokainen piirikunta osallistui hankintaprosessiin, ja tehtäväni oli vakuuttaa kaikki 29 piirikuntaa siitä, että yritykseni järjestelmä oli paras.
Kuukausien työn ja neuvottelujen jälkeen olin käytännössä voittanut puolelleni 28 piirikuntaa 29:stä – kaikki paitsi Salt Laken. Tämä piirikunta oli Utahin väestökeskus ja sillä oli enemmän vaikutusvaltaa. Samalla kun jatkoin työskentelyä Salt Laken piirikunnan kanssa, lähestyin asiaa niin, että kaikkien mielipiteillä oli merkitystä. No, se ei ollut aivan totta. Samaan aikaan suurin kilpailijani keskitti aikansa suurimpaan piirikuntaan. Tämä osoittautui oikeaksi strategiaksi, ja hävisin kaupan.
Pohtiessani tapahtunutta ymmärsin, että yksi vastustaja 29:stä voi kääntää tilanteen eduksesi. Sittemmin olen jokaisessa kaupassa varmistanut ymmärtäväni jokaisen päätöksentekijän, vaikuttajan ja puolestapuhujan väliset valtasuhteet, jotta Salt Laken piirikunnan kaltaista virhettä ei tapahtuisi enää.
Työskenteletkö parhaillasi uusien ja innostavien projektien parissa? Kerro meille niistä!
Kyllä, olemme kehittäneet uuden koulutuskokonaisuuden (Peer Select) tukemaan yrityksiä, jotka tavoittelevat varakkaita yksityishenkilöitä (HNWIs). Näihin kuuluvat lakiasiaintoimistot, tilitoimistot, varainhoidon neuvonantajat ja RIA:t, pankkiirit sekä konsultit. Näillä varakkailla yksityishenkilöillä on erilainen ostostrategia, ja he tekevät yleensä hankintoja ihmisiltä, joiden kanssa heillä on olemassa oleva suhde. Tämän asiakasprofiilin ymmärtäminen auttoi meitä luomaan lisää strategioita ja taktiikoita merkityksellisten suhteiden rakentamiseen vaikutusvaltaisten henkilöiden (COIs) kanssa.
Konversioprosentit ovat hyvin alhaisia, jos soitat potentiaalisille asiakkaille kylmiltään tai odotat heidän siirtyvän digitaaliseen myyntisuppiloon. Jos haluat päästä näiden ihmisten puheille, tarvitset suosituksen joltakin heidän luotetulta neuvonantajaltaan. Autamme asiakkaidemme myyntitiimejä rakentamaan syvempiä suhteita vaikutusvaltaisiin henkilöihin (COIs) ja kannustamme lisäämään suositteluihin perustuvaa liiketoimintaa.
Kylmien puheluiden salainen ase. Tutustu ohjelmistoon, joka voi mullistaa kontaktointiponnistelusi.
Kukaan meistä ei voi saavuttaa menestystä ilman apua matkan varrella. Onko jokin tietty henkilö, jolle olet erityisen kiitollinen?
Olen kiitollinen vaimoltani saamastani tuesta ja kannustuksesta. Hän on auttanut minua kehittymään empaattisemmaksi myyjäksi ja omistajaksi. Vaikka hän pitääkin aina hallussaan ”Suurin fani” -titteliä, saan eniten irti hänen rakentavasta palautteestaan ja ainutlaatuisesta näkökulmastaan. Hän vastaa paremmin tavoittelemaani asiakasprofiilia, joten hänen reaktionsa myyntipuheisiin, materiaaleihin, äänensävyyn ja lähestymistapaan ovat minulle myyjänä korvaamattomia.
Suurin kohteliaisuus, jonka hän on minulle osoittanut, oli hänen horjumaton tukensa, kun jätin pääomasijoitusyhtiön ja perustin Peerin. Rahoitimme investoinnin itse ja teimme kaiken omin voimin – ilman takeita ja kantaen kaiken riskin itse. Koska hän uskoi, minäkin uskoin. Lähes viisi vuotta myöhemmin olemme kaksinkertaistaneet liikevaihtomme joka vuosi. En olisi pystynyt siihen ilman häntä.
Voitko kertoa hieman kokemuksestasi myyntitiimien johtamisesta? Kuinka monen vuoden kokemus sinulla on ja minkä kokoisia tiimejä olet johtanut?
Minulla on yli 15 vuoden kokemus myyntitiimien johtamisesta, mukaan lukien useita miljoonien dollarien arvoisia osastoja. Johtamieni tiimien koko on vaihdellut neljästä 32 henkilöön, ja suurimman osan urastani olen työskennellyt B2B-yrityksissä, jotka myyvät yli 200 000 dollarin vuosihintaisia tuotteita.
Johtamani tiimit ovat vaihdelleet myös rakenteeltaan: sisämyynti, ulkomyynti, asiakkuusvastaavat (lisämyynti / ristiinmyynti) ja myynti-insinöörit. Jokaisella on tärkeä rooli liikevaihdon tuottamisessa, enkä voi asettaa mitään näistä rooleista toista arvokkaammaksi.
Mikä mielestäsi tekee myyntitiimistä erinomaisen? Mitä vahvuuksia tai ominaisuuksia pyrit kehittämään?
Parhaat myyntitiimit koostuvat lahjakkaista ja tavoitteellisista ihmisistä, jotka uskovat yrityksen missioon. He ovat valmiita ylittämään odotukset ja saavuttamaan erinomaisia tuloksia.
Myyntisuorituksen kannalta erinomaisilla tiimeillä on sekä strateginen että taktinen näkökulma. Strateginen näkökulma syntyy siitä, että he ymmärtävät selkeästi liiketoimintastrategiansa, prioriteettinsa ja tavoitteensa sekä sen, miten kaikki nämä liittyvät siihen, kuinka he tavoittavat kohdeasiakkaansa. Taktinen näkökulma puolestaan syntyy siitä, että he ymmärtävät, miten kaikki heidän käytössään olevat työkalut toimivat tehokkaasti yhdessä. Näihin kuuluvat ohjelmistot ja myynnin mahdollistaminen sekä ylä- ja alavirran osastot, jotka auttavat heitä saavuttamaan menestyksen.
Myyntitiimi menestyy, kun sillä on oikea yhdistelmä ihmisiä, prosesseja ja työkaluja. Kun nämä kolme tekijää ovat yhdessä, ne luovat ympäristön, jossa myyntitiimi voi menestyä.
Kuten millä tahansa osastolla, myös myynnissä voi olla monenlaisia vahvuuksia, heikkouksia ja persoonallisuuksia. Miten hallitset tällaista monimuotoisuutta yksilötasolla? Onko olemassa jokin kaikille sopiva motivaattori?
Uskon, että tämä alkaa rekrytointiprosessista. Yksi myyntipäällikön keskeisistä vastuista on tunnistaa ja palkata ihmisiä sellaisten ominaisuuksien perusteella, jotka antavat myyjälle parhaat mahdollisuudet menestyä sekä sisäisesti että potentiaalisten asiakkaiden kanssa.
Sen mukaan, mitä myyt ja kuka ostaa, painotat tiettyjä tyylejä arviointiprosessissa eri tavoin. Voit esimerkiksi painottaa kilpailuhenkistä persoonallisuutta, joka nauttii voittamisesta. Toisaalta et ehkä anna teknisille taidoille paljon painoarvoa, sillä niitä voidaan opettaa. Arvioi, mitkä taidot ovat alallasi menestymisen kannalta kriittisiä mutta vaikeampia opettaa. Niistä tulee haastattelun aikana ehdottomia vaatimuksiasi. Kehitä sitten koulutusmahdollisuuksia sellaisten taitojen vahvistamiseksi, joita voidaan opettaa, kuten CRM, sähköpostiviestinnän parhaat käytännöt, tehokkaat yhteydenottorytmit, soittokäsikirjoitukset ja niin edelleen.
Lopuksi määritä osastokohtaiset KPI-mittarit ja myyjäkohtaiset kiintiöt, jotta myyntiosaajien johtamiseen liittyvä subjektiivisuus ja epäselvyys vähenevät. Heidän tuloskortistaan tulee kaikille sopiva motivaattori, joka kulkee heidän mukanaan joka päivä.
Mitä strategioita olet kokeillut motivaation, sitoutumisen ja tuottavuuden lisäämiseksi? Haluamme kuulla kaiken – mitä oudompi, sen parempi!
Olen kokeillut monia erilaisia strategioita saadakseni myyntitiimiltä enemmän irti ja selvittääkseni, miten he voivat saada organisaatiolta enemmän. Tässä muutamia esimerkkejä:
- Työn seuraaminen – uskon vakaasti, että toisen ihmisen asemaan asettuminen voi tarjota näkökulman, jota sinulla ei tavallisesti olisi.
- Vietä viikko tuotepäällikön kanssa nähdäksesi, miten hän arvioi markkinoita ja tekee kehitystiimille suosituksia.
- Tee yhteistyötä markkinoinnin edustajan kanssa auttaaksesi häntä ymmärtämään, mikä on hyödyllisintä kauppojen voittamisen kannalta.
- Auta asiakkuudenhallintaa uuden asiakkaan perehdyttämisessä nähdäksesi, missä myydyn ja toimitettavan välillä saattaa olla yhteyskatkos.
- Kilpailut – vaikka huippumyyjästä kilpaillaan aina, tämä palvelee enemmän yksilöä eikä välttämättä tuo tiimiä lähemmäs toisiaan. Sen sijaan haastan mielelläni yhden myyjän lyhyen aikavälin tavoitteella (viikosta kuukauteen), ja jos hän saavuttaa tavoitteen, koko tiimi palkitaan. Myyjä tuntee paitsi jonkin verran painetta onnistua, myös tiimi kehittää auttamisen ensin -ajattelutavan ja kaikki työskentelevät yhdessä tavoitteen saavuttamiseksi. Se on erinomainen tapa rakentaa tiimihenkeä.
Kaikista kokeilemistasi strategioista mikä oli mielestäsi tehokkain? Miten se vaikutti suoraan myyntiin?
Työn seuraaminen on ylivoimaisesti vaikuttavin toteuttamani strategia. Siitä, että siiloutuneet osastot eivät halua auttaa toisiaan, kehittyy avoimen viestinnän vauhtipyörä, jossa ideat ja palaute kulkevat edestakaisin osastojen välillä. Nyt useat ajattelevat ihmiset työskentelevät yhdessä yhteisen tavoitteen eteen sen sijaan, että erilliset osastot olettaisivat tietävänsä, mikä on parasta muille.
Tulokset ovat valtavat:
- Ihanteellisen asiakkaan profiili on kohdennetumpi ja täsmällisempi, mikä lisää laadukkaiden prospektien määrää
- Ostajapersoonat ovat yksityiskohtaisempia, mikä varmistaa sujuvamman myyntiprosessin
- Tuotteen ja markkinoiden yhteensopivuus on vahvempi ja auttaa innostamaan markkinoita tarjonnastasi
- Viestintä erottaa sinut kilpailijoistasi paremmin
- Perehdytys sujuu paremmin ja asiakaspoistumaa esiintyy vähemmän
- Myyntisykli on nopeampi ja tuloksena on sitoutuneempia asiakkaita
- Keskimääräinen myyntihinta nousee, koska osaat myydä arvoa paremmin
Voitko kertoa ajasta, jolloin myyntitiimisi ylitti tavoitteensa? Kuinka paljon tavoitteet ylitettiin, ja miltä se tuntui kaikista?
Asetimme joka vuosi liikevaihtotavoitteemme 120 prosenttiin edellisen vuoden tasosta. Tämä oli liikevaihto-organisaation määrittämä vakiintunut käytäntö, jonka vahvistivat vuosittaista kehitystä mittaavat suorituskykymittarit.
Ensimmäisenä vuonna, jolloin toteutimme työn seuraamisen, saavutimme 190 prosenttia tavoitteestamme eli yli kaksinkertaistimme edellisen vuoden tuloksen. Vietimme enemmän aikaa yhtenäisenä tiiminä (tuote, markkinointi, myynti ja asiakkuudenhallinta) tuottaaksemme parempia tuoteominaisuuksia, viestintää, prosesseja ja toteutuksia. Loimme osastojen välille yhteisiä mittareita yhdenmukaisuuden edistämiseksi. Myyntitiimi menestyi tuona vuonna erinomaisesti, mutta sen sijaan että he olisivat pitäneet palkkiot itsellään, he yhdistivät osan voitoista ja ostivat lahjoja palkkiottomille tiimikavereilleen. Lahjoihin kuului iPadeja, Apple Watcheja, ryhmäillallisia ja lahjoitettuja palkallisia vapaapäiviä. Kulttuuri muuttui tuona vuonna täysin, ja kaikki johtui siitä, että ihmiset ajattelivat toisiaan eivätkä vain itseään.
Hienot asiat vievät usein aikaa. Mikä on mielestäsi realistinen aikataulu hyvän myyntitiimin muuttamiseksi erinomaiseksi?
Uskon, että tämä muutos voidaan saavuttaa jopa 12 kuukaudessa.
Mitkä ovat kokemuksesi ja menestyksesi perusteella viisi strategiaa, jotka auttavat muuttamaan hyvän myyntitiimin erinomaiseksi?
- Arvioi nykyistä tiimiäsi niiden perusarvojen perusteella, joiden pohjalta palkkaat ja irtisanot myyntiosaajia. Jos jotkut eivät täytä “pakollisia ehtoja”, sinun on siirrettävä heidät pois myynnistä ja löydettävä heidän tilalleen uudet työntekijät.
- Rekrytoi uusia myyntiosaajia näiden samojen periaatteiden perusteella ja näe heti koko tiimin suorituskyvyn paranevan.
- Määrittele, kehitä ja ota käyttöön tiimille sopivat työkalut ja prosessit tehtäviensä suorittamiseen. CRM-ohjelmiston vaihtaminen, myynti- tai tuotekoulutukseen osallistuminen, tehokkaampien myynnin tukimateriaalien kehittäminen ja niin edelleen. Et voi tehokkaasti tai sujuvasti lyödä naulaa vasaralla käyttäen ruuvimeisseliä.
- Luo yhteistyöhön perustuva ympäristö osastojen välistä tukea varten. Jokaisen tiimin jäsenen roolin ymmärtäminen auttaa sinua tunnistamaan, keskustelemaan ja ratkaisemaan kasvuhankkeita vaivaavia ongelmia.
- Kehitä osasto- ja henkilökohtaiset tuloskortit, jotka ovat linjassa yrityksen keskeisten liiketoimintatavoitteiden kanssa. Raportoi näistä tuloksista viikoittain ja tarjoa suoritukseen perustuvia palkankorotuksia.
Lopuksi, jos voisit innostaa liikkeen, joka toisi mahdollisimman paljon hyvää mahdollisimman monille ihmisille, mikä se olisi?
Epäilemättä keksisin keinon auttaa köyhyydestä kärsiviä ihmisiä irtautumaan tuosta kierteestä ja antaa heille pääsyn myynti- ja markkinointitehtäviin. Hyvin harvoja ihmisiä opetetaan myyntiin lukiossa tai korkeakoulussa, mikä tarkoittaa, että me kaikki opimme tekemään sitä myöhemmin elämässä ja työssä. Se tarkoittaa siis sitä, etten tarvitse kokemustasi läheskään yhtä paljon kuin tarvitsen tahtoasi ja haluasi.
Miten lukijamme voivat seurata työtäsi verkossa?
Hyvä kysymys, voit seurata minua ja yritystäni alla olevista linkeistä.
Henkilökohtainen LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/ryanmack/
Yrityksen LinkedIn: https://www.linkedin.com/company/peer-sales
Verkkosivusto: https://peersalesagency.com/
Blogi: https://resources.peersalesagency.com/tag/article
Podcast: https://resources.peersalesagency.com/tag/podcast
Facebook: https://www.facebook.com/peersalesagency/
Instagram: https://www.instagram.com/peersalesagency/
Twitter: https://twitter.com/peersalesagency
