Vahva ja suorituskykyinen myyntitiimi on ratkaisevan tärkeä menestyvälle yritykselle. Mutta mikä tekee myyntitiimistä todella erinomaisen, ja millaisia strategioita johtajat voivat käyttää luodakseen erittäin menestyvän tiimin? Näiden kysymysten käsittelemiseksi keskustelemme CRO:iden ja myyntijohtajien kanssa aiheesta "Kuinka hyvästä myyntitiimistä tehdään erinomainen". Osana tätä sarjaa minulla oli ilo haastatella Loni “Lilly” Iceä.
Loni “Lilly” Ice
Ms. Ice on pyörittänyt omia yrityksiään kolmen vuosikymmenen ajan, ja hänen liiketoimintansa ovat vaihdelleet hevoskoulutuksesta freelance-tekstinkirjoittamiseen. Hän on hiljattain aloittanut NoContractVoIPin markkinointi- ja myyntijohtajana: NoContractVoIP. Kirjoittajana hänen tavaramerkkinsä on aina ollut monimutkaisten aiheiden tekeminen helposti ymmärrettäviksi.
Kiitos, että osallistut tähän haastatteluun! Voisitko aluksi kertoa taustasi ja sen, mikä johdatti sinut tälle urapolulle?
Totta kai! Olen kahden sotilasvanhemman lapsi, joten olen aina ollut vaeltelija, jota kiinnostaa se, mitä seuraavan horisontin takana on. Pidän haasteista ja siitä, että saan olla riippumaton muista. Siksi olen luonnollisesti aina ollut melko yrittäjähenkinen.
Aloin ratsastaa kaksivuotiaana, ainakin näin minulle on kerrottu. Teini-ikäisenä tarjouduin ratsastamaan ja kouluttamaan muiden ihmisten hevosia, joihin heillä ei ollut aikaa. Aikuisuutta kohti kulkiessani huomasin, että markkinointi- ja myyntiala tarvitsi kipeästi kirjoittajia, jotka osasivat viestiä hyvin. Koska nuoret hevoset eivät olleet muuttuneet lempeämmiksi mutta minä en myöskään pompi enää samalla tavalla kuin ennen, siirryin sen sijaan myynnin ja markkinoinnin pariin.
Olen pitänyt ihmisten tutkimista loputtoman kiehtovana ja toivon voivani auttaa ihmisiä löytämään vankkoja ratkaisuja ongelmiinsa. Minulle tarjottiin paikkaa NoContractVoIPilla, koska vaikka yritys on toiminut yli kolmenkymmenen vuoden ajan, se ei ollut aiemmin tarvinnut markkinointi- ja myyntiosastoa. Ilmeisesti he päättivät lopulta, että sen aika oli tullut.
Voisitko jakaa mielenkiintoisimman tai huvittavimman tarinan, joka on sattunut sinulle urasi aikana? Mikä oli sen opetus tai tärkein oivallus?
Mielenkiintoisin tähänastisen urani aikana sattunut myyntiin liittyvä tarina tapahtui, kun olin kauan sitten vasta aloittamassa freelance-yritystäni ja yritin myydä eräälle henkilölle brändäys- ja mainontapakettia. Potentiaalinen asiakas lähetti minulle siihen mennessä tekemänsä materiaalin, ja kirjoituskoulutukseni ansiosta ruodin sen täysin. Yritin osoittaa olevani pätevä, mutta todellisuudessa sain asiakkaan vain suuttumaan siitä, että arvostelin hänen työtään. Siinäpä opetus!
Työskenteletkö parhaillasi kiinnostavien projektien parissa? Kerro niistä!
Tällä hetkellä työskentelen suoramarkkinointikampanjan parissa tarjotakseni puhelinpalveluja rakennusalan yrityksille ja rakennustarvikkeiden toimittajille. Rakennusalan heikko viestintä voi aiheuttaa loukkaantumisia, ylitöitä ja valtavaa hukkaa. Uskon, että rakennusalan yrityksille suunnattujen palvelujen luominen ja tarjoaminen voi auttaa niitä tehostamaan toimintaansa, vähentämään turhautumista ja parantamaan tulostaan.
Kukaan meistä ei voi saavuttaa menestystä ilman apua matkan varrella. Onko joku tietty henkilö, jolle olet kiitollinen hänen autettuaan sinua?
Isoisäni opetti minulle myyntiä. Hän oli jäänyt kuorma-autoalalta eläkkeelle siihen mennessä, kun tutustuin häneen, mutta hän osallistui edelleen paikallisten vaalikampanjoiden järjestämiseen. Hän oli siinä erittäin hyvä: henkilö, jota hän tuki paikallistasolla, menestyi aina. Yksi asia, jota hän vaati jokaiselta tukemaltaan ehdokkaalta, oli se, että heidän piti lähteä liikkeelle, koputtaa oviin ja todella puhua ihmisille. Hän opetti heille ja minulle, että paras tapa on aina luoda yhteys, kuunnella ihmisten konkreettisia ongelmia ja ratkaista ne.
Voisitko kertoa hieman kokemuksestasi myyntitiimien johtamisesta? Kuinka monen vuoden kokemus sinulla on ja minkä kokoisia tiimejä olet johtanut?
Minulla on kaiken kaikkiaan yli 20 vuoden kokemus myynnistä ja noin seitsemän vuoden kokemus myyntitiimien johtamisesta. Suurin myyntitiimi, jonka kanssa työskentelin, koostui noin kahdeksasta henkilöstä, kun autoin johtamaan voittoa tavoittelematonta järjestöä. Tiimin kanssa työskenteleminen on hyvin erilaista kuin kaiken tekeminen yksin. Pidän siitä, mutta ymmärrän, että koordinointiin ja viestintään liittyvät haasteet voivat turhauttaa joitakin ihmisiä.
Mikä mielestäsi tekee myyntitiimistä erinomaisen? Millaisia vahvuuksia tai ominaisuuksia pyrit kehittämään?
Inspiraatio, vastuunotto ja tuki tekevät myyntitiimeistä erinomaisia. Jokaisen myyntitiimin jäsenen on ymmärrettävä tuotteensa ja uskottava siihen. Se on inspiraation osuus. Jos myyjä ei usko tuotteeseen, hän ei voi saada ketään muutakaan uskomaan siihen.
Vastuuvelvollisuuden osalta myyjät tarvitsevat numeerista palautetta. Heidän on tiedettävä tavoitteensa ja se, miten he suoriutuvat, riittävän ajoissa korjausliikkeiden tekemistä varten. Heidän on tiedettävä, missä kohdassa heidän myyntiprosessinsa alkaa rakoilla. Tuen osalta jokaisen myyntitiimin jäsenen on tiedettävä, että he voivat tuoda ongelmat esiin saadakseen ideointiapua ja tukea sen sijaan, että he pelkäisivät työpaikkansa puolesta.
Yritän ennen kaikkea vahvistaa vakaumusta. Heidän on tunnettava tuotteensa ja tiedettävä, ketä heidän tuotteensa auttaa. Toiseksi yritän edistää avointa viestintää. Haluaisin paljon mieluummin, että tiimin jäsen kokee olonsa mukavaksi tullessaan sanomaan minulle: hei, minulla on vaikeuksia vastaväitteiden käsittelyssä tai liidien hankinnassa, kuin että hän panikoi. Haluan itsevarmoja, ulospäinsuuntautuneita ja iloisia myyjiä.
Kuten missä tahansa osastossa, myös tässä voi olla paljon erilaisia vahvuuksia, heikkouksia ja persoonallisuuksia. Miten hallitset tällaista monimuotoisuutta yksilötasolla? Onko olemassa yksi kaikille sopiva motivaattori?
Haluan istua jokaisen myyntitiimin jäsenen kanssa erikseen saadakseni selville, miten he ajattelevat. Jotkut ovat hyvin yksityiskohtiin keskittyviä, jotkut hahmottavat kokonaisuuksia. Jotkut ovat luovia ja heidän ajantajunsa on kamala, kun taas jotkut tarvitsevat taakseen luovien ihmisten tukea, mutta ovat hioutuneet järjestelmänsä kanssa mestareiksi. He kaikki ovat tärkeitä tiimin osia. En koskaan käytä sanaa ”mutta”, vaan korvaan sen sanalla ”ja” aina palautetta antaessani.
Mitä motivaatioon tulee, mikään ei voita sisäistä motivaatiota. Haluan selvittää, mikä kunkin henkilön sisäinen motivaatio on. Haluavatko he elättää perheensä? Haluavatko he ”voittaa”? Haluavatko he nähdä helpotuksen leviävän asiakkaan kasvoille? Kaikille tiimiläisille sopiva yhteinen motivaattori on myös melko matalan prioriteetin motivaatio. Raha esimerkiksi. Totta kai me kaikki haluamme sitä, kaikki haluavat sitä, mutta se, mihin he rahaa haluavat, vaihtelee suuresti ja on tärkeämpää.
Mitä strategioita olet kokeillut motivaation, sitoutumisen ja tuottavuuden lisäämiseksi? Haluamme kuulla kaiken – mitä oudompaa, sen parempi!
Lupaan ensisijaisesti jokaiselle kanssani työskentelevälle yhden asian. Lupaan, että haluan nähdä heidän kaikkien menestyvän. Tätä varten ratkaisemme ongelmat yhdessä ja kohtelen heitä aikuisina. En ole koskaan nähnyt mikromanageerauksen toimivan kovin hyvin. Tällainen keskustelu näyttää motivoivan myyjiä loistavasti.
Olen kokeillut ohjaamattomia aamumeditaatioita, mutta ne eivät toimineet kovin hyvin. Ajatuksena oli istua ja vain olla hetken ennen aloittamista. Ihmisillä on tapana keskittyä työn ulkopuolisiin huolenaiheisiin, ja se sai heidät stressaantumaan entisestään..
Järjestän myös pieniä kilpailuja palkintoineen, kuten Halloween-karkin jokaista 25 tehtyä kylmäsoittoa kohden tai jotain vastaavanlaista niille, jotka eivät syö karkkia. Kun palkinto on pieni ja hauska, se toimii paremmin: toiminta tuntuu enemmän leikiltä ja vähemmän stressaavalta.
Pyydän myös myyjiäni istumaan ja ajattelemaan noin kymmenen minuutin ajan päivässä ennen päivän myyntikeskustelujen aloittamista niitä ihmisiä, joita he haluavat auttaa. Keitä nämä ihmiset ovat? Miten myyntitiimini auttaa heitä? Miten voimme tehdä näiden asiakkaiden elämästä tänään parempaa?
Varmistan myös, että myyntitiimini jäsenet ottavat asiakkaistaan henkilökohtaisen vastuun. Heidän ei tarvitse tietää kaikkea yrityksestä, mutta heidän pitäisi odottaa olevansa niiden asiakkaiden ensisijainen yhteyshenkilö, joiden kanssa he ovat luoneet suhteen. Haluan, että asiakkaat sanovat suosittelijoilleen: ”Mene Janen luo, hän huolehtii sinusta”, joten myyjien on oltava käytettävissä auttamaan asiakkaita, joille he ovat myyneet.
Mitkä kokeilemistasi strategioista olivat mielestäsi tehokkaimpia? Oliko niillä suora vaikutus myyntiin?
Jatkuva koulutus tuotteestamme ja tarjoamiemme ratkaisujen hyödyistä oli ylivoimaisesti tehokkainta. Myynti kasvoi 70–300 prosenttia niiden ajanjaksojen aikana, jolloin pidin viikoittaisia päivitys- ja keskittymispalavereja. Varaa näissä palavereissa myös aikaa sille, että tiimin jäsenet voivat kysyä minulta tai toisiltaan kysymyksiä ongelma-alueistaan ilman, että se vaarantaa heidän uraansa..
Voitko kertoa tilanteesta, jossa myyntitiimisi ylitti tavoitteensa? Kuinka paljon tavoitteet ylittyivät ja miltä se tuntui kaikista?
Kerran myyntitiimini ylitti edellisvuoden perustason 400 prosentilla. Se oli kaikille hurjaa: asiakkaiden yhteydenotot lisääntyivät valtavasti, emmekä olleet valmistautuneet viestinnän määrän näin nopeaan kasvuun. Se oli kuitenkin hauskaa, ja kaikki olivat innoissaan. Yhteydenottoihin piti löytää nopeasti organisatorisia ratkaisuja, jotta niihin voitiin vastata hyvin ja oikea-aikaisesti.
Ainutlaatuisen tuloksen syynä oli tietyn mainoksen täydellinen ajoitus ja julkaiseminen oikeissa kanavissa. Se sai valtavan määrän näkyvyyttä, enemmän kuin odotimme. Saapuvien yhteydenottojen myynti oli kuormittunut, mutta se oli hienoa.
Hienot asiat vievät usein aikaa. Mikä on mielestäsi realistinen aikataulu hyvän myyntitiimin kehittämiseen erinomaiseksi?
Hyvän myyntitiimin kehittäminen erinomaiseksi vie vähintään vuoden, ja tämä perustuu oletukseen, että heillä on jo kaikki tarvitsemansa tuki. Myös markkinoinnin on oltava tehtäviensä tasalla. Jos kaikki ulkoiset tekijät on optimoitu, ihmisille tarvittavan ”asiakas ensin ja ratkaisumme ovat loistavia” -ajattelutavan opettaminen vie hieman aikaa. Sen jälkeen tulevat harjoittelu, arviointi ja valmennus, jotta kaikki muuttuu itsestään selväksi.
Mitkä ovat kokemuksesi ja menestyksesi perusteella viisi strategiaa, joiden avulla hyvä myyntitiimi voidaan muuttaa erinomaiseksi?
1 . Kouluta niin, että kaikki tuntevat tuotteen läpikotaisin. Myymme yritysten puhelinjärjestelmiä, joita ei ole kaikkein helpoin ymmärtää. Yrityksessämme meidän on oltava valmiita kaikenlaisia asiakkaita varten: aina niistä, jotka sanovat ”Laittakaa vain puhelimet toimimaan!”, niihin, jotka kysyvät: ”Millä alustalla järjestelmänne toimii, onko se yhteensopiva paikallisen Internet-palveluntarjoajamme staattisten IP-lohkojen kanssa ja voitteko toimittaa ATA-sovittimet vanhoja analogisia puhelimia varten?” (Vastaukset ovat, että saamme puhelimet toimimaan, käytämme Netsapiens-alustaa, olemme yhteensopivia ja kyllä, voimme toimittaa niitä.)
2 . Kaikkien on tunnettava yrityksen myymien tuotteiden hyödyt, ei ominaisuuksia. Varmista, että he tietävät näiden eron. Yrityksemme myymät tuotteet ovat erittäin teknisiä. Voisimme puhua vaikka kuinka pitkään Yealinkin ja Avayan eroista, mutta useimpia ihmisiä se ei kiinnosta. Se, mitä kukin puhelin teknisesti pystyy tekemään, on ”ominaisuuksia”. Tarjoamamme hyödyt ovat siinä, että asiakkaidemme ei tarvitse enää koskaan stressata puhelimistaan tai Internet-yhteydestään. Se kiinnittää liiketoiminnan parissa työskentelevien huomion tavalla, johon reitittimen nopeudesta intoileminen ei koskaan pysty.
3 . Selvitä tutkimalla, kuka on ihanteellinen asiakas. Varmista, että myyntitiimi ymmärtää ihanteellista asiakasta ja osaa samaistua tähän. Emme esimerkiksi etsi asiakkaita, jotka tietävät tarpeeksi ja ovat riittävän suuria voidakseen perustaa oman VoIP-järjestelmänsä peruspalveluntarjoajan avulla. Etsimme pienten ja keskisuurten yritysten omistajia, joilla ei ole lainkaan halua oppia mitään tekniikasta. Erikoisalaamme on huolehtia näistä ihmisistä. Kun he soittavat meille, tiedämme, mitä he tarvitsevat, ja voimme tarjota sen nopeasti.
4 . Tutustu myyntimittareihin ja kartoita myyntisykli niin, että tiimin jäsenet näkevät suoriutumisensa reaaliajassa. Jos myyntitiimisi ei tiedä, kuinka pitkä sen myyntisykli on, kuinka monta liidiä tarvitaan potentiaalisen asiakkaan hankkimiseen, kuinka monta potentiaalista asiakasta tarvitaan kaupan syntymiseen ja kuinka monta myyntiä kuukaudessa sen odotetaan tekevän, se epäonnistuu. Varmista, että seuraat näitä tietoja myynnin raportointiohjelmistolla käyttäen realistisia tavoitteita, jotka ovat tiimille avoimesti näkyvissä.
5 . Etsi tapoja tehdä työstä hauskaa. Myyjät tarvitsevat emotionaalista tukea. Myynti on vaikeaa, koska torjutuksi tuleminen on siinä suuressa roolissa, ja ihmisten on vaikea kestää torjutuksi tulemista. Torjutuksi tuleminen on paljon helpompaa, kun tukena on tiimi, jonka kanssa sille voi nauraa. Etsi siis tapoja tehdä tarvittavista tehtävistä, kuten kylmistä sähköposteista tai kylmäsoitoista, pieniä pelejä. Pelin panosten tulisi olla hauskoja mutta niin vähäisiä, etteivät ne itsessään aiheuta stressiä. Itse olen suklaan suurkuluttaja, joten valitsemani palkinto yhteydenottomäärien saavuttamisesta on hauskan kokoiset Snickers-patukat, mutta se olen vain minä. Selvitä, mistä tiimi pitäisi.
Myyntiedustajat, iloitkaa! Ei enää kylmäsoittojen aiheuttamaa kauhua. Tutustu tehokkaampiin kylmäsoittoihin tarkoitettuun ohjelmistoon.
Lopuksi, jos voisit innostaa liikkeen, joka toisi mukanaan paljon hyvää, mikä se olisi? Et koskaan tiedä, mitä ideasi voi saada aikaan!
Haluaisin innostaa liikkeen, jossa toisiaan vastustavina pitävät ihmiset istuisivat alas keskustelemaan heille tärkeimmistä käytännön ongelmista. Uskon, että me kaikki haluamme itsellemme ja kaikille muillekin ”hyvän elämän”. Useimmat ihmiset ovat pohjimmiltaan hyviä. Eri ihmisillä on tietenkin erilaiset käsitykset siitä, mitä ”hyvä elämä” tarkoittaa. Uskon kuitenkin, että huomaisimme meillä olevan enemmän yhteistä, jos keskittyisimme edessämme olevien todellisten ongelmien ratkaisemiseen sen sijaan, että väittelisimme abstrakteista asioista.
Miten lukijamme voivat seurata työtäsi verkossa?
Kirjoitan säännöllisesti LinkedIn-profiilissani ja kirjoitan NoContractVoIPin blogia. Käy ihmeessä tutustumassa niihin säännöllisesti!
