Vahva ja tehokas myyntitiimi on ratkaisevan tärkeä menestyvälle yritykselle. Mutta mikä tekee myyntitiimistä todella erinomaisen, ja millaisia strategioita johtajat voivat käyttää luodakseen erittäin menestyksekkään tiimin? Näiden kysymysten käsittelemiseksi keskustelemme myyntijohtajien, myyntipäälliköiden ja valmentajien kanssa aiheesta ”Kuinka hyvästä myyntitiimistä tehdään erinomainen”. Osana tätä sarjaa minulla oli ilo haastatella Evan Tzivanakista.
Evan Tzivanakis
Evan Tzivanakis on palkittu ja akkreditoitu johtajien valmentaja, oppimis- ja kehittämisasiantuntija, liikkeenjohdon konsultti sekä vieraileva verkko-opettaja EU Business Schoolissa Sveitsissä.
Evan auttaa erityisesti ammattilaisia kehittämään menestymiseen tarvitsemiaan taitoja ja strategioita. Hänellä on laaja kokemus yli 500 työntekijän johtamisesta kahdeksassa maassa sekä yritysten johtamisesta niiden laajentuessa Aasian ja Tyynenmeren alueelle, joten Evanilla on hyvät valmiudet auttaa sinua ammatillisella matkallasi.
Hänen työstään on julkaistu lukuisia artikkeleita, videoita ja podcasteja esimerkiksi Ivy Execissä, Marketing In Asiassa, The Coach Foundationissa, Finance Feedsissä, CEO Secrets for Executive Strategyssa ja EU Business Schoolissa.
Kiitos, että teet tämän kanssamme! Ennen kuin aloitamme, lukijamme haluaisivat kuulla sinusta lisää. Voisitko kertoa hieman taustastasi?
Minua on aina motivoinut intohimo auttaa ammattilaisia menestymään urallaan. Olen urani aikana saanut mahdollisuuden johtaa tiimejä ja ohjata yrityksiä laajentumaan Aasian ja Tyynenmeren alueelle. Tämä kokemus on antanut minulle runsaasti tietoa ja taitoja, joita jaan mielelläni muiden kanssa.
Urani edetessä kiinnostuin yhä enemmän johtajien valmennuksesta sekä oppimisesta ja kehittämisestä. Näin omakohtaisesti, millainen vaikutus tehokkaalla valmennuksella ja kehittämisellä voi olla yksilöihin ja organisaatioihin, ja halusin auttaa muita saamaan samat kasvumahdollisuudet. Olen aina ollut kiinnostunut oppimisesta ja kehittymisestä, sillä uskon vahvasti niiden olevan menestyksen avain.
Tämä johti siihen, että hankin muodollisen koulutuksen ja akkreditoinnin johtajien valmennuksessa sekä oppimisen ja kehittämisen alalla ja loin itselleni asiantuntijan aseman tällä alalla. Autan erityisesti ammattilaisia kehittämään menestymiseen tarvitsemiaan taitoja ja strategioita. Yksilöllisissä valmennustapaamisissa työskentelen ihmisten kanssa tunnistaakseni heidän vahvuutensa ja kehitysalueensa sekä laatiakseni henkilökohtaisia toimintasuunnitelmia, joiden avulla he voivat saavuttaa tavoitteensa.
Voisitko jakaa jonkin mielenkiintoisen tai hauskan tarinan tähänastiselta uraltasi? Minkä opetuksen tai oivalluksen sait siitä?
Yksi tähänastisen urani mielenkiintoisimmista ja hauskimmista kokemuksista oli työskentely liikkeenjohdon konsulttina suuressa vähittäiskaupan yrityksessä. Yritys kärsi työntekijöiden heikosta työmotivaatiosta ja suuresta vaihtuvuudesta, ja minut kutsuttiin auttamaan tilanteen parantamisessa.
Yksi asia, jonka huomasin keskustellessani työntekijöiden kanssa, oli se, että monet heistä kokivat, ettei yritys arvostanut heidän työtään tai panostaan. Heistä tuntui, ettei heidän tekemisiään tunnistettu eivätkä he kokeneet saavansa aikaan merkityksellistä vaikutusta.
Ehdotin tilanteen ratkaisemiseksi, että yritys ottaisi käyttöön ”Kuukauden työntekijä” -ohjelman, jossa yksi työntekijä tunnustettaisiin ja palkittaisiin joka kuukausi erinomaisesta työstään. Yritys suhtautui aluksi hieman epäröiden, mutta päätti kokeilla ideaa.
Yllätykseksemme ohjelma menestyi valtavasti. Työntekijät innostuivat mahdollisuudesta saada tunnustusta ahkerasta työstään, ja heitä motivoi tehdä parhaansa ansaitakseen ”Kuukauden työntekijän” tittelin.
Yrityksen työilmapiiri parani huomattavasti ja työntekijöiden vaihtuvuus väheni merkittävästi. Yritys oli myös tyytyväinen ohjelmaan ja jatkoi sen toteuttamista vielä sopimukseni päätyttyä.
Tämän kokemuksen opetus oli, että joskus yksinkertaisimmat ratkaisut voivat olla tehokkaimpia. Työntekijöiden panoksen tunnustamisella ja arvostamisella voi olla valtava vaikutus heidän motivaatioonsa ja sitoutumiseensa. Se muistutti myös siitä, että on tärkeää kuunnella työntekijöitä ja suhtautua avoimesti uusiin ideoihin.
Työskenteletkö parhaillaan jonkin uuden ja kiinnostavan projektin parissa? Kerro meille siitä!
Työskentelen parhaillaan uuden projektin parissa. Sen tavoitteena on auttaa teknologia-alan potentiaalisia johtajia kehittämään taitoja ja strategioita, joita he tarvitsevat siirtyäkseen yrityksissään suurempiin johtotehtäviin. Projekti sisältää yksilöllisiä valmennustapaamisia sekä räätälöidyn koulutusohjelman, johon kuuluu työpajoja esimerkiksi tehokkaasta viestinnästä, strategisesta ajattelusta ja tiimien johtamisesta.
Lisäksi tarjoan pääsyn teknologia-alan menestyneiden johtajien verkostoon. He voivat toimia mentoreina sekä tarjota lisäohjausta ja tukea. Uskon, että tämä projekti hyödyttää alalla uraansa edistäviä ammattilaisia tarjoamalla heille tarvitsemansa tiedot ja resurssit.
Kukaan meistä ei voi saavuttaa menestystä ilman matkan varrella saatua apua. Onko olemassa henkilöä, jolle olet kiitollinen siitä, että hän auttoi sinua pääsemään tähän?
Monet ihmiset ovat auttaneet minua pääsemään siihen, missä olen tänä päivänä. Erityisen merkittävä henkilö urallani on kuitenkin mentorini John. Hän oli suuren monikansallisen yrityksen johtava esihenkilö ja otti minut siipiensä suojaan urani alkuvaiheessa. Hän opetti minulle alan toimintaperiaatteet ja tarjosi arvokasta ohjausta ja tukea, kun etenin yritysmaailmassa.
Yksi arvokkaimmista opetuksista, jotka opin häneltä, oli vahvojen ihmissuhteiden rakentamisen ja ylläpitämisen tärkeys. Hän opetti minulle hyvän kuuntelijan merkityksen sekä sen, miten viestiä tehokkaasti organisaation kaikilla tasoilla työskentelevien ihmisten kanssa. Hänen ohjauksensa ja mentorointinsa olivat ratkaisevan tärkeitä niiden taitojen ja strategioiden kehittämisessä, joita tarvitsin menestyäkseni, ja olen kiitollinen hänen tuestaan.
Voitko kertoa hieman kokemuksestasi myyntitiimien johtamisesta? Kuinka monen vuoden kokemus sinulla on ja minkä kokoisia tiimejä olet johtanut?
Minulla on laaja kokemus eri maissa toimivien tiimien johtamisesta sekä yritysten johtamisesta niiden laajentuessa Aasian ja Tyynenmeren alueelle. Minulla on vahva tausta myynnissä, ja olen johtanut myyntitiimejä yli 15 vuoden ajan. Olen johtanut erikokoisia tiimejä pienistä 10–15 hengen tiimeistä suuriin, yli 500 työntekijän tiimeihin. Ymmärrän syvällisesti myyntistrategioita ja -tekniikoita, ja osaan johtaa ja motivoida tiimejä saavuttamaan tavoitteensa. Lisäksi minulla on osoitettu menestyshistoria myynnissä, ja olen auttanut monia yrityksiä saavuttamaan merkittävää kasvua ja laajentumaan Aasian ja Tyynenmeren sekä Euroopan alueilla.
Mikä mielestäsi tekee myyntitiimistä erinomaisen? Mitä vahvuuksia tai ominaisuuksia pyrit kehittämään?
Uskon, että erinomainen myyntitiimi koostuu ihmisistä, joilla on vahva yhdistelmä taitoja, ominaisuuksia ja oikeanlaista ajattelutapaa. Erinomainen myyntitiimi koostuu erittäin motivoituneista, sitkeistä ja periksiantamattomista ihmisistä.
Ennen kaikkea erinomainen myyntitiimi koostuu ihmisistä, jotka ovat taitavia vahvojen ihmissuhteiden rakentamisessa ja ylläpitämisessä. Tämä on myynnissä olennaista, sillä siinä on ennen kaikkea kyse luottamuksen rakentamisesta ja asiakkaan tarpeiden ymmärtämisestä.
Toiseksi erinomainen myyntitiimi koostuu ihmisistä, jotka pystyvät viestimään tehokkaasti ja vakuuttavasti. Tähän kuuluu aktiivinen kuunteleminen, oikeiden kysymysten esittäminen sekä ratkaisujen esittäminen selkeästi ja vaikuttavasti.
Kolmanneksi erinomainen myyntitiimi koostuu ihmisistä, jotka pystyvät ajattelemaan strategisesti ja luovasti. Tähän kuuluu uusien mahdollisuuksien tunnistaminen, innovatiivisten ratkaisujen kehittäminen ja laatikon ulkopuolelta ajatteleminen.
Lopuksi erinomainen myyntitiimi koostuu ihmisistä, jotka pystyvät työskentelemään hyvin paineen alla ja käsittelemään torjutuksi tulemista. Myynti voi olla haastavaa ja vaativaa työtä, joka edellyttää paljon sitkeyttä ja henkistä vahvuutta.
Johtajana pyrin kehittämään näitä vahvuuksia ja ominaisuuksia tiimissäni tarjoamalla sille tarvittavaa koulutusta, resursseja ja tukea näiden taitojen kehittämiseen. Johdan myös esimerkillä ja osoitan näitä ominaisuuksia omassa toiminnassani.
Kuten missä tahansa osastossa, myös myyntitiimissä voi olla paljon erilaisia vahvuuksia, heikkouksia ja persoonallisuuksia. Miten hallitset tällaista monimuotoisuutta yksilötasolla? Onko olemassa yhtä kaikille sopivaa motivaatiokeinoa?
Uskon, että monimuotoisuuden huomioiminen yksilötasolla on olennaista myyntitiimin menestyksen kannalta. Jokainen tiimin jäsen on erilainen, ja heillä on erilaisia vahvuuksia, heikkouksia ja persoonallisuuksia.
Ensimmäiseksi pyrin ymmärtämään kunkin tiimin jäsenen yksilölliset tarpeet, mieltymykset ja motivaatiotekijät. Tapaan jokaisen tiimin jäsenen säännöllisesti kahden kesken, esitän kysymyksiä, kuuntelen aktiivisesti ja pyrin ymmärtämään hänen näkökulmansa. Näin voin mukauttaa johtamistapani ja viestintäni vastaamaan kunkin tiimin jäsenen erityistarpeita.
Lisäksi pyrin tarjoamaan jokaiselle tiimin jäsenelle tarvittavat resurssit, koulutuksen ja tuen, joita hän tarvitsee menestyäkseen tehtävässään. Tähän kuuluu tarvittavien työkalujen, koulutuksen ja resurssien tarjoaminen, jotta he voivat kehittää tehtävässään tarvitsemiaan taitoja ja tietoja.
Vaikka yhtä kaikille sopivaa motivaatiokeinoa ei ole olemassa, uskon, että selkeiden tavoitteiden asettaminen, säännöllisen palautteen ja tunnustuksen antaminen sekä myönteisen ja kannustavan työympäristön luominen voivat auttaa motivoimaan ja sitouttamaan tiimin jäseniä.
Jotta motivaatio pysyisi korkealla ja kaikki etenisivät samaan suuntaan, varmistan myös, että viestin yrityksen visiosta, missiosta, arvoista ja tavoitteista säännöllisesti ja että tiimin jäsenet ymmärtävät, miten heidän työnsä edistää niiden toteutumista.
Mitä strategioita olet kokeillut motivaation, sitoutumisen ja tuottavuuden lisäämiseksi? Haluamme kuulla kaiken.
Olen kokeillut useita strategioita motivaation, sitoutumisen ja tuottavuuden lisäämiseksi myyntitiimeissäni. Yksi käyttämistäni strategioista on selkeiden ja mitattavien tavoitteiden asettaminen. Tämä auttaa tiimin jäseniä tietämään, mitä heiltä odotetaan, ja antaa heille suunnan.
Toinen käyttämäni strategia on ollut säännöllisen palautteen ja tunnustuksen antaminen. Säännöllisen palautteen avulla tiimin jäsenet tietävät, miten he suoriutuvat ja missä heidän on parannettava. Tunnustus osoittaa tiimin jäsenille, että heidän kova työnsä ja vaivannäkönsä huomioidaan.
Toinen kokeilemani strategia on ollut myönteisen ja kannustavan työympäristön luominen. Tähän kuuluu tiimityön, luottamuksen ja keskinäisen kunnioituksen kulttuurin edistäminen.
Olen myös pyrkinyt antamaan tiimini jäsenille enemmän itsenäisyyttä ja vastuuta antamalla heille enemmän omistajuutta omasta roolistaan sekä enemmän päätösvaltaa. Tämä auttaa lisäämään heidän sitoutumistaan ja motivaatiotaan, sillä he kokevat olevansa enemmän osallisia tiimin menestyksessä.
Yksi epätavanomaisemmista kokeilemistani strategioista on ollut tiiminrakennusaktiviteettien ja -tapahtumien järjestäminen. Tämä auttaa vahvistamaan tiimin yhtenäisyyden ja toveruuden tunnetta. Aktiviteetit voivat vaihdella tiiminrakennusharjoituksista työpaikan ulkopuolella järjestettäviin tiiminrakennustapahtumiin ja työn ulkopuolisiin sosiaalisiin aktiviteetteihin.
Lisäksi olen tarjonnut tiimeilleni mahdollisuuksia ammatilliseen kehittymiseen, kuten mentorointiohjelmia, koulutusta ja opiskelumahdollisuuksia. Tämä auttaa kehittämään heidän taitojaan ja tietämystään sekä lisäämään heidän motivaatiotaan, kun he näkevät mahdollisuuksia kasvuun ja kehittymiseen.
Lopuksi olen pyrkinyt ottamaan käyttöön joustavat työajat ja etätyömahdollisuudet tiimini jäsenten työn ja vapaa-ajan tasapainon parantamiseksi. Olen huomannut tämän lisäävän heidän motivaationsa ja sitoutumisensa tasoa.
Mitkä kokeilemistasi strategioista olivat mielestäsi tehokkaimpia? Miten tämä vaikutti suoraan myyntiin?
Olen huomannut, että useat strategiat ovat olleet tehokkaita myyntitiimieni motivaation, sitoutumisen ja tuottavuuden lisäämisessä, mutta kaksi tehokkainta ovat olleet selkeiden ja mitattavien tavoitteiden asettaminen sekä säännöllisen palautteen ja tunnustuksen antaminen.
Tällä yhdistelmällä on ollut suora vaikutus myyntiin. Tiimin jäsenet olivat motivoituneempia ja sitoutuneempia, mikä johti tuottavuuden kasvuun, ja he kantoivat enemmän vastuuta omasta roolistaan, mikä auttoi heitä kehittämään sitoutumisen tunnetta yrityksen tavoitteisiin.
Voitko kertoa ajasta, jolloin myyntitiimisi ylitti tavoitteensa? Kuinka paljon tavoite ylitettiin, ja miltä se tuntui kaikista?
Yksi merkittävimmistä tapauksista oli, kun tiimini ylitti tavoitteensa yli 35 prosentilla. Se oli jännittävä ajanjakso kaikille osallisille, ja tiimi oli haltioissaan suorituksestaan. Tiimin jäsenet olivat motivoituneita ja sitoutuneita, ja he kokivat saavuttaneensa jotain merkittävää. He olivat ylpeitä kovasta työstään ja omistautumisestaan, ja oli selvää, että he olivat sitoutuneet saavuttamaan yrityksen tavoitteet.
Kaiken kaikkiaan kokemus oli hieno kaikille osallisille, ja se vahvisti selkeiden ja mitattavien tavoitteiden asettamisen, säännöllisen palautteen ja tunnustuksen antamisen, myönteisen ja kannustavan työympäristön edistämisen sekä tarvittavien resurssien, koulutuksen ja tuen tarjoamisen tärkeyttä tiimin jäsenille.
Hienojen tulosten saavuttaminen vie usein aikaa. Mikä mielestäsi on realistinen aikataulu hyvän myyntitiimin muuttamiselle erinomaiseksi?
Uskon, että hyvän myyntitiimin muuttaminen erinomaiseksi vie aikaa. Aikataulu voi vaihdella esimerkiksi tiimin koon, myyntiprosessin monimutkaisuuden ja tiimin jäsenten asiantuntemuksen tason mukaan, mutta tyypillisesti siihen kuluu vähintään 3–6 kuukautta. Tämä ajanjakso mahdollistaa haluttujen tulosten saavuttamiseen tarvittavien strategioiden ja prosessien käyttöönoton.
On kuitenkin tärkeää huomata, että kyseessä on jatkuva prosessi eikä kertaluonteinen ponnistus. Tiimin suorituskyvyn ylläpitäminen ja parantaminen edellyttää jatkuvaa kehittämistä ja sopeutumista muuttuviin olosuhteisiin. On myös tärkeää ymmärtää, että jokainen tiimi on ainutlaatuinen ja jotkin tiimit saattavat tarvita enemmän aikaa.
Mitkä ovat viisi strategiaasi hyvän myyntitiimin muuttamiseksi erinomaiseksi?
1 . Selkeä ja johdonmukainen viestintä: Selkeiden viestintäkanavien luominen ja odotusten asettaminen myyntitiimille voivat auttaa varmistamaan, että kaikki ovat samalla sivulla ja työskentelevät kohti samoja tavoitteita. Esimerkiksi eräs myyntitiimini suoriutui jatkuvasti heikosti. Viikoittaisten tiimikokousten ja selkeiden tavoitteiden asettamisen jälkeen sen suorituskyky parani huomattavasti.
2 . Koulutus ja kehittyminen: Jatkuvien koulutus- ja kehittymismahdollisuuksien tarjoaminen myyntitiimille voi auttaa sitä pysymään ajan tasalla alan uusimmista suuntauksista ja tekniikoista sekä parantamaan taitojaan ja tietämystään. Esimerkiksi työskentelin kerran myyntitiimin kanssa, jolla oli vaikeuksia saada kauppoja päätökseen. Tarjoamalla sille koulutusta tehokkaista neuvottelutekniikoista se pystyi päättämään enemmän kauppoja.
3 . Kannustimet ja palkkiot: Kannustimien ja palkkioiden tarjoaminen myyntitavoitteiden saavuttamisesta tai ylittämisestä voi motivoida myyntitiimiä työskentelemään ahkerammin ja saavuttamaan enemmän. Esimerkiksi eräs myyntitiimini oli menettämässä motivaationsa, joten otin käyttöön suoritukseen perustuvan kannustinohjelman, joka auttoi sitä motivoitumaan uudelleen.
4 . Liidien hankinta: Tehokkaiden liidien hankinnan strategioiden toteuttaminen voi auttaa myyntitiimiä hankkimaan enemmän potentiaalisia asiakkaita ja parantamaan heidän mahdollisuuksiaan tehdä kauppa. Esimerkiksi autoin kerran myyntitiimiä, jolla oli vaikeuksia hankkia liidejä, toteuttamalla kohdennetun digitaalisen markkinointikampanjan, joka auttoi heitä hankkimaan suuren määrän potentiaalisia asiakkaita.
5 . Data ja analytiikka: Datan ja analytiikan käyttäminen myyntitiimin suorituskyvyn seuraamiseen ja kehityskohteiden tunnistamiseen voi auttaa tekemään tietoon perustuvampia päätöksiä ja optimoimaan myyntiprosesseja. Esimerkiksi eräs myyntitiimi käytti CRM-ohjelmistoa suorituskykynsä seuraamiseen ja kehityskohteiden tunnistamiseen, mikä auttoi heitä kasvattamaan myyntilukujaan 15 % kolmessa kuukaudessa.
Lopuksi, olet valtavan vaikutusvaltainen henkilö. Jos voisit innostaa liikkeen, joka saisi aikaan paljon hyvää, millainen se olisi? Koskaan ei voi tietää, mitä ideasi voi saada aikaan!
Liike, joka edistää koulutusta ja tiedon saatavuutta kaikille ihmisille heidän taustastaan tai olosuhteistaan riippumatta, voisi saada aikaan merkittävän määrän hyvää mahdollisimman monille ihmisille. Koulutus on voimakas väline, joka voi auttaa ihmisiä parantamaan elämäänsä, katkaisemaan köyhyyden kierteen ja edistämään omien yhteisöjensä sekä koko yhteiskunnan kehitystä.
Liikkeellä, joka keskittyy koulutuksen saatavuuden lisäämiseen erityisesti vähäosaisten ja syrjäytyneiden yhteisöjen keskuudessa, voisi olla valtava vaikutus ihmisiin, perheisiin ja kokonaisiin yhteisöihin. Tähän voisi kuulua esimerkiksi koulujen ja kirjastojen rakentaminen pienituloisille alueille, apurahojen ja taloudellisen tuen tarjoaminen heikommista lähtökohdista tuleville opiskelijoille sekä koulutuksen laatua parantavien ohjelmien toteuttaminen.
Lisäksi liike, joka edistää elinikäistä oppimista ja kannustaa ihmisiä jatkamaan kouluttautumista koko elämänsä ajan, voisi myös vaikuttaa myönteisesti koko yhteiskuntaan. Teknologisen muutoksen nopean tahdin ja tiedon sekä taitojen kasvavan merkityksen vuoksi tämän päivän työelämässä elinikäisestä oppimisesta on tullut olennaista, jotta ihmiset voivat pysyä kilpailukykyisinä ja sopeutua muuttuviin työmarkkinoihin.
Kaiken kaikkiaan koulutuksen ja tiedon saatavuuden edistäminen voi olla voimakas positiivisen muutoksen voima ja auttaa rakentamaan oikeudenmukaisempaa, tasa-arvoisempaa ja vauraampaa yhteiskuntaa.
Miten lukijamme voivat seurata työtäsi verkossa?
Voit lähettää minulle sähköpostia tai seurata minua LinkedInissä.
