Guía de las responsabilidades de las operaciones de ingresos

Las ofertas de empleo han experimentado un fuerte aumento de los puestos relacionados con las operaciones de ingresos en los últimos años, y cargos como el de director de operaciones de ingresos se encuentran entre los empleos de más rápido crecimiento del país.

Pero ¿cuáles son las responsabilidades de las operaciones de ingresos? Se trata de impulsar los ingresos mediante la optimización de la eficiencia en ventas, marketing, renovaciones y expansión.

¿Qué son las operaciones de ingresos?

Las operaciones de ingresos (RevOps) son un enfoque coordinado para aumentar unos ingresos predecibles en ventas, marketing y éxito del cliente mediante la optimización de sistemas y procesos.

Los equipos de operaciones de ingresos gestionan las estructuras que permiten a otros empleados captar clientes de forma eficiente y eficaz, así como mantener su fidelidad.

RevOps es:

• Responsable de crear, optimizar y analizar la infraestructura interna para generar ingresos
• Un colaborador interfuncional entre los equipos de salida al mercado
• Un socio estratégico que descubre información relevante en los datos empresariales para optimizar los procesos de ventas, marketing y éxito del cliente

RevOps no es:

• Simplemente un administrador de sistemas
• El equipo que vende, realiza actividades de marketing o gestiona cuentas

En otras palabras, RevOps es un enfoque sistemático de las operaciones, no una única herramienta (aunque existe el software de RevOps).

¿Cuáles son las responsabilidades del equipo de RevOps?

Las principales responsabilidades de las operaciones de ingresos son:

• Personas: Conectar a los equipos y alinearlos en torno a objetivos y metas empresariales comunes
• Procesos: Mejorar la eficiencia operativa mediante el análisis y el replanteamiento de los procesos en distintos departamentos
• Datos: Alinear la tecnología para presentar una visión completa de los datos de ingresos, actividad y negocio

El equipo de RevOps puede examinar funciones empresariales como la automatización, la integración, la gestión de flujos de trabajo y la elaboración de informes para analizar el rendimiento operativo y desarrollar conocimientos estratégicos que permitan una gestión eficaz.

Otras responsabilidades de las operaciones de ingresos incluyen:

• Prever los ingresos
• Crear paneles de control sobre el estado de los clientes
• Habilitación de ventas y formación sobre el CRM y otros sistemas
• Configurar software de automatización de marketing

¿Te estás quedando atrás respecto a las tendencias del sector? Consulta estos principales boletines de RevOps.

¿Es nuevo RevOps?

RevOps no es necesariamente un concepto nuevo, pero cada vez es más esencial para satisfacer las exigencias del mercado actual.

Debido a diversos factores, las empresas están pasando de las operaciones de ventas tradicionales a operaciones de ingresos multifuncionales para ayudar a mejorar la eficacia de las ventas y los ingresos, la eficacia de CS, agilizar las operaciones, expandirse a nuevos mercados y mejorar sus resultados.

Al trabajar con equipos de ventas, marketing o éxito del cliente, las operaciones de ingresos pueden ayudar a identificar los puntos de fricción en el recorrido del comprador y mejorar el proceso para aumentar las conversiones. Si tu equipo sigue las mejores prácticas de RevOps, podrías tener éxito a la hora de conectar las distintas funciones de una empresa bajo una estrategia unificada que respalde los objetivos empresariales generales.

¿Quién forma parte del equipo de operaciones de ingresos?

Existe una gran variedad de profesionales de operaciones de ingresos, y la composición de cada equipo depende del tamaño y la estructura de la empresa, de la naturaleza de sus productos y servicios y de la complejidad de su proceso de ventas.

Repasemos algunos de los miembros importantes del equipo de operaciones de ingresos y sus responsabilidades.

Gerentes de operaciones

Dependiendo del tamaño del equipo de operaciones de ingresos y de otros factores, las funciones de los gerentes de operaciones de ingresos pueden variar según la empresa e incluso pueden constituir la primera contratación del equipo.

Los directores de Operaciones normalmente supervisan a un equipo de generalistas o especialistas en Operaciones de ingresos y actúan como el principal punto de contacto entre otros departamentos. En términos generales, son responsables de delegar tareas de alto nivel entre los equipos de los departamentos y presentar información obtenida de los datos a los directivos de la empresa.

Los directores de Operaciones de ingresos suelen realizar las siguientes tareas:

• Liderar y delegar tareas dentro del equipo de Operaciones de ingresos
• Identificar oportunidades de optimización de los ingresos, como mejorar la eficiencia, las estrategias de mercado y los procesos de ventas
• Colaborar con los líderes de la empresa para analizar, diseñar estrategias e implementar iniciativas empresariales
• Trabajar con los equipos de ventas, marketing, éxito del cliente, finanzas y otros equipos para centralizar la información y los datos, compartir conocimientos y conectar las operaciones
• Controlar los paneles de datos y desarrollar previsiones de ingresos para comunicar los objetivos empresariales a los equipos
• Supervisar la administración de datos y sistemas, y respaldar la mejora de la calidad, el análisis y los informes de datos

Operaciones de ventas

Así es como los equipos de Operaciones de ventas se diferencian de los equipos de RevOps: los equipos de Operaciones de ventas son responsables de mejorar la productividad general del equipo de ventas. Dependiendo de la empresa, esto puede implicar gestionar los datos de ventas, la capacitación para ventas y las etapas de las oportunidades de los compradores, así como diseñar estrategias de ventas prestando atención a las estructuras del equipo, las métricas de rendimiento, los procesos de ventas y los presupuestos.

Entre los procesos habituales de Operaciones de ventas se incluyen:

• Analizar y desarrollar procesos de ventas para equilibrar de la mejor manera la eficiencia del equipo de ventas y la experiencia del cliente
• Prever las ventas futuras basándose en el embudo de ventas, la capacidad del equipo y otros datos pertinentes
• Gestionar la asignación del equipo de ventas a diversos canales, áreas geográficas u otros segmentos de ventas basándose en una estrategia fundamentada en datos
• Optimizar el proceso de transferencia de las nuevas cuentas de clientes del equipo de ventas al equipo de éxito del cliente
• Desarrollar e implementar planes de formación y otros contenidos con los equipos de marketing

Operaciones de marketing

Las Operaciones de marketing, responsables en términos generales de la gestión del ciclo de vida de los clientes potenciales, colaboran con los equipos de marketing para respaldar y optimizar estrategias, campañas y procesos a largo plazo.

Además de crear marcos de trabajo para definir cómo funcionan los equipos de marketing, las Operaciones de marketing habilitan soluciones tecnológicas de marketing, elaboran informes y analizan datos, y evalúan el rendimiento de las campañas de marketing.

Entre las tareas habituales se incluyen:

• Liderar la gestión del ciclo de vida, incluida la carga de listas de clientes potenciales, la correspondencia entre clientes potenciales y cuentas de clientes existentes, la puntuación de clientes potenciales y su cualificación
• Evaluar y desarrollar procesos de nutrición de clientes potenciales, campañas de contacto y campañas de reactivación
• Supervisar la gestión de listas para los equipos de marketing y otros equipos
• Gestionar las integraciones automatizadas de marketing y resolver problemas de deuda tecnológica 

Éxito del cliente en operaciones

Las Operaciones de éxito del cliente son responsables de aprovechar los datos de los clientes para desarrollar estrategias predictivas que permitan lograr el éxito del cliente. A menudo trabajan en proyectos específicos para identificar y solucionar problemas, y mejorar el valor que los clientes obtienen de los servicios o productos. El éxito del cliente también tiene en cuenta las cuentas de los clientes y aspectos como la pérdida de clientes, las oportunidades de venta adicional o de renovación.

Los procesos principales incluyen:

• Habilitar al equipo de éxito del cliente mediante la gestión de la limpieza de datos, la automatización de las comunicaciones y la integración de herramientas
• Identificar los riesgos de pérdida de clientes y las oportunidades de ingresos en los datos del CRM
• Crear paneles de salud de los clientes incorporando métricas de todo el conjunto tecnológico

¿Cuáles son las métricas clave de las Operaciones de ingresos?

RevOps respalda el crecimiento de los ingresos al mejorar la eficiencia y la productividad del equipo de GTM. No es directamente responsable de alcanzar los objetivos de ingresos.

Sin embargo, puedes evaluar la eficacia de los esfuerzos de tu equipo de RevOps implementando sistemas de inteligencia de ingresos y analizando estos KPI:

• Ingresos recurrentes anuales: La medida de los ingresos previstos de los clientes que compran productos o servicios en un año determinado, utilizada con mayor frecuencia por los modelos de negocio basados en suscripciones
• Precisión de las previsiones: Compara los informes mensuales de ventas para evaluar hasta qué punto las ventas reales, los clientes potenciales u otras métricas se aproximan a las previsiones proyectadas
• Coste de adquisición de clientes (CAC): El coste total de los esfuerzos de ventas y marketing invertidos por cada cliente adquirido, que muestra si la empresa cuenta con un modelo rentable
• Velocidad del embudo de ventas: La velocidad a la que los clientes potenciales avanzan por un embudo de ventas
• Duración del ciclo de ventas: El número medio de días que tarda un equipo de ventas en conseguir una oportunidad
• Abandono de clientes: Mide cuántos clientes pondrán fin a una relación comercial y la pérdida económica para los resultados de la empresa

Haz crecer tu empresa con un equipo de RevOps eficaz

Con múltiples canales de ventas, cambios en el comportamiento de los consumidores y modelos de ingresos en constante evolución, un equipo de Operaciones de Ingresos es más importante que nunca para el crecimiento de una empresa.

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