Key Takeaways
La realidad de la conversión de clientes potenciales: Generar clientes potenciales es fundamental para contar con una fuente de ingresos fiable, pero con una tasa de conversión media de solo el 3 %, espera que únicamente 3 de cada 100 clientes potenciales se conviertan en clientes que pagan.
¿Cliente potencial, prospecto u oportunidad?: Los clientes potenciales muestran un interés inicial, los prospectos son compradores cualificados y las oportunidades son personas altamente cualificadas que se acercan a una decisión de compra.
¿Calientes, templados o fríos?: Clasifica los clientes potenciales según su nivel de interés: los clientes potenciales calientes están listos para comprar, los templados necesitan más información y los fríos requieren una maduración considerable.
Clientes potenciales de primera categoría: Los clientes potenciales cualificados por marketing (MQL) han mostrado un interés genuino, pero aún no están preparados para hablar con el equipo de ventas; necesitan maduración para avanzar por el embudo.
El marketing entrante se combina con el saliente: Una generación eficaz de clientes potenciales utiliza tanto el marketing entrante orgánico (como las publicaciones en redes sociales) como las tácticas salientes de pago (como los anuncios de pago por clic) para atraer a clientes potenciales.
Para construir un motor de ingresos fiable, necesitas muchos clientes potenciales. En SaaS, la tasa de conversión mediana en todas las subcategorías es del 3 %, según Inturact. Así que, de cada 100 clientes potenciales en tu embudo, solo 3 se convertirán en clientes de pago. Uf.
Este artículo te ofrecerá una introducción rápida a los clientes potenciales de marketing, explicando qué son y cómo generarlos, cualificarlos y, en última instancia, convertirlos en clientes fieles.
¿Qué es un cliente potencial en marketing?
Un cliente potencial es una persona o empresa que ha mostrado interés en tu producto o servicio.
El «interés» puede definirse de varias maneras, pero normalmente significa interactuar con materiales de marketing, como rellenar un formulario de contacto en una página de destino, suscribirse a un boletín o solicitar un presupuesto desde una llamada a la acción de email marketing.
Cliente potencial, prospecto y oportunidad
Aunque puedan parecer intercambiables, estos tres términos hacen referencia a diferentes etapas del embudo de ventas o del recorrido del comprador, y todos se tratan de forma ligeramente distinta.
- Cliente potencial: Es alguien que se encuentra en la parte superior del embudo y ha mostrado cierto interés en tu empresa, pero aún no tienes claro si encaja como posible cliente.
- Prospecto: Ahora estamos en la parte intermedia del embudo. Un prospecto es alguien a quien has cualificado como comprador ideal; es decir, alguien que podría beneficiarse realmente de lo que ofreces.
- Oportunidad: En la parte inferior del embudo tenemos una oportunidad. Esta persona está muy cualificada y hay muchas probabilidades de que se convierta en un cliente de pago.
Tipos de clientes potenciales
Cliente potencial es, en realidad, un término bastante amplio. Puedes agrupar y segmentar aún más tus clientes potenciales según el grado de familiaridad que tengan con tu empresa, cómo llegaron a tu radar u otros factores.
Pero estas son algunas de las formas más habituales de categorizar los clientes potenciales en tu estrategia de gestión de clientes potenciales.
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Clientes potenciales fríos, templados y calientes
La forma más sencilla de categorizar los clientes potenciales es basarse en su nivel de interés y en su disposición a comprar utilizando una escala de temperatura:
- Clientes potenciales calientes: Estas personas están buscando activamente una solución a su problema y están preparadas para comprar ahora mismo. Tienen mucho interés y ya han investigado bastante.
- Clientes potenciales templados: Estas personas están claramente interesadas en lo que ofreces, pero todavía están valorando sus opciones. Puede que necesiten algo más de información o un pequeño empujón antes de estar preparadas para comprometerse.
- Clientes potenciales fríos: Estas son las personas que apenas saben que tu empresa o producto existe. Necesitarán mucho acompañamiento antes de que sea probable que se conviertan en posibles clientes.
Cliente potencial cualificado por marketing (MQL)
Un MQL es alguien que ha mostrado un interés genuino en tu producto o servicio. Ha interactuado con tus acciones de marketing, quizá descargando un recurso o asistiendo a un seminario web, y parece que podría encajar como cliente.
Al igual que un cliente potencial templado, un MQL está más avanzado en el recorrido de compra que un cliente potencial normal. Sin embargo, normalmente todavía no está preparado para hablar con el equipo de ventas. Ahí es donde entra en juego una campaña de acompañamiento de clientes potenciales bien planificada para ayudarle a avanzar por el embudo (hablaremos más sobre esto adelante).
Otros tipos de clientes potenciales
Parece que en SaaS hay un número interminable de siglas, y los tipos de clientes potenciales no son una excepción. No entraremos demasiado en detalle, pero también puedes encontrarte con estos términos:
- Clientes potenciales cualificados por ventas (SQL): Son clientes potenciales que han sido examinados por el equipo de ventas y se consideran preparados para una interacción comercial directa. Se ha identificado que encajan bien y es probable que realicen una compra.
- Clientes potenciales cualificados por el producto (PQL): Estos clientes potenciales han experimentado el valor de tu producto, normalmente mediante una prueba gratuita o una versión gratuita con funciones limitadas. Están familiarizados con lo que ofreces y son candidatos ideales para una mejora o una compra.
- Clientes potenciales cualificados por servicios: Son clientes actuales que han indicado que están interesados en mejorar su servicio o contratar servicios adicionales. Ya están familiarizados con tu empresa y buscan ampliar su relación contigo.
Cómo se generan los clientes potenciales
Antes de adelantarnos demasiado, retrocedamos para hablar de cómo conseguir clientes potenciales para tu embudo en primer lugar.
La mayoría de las estrategias de generación de clientes potenciales utilizan una combinación de tácticas de marketing entrante y saliente para atraer a posibles clientes.
| Generación de clientes potenciales entrantes | Generación de clientes potenciales salientes |
| Se basa en canales de crecimiento orgánico, como las publicaciones en redes sociales, el contenido de blog optimizado para buscadores y las recomendaciones de las reseñas. | Utiliza campañas de marketing de pago, como anuncios en redes sociales, anuncios de televisión por internet, anuncios de pago por clic y anuncios de servicios locales |
| Clientes potenciales de mayor calidad porque muestran interés primero. | Clientes potenciales de menor calidad porque lanzas una red amplia. |
| Es más difícil personalizarla para una sola persona. Principalmente se utilizan segmentos. | Es más fácil personalizarla para una sola persona. |
| Llega a una audiencia más pequeña, pero más específica. | Llega a una audiencia grande, pero menos específica. |
| Es más fácil medir los resultados | Es más difícil medir los esfuerzos |
| Cuesta menos durante un periodo más largo | Cuesta más con el tiempo |
| Menor control sobre el proceso de ventas | Mayor control sobre el proceso de ventas |
Generación de clientes potenciales entrantes
Esta estrategia consiste en atraer a posibles clientes ofreciendo contenido valioso y creando una sólida presencia en línea. Con las tácticas de generación de demanda y generación de clientes potenciales, los clientes potenciales llegan a ti de forma orgánica.
Los elementos clave del marketing entrante incluyen el marketing de contenidos, el SEO y las redes sociales.
- Marketing de contenidos: Al crear contenido de calidad, como publicaciones de blog, libros electrónicos y seminarios web, que conecte con tu audiencia objetivo, puedes atraer e involucrar a las personas a las que quieres llegar.
- SEO: Cuando optimizas tu sitio web para los motores de búsqueda, aumentas tus posibilidades de posicionarte mejor en los resultados de búsqueda, lo que atrae más tráfico orgánico.
- Marketing en redes sociales: Una sólida presencia en redes sociales te ayuda a conectar con posibles clientes y a generar clientes potenciales al interactuar con ellos allí donde ya pasan su tiempo en internet.
Generación de clientes potenciales salientes
Por otro lado, las tácticas salientes se dirigen activamente a posibles clientes mediante métodos como las llamadas en frío, el marketing por correo electrónico y los anuncios de pago para mostrar el mensaje de tu marca a tu audiencia objetivo.
- Llamadas en frío: Contactar directamente con posibles clientes puede funcionar bien, pero es importante planificarlo con cuidado y ejecutarlo correctamente.
- Marketing por correo electrónico: Al crear una lista de correo electrónico y enviar campañas segmentadas, puedes cultivar las relaciones con los clientes potenciales y convertirlos en clientes.
- Publicidad de pago: Publicar anuncios en motores de búsqueda y redes sociales puede ayudarte a generar clientes potenciales de forma rápida y eficiente.
Diferencias entre los clientes potenciales entrantes y salientes
Hay una razón por la que un buen plan de generación de clientes potenciales incluye tácticas tanto entrantes como salientes. Los clientes potenciales entrantes suelen costar menos y estar más interesados, pero crear una marca lleva tiempo. Es probable que los clientes potenciales salientes estén muy cualificados, pero hacerles llegar tu mensaje puede resultar caro. Necesitas una combinación de ambos para atraer suficientes clientes potenciales que permitan mantener tu negocio.
Observa las métricas siguientes de Demand Metrics y HubSpot para comparar el coste, el tiempo, el esfuerzo y la escalabilidad de los clientes potenciales entrantes frente a los salientes.
Cualificación de clientes potenciales
Genial, has creado una máquina de generación de clientes potenciales. ¿Y ahora qué?
No todos los clientes potenciales son iguales. La cualificación de clientes potenciales es esencial para priorizar tus esfuerzos de ventas y maximizar tu retorno de la inversión (uno de los beneficios del software de clientes potenciales de ventas es que puede ayudarte con esto). Hemos descrito anteriormente varias formas de cualificar clientes potenciales, pero quería profundizar en uno de los mejores métodos de cualificación: la puntuación de clientes potenciales.
Puntuación de clientes potenciales
La puntuación de clientes potenciales asigna un valor numérico a cada cliente potencial en función de criterios que defines, como los datos demográficos, el comportamiento y la interacción. En esencia, la puntuación de clientes potenciales te ayuda a clasificar los clientes potenciales según la probabilidad de que se conviertan para que puedas priorizar tus esfuerzos.
¿Y lo mejor? Puedes automatizar este proceso en la mayoría de las herramientas de gestión de clientes potenciales.
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Nutrición de leads
Las campañas de nutrición de leads son una serie de puntos de contacto que ayudan a mantener tu marca en la mente de los leads interesados mientras consideran sus opciones.
El marketing por correo electrónico es uno de los canales más habituales para estas campañas, pero las buenas campañas de nutrición de leads deberían incluir una combinación de contenido útil por correo electrónico, redes sociales, mensajes dentro de la aplicación e incluso llamadas telefónicas del equipo de ventas.
El papel de los leads en el embudo de marketing
Si has llegado hasta aquí y has estado gritando "¡¿Qué demonios es un embudo?!"—debería haberlo explicado antes.
El embudo de marketing o ventas es una representación visual del recorrido del cliente. Los leads entran en la parte superior del embudo como clientes potenciales y avanzan por distintas etapas: conocimiento, consideración y acción (o persuasión).
La generación de leads corresponde al conocimiento, la nutrición a la consideración y las ventas a la acción.
Como dije en mi introducción, las tasas de conversión rondan el 3 % de media en las empresas SaaS, por lo que optimizar las tasas de conversión entre cada etapa del embudo es la forma de conseguir más clientes de manera más rápida y económica.
Una plataforma CRM puede ayudarte a gestionar los leads, hacer un seguimiento de sus interacciones y medir la eficacia de tus esfuerzos de generación de leads SaaS.
Llena tu embudo de leads cualificados
En resumen, los leads de marketing son los que, en última instancia, impulsan tu negocio. Una gran base de leads significa más clientes. Pero actúa con cautela: no querrás gastar grandes cantidades en costosas tácticas de generación de leads dirigidas a las personas equivocadas.
Como ocurre con la mayoría de las cosas en este negocio, comprender a tu audiencia guiará tus tácticas de generación y nutrición de leads, así como de conversión. ¡A captar leads!
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