Dominio de la habilitación de ventas en SaaS

La habilitación de ventas es un aspecto importante de cualquier empresa, pero ¿qué es exactamente? ¿Y por qué es tan importante?

Gartner describe la habilitación de ventas como «una función crítica para ayudar a los equipos de ventas a desenvolverse en el cambio constante que los rodea, incluido el entorno de compra, el panorama macroeconómico y la evolución de las funciones de los vendedores».

En su forma más sencilla, la habilitación de ventas es el proceso de proporcionar a los equipos de ventas los conocimientos y las herramientas que necesitan para vender de forma más eficaz.

Pero la habilitación de ventas es mucho más que proporcionar contenido e información de ventas. También consiste en crear una cultura de habilitación de ventas dentro de la organización, en la que todos —especialmente los propios vendedores— estén comprometidos con ayudar a mejorar la función de ventas.

Soy Phil Gray y tengo más de 10 años de experiencia en liderazgo y operaciones en sectores que incluyen la biotecnología, la atención sanitaria, la logística y el SaaS. Ahora, como director de operaciones de Black & White Zebra, mi pasión por los datos y por todo lo relacionado con las operaciones de ingresos me ha traído hasta aquí para compartir mis conocimientos adquiridos sobre la habilitación de ventas.

En esta publicación explicaré qué es la habilitación de ventas y por qué es importante. También ofreceré consejos prácticos para crear una cultura de habilitación de ventas dentro de la organización.

La habilitación de ventas: una visión general completa

La habilitación de ventas es el proceso de equipar y formar a los líderes de ventas para que vendan de forma más eficaz. Consiste en proporcionar al equipo las herramientas, los recursos y los conocimientos adecuados que necesita para cerrar más acuerdos. Esto suele materializarse en forma de contenido de habilitación de ventas, que incluye lo siguiente:

• Publicaciones de blog de gran valor
• Fichas de venta de productos
• Casos prácticos
• Documentos técnicos
• Manual de ventas
• Vídeos explicativos
• Presentaciones de ventas
• Propuestas
• Seminarios web
• Testimonios
• Libros electrónicos

La habilitación de ventas abarca desde la formación y la educación hasta los procesos y la tecnología. Más adelante en este artículo profundizaremos en el aspecto tecnológico y de software. Por ahora, es importante señalar que la habilitación de ventas es la vía rápida hacia una mayor eficiencia comercial y una mejor experiencia del cliente.

En un testimonio sobre una plataforma de habilitación de ventas, SalesHood, Jim Steele, presidente y director de ingresos de Yext, explica: «Aumentamos la productividad 2,5 veces, incrementamos las ventas cruzadas, adicionales y de nuevos clientes 2 veces, y elevamos el cumplimiento de objetivos de ventas un 70 % al conseguir que los equipos estuvieran alineados, transmitieran el mismo mensaje y aprendieran de los mejores».

Independientemente de cómo lo hagas, estoy seguro de que puedes alcanzar un nivel de éxito similar con la habilitación de ventas.

Habilitación de ventas frente a formación en ventas

Es una pregunta válida y me la hacen con bastante frecuencia. Porque si existe la formación en ventas, también debe existir la habilitación de ventas, ¿verdad? Bueno, sí… y no.

La línea divisoria se difumina un poco, pero, en esencia, un programa adecuado de habilitación de ventas se centra en descubrir y probar nuevas tácticas y estrategias, mientras que la formación en ventas se centra en proporcionar la instrucción práctica y los ejercicios necesarios para que los representantes puedan ponerlas en práctica. 

¿Por qué la habilitación de ventas es una parte importante del proceso de ventas?

Puede que te preguntes por qué es tan importante la habilitación de ventas. Estas son algunas razones:

1. Ayuda a tu equipo de ventas a cerrar más acuerdos. Cuando proporcionas a tus representantes de ventas las herramientas que necesitan para tener éxito, podrán cerrar más acuerdos.

De hecho, las estadísticas muestran que las organizaciones con habilitación de ventas logran una tasa de éxito del 49 % en los acuerdos previstos, frente al 42,5 % de las que no la tienen. Una fórmula sólida de previsión de ventas también ayuda.

2. Hace que tu proceso de ventas sea más eficiente. Contar con las herramientas y los procesos adecuados facilita el trabajo de tus representantes de ventas. Y cuando las cosas funcionan de forma más eficiente, se pierde menos tiempo y queda más dinero en el banco.

Según HubSpot, el 50 % del tiempo de ventas se desperdicia en la prospección improductiva. Además, se ha demostrado que los mejores programas de incorporación de personal de ventas ayudan a que las nuevas contrataciones de ventas sean productivas 3,4 meses antes, de media. ¡Eso supone un 37 % más de rapidez que en las empresas con programas de bajo rendimiento!

3. Mejora la satisfacción del cliente. Cuando tus representantes de ventas pueden ofrecer las soluciones adecuadas a las necesidades de los clientes en el momento adecuado del recorrido del cliente, esto se traduce en mayores índices de satisfacción. Y los clientes satisfechos significan más negocio para ti a largo plazo.

De hecho, se ha demostrado que el 89 % de los consumidores compra basándose en la experiencia de ventas general, independientemente del precio o la funcionalidad. Y dado que el 74 % de los compradores elige a la primera empresa que aporta ese valor, querrás hacerlo bien y rápido.

Como puedes ver, hay muchas buenas razones por las que la habilitación de ventas es tan importante. Si no tienes claro por dónde empezar, no te preocupes: nosotros te ayudamos. Sigue leyendo para conocer algunas prácticas recomendadas sobre cómo empezar hoy mismo con la habilitación de ventas.

Prácticas recomendadas para tu estrategia de habilitación de ventas

La habilitación de ventas será diferente de una organización a otra, pero estas son algunas prácticas recomendadas para empezar:

• Asegúrate de que tus representantes de ventas tienen la información en un formato fácil de asimilar.
• Forma a tu equipo de ventas sobre cómo utilizar las herramientas que tiene a su disposición.
• Consigue que tus vendedores se comprometan a trabajar para mejorar sus habilidades.
• Programa reuniones periódicas de seguimiento con los representantes para comprobar cómo lo están haciendo y proporcionarles comentarios.
• Da a los representantes acceso a los datos de los clientes para que puedan personalizar sus presentaciones.
• Anima a los representantes a utilizar las redes sociales para establecer relaciones con los clientes.
• Asegúrate de que todo el mundo sabe qué es la habilitación de ventas y qué implica. Esto incluye a los responsables de ventas, el departamento de marketing y otras partes interesadas, como el director ejecutivo.
• Establece roles y responsabilidades claros para todas las personas implicadas en la habilitación de ventas. Desde la creación de contenido hasta el cierre de acuerdos, esto ayudará a garantizar que todo el mundo avance en la misma dirección.
• Crea un proceso para medir la eficacia de la habilitación de ventas. Esto te ayudará a realizar un seguimiento de tus resultados y mejorarlos con el tiempo.

¿Quién se encarga de la habilitación de ventas?

La habilitación de ventas depende de las operaciones de ventas (Sales Ops) y de las operaciones de ingresos (RevOps). Implica utilizar datos para identificar oportunidades de mejora en la función de ventas. El software moderno de gestión de ventas proporciona los análisis necesarios para tomar estas decisiones basadas en datos. Por ejemplo, quizá muchos acuerdos se estén perdiendo en la última etapa, en cuyo caso el cierre sería un aspecto en el que centrarse.

Otro ejemplo es desarrollar los procesos necesarios para garantizar que el equipo de ventas esté al día de las últimas novedades de los productos y de cómo venderlos a los clientes. Esto podría proceder del equipo de marketing de productos o de quien esté a cargo de la gestión de contenidos de tu empresa.

Lectura relacionada: ¿En qué se diferencian las operaciones de ingresos y las operaciones de ventas?

Principales herramientas y software de habilitación de ventas

¿Sabías que el 55 % de los ejecutivos de alta dirección afirma que las soluciones de habilitación de ventas son la principal inversión tecnológica necesaria para aumentar la productividad de las ventas (este es uno de los principales beneficios del software de habilitación de ventas)? En lo que respecta a la habilitación de ventas, existen muchas herramientas y estrategias diferentes que pueden utilizarse para ayudar directamente a toda tu organización de ventas a cerrar más acuerdos. Estas son algunas de las herramientas más importantes que debes considerar:

Sistemas de gestión de relaciones con los clientes (CRM)

Una de las herramientas más importantes para la habilitación de ventas es un buen sistema CRM. Puede ayudarte a realizar un seguimiento de tu cartera de ventas y hacer previsiones con mayor precisión (aunque también existe software independiente de previsión de ventas que puedes integrar con tu CRM). También debes asegurarte de disponer de una biblioteca de materiales de ventas, como folletos de productos, casos prácticos y documentos técnicos.

Después de realizar una investigación y numerosas pruebas en profundidad, elaboré una lista completa del mejor software CRM. Aquí tienes un adelanto de algunas opciones y sus casos de uso:

1. SAP CRM - Ideal para utilizar los datos de los clientes para personalizar las experiencias
2. Salesforce - El CRM más personalizable
3. Hubspot - Ideal para integrarlo con los sistemas actuales

En un caso práctico, Miele Professional utilizó las soluciones SAP Commerce Cloud y SAP Sales Cloud para hacer más inteligente y eficiente la venta B2B. Para ellos, el éxito dependía de la velocidad, y su sistema CRM les permitió cerrar oportunidades en un plazo de entre 48 y 96 horas.

Software de gestión de propuestas

Los equipos de ventas más grandes suelen utilizar algún tipo de software de gestión de propuestas para ayudarles a estandarizar las propuestas y el proceso de elaboración de propuestas. Esto puede ayudarte a redactar, editar, enviar y gestionar propuestas comerciales. A muchas organizaciones les resulta complicado crear documentos de propuestas, lo que se traduce en un menor número de operaciones y en ventas perdidas; por eso existen estas opciones, que simplifican el proceso de redacción de propuestas y aumentan los ingresos en general.

De nuevo, aquí tienes un adelanto de algunas herramientas que recomiendo:

1. Proposify - Ideal para el diseño de propuestas
2. Better Proposals - Ideal para la colaboración
3. Qwilr - Ideal para propuestas basadas en la web

En un caso práctico de Better Proposals, Thor, una agencia especializada en selección de personal, perdía tiempo creando documentos en Microsoft Word, exportándolos a PDF y enviándolos por correo electrónico a los clientes uno por uno. Con la tecnología adecuada, en este caso Better Proposals, pudieron utilizar plantillas para agilizar sus procesos documentales. Cometían menos errores, tenían mejores elementos visuales, obtenían aprobaciones más rápidas y disfrutaban de una mayor visibilidad. 

Software de aceleración de ventas

El software de aceleración de ventas puede aumentar la velocidad de tu proceso de ventas con el objetivo de ahorrar tiempo, esfuerzo y dinero, y mejorar la eficiencia. Es importante recordar que simplificar los embudos de ventas puede conllevar el riesgo de minimizar las interacciones significativas con los clientes potenciales, por lo que debes hacerlo correctamente. De hecho, tenemos otro artículo muy interesante sobre la velocidad de respuesta al cliente potencial, que deberías consultar para obtener más información sobre el tema.

Algunas de mis opciones recomendadas de software de aceleración de ventas son:

1. Salesforce Sales Cloud - El mejor CRM todo en uno para varios departamentos
2. Pipedrive - Ideal para la automatización
3. Zendesk Sell - Ideal para la interacción con los clientes potenciales

En este caso práctico, Zendesk Sell ayudó a ClearCorrect, un fabricante líder de alineadores de ortodoncia transparentes, a crear mejores relaciones con sus clientes:

«Llevamos un año y medio utilizando Zendesk Sell. Es una herramienta excelente», afirma Colin Crundall, gerente de cuentas de ClearCorrect. «En cuanto a los correos electrónicos, recibes notificaciones cuando las personas leen el mensaje, por lo que sabes hasta qué punto son eficaces tus correos. Cuando hago seguimiento con alguien, siempre sé cuáles fueron las comunicaciones anteriores… con quién hablé y de qué hablamos».

Herramientas de comunicación

Y, hablando de comunicación, no te olvides de las herramientas de comunicación. Estas pueden ayudarte a mantener conectados y alineados a tus equipos de ventas y marketing en torno a las metas y los objetivos. Algunas herramientas de comunicación populares son Slack, Asana y Trello.

Otro aspecto importante de la capacitación de ventas es la formación. Debes asegurarte de que tus representantes estén bien formados tanto en el producto como en el proceso de ventas. Puedes ofrecer formación presencial o en línea, según lo que funcione mejor para tu equipo. En el caso de plataformas especializadas como Salesforce, considera obtener la certificación Salesforce CPQ para mejorar las capacidades de tu equipo.

Cómo abordar los desafíos específicos de cada sector con la capacitación de ventas

Conviene señalar que, en lo que respecta a la capacitación de ventas, cada sector tiene su propio conjunto de obstáculos, lo que exige un enfoque más personalizado. Por ejemplo, el acelerado sector tecnológico requiere agilidad y conocimientos actualizados sobre la evolución de los productos y las tendencias del mercado. En cambio, la industria farmacéutica, altamente regulada, debe afrontar cuestiones de cumplimiento normativo realmente complejas.

Comprender estas necesidades diferenciadas es crucial para elaborar estrategias eficaces de habilitación de ventas que permitan a los equipos de ventas superar sus objetivos, manteniéndose al mismo tiempo alineados con las normativas específicas del sector y las expectativas de los clientes. 

Superar los obstáculos comunes con la habilitación de ventas

Para quienes trabajan en el sector SaaS, estos desafíos también son específicos. Estos son algunos ejemplos:

Problema: Las soluciones SaaS empresariales son complejas, lo que significa que los ciclos de ventas son más largos.

HubSpot descubrió que la duración media de un ciclo de ventas de SaaS es de 84 días. Los ciclos de ventas con un valor contractual anual (ACV) inferior a 5.000 $ pueden ser más cortos, de unos 40 días.

Solución: Los equipos de ventas de SaaS deben dedicar más tiempo y esfuerzo a informar a los clientes potenciales durante todo el proceso de compra, responder preguntas y, en última instancia, proporcionar información. Asegurarse de disponer de herramientas y contenidos de habilitación de ventas diseñados para cada etapa del recorrido del comprador puede prepararlos para estas situaciones. Las herramientas de gestión de contratos también pueden ayudar a mantener organizados los contratos pendientes y facilitar que los grandes comités de decisión marquen cambios.

¡No te quemes! Descubre las señales de alerta que pueden invalidar tu contrato.

Problema: Los comités de compra incluyen múltiples perfiles de comprador.

Según Gartner, el grupo de compra habitual para una solución B2B compleja implica a entre seis y diez responsables de la toma de decisiones, cada uno con cuatro o cinco datos diferentes.

Solución: Diseña distintos contenidos de habilitación de ventas para diferentes ICP. Considera quién puede participar en la toma de decisiones (el CEO, el CFO u otras personas) y adapta los libros blancos o casos prácticos a los puntos de dolor y los intereses principales de su función. Según Laire Digital, cuando los vendedores ofrecen el contenido adecuado a los clientes potenciales adecuados en el momento adecuado, generan un 50 % más de clientes potenciales preparados para las ventas con un 33 % del coste.

Problema: Calificar clientes potenciales para un producto SaaS empresarial también es más complejo.

De acuerdo, quizá tu cliente potencial no sea el CEO ni el CFO desde el principio. En este caso, se puede desperdiciar mucho tiempo y dinero animando a los visitantes del sitio web a registrarse para una prueba gratuita con la que probar el producto. 

Solución: Utiliza la habilitación de ventas para formar a tus representantes de ventas sobre cómo filtrar mejor los clientes potenciales. Prueba a proporcionar un cuestionario autoguiado o a colocar algunos obstáculos para calificar a los clientes potenciales, de modo que tus representantes puedan proteger mejor su tiempo. Al fin y al cabo, Forbes informa de que el 57 % de los representantes de ventas afirmó que su carga de trabajo supera su capacidad.

Métricas de habilitación de ventas que debes tener en cuenta

Para ayudarte a medir el éxito de tus iniciativas de habilitación de ventas, estas son algunas métricas importantes que puedes seguir (y sus respectivas fórmulas):

• Duración del ciclo de ventas: Número total de días necesarios para cerrar cada venta / Número total de acuerdos cerrados
• Tasa de cierre: (Número de acuerdos ganados / Número total de oportunidades) x 100
• Tiempo hasta alcanzar la productividad: Días de formación + Días de incorporación + Días de experiencia de acompañamiento + Días de experiencia práctica
• Interacción del representante con el contenido: (Interacciones totales con una pieza de contenido / Número de piezas de contenido) / Número de representantes de ventas
• Eficacia del contenido: (Número de acuerdos cerrados influidos por el contenido / Número total de acuerdos) x 100

Hay más métricas, pero estas deberían ayudarte mucho a empezar. Si realmente quieres desafiar a tu equipo de ventas y hacer que el trabajo sea divertido, considera incorporar estrategias de gamificación de ventas al seguimiento del rendimiento. También puedes adoptar herramientas específicas de gamificación de ventas para que hagan el trabajo pesado por ti.

Ten en cuenta que existen tres P principales de las métricas de rendimiento de ventas: rendimiento, competencia y productividad. Puedes ver cómo cada una de las que he mencionado anteriormente puede encajar fácilmente en una de esas tres categorías.

Recursos de habilitación de ventas

Para alcanzar el éxito con tus esfuerzos de habilitación de ventas, es importante asegurarse de que los recursos sean útiles y relevantes para tus representantes de ventas. Deben ser fáciles de usar y ayudar a los representantes a superar cualquier objeción u obstáculo que puedan encontrar mientras venden.

Los recursos también deben adaptarse al proceso de ventas específico de tu empresa. Cada negocio es diferente, y tus representantes necesitarán distintas herramientas y recursos en función de su sector y mercado.

Por último, el equipo de habilitación de ventas debe actualizar y mejorar constantemente los recursos basándose en los comentarios de los propios representantes. Deben ser ágiles y receptivos para poder adaptarse rápidamente a los cambios del mercado y a las necesidades de sus clientes.

¿Quieres más recursos de nuestra parte? Consulta nuestros artículos sobre los diferentes tipos de contenido para la habilitación de ventas y sobre cómo aumentar los ingresos con una estrategia de habilitación de ventas.

Conclusión

La habilitación de ventas es un proceso que proporciona a los vendedores las herramientas y los recursos que necesitan para vender de forma más eficaz. Es importante porque ayuda a los representantes de ventas a cerrar más acuerdos, lo que a su vez ayuda a la empresa a crecer.

Hay muchas prácticas recomendadas asociadas a la habilitación de ventas y, por lo general, esta función es responsabilidad del departamento de marketing. Sin embargo, es importante trabajar estrechamente con el equipo de ventas para garantizar que las herramientas y los recursos proporcionados sean realmente útiles y pertinentes.

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