Cómo aplicar las operaciones de ingresos a tu negocio

He creado y vendido 2 negocios de siete cifras. He trabajado con docenas de empresas de entre seis y siete cifras, ayudándolas a ganar más dinero, obtener más beneficios y ser adquiridas. Escucho constantemente lo mismo: «El equipo no parece perseguir los mismos objetivos. Nadie trabaja en conjunto».

¿Te resulta familiar? No es de extrañar, es una de las quejas más habituales de los propietarios de negocios. Aparte de no llevarse a casa ni de lejos tanto dinero como pensaban.

Convertir tu organización en una empresa obsesionada con los ingresos y con todo lo que los afecta es una forma segura de lograr que todo esté alineado y sea rentable. Las operaciones de ingresos, o RevOps, eliminan los compartimentos estancos y el caos entre equipos al apartar el foco de los individuos y adoptar una mentalidad unificada que contempla la empresa como un sistema que genera ingresos.

Breve historia de RevOps

No escribiré aquí en detalle porque ya existe muchísimo contenido sobre la historia de RevOps. Los artículos de revops.io, raconteur.net y forbes.com ofrecen historias detalladas y excelentes sobre el origen de RevOps, pero, en resumen, RevOps combina las funciones tradicionales de ventas, marketing, éxito del cliente y finanzas en una única estrategia unificada que puede ayudarte a llevar tu negocio al siguiente nivel. Sigue leyendo para saber más sobre qué es RevOps, sus principios clave y cómo puedes empezar.

¿Cuáles son los beneficios de RevOps para las empresas?

Con RevOps, las empresas tienen acceso a un sistema eficiente que sincroniza sus procesos generadores de ingresos para mejorar el rendimiento y mejorar el resultado financiero mediante la inteligencia de ingresos basada en datos. RevOps facilita la identificación de tendencias y el seguimiento detallado del éxito de los esfuerzos individuales dentro de cada departamento. Este nivel más profundo de conocimiento permite a las empresas mantener su agilidad y tomar decisiones rápidamente, al tiempo que garantiza que no sacrifiquen la precisión ni la calidad.

Por último, alinear correctamente los equipos de una empresa con una estrategia unificada de RevOps les permite celebrar más fácilmente los éxitos colectivos y asegurarse de que todos trabajen por los mismos objetivos. Crear una estrategia unificada de ingresos es la progresión natural desde un pasado de unidades de negocio muy fragmentadas y a menudo contradictorias. Los responsables de ventas y marketing tienen bastante fama de no trabajar juntos en objetivos unificados y, en su lugar, elegir lo que consideran la métrica o el conjunto de métricas más importante. En el pasado, han tendido fácilmente a aislarse, junto con sus equipos, en sus respectivos enfoques del embudo.

Por lo que he podido comprobar a través de la experiencia y la investigación, fue Hubspot, los actuales reyes del SEO de ventas y marketing, quien popularizó la transición del embudo al volante de inercia.

Si quieres visualizar RevOps en un único gráfico, este es el que deberías memorizar.

Cómo empezar a aplicar RevOps en tu empresa

Empezar a aplicar una estrategia de RevOps en tu empresa puede resultar abrumador, pero también ser extremadamente beneficioso. Comienza analizando tu sistema actual y averiguando qué funciona y qué podría mejorarse; esto te proporcionará una base sobre la que construir. Implementar una estrategia de transformación digital integral puede ayudar a agilizar este proceso de evaluación. En el caso de una empresa pequeña dirigida por su fundador, con ingresos de entre seis y siete cifras, deberías plantearte contratar a un CRO fraccional que te apoye durante la transición.

A partir de ahí, crea objetivos que reflejen el resultado deseado de tu configuración de RevOps, ya se trate de ahorrar costes, aumentar la eficiencia o agilizar la coordinación entre departamentos. Por último, implica a todas las partes interesadas en el proceso de toma de decisiones; es importante que se escuche la voz de todos antes de proceder con cualquier cambio. Con las aportaciones de tu equipo y un objetivo de éxito compartido, RevOps puede ayudar a tu empresa a alcanzar nuevos niveles de eficiencia y generar resultados duraderos.

Un paso realmente práctico que he comprobado que funciona es incorporar primero a tu empresa la idea de un organigrama de responsabilidades. Este organigrama se popularizó en el libro Tracción y el sistema EOS. ¡Un saludo a Gino, el autor, por dejar disponible este vídeo antiguo!

Al adoptar primero un organigrama de responsabilidades, podrás asignar la transición a RevOps a miembros del equipo que no solo puedan encargarse de la tarea con competencia, sino que también sean capaces de demostrar su deseo de transformar la empresa.

RevOps no es solo para grandes empresas

Si no estás pensando en tu empresa como una organización que ofrece una experiencia excepcional a sus clientes y que, como consecuencia, genera ingresos, aquellos que sí lo hacen acabarán superándote. Las expectativas de los clientes nunca han sido tan altas. A medida que tanto los Millennials como la Generación Z ocupen puestos con poder adquisitivo, esperarán que la experiencia del cliente siga siendo una prioridad en todas las empresas. De lo contrario, castigarán a esas empresas.

Para las pequeñas empresas, eso significa sufrir el temido aluvión de reseñas negativas masivas. Gartner, un grupo de investigación, predice que, para 2025, el 75 % de las empresas con mayor crecimiento del mundo utilizarán RevOps como su principal táctica de ventas para mantenerse por delante de la competencia. Las tendencias de búsqueda en Google también siguen aumentando. Cada vez más líderes consideran RevOps una forma de competir.

Los componentes clave de una estrategia de RevOps exitosa

Una estrategia de RevOps exitosa es fundamental para cualquier empresa que quiera ampliar su crecimiento. RevOps es un enfoque de equipo integrado centrado en garantizar que puedas alcanzar tus objetivos actuales y futuros con la máxima eficiencia. Implementar las mejores prácticas de RevOps es esencial para lograrlo. Combina las funciones tradicionales de Ingresos, Estrategia, Innovación, Operaciones y Éxito del Cliente en una única estrategia unificada y potente. Los componentes clave de una estrategia de RevOps exitosa son:

• alineación de la visión, los procesos y los datos entre departamentos
• creación de mejores prácticas internas
• integración de la automatización en los procesos
• aprovechamiento de la analítica para medir el ROI & los KPI
• comunicación continua & ciclos de retroalimentación

Cuando estos componentes se combinan de manera coherente, las pequeñas empresas pueden liberar el inmenso potencial de sus equipos y crear clientes entusiasmados que recomienden tu marca.

Consejos prácticos para implementar una estrategia de RevOps exitosa

Imagino que muchos propietarios de pequeñas empresas leyeron la lista anterior y simplemente la añadieron a la lista interminable de «algún día». Así que hagamos que la lista anterior sea un poco más práctica:

• Acción: Lee la sección del libro Traction sobre el organigrama de responsabilidades e intégralo en tu empresa.
• Siéntate con tu segunda persona al mando y haz una lista de los diez procesos diarios más importantes que lleva a cabo tu empresa. Escribe entre 1 y 5 subtareas para cada uno. Ve a ChatGPT y pídele que cree una plantilla de procedimiento operativo estándar para ti basándose en los 10 procesos y las 5 subtareas de cada proceso. Ahora tendrás detallados los procesos básicos.
• La automatización es fundamental, pero no es un proceso sencillo que pueda iniciarse sin más. Habla con algunos expertos en automatización sobre cómo empezar. El punto de partida más potente es la comunicación con los clientes. Automatiza ese proceso y haz que sea fluido y sencillo; así generarás un impacto realmente positivo en el valor a largo plazo (LTV).
• La analítica es, en realidad, más fácil de lo que crees. Tienes que determinar cuáles son los KPI más importantes para tu empresa. No empieces con más de 10 métricas; con 3 o 4 debería bastar. Por ejemplo:
  • Los servicios de oficios (construcción, fontanería, etc.) deberían analizar los ingresos generados por empleado y el tiempo necesario para cerrar un proyecto. Mantener a los empleados por encima de un umbral mínimo de ingresos y trasladar los proyectos al panel «Hecho» son, según mi experiencia, los dos mejores indicadores de una empresa rentable.
  • Los servicios digitales deberían analizar las métricas de su embudo. El tráfico al sitio, la tasa de conversión del sitio y el LTV. De ese modo, puedes dividir el embudo en el volante de crecimiento: ¿cuál es tu oferta? (marketing); ¿cómo se generan los clientes potenciales (marketing); ¿cómo está tu equipo convirtiendo esos clientes potenciales (ventas); ¿cuánto tiempo permanecen los clientes contigo (atención al cliente); y te recomiendan a otras personas (experiencia del cliente y ventas)?
• Comenzando con el organigrama de responsabilidades, a medida que aumente la adopción de RevOps, tendrás que comunicarte con los miembros clave de tu equipo y, sobre todo, asegurarte de que todos respondan por la veracidad de los datos que se reciben.

Mantener una estrategia de RevOps exitosa a lo largo del tiempo

RevOps consiste en capacitar a los equipos para optimizar los procesos e impulsar los objetivos empresariales clave. Crea una hoja de ruta para:

• definir objetivos y alinearlos con las necesidades de las partes interesadas
• supervisar periódicamente los indicadores de ingresos
• aprovechar las herramientas y los servicios de automatización
• llevar a cabo una optimización ágil de las operaciones existentes

Además, también es esencial crear una colaboración relevante entre los equipos, así como asignar responsabilidades claras para cada parte de la operación. En última instancia, una estrategia de RevOps exitosa permite a las empresas adaptarse rápidamente a los cambios del panorama del mercado y, al mismo tiempo, lograr un rendimiento sobresaliente de sus equipos.

RevOps es una tendencia emergente que proporciona a las empresas un sistema integral para gestionar sus operaciones de ingresos. No importa si eres una pequeña empresa o una gran multinacional: aplicar los principios de RevOps a tu organización se traducirá en una mayor eficiencia, mejores niveles de atención al cliente y mayores ingresos a largo plazo. En definitiva, integrar RevOps en tu empresa generará resultados positivos.

Dime qué opinas

Como profesional del sector, siempre me interesa saber cómo los propietarios de pequeñas empresas utilizan nuevas herramientas para alcanzar un mayor éxito. ¿Cómo has visto que se aplique RevOps con éxito en pequeñas empresas? Contacta conmigo en LinkedIn y ¡hablemos!

Ya que estás aquí, echa un vistazo a nuestro artículo sobre la deuda técnica y cómo afecta a tu empresa. ¡Asegúrate también de suscribirte al boletín de The CRO Club para no perderte nada!