Paula Hansen sobre cómo navegar con éxito una recesión o economía desafiante

Antes de unirme a Alteryx, lideré equipos globales GTM tanto en SAP como en Cisco. Esas experiencias moldearon mi estilo y enfoque de liderazgo, que describo como empatía firme. Esto significa que me relaciono con la gente y tengo empatía por sus desafíos, pero también soy muy aspiracional, con una mentalidad de crecimiento, y reto a las personas a pensar en grande o de manera diferente para resolver dificultades. Hoy, como presidenta y CRO en Alteryx, aplico esos principios a la forma en que lidero la organización y me mantengo centrada en los clientes como mi verdadera guía.

Nadie puede alcanzar el éxito sin ayuda en el camino. ¿Hay alguna persona en particular a quien le agradezcas? 

Crecí siendo la menor de tres hermanas con padres increíblemente solidarios. Desde muy pequeña, mis padres nos animaron a hacer lo que quisiéramos y a ser auténticas. Mi padre solía decir: “Piensa de manera independiente y lleva contigo al resto del mundo”.

Hasta el día de hoy, mis dos hermanas siguen siendo mis modelos a seguir. Todas compartimos la pasión por retribuir a través de la mentoría a jóvenes mujeres y hombres que recién inician sus carreras. 

¿Puedes compartir una historia sobre un momento desafiante para tu empresa por factores externos como la economía? 

Actualmente estamos atravesando tiempos económicos desafiantes y sin precedentes, lo que ha obligado a directores ejecutivos, financieros, de tecnología y altos líderes de todas las industrias a acelerar sus estrategias de transformación digital.  

Históricamente, nuestro mercado objetivo en Alteryx era el usuario individual o los consumidores de nuestro producto: científicos y analistas de datos. Sin embargo, simplemente no hay suficientes científicos de datos en el mundo para ampliar los análisis de manera que permitan la toma de decisiones basada en datos a la escala que los líderes empresariales desean impulsar en toda la empresa. 

Utilizando datos y análisis, Alteryx evolucionó nuestra estrategia GTM en función de las decisiones de compra de nuestros clientes en este entorno macroeconómico. Enfocamos nuestro esfuerzo hacia la democratización de los datos y la analítica para ayudar mejor a nuestros clientes a escalar de manera eficiente y responsable el uso del análisis en toda la organización. 

¿Hubo algo de toda la experiencia que te sorprendiera? ¿Cuál era tu expectativa y cuál fue la realidad? 

No me sorprendió ver la creciente demanda por parte de los líderes empresariales de invertir en análisis de datos como una forma de aumentar la eficiencia, impulsar la productividad, satisfacer las expectativas redefinidas de los clientes y mejorar los resultados financieros. El IDC descubrió que el 73% de las empresas espera que sus inversiones en análisis de datos superen a todas las demás inversiones en software en los próximos 12-18 meses. Sin embargo, me sorprendió saber que 9 de cada 10 organizaciones no logran aprovechar plenamente las habilidades analíticas de sus empleados.  

La lección aquí es que los líderes necesitan el socio comercial adecuado para ayudarles a madurar la madurez analítica de su organización, mejorar las capacidades de su fuerza laboral y ampliar el retorno de inversión de su apuesta. Alteryx ha ayudado a miles de clientes a definir su estrategia de datos, impulsar la automatización analítica efectiva y escalar la capacitación responsablemente en toda la empresa. Cuando todos en una organización tienen más capacidad analítica, las decisiones empresariales serán más basadas en datos, lo cual es una ventaja competitiva clave en tiempos de incertidumbre. 

¿Hay algo que haría de manera diferente en futuras recesiones económicas? ¿Cuál sería su consejo para propietarios de negocios que atraviesan una recesión por primera vez?

Mi consejo para los líderes empresariales es ver una recesión como una oportunidad para invertir en el crecimiento futuro a través de la transformación digital y la automatización. En momentos como este, las organizaciones pueden distanciarse de la competencia o quedarse atrás frente a sus pares de la industria. ¿Qué nuevo mercado, producto o servicio, o modelo de negocio puede lanzar su organización en este momento? 

La última vez que vimos un entorno macroeconómico similar fue en 2009-2010. Gartner estudió el desempeño de las empresas antes y después de esa crisis. Descubrieron que las empresas que se distanciaron de la competencia y fueron más exitosas tras la crisis fueron aquellas que invirtieron en transformación digital y automatización. Además, Gartner descubrió que los líderes digitales tienen tres veces más probabilidades de lograr un crecimiento de ingresos y márgenes por encima del promedio de la industria. 

¿Cree que las empresas pueden prepararse con anticipación para tales ocasiones? ¿Se trata de ser proactivo o reactivo en el momento oportuno? 

En tiempos económicos inciertos, es importante que los líderes empresariales sean proactivos. A pesar de la recesión económica, las empresas seguirán apostando por soluciones de software que aporten eficiencia, procesos centrales automatizados y costes manuales mínimos. 

Por ejemplo, las herramientas analíticas de IA y ML amplifican la capacidad de "hacer más con menos" y liberan tiempo para que los profesionales de datos puedan enfocarse proactivamente en obtener perspectivas y resultados, en lugar de limpiar, transformar y canalizar los datos de manera reactiva. Ahora más que nunca, la automatización analítica ayuda a optimizar las operaciones de datos y también contribuye a que las organizaciones puedan diagnosticar y responder ante el riesgo y la incertidumbre, lo cual es fundamental en el entorno actual.

En su opinión, ¿cuál es la señal inequívoca de que se avecina una recesión?

Estamos viendo que las empresas y sus empleados siguen enfrentando los mismos obstáculos que surgieron a fines de 2022: presión por la inflación, escasez de mano de obra, interrupciones en la cadena de suministro y otros factores económicos fuera de su control. Los líderes están ejerciendo más cautela que quizás hace un año, y vemos un enfoque más intenso en la excelencia operativa, la gestión del talento y una gestión más rigurosa.   

¿Qué opina sobre el estado actual de nuestra economía? ¿Hay algo que esté anticipando o para lo que se esté preparando? 

Muchas empresas están utilizando este momento como una oportunidad para transformar su organización, redefinir la productividad y volverse más resilientes, no solo para sobrevivir, sino para prosperar durante este periodo adverso. Los líderes entienden el valor de la inteligencia para la toma de decisiones y están recurriendo decididamente al análisis de datos para tomar decisiones más inteligentes, anticiparse a los cambios y mantenerse por delante de la competencia.

Según su experiencia, ¿cuáles son las cinco cosas más importantes que una empresa debe hacer para navegar con éxito una economía desafiante?  

He aprendido a liderar con una mentalidad de crecimiento que genere resultados a escala, enfocándome en identificar palancas de crecimiento y construir programas y acciones comerciales repetibles. Para navegar con éxito una economía desafiante, recomiendo que los líderes de ventas se enfoquen en lo siguiente: 

1. Al vender tecnología, actúa como puente entre TI y las funciones empresariales. La implementación de tecnología suele crear una sana tensión entre los líderes de negocio y los de TI. Los líderes empresariales priorizan resultados como el crecimiento de los ingresos, la productividad y la rapidez porque no quieren quedarse atrás de la competencia. Por otro lado, TI adopta un enfoque metódico al comprar e implementar tecnología. Por cada nueva herramienta, aplicación o plataforma, se enfocan en la gobernanza de datos, cumplimiento, seguridad y escalabilidad. La clave para vender tecnología es crear un puente entre ambas funciones y abordar tanto los objetivos del negocio como los de TI.  
2. Escucha a tus clientes y sorpréndelos. Ayudar a los clientes a obtener valor empresarial de sus inversiones debe ser tu principal prioridad. Una vez que comprendas los puntos de dolor y prioridades del cliente, equipa a tu organización de ventas con los recursos, programas y socios que entreguen valor en cada interacción con el cliente, desde la primera toma de conciencia hasta la implementación. 
3. Mejora a tu equipo de ventas para que se relacione con la alta dirección. Durante el proceso de ventas, es fundamental generar credibilidad con los líderes del nivel C demostrando comprensión de su industria y abordando cómo la tecnología posibilita los resultados para su negocio. Enfócate en sus KPI y en cómo aportarás valor cuantificable para su organización, en vez de vender licencias de software, características o funciones. 
4. Invierte en tu talento e implementa plataformas de fácil uso dentro de tu equipo, departamento u organización. El desarrollo de habilidades analíticas entre los empleados garantiza que puedan tomar decisiones basadas en datos con rapidez. Al fin y al cabo, tus empleados están más cerca de los clientes y de tu negocio, así que están mejor posicionados para responder preguntas y tomar decisiones. En última instancia, el análisis facilita que todos, sin importar el nivel analítico, contribuyan a los resultados empresariales, aporten valor y estén más comprometidos con el trabajo. 

El momento para las plataformas analíticas es ahora. Durante décadas, cada departamento o equipo dentro de la empresa elegía su propia herramienta analítica preferida. Los procesos empresariales atraviesan departamentos y los datos se encuentran en sistemas aislados en toda la empresa; por ello, las organizaciones saben que necesitan una plataforma analítica para entregar la capacidad analítica adecuada a cada empleado a lo largo de la empresa, respaldada por una plataforma que soporte la colaboración empresarial, la gobernanza y la escalabilidad.

¿Podría compartir 3 o 4 de los errores más comunes que ha visto cometer a las empresas en tiempos difíciles? ¿Qué se debe tener en cuenta?  

1. Aunque muchas empresas recortan sus gastos, reducir costos por sí solo no basta para que tu negocio prospere en este entorno. Con inversiones en las áreas correctas, las recesiones ofrecen una oportunidad para que las compañías innoven y crezcan incluso en tiempos de crisis. 
2. Adoptar un enfoque limitado a la hora de invertir en tecnología restringiendo el acceso a software crítico a un solo departamento o función. Hay un gran valor en democratizar soluciones fáciles de usar, que permitan a todos participar en la resolución de problemas del negocio. Los empleados serán más eficientes, productivos y estarán más comprometidos con su trabajo. 
3. Una excesiva dependencia de procesos manuales propensos a errores, como las hojas de cálculo: esto obstaculiza la toma de decisiones en tiempo real, que es lo que exige la economía actual. Los líderes necesitan escalar rápido, pero con propósito, responsabilidad y flexibilidad para adaptarse e iterar sobre la marcha. Esto es lo que diferenciará a los ganadores en el mercado actual.

¿Cuál diría que es el papel más crítico de un líder en tiempos difíciles?  

Los líderes deben predicar con el ejemplo. En tiempos difíciles, los empleados buscan en sus líderes apoyo, claridad y dirección. Liderar con positividad, sirviendo de modelo y con empatía contribuye enormemente a cultivar un sentido de comunidad y a impulsar cambios en toda la organización que le permitirán capear la tormenta.  

Por último, ¿hay algún aspecto positivo u oportunidad que pueda surgir de una recesión? ¡Nos encantaría terminar con una nota positiva!  

Como mencioné antes, toda crisis es realmente una oportunidad o, me atrevería a decir, un regalo para que individuos y organizaciones logren diferenciarse de sus pares y resuelvan problemas de nuevas formas. Me inspira la innovación y las iniciativas transformadoras que veo entregar a nuestros clientes cada día. Soy muy optimista respecto al futuro y creo que miraremos atrás y veremos este momento como el nacimiento de nuevos caminos y avances. 

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