Leitfaden zur Vertriebsakquise: Tools, Tipps & Vorlagen
Leider handelt dieser Artikel nicht von dem Goldsucher Yukon Cornelius aus dem Knetanimations-Klassiker „Rudolph mit der roten Nase“. Allerdings sind Vertriebskontakte für Ihren Arbeitsalltag vermutlich doch deutlich wichtiger, denn sie sind diejenigen, die eines Tages zu zahlenden Kunden werden können.
In dieser Übersicht erfahren Sie alles, was Sie über Sales Prospecting wissen müssen, einige der besten Verkaufstechniken und die Tools, die Sie benötigen, um Ihren Kundenstamm zu erweitern.
Was ist Sales Prospecting?
Ein Sales Prospect ist ein potenzieller Kunde. Sales Prospecting ist also der Prozess, diese Potenzialkunden zu finden und zu qualifizieren.
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Mit Prospecting können Ihre Vertriebler ihre mögliche Kundenzielgruppe ausbauen, sie kontaktieren, Interessenten weiterentwickeln, die positiv auf deren Verkaufspräsentationen reagieren, und eine starke Kundenbeziehung auf persönlicher Ebene herstellen.
Zu den gängigsten Techniken beim Sales Prospecting gehören das Besuchen von Netzwerkveranstaltungen und Webinaren, das Knüpfen von Kontakten über Social Media und LinkedIn, das Durchführen von Kaltakquise per Telefon oder E-Mail sowie das Vorstellen eines Produkts an einen Referral-Kontakt oder einen bereits interessierten Interessenten.
Sales Lead vs. Prospect
Leads und Prospects sind zwei unterschiedliche Arten potenzieller Kunden.
Ein Lead ist ein potenzieller Kunde, der bereits durch bestimmte Kaufverhaltensweisen, wie zum Beispiel den Besuch Ihrer Website oder die Anmeldung zu einer kostenlosen Testphase, Interesse an Ihren Produkten und Dienstleistungen gezeigt hat. Ein Prospect hingegen ist ein Lead, den ein Vertriebsmitarbeiter bereits recherchiert und qualifiziert hat, um sicherzustellen, dass er die passenden Eigenschaften Ihres idealen Kundenprofils aufweist.
Prospects haben bereits gezeigt, dass sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung benötigen, über das Budget für einen Kauf verfügen, die treibende Kraft hinter einer Kaufentscheidung sind und deren Käuferpersönlichkeit zu den Idealen Ihres Unternehmens passt.
Phasen des Sales Prospecting
Typischerweise führt die Sales Pipeline Ihre Lead-Listen von einem kalten Lead über eine warme Gelegenheit bis zu einem heißen Deal. Prospecting kann dabei helfen, den Verkaufszyklus zu starten.
Von Leads zu Prospects
Der Sales-Prospecting-Prozess beginnt mit einem ungeprüften Lead, den Sie z. B. durch den Kauf einer Liste, Scraping von Websites oder über Kontaktformulare erhalten haben.
Vom Prospect zur Opportunity
Ihr Verkaufsteam qualifiziert Leads mit Lead-Scoring-Tools, wandelt sie zu Prospects, lernt sie näher durch Recherche kennen und entscheidet, ob sie passen.
Pflege dieser Opportunity
Jetzt müssen Ihre Vertriebsprofis den nächsten Schritt gehen und einige B2B-Vertriebsmaßnahmen durchführen, um Ihr Produkt zu präsentieren und das Interesse am Kauf zu wecken.
Umwandlung in Kunden
Im Idealfall wird nach mehreren Gesprächen und Nachfassaktionen, die in Echtzeit in Ihrem CRM oder in einer Prospect-Tracking-Tabelle verfolgt werden, Ihr Prospect zu einem abgeschlossenen Geschäft. Egal ob gewonnen oder verloren – Sie können den Vorgang abschließen und sich dem nächsten zuwenden.
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Sales Prospecting Techniken
Nach dieser Auffrischung des Sales Funnels tauchen wir nun in verschiedene Vorgehensweisen beim Sales Prospecting ein, mit denen Sie die richtigen Prospects und Zielgruppen finden.
1. Recherchieren Sie Ihren Prospect BEVOR Sie Kontakt aufnehmen
Egal, ob Sie einem neuen Prospect in den sozialen Netzwerken folgen oder dessen LinkedIn-Profil prüfen: Sie sollten sich darüber informieren, ob diese Person wirklich ein potenzieller Käufer ist. Recherchieren Sie Unternehmensnamen, Rolle, gemeinsame Kontakte und ob es sich tatsächlich um einen Entscheidungsträger im Unternehmen handelt.
Dies ist ein Teil des Prozesses für qualifizierte Leads, aber es kann Ihnen auch helfen, eine persönlichere und authentischere Verbindung zu Account Executives aufzubauen. Sie können diese Fernbeziehung pflegen, indem Sie verschiedene Status-Updates kommentieren oder liken, bevor Sie ihnen eine Nachricht senden. Wenn sie Ihren Namen von ihren Benachrichtigungen kennen, ist die Wahrscheinlichkeit größer, dass sie auf Ihre Outbound-Prospektion reagieren.
2. Vernetzen Sie sich auf anderen Wegen mit ihnen
Wenn jemand auf Ihrer Prospektionsliste Mitglied einer Social-Media- oder Networking-Gruppe ist, treten Sie dieser bei und werden Sie aktiv, bevor Sie mit ihm oder ihr Kontakt aufnehmen. Die Person sieht, dass Sie gemeinsame Kontakte haben, und wird Ihnen viel schneller Vertrauen schenken. Scheuen Sie sich nicht, Beiträge zu kommentieren und mit anderen Mitgliedern der Gruppe zu interagieren, um Vertrauen aufzubauen und sicherzustellen, dass Ihre Prospektions-E-Mail direkt im Posteingang landet.
3. Werden Sie zu ihrem größten Fan
Es gibt keinen besseren Weg, Beziehungen zu einem kalten Kontakt aufzubauen, als das Engagement anzukurbeln. Zeigen Sie, dass Sie sich für ihre Ideen interessieren und ihre Aktivitäten unterstützen. Sie können sie auch für verschiedene Kompetenzen in ihrem Beruflichen Profil empfehlen, um sie indirekt in ihrer Karriere zu unterstützen.
Vorlagen für die Akquise
Sie haben also verschiedene Akquisemaßnahmen unternommen, um die Bedürfnisse, Schmerzpunkte und Kontaktdaten eines potenziellen Kunden zu bestätigen. Jetzt ist es Zeit, Ihre Strategie für die Vertriebsakquise aufzubauen – mit einer Verkaufs-E-Mail oder einem Anruf, in dem Sie zeigen, was Sie zu bieten haben.
Beginnen Sie mit einer warmen E-Mail
Ihre erste Kontakt-E-Mail soll wirklich geöffnet werden. Hier sind einige wichtige Tipps, um Ihre E-Mail-Vorlage zu gestalten:
- Verfassen Sie eine ansprechende Betreffzeile, die Neugier weckt, aber nicht abgedroschen klingt.
- Formulieren Sie ein persönliches Angebot, das auf ihre Schmerzpunkte eingeht und ihrem Unternehmen echten Mehrwert bietet.
- Nehmen Sie Bezug auf Ihre Verbindung, indem Sie schildern, warum Sie sich melden und warum die Person sich dafür interessieren sollte.
- Schließen Sie mit einem klaren Call-to-Action ab, indem Sie einen Zeitpunkt für ein Telefonat oder ein Treffen vorschlagen.
Sie können Ihre abschließende Empfehlung zur Kontaktaufnahme mit einer geschlossenen Frage verdeutlichen, sodass klar ist, dass der Ball bei der Antwort beim Gegenüber liegt. Ein weiterer Tipp ist, eine Kalendereinladung zu senden, die direkt zur Sache kommt.
Den Sprung zum Telefonat schaffen
Wenn ein Telefonat Ihr bevorzugter Einstieg ist, nutzen Sie folgende Struktur, um aus neuen Kontakten neue Kunden zu gewinnen:
- Stellen Sie einen persönlichen Bezug her, indem Sie beispielsweise nach dem Wochenende des Ansprechpartners fragen, um einen vertrauteren Ton zu finden und eine wertvolle Beziehung zu etablieren.
- Sprechen Sie direkt die Schmerzpunkte des potenziellen Kunden an und gehen Sie unmittelbar auf mögliche Lösungen ein, um zu zeigen, dass Sie die geschäftlichen Herausforderungen verstehen.
- Machen Sie die Person neugierig, indem Sie Fragen zu deren Unternehmen stellen und wirklich aufmerksam zuhören, sodass Sie später im Abschlussgespräch darauf eingehen können.
- Beenden Sie das erste Telefonat, indem Sie einen konkreten Termin für ein längerfristiges Folgegespräch vorschlagen, in dem Details wie Preise besprochen werden. Fragen Sie, ob sie an einem bestimmten Tag und zu einer bestimmten Zeit verfügbar sind.
Ob Sie den Anruf oder die E-Mail bevorzugen – beide Methoden der Vertriebsakquise können Sie auf Erfolgskurs bringen und das zukünftige Kundenbeziehungsmanagement verbessern.
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