7 Schritte zum besten B2B-Vertriebsprozess
B2B-Vertrieb kann wie ein Labyrinth wirken. Sie jonglieren mit verschiedenen Beteiligten, wechselnden Zeitplänen und unberechenbaren Käufern. Kommt Ihnen dieser B2B-Verkaufsprozess bekannt vor?
- Outreach, der ignoriert wird, trotz Personalisierung.
- Unqualifizierten Leads hinterherlaufen, die nie wirklich gepasst haben.
- Inkonsistente Verkaufsbotschaften bei den Vertriebsmitarbeitern.
- Deals stecken fest, weil Käufer „noch einmal darüber nachdenken“ möchten.
Mit einem klaren B2B-Verkaufsprozess können Sie Leads mit hoher Kaufabsicht priorisieren, Ihr Team aufeinander abstimmen und Abschlüsse schneller erzielen. Kein Rätselraten mehr – nur ein klarer Weg nach vorne. Dieser Leitfaden führt Sie durch einen 7-Schritte-Prozess, um Ihre B2B-Vertriebsstrategie so zu verfeinern, dass sie besser zu den heutigen Kaufentscheidungen Ihrer Kunden passt. Legen wir los.
Wie hat sich der B2B-Vertrieb verändert?
Früher war der B2B-Vertrieb etwas einfacher – Sie konnten einen potenziellen Kunden kalt anrufen und ganz leicht Ihr Verkaufsgespräch führen. Anschließend ging es darum, den Entscheider zu identifizieren, dessen Bedürfnisse zu besprechen und am Ende per Handschlag einen Deal abzuschließen. Im Wesentlichen brachte das Marketing neue Leads für Anbieter, und der Vertrieb kontaktierte diese direkt, um einen Abschluss zu erzielen.
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Heute ist das Ganze etwas komplizierter. Die Kundenreise verläuft nicht mehr so linear und die meisten Branchen haben durch das Internet eine Transformation im B2B-Vertrieb erlebt. Marketing und Vertrieb sind inzwischen eng miteinander verknüpft und spielen eine synchronisierte Rolle in der Leadgenerierung. Die Customer Journey sieht heute oft eher so aus:
- Jemand erkennt ein Problem im eigenen Unternehmen
- Er/sie recherchiert mögliche Lösungen
- Diese Lösungen werden optimiert und bewertet
- Man wendet sich an das eigene Netzwerk und bittet um Empfehlungen
- Bewertungsportale, Social Media und Foren werden zur Beratung herangezogen
- Es wird eine Testversion gebucht oder ein Anbieter kontaktiert
Nach dem Gespräch mit einem Anbieter und mehreren Folgekontakten mit dessen Vertriebsteam fällt vielleicht endlich die Entscheidung. Und das Entscheidende dabei: Der Prozess ist keineswegs strikt linear. Käufer können diese Aufgaben in beliebiger Reihenfolge erledigen und selbst nach dem Gespräch mit einem Anbieter ganz von vorne anfangen.
Warum ein B2B-Verkaufsprozess wichtig ist
Ihr Verkaufsprozess ist wichtig, weil er sich den Erwartungen der Käufer anpassen muss. Da sich die B2B-Landschaft wandelt, muss Ihr Verkaufsprozess ebenfalls Veränderung zulassen. Er sollte den Käufern ermöglichen, Ihr Produkt eigenständig zu entdecken, sich zu informieren, es zu bewerten und zu erleben – wann immer es für sie passt. Sie erwarten ein Omnichannel-Erlebnis, das parallel verschiedene Informationskanäle bereitstellt.
Heute verkaufen über 70 % der B2B-Unternehmen über sieben oder mehr Kanäle – etwa per Telefon, E-Mail, persönlich und über Websites. Obwohl Inside Sales noch nie so einfach war, ist es entscheidend, hybride Vertriebler in Ihr Lead Management einzubinden, um die Bedürfnisse der Käufer zu bedienen und jede Kauferfahrung zu personalisieren. Da das Kaufverhalten immer vielfältiger wird, sorgen zahlreiche Kontaktpunkte und Kanäle für mehr Widerstandsfähigkeit im B2B-Sales-Funnel.
Den Vertriebsprozess skizzieren
Sie wissen also was und warum ein Vertriebsprozess für Ihr Unternehmen unerlässlich ist – doch wie legen Sie einen passenden Ablauf fest, der für Ihr Vertriebsteam funktioniert?
Sie müssen die einzelnen Schritte abbilden, welche ein Kunde während jeder Phase seiner Customer Journey durchläuft – von der Identifikation als potenzieller Kunde bis hin zum Abschluss der Transaktion. Binden Sie zudem alle Beteiligten mit ein, sodass über alle Teams hinweg eine einheitliche Kommunikation und ein gemeinsames Ziel gewährleistet sind.
Zum Einstieg ein grundlegender Überblick über die sieben Phasen eines jeden Vertriebsprozesses. Legen Sie fest, welche Aufgaben Ihre Vertriebler in jeder Phase erledigen müssen und welche Teams dafür jeweils zuständig sind.
1. Entwicklung einer Buyer Persona
Bevor Sie überhaupt mit Leadgenerierung und Recherche potenzieller Kunden beginnen, müssen Sie Ihre potenzielle Kundschaft eingehend analysieren, um deren geschäftliche Bedürfnisse zu verstehen. Wo liegen deren Schmerzpunkte? Wie können Sie dieser Organisation einen Mehrwert bieten?
Sie können Ihre Recherche online mit LinkedIn oder sozialen Medien durchführen oder Prospecting-Software nutzen, um einige der repetitiveren manuellen Aufgaben zu automatisieren. Sie können auch Umfragen versenden oder ein Kontaktformular auf Ihrer Website einfügen, um Interessenten zur Kontaktaufnahme zu ermutigen und Ihnen beim Aufbau eines idealen Kundenprofils zu helfen – einschließlich Demografie, Zielsetzungen und Schmerzpunkten.
2. Akquise & Qualifizierung
In dieser Phase des Vertriebszyklus sollten Sie sich auf potenzielle Käufer in Ihrer Zielgruppe konzentrieren, die Sie pflegen und konvertieren können. Auch wenn die Akquise schwierig sein kann, hilft sie Ihnen, die richtigen Personen zum richtigen Zeitpunkt anzusprechen und mehr Abschlüsse zu erzielen.
Sie können Ihre Zeit für Vertriebsakquise auch nutzen, um Ihre Leads vor dem Erstkontakt zu qualifizieren. Haben sie das Budget, um Ihr Produkt zu kaufen? Gab es in letzter Zeit relevante Veränderungen in ihrem Unternehmen? Passen ihre Schmerzpunkte zu Ihren Angeboten? Wenn Sie Leads vorqualifizieren, sparen Sie viel Zeit, statt jeden anzusprechen und später festzustellen, dass Ihr Angebot gar nicht benötigt wird.
3. Kontaktaufnahme mit Leads
Die Ansprache von kalten Leads kann herausfordernd sein, aber all die Recherche hilft Ihnen, Ihre Anrufe und E-Mails zu personalisieren und eine tiefere Verbindung zu jedem Interessenten aufzubauen. Berücksichtigen Sie deren Bedürfnisse in Ihrer Vertriebsstrategie und formulieren Sie eine Botschaft, die zeigt, dass Sie deren Organisation ein wenig besser verstehen als es ein gewöhnlicher Kaltakquise-Anruf vermitteln würde. Bleiben Sie mit B2B-Newslettern auf dem Laufenden, um Ihre Ansprache aktuell und relevant zu halten.
4. Recherche & Marktanalyse
Während Akquise und Qualifizierung bereits erste Recherchephasen waren, ist nun die Gelegenheit, noch tiefer in Ihren Interessenten einzutauchen. Machen Sie sich mit den spezifischen Herausforderungen vertraut, mit denen sie konfrontiert sind, und lernen Sie mehr über deren Branche, Nutzer und Wettbewerber. Mit all diesen Informationen sind Ihre Vertriebsexperten bestens darauf vorbereitet, Ihren Mehrwert klar herauszustellen und auf Einwände zu reagieren.
5. Ihr Verkaufsgespräch führen
Verkaufsgespräche und Produktpräsentationen sind ein wichtiger Bestandteil des B2B-Vertriebsprozesses. Sie ermöglichen es Ihren Sales-Managern, ihr Fachwissen zu demonstrieren, direkt auf Fragen zum Produkt einzugehen und die Kundenbeziehung zu stärken. Führen Sie Verkaufsgespräche, sobald ein B2B-Einkäufer offiziell zum Lead geworden ist, und passen Sie Präsentation und Ablauf individuell an.
6. Abschluss des Geschäfts
Es gibt verschiedene Möglichkeiten für Vertriebsmitarbeitende, mit Interessenten erfolgreich zum Abschluss zu kommen – abhängig von deren Bedürfnissen. Egal ob persönlich oder über Vertragsmanagement-Software, stellen Sie sicher, dass das Ergebnis für beide Seiten von Vorteil ist.
7. Kundenbeziehung pflegen
Doch hier endet Ihre Arbeit nicht! Sobald aus einem Lead ein Kunde wird, müssen Sie die Kommunikation und Betreuung fortsetzen, um Chancen für Vertragsverlängerungen, Upselling und Cross-Selling zu erkennen. Bestärken Sie den Mehrwert, den Sie Ihren Kunden bieten, und erhalten Sie positive Bewertungen für zukünftige Empfehlungen.
Wie es weitergeht
Jetzt, wo Sie eine konkretere B2B-Vertriebsstrategie haben, ist es an der Zeit, über die passenden Vertriebs-Tools zu sprechen. Ich empfehle, B2B-Software in Betracht zu ziehen, die speziell auf Ihre Anforderungen zugeschnitten ist – statt B2C-Lösungen. Sie werden schnell feststellen, dass diese digitalen Helfer Ihre Abläufe effizienter gestalten und Sie bei Entscheidungsprozessen unterstützen. Machen Sie sich auch mit den Vorteilen von B2B-Vertriebssoftware vertraut, bevor Sie sich für einen Kauf entscheiden.
Hier sind einige meiner Favoriten:
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