Lead-Generierungsmarketing: 7-Schritte-Anleitung + Tools

Das übergeordnete Ziel ist, Interessenten dazu zu bewegen, Ihre Website zu besuchen oder mit dem Vertriebsteam zu sprechen, um sie in zahlende Kunden zu verwandeln. Lead-Generierungsmarketing zählt zu den zwei wichtigsten Zielen der Marketingabteilung und ist der Schlüssel zum Erfolg Ihrer Kundengewinnungsstrategie.

Um wirklich erfolgreich zu sein, müssen Marketer sowohl Lead-Generierung als auch Demand Generation einsetzen, um eine ganzheitliche Funnel-Strategie aufzubauen, die sowohl Aufmerksamkeit und Interesse schafft als auch qualifizierte Interessenten in Umsatz umwandelt.

Lead-Generierung vs. Markenmarketing

Während sich die Lead-Generierung darauf konzentriert, potenzielle Kunden zu finden und deren Kontaktinformationen zu sammeln, zielt das Markenbewusstseins-Marketing darauf ab, die Bekanntheit und den Ruf einer Marke innerhalb der Zielgruppe zu steigern. 

Inbound- vs. Outbound-Lead-Generierung

Es gibt zwei Hauptquellen für die Lead-Generierung: Inbound und Outbound.

Beliebte Methoden der Inbound-Lead-Generierung

Inbound-Lead-Generierung lockt potenzielle Kunden dazu, Ihre Website zu besuchen oder sich für weitere Informationen über Ihre Produkte und Dienstleistungen zu melden. Denken Sie daran wie an eine Form des Pull-Marketings.

• Content-Marketing: Beim Content-Marketing werden Blogbeiträge, Whitepaper, Fallstudien, Umfragen, Tutorials, Listicles, Best-Practice-Anleitungen und Einsteiger-Guides veröffentlicht – und das in unterschiedlichen Formaten wie Text, Webinar, Podcast, Infografik und Video. Ziel ist es, Inhalte bereitzustellen, die für Ihre Zielgruppe nützlich sind, um sie auf Ihre Website zu locken und zur Freigabe ihrer Kontaktdaten zu bewegen.
• Social Media Marketing: Sie können Social Media nutzen, um die Inhalte Ihrer Website zu bewerben. Zum Beispiel können Sie auf LinkedIn posten und einen Link zu Ihrem neuesten Blogartikel setzen, um mehr Traffic zu generieren. Alternativ können Sie auch originelle Inhalte für Ihre Social-Media-Kanäle erstellen, zum Beispiel eine Umfrage oder ein Gewinnspiel, bei dem E-Mail-Adressen gesammelt werden.  
• Suchmaschinenoptimierung: Ihre Inhalte funktionieren nur, wenn Ihre Zielgruppe sie auch finden kann. SEO (Suchmaschinenoptimierung) hat das Ziel, das Ranking Ihrer Inhalte in den Suchmaschinenergebnissen zu verbessern. Viele Unternehmen lagern die SEO-Arbeit an externe Experten aus – Sie können jedoch das Ranking Ihrer Inhalte auch selbst durch bewährte SEO-Praktiken verbessern, zum Beispiel durch den Aufbau relevanter Backlinks, gezielter Keywords sowie passender Meta Titles und Meta Descriptions. Zudem können Sie SEO-Tools wie Moz Pro, AWR Cloud und Ahrefs nutzen.

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Beliebte Methoden der Outbound-Lead-Generierung

Bei der Outbound-Lead-Generierung werden potenzielle Kunden angesprochen, um Ihre Inhalte zu bewerben oder Ihre Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen. Diese Lead-Generierungsstrategie ist eine Form des Push-Marketings.

• E-Mail-Marketing: Die effektivsten E-Mail-Kampagnen richten sich in der Regel an Personen, die Ihre Marke bereits kennen und sich für Ihren E-Mail-Verteiler angemeldet haben. Stellen Sie sicher, dass Ihre E-Mail den Empfängern einen Mehrwert bietet, und fügen Sie einen Call-to-Action hinzu, zum Beispiel „Klicken Sie hier, um an unserem Beta-Produkt-Launch-Programm teilzunehmen“, um Leads für Ihren Lead-Funnel zu generieren.
• Direktmailing: Auch wenn es etwas altmodisch erscheinen mag, kann Direktmailing für bestimmte Zielgruppen – wie Senioren – und Branchen, unter anderem Zahnärzte, Autohändler und andere lokal ausgerichtete Unternehmen, ein effektives Instrument zur Lead-Generierung sein.
• Social Messaging: Bei dieser Methode treten Sie direkt über die privaten Nachrichtenfunktionen sozialer Netzwerke, wie LinkedIn Messaging oder Twitter Direct Message, an potenzielle Kunden heran. Auch wenn dies arbeitsintensiv ist, kann Social Messaging in bestimmten Situationen sehr wertvoll sein – etwa für Startups auf der Suche nach Beta-Usern oder Dienstleistungsunternehmen mit einem sehr gezielten Kundenkreis.
• Kaltakquise-Telefonate: Die meisten Menschen mögen keine Anrufe von Fremden. Überlegen Sie also gut, bevor Sie auf diese etwas altmodische Methode zur Lead-Generierung zurückgreifen. Dennoch gibt es sie, und einige Unternehmen machen sie erfolgreich nutzbar. Diese Tools für erfolgreichen Telefonvertrieb können den Prozess erleichtern.

Warum Lead-Generierung entscheidend für Wachstum ist

Markenbekanntheit und ein gutes Image sind hilfreich – doch noch besser ist es, wenn Menschen Ihre Produkte und Dienstleistungen kaufen. Um Wachstum und Erfolg Ihres Unternehmens zu sichern und verlorene Kunden zu ersetzen, benötigen Sie einen kontinuierlichen Strom an potenziellen Kunden.

Lead-Generierung-Marketing sorgt für einen Zufluss potenzieller Kunden und speist diese in Ihren Vertriebstrichter ein, um neue Umsätze zu generieren. Eine effektive Lead-Gen-Strategie kann Ihre Verkaufsleistung deutlich steigern, indem sie qualifizierte Leads findet und fördert, die gut zu Ihren Produkten passen und so den Verkaufsprozess erleichtern.

Schritt-für-Schritt-Anleitung zur Umsetzung von Lead-Generierung

Kommen wir nun zum Wesentlichen – wie Sie tatsächlich eine funktionierende Lead-Generierungs-Kampagne umsetzen.

Schritt 1: Ziele definieren

Starten Sie Ihre Lead-Generierungs-Kampagne, indem Sie Ihre Ziele mit der allgemeinen Wachstumsstrategie Ihres SaaS-Unternehmens abstimmen. Vermeiden Sie vage Ziele wie „mehr Leads generieren“. Werden Sie stattdessen konkret und knüpfen Sie Ihre Zielsetzungen an messbare Ergebnisse, zum Beispiel:

• Generierung von 200 Testanmeldungen mit einer geplanten Conversion-Rate von 20 % im Q4.
• Steigerung der Demo-Anfragen um 25 % von Unternehmenskunden mit einem Umsatz von über $50M im Q3.

Author's Tip

Arbeiten Sie eng mit dem Vertrieb zusammen, um sicherzustellen, dass Ihre Zielsetzungen realistisch und relevant sind. Sie müssen sich gemeinsam darauf einigen, was einen qualifizierten Lead ausmacht – und das Marketing sollte genug Leads generieren, um die Vertriebsquote zu erfüllen.

Schritt 2: Zielgruppe verstehen

Effektive SaaS-Lead-Generierung erfordert ein tiefes Verständnis Ihrer Buyer-Personas. Es geht hier nicht nur um Demografie. 

SaaS-Kunden werden häufig durch spezielle Schmerzpunkte beeinflusst, die mit ihrer IT-Landschaft, betrieblichen Engpässen oder dem Bedarf an Skalierbarkeit zusammenhängen. In diesem Schritt sollten Sie analysieren, was ihre Kaufentscheidungen auslöst – zum Beispiel ein wachsender Automatisierungsbedarf bei zunehmender Unternehmensgröße. Wenn Sie wissen, was ihre Entscheidungen vorantreibt, können Sie Ihre Kommunikation gezielt darauf ausrichten, wie Ihr SaaS-Produkt genau diese Probleme löst. 

Author's Tip

Ob es um Kostensenkung oder Effizienzsteigerung geht: Ihr Produkt sollte als Lösung der konkreten Probleme Ihrer Zielgruppe präsentiert werden – so rücken sie dem Kaufentscheid einen Schritt näher.

Schritt 3: Landing Pages & CTAs erstellen

Als Nächstes sind Ihre Landing Pages und CTAs an der Reihe, die auf den längeren Entscheidungsprozess Ihrer Kunden zugeschnitten sein sollten. 

Wenn Ihr Produkt beispielsweise eine komplexe Lösung bietet, reicht ein einfaches „Jetzt kostenlos anmelden“ womöglich nicht aus. Setzen Sie stattdessen auf „Demo vereinbaren“ oder „So funktioniert’s“, kombiniert mit vertrauensfördernden Elementen wie Fallstudien oder Kundenreferenzen. Durch A/B-Tests dieser Seiten finden Sie heraus, was bei Ihrer Zielgruppe am besten ankommt – sei es ein Fokus auf den ROI oder Erfolgsgeschichten Ihrer Kunden. 

Author's Tip

Der Schlüssel liegt darin, Ihre CTA an den Standpunkt des Interessenten in seiner Customer Journey anzupassen – zum Beispiel mit Aussagen wie “Demo vereinbaren” für diejenigen, die bereit sind, den nächsten Schritt zu gehen.

Schritt 4: Leads qualifizieren und bewerten

Nicht jeder Lead ist gleichwertig. Für SaaS-Unternehmen geht es darum, diejenigen zu finden, die am wahrscheinlichsten konvertieren. 

Author's Tip

Achten Sie auf Aktionen wie die Anforderung einer kostenlosen Testversion oder wiederholte Besuche Ihrer Preisseite. Solche Verhaltensweisen deuten auf starke Kaufabsicht hin.

Lead Scoring, basierend auf sowohl firmografischen Daten (wie Unternehmensgröße) als auch Verhaltensdaten (wie Teilnahme an Webinaren), hilft Ihrem Vertriebsteam dabei, sich auf potenzialstarke Interessenten zu konzentrieren. 

Dieser Schritt verringert auch Reibungen zwischen Marketing und Vertrieb und sorgt dafür, dass sich beide Teams auf die gleichen qualifizierten Interessenten fokussieren.

Schritt 5: Wählen Sie Ihre Marketingkanäle

Die Wahl der richtigen Kanäle, um Ihre Zielgruppe zu erreichen, ist entscheidend – besonders im wettbewerbsintensiven SaaS-Bereich. Frühphasige Interessenten sind oftmals hungrig nach informativem Content, während diejenigen, die näher an einer Entscheidung sind, spezifische Anwendungsfälle oder konkrete Zahlen zum ROI erwarten.

Praxisbeispiel

Zendesk setzt auf Webinare und technische Blogs als Schlüsselfaktoren seiner Strategie, um Interessenten weiterzubilden, wie ihre Kundenservice-Lösungen spezifische Probleme lösen können. Wenn Sie sich hingegen an Entscheidungsträger in Unternehmen richten, sind LinkedIn und Google Ads in der Regel wirkungsvoller als Instagram.

Schritt 6: Automatisieren, Messen und Optimieren

Automatisierte Lead-Generierungs-Tools wie HubSpot, Marketo und MySQL-Datenbanken sind entscheidend, um die Leadgenerierung bei SaaS-Unternehmen zu skalieren. 

HubSpot selbst nutzt das eigene CRM und Marketingtools, um Leads durch automatisierte E-Mail-Sequenzen zu pflegen. Außerdem führen sie regelmäßig A/B-Tests mit Bildern auf Landingpages durch, um herauszufinden, was am besten bei den Nutzern ankommt. Dieser Prozess der kontinuierlichen Optimierung ermöglicht es dem Unternehmen, hohe Umwandlungsraten von Test- zu Bezahlkunden aufrechtzuerhalten.

Author's Tip

Behalten Sie KPIs wie die Umwandlungsrate von Test- zu Bezahlkunden und die Kundenakquisitionskosten (CAC) genau im Auge, um Ihre Leadgenerierungs-Strategien kontinuierlich zu verfeinern. Regelmäßige Analyse und Optimierung gewährleisten, dass Ihre Leadgenerierung effizient, skalierbar und im Einklang mit den Wachstumszielen bleibt.

7. Aufbau langfristiger Bindung

Leadgenerierung in SaaS endet nicht bei der Anmeldung oder einer Demo-Anfrage. Für den Abschluss ist eine langfristige Kundenbindung entscheidend. 

Entwickeln Sie eine Lead-Nurturing-Strategie mit automatisierten E-Mails, gezielten Angeboten und informativem Content, der spezifische Herausforderungen in jeder Phase der Customer Journey anspricht. Einige AI-Lead-Generierungs-Tools wie CRM-Systeme (z. B. HubSpot, Zoho) können die Interaktionen verfolgen und zum optimalen Zeitpunkt personalisierte Kontaktaufnahme auslösen – so erhöhen Sie Ihre Konversionschancen und verringern die Kundenabwanderung.

Tools zur Automatisierung der Leadgenerierung

Um die Leadgenerierung zu skalieren, benötigen SaaS-Unternehmen ein intelligentes Toolset, das den gesamten Prozess automatisiert – von der Leadgewinnung bis zur Begleitung durch den Sales Funnel.

Ein Customer Relationship Management (CRM)-System wie HubSpot oder Zoho CRM ist hier unverzichtbar. Diese Systeme bündeln alle Lead-Daten, verfolgen jede Kundeninteraktion und automatisieren Arbeitsabläufe wie das Versenden von Follow-up-E-Mails oder das Zuweisen von Aufgaben an Ihr Vertriebsteam. 

Top CRM Software

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1. 1. monday CRM — Ideal zur Verwaltung Ihres gesamten Vertriebszyklus
2. 2. Attio — Am besten für individualisierbare CRM-Lösungen
3. 3. Creatio CRM — Am besten für No-Code-CRM-Automatisierung
4. 4. Salesforce CRM — Bestes anpassbares CRM
5. 5. Salesflare — Am besten für automatisierte Lead-Verfolgung
6. 6. MRPeasy — Am besten für kleine Hersteller
7. 7. Capsule — Am besten geeignet für smarte, einfache CRM-Lösungen
8. 8. Zoho CRM — Am besten für Remote- und Hybrid-Teams
9. 9. SimplyDepo — Am besten für B2B-Bestellmanagement
10. 10. Pipedrive CRM — Am besten für die Visualisierung der Vertriebspipeline

Neben CRMs sorgen Lead-Management-Tools für einen reibungslosen Ablauf bei Qualifizierung und Bewertung, sodass Ihr Vertriebsteam sich auf Leads mit hoher Kaufbereitschaft konzentrieren kann. Preismodelle für Lead-Management-Software variieren je nach Nutzeranzahl, Lead-Volumen und spezifischen Funktionen – vergleichen Sie daher die Optionen, bevor Sie sich vertraglich binden.

Die integrierte Lead-Scoring-Funktion von HubSpot ist besonders nützlich für SaaS-Unternehmen, da sie automatisch Punkte für Aktionen wie die Anmeldung für eine Testversion oder die Teilnahme an einem Webinar vergibt. 

Im Hintergrund speichern und verwalten Datenbanken wie MySQL alle Lead-Daten. Bei einer Integration mit Ihrem CRM werden die Daten in Echtzeit synchronisiert, was die Lead-Segmentierung und individualisierte Ansprache erleichtert. Die Kombination dieser Lead-Management-Lösungen bedeutet weniger manuelle Arbeit, effizienteren Ressourceneinsatz und mehr Conversions.

Erfolg der Lead-Generierung messen

Um den Erfolg der Lead-Generierung effektiv zu messen, konzentrieren Sie sich auf drei wichtige Kennzahlen der Lead-Generierung: Konversionsraten, Cost per Lead (CPL) und Lead-Qualität. 

Konversionsraten zeigen, wie gut Ihre Kampagnen aus Besuchern Leads oder Kunden machen, während der CPL aufzeigt, wie viel Sie für jeden Lead ausgeben—typischerweise $280 für bezahlte B2B SaaS Leads und $147 für organische Leads. Lead-Scoring hilft, sich auf Leads mit hoher Kaufabsicht zu fokussieren, die mit größerer Wahrscheinlichkeit zum Kaufabschluss führen. So setzen Sie Ihr Marketing zielgerichtet ein.

Auch A/B-Tests spielen eine wichtige Rolle bei der Optimierung Ihrer Kampagnen. Durch Anpassungen von CTAs, Landingpage-Designs oder E-Mail-Sequenzen können Sie feststellen, was bessere Konversionsraten und hochwertigere Leads bringt.

Ein Beispiel: Das Testen unterschiedlicher E-Mail-Betreffzeilen kann offenlegen, welche mehr Demo-Anfragen generiert. Tatsächlich konnte Notion durch A/B-Tests die Öffnungsrate um 20 % steigern und so die Produktnutzung erhöhen.

Konsequente Tests verfeinern Ihre Strategie, helfen den CPL zu senken und erhöhen die Konversionsrate von Leads zu Kunden.

Jetzt eigene Kampagne starten

Sie haben die Werkzeuge – es ist Zeit, Ihre Lead-Generierungsstrategie umzusetzen und Ihre erste Kampagne zu starten. Viel Erfolg!

Noch nicht bereit? Dann nutzen Sie vielleicht lieber professionelle Lead-Generierungsservices, um Ihre Inbound-Aktivitäten schnell voranzubringen.

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