Key Takeaways
Zu viele Interessenten: Nicht genug!: Die Generierung von Interessenten ist nur ein Teil der Gleichung; ein erfolgreiches Unternehmen benötigt außerdem eine solide Strategie für das Interessentenmanagement, um Kunden zu gewinnen.
Interessentenmanagement verstehen: Zum Interessentenmanagement gehören die Organisation und Nachverfolgung von Interessenten mit einem modernen, personalisierten Ansatz, der Vertrieb und Marketing miteinander verbindet.
Die Schritte des Interessentenmanagements beherrschen: Der Prozess umfasst die Erfassung, Anreicherung, Nachverfolgung, Qualifizierung, Verteilung und Pflege von Interessenten, wobei jeder Schritt einen entscheidenden Beitrag zur richtigen Bearbeitung von Interessenten leistet.
Mit Automatisierung zum Erfolg: Automatisieren Sie die Erfassung von Interessenten mit einem in ein Kundenbeziehungsmanagementsystem integrierten System, um manuelle Eingaben abzuschaffen und die Geschwindigkeit sowie Genauigkeit bei der Nachverfolgung und Verwaltung von Interessenten zu verbessern.
Datenanreicherung: Ihre Interessenten kennen: Reichern Sie Interessenten mit öffentlich verfügbaren Informationen an und verfolgen Sie ihre Aktivitäten, etwa Websitebesuche, um ihr Kaufverhalten besser zu verstehen und ihre Bedürfnisse vorherzusehen.
Vielleicht gehen bei Ihrem Vertriebsteam kontinuierlich zahlreiche Leads ein, die es weiterverfolgen kann, doch die Lead-Generierung ist nicht die ganze Geschichte eines erfolgreichen, florierenden Unternehmens. Wenn Sie keine Lead-Management-Strategie haben, ist es an der Zeit, mit einem organisierten, zugänglichen und standardisierten Prozess auf Kurs zu kommen.
Vielleicht wissen Sie nicht genau, wo Sie anfangen sollen, aber ich führe Sie durch den Prozess und erkläre Ihnen das Lead-Management, seine Vorteile und seine Herausforderungen. Begleiten Sie mich auf einer Reise, die Ihr Lead-Management verändern und Ihren Umsatz steigern wird.
Die Anatomie des Lead-Managements
Beginnen wir mit einem tiefen Einblick in die Anatomie des Lead-Managements. Was ist Lead-Management? Gibt es einen standardisierten Prozess? Wie entwickeln Sie eine Strategie, die ideal für Ihr Unternehmen ist? Finden wir es im Folgenden heraus:
Was ist Lead-Management?
Lead-Management ist der Prozess der Organisation und Nachverfolgung Ihrer Leads.
Traditionell bestand der Prozess des Lead-Managements darin, alle Ihre Leads gleich zu behandeln, jeden von ihnen in denselben Abständen, über dieselben Kanäle und mit denselben Angeboten zu kontaktieren. Dieser Ansatz ist jedoch zunehmend veraltet. Bei einer modernen Lead-Management-Strategie geht es viel stärker um einen personalisierten, maßgeschneiderten Ansatz, der Vertrieb und Marketing miteinander verbindet.
Das Lead-Management von heute erfasst neue Leads, verfolgt ihre Aktivitäten und beobachtet ihr Verhalten, bis der richtige Zeitpunkt gekommen ist, mit ihnen in Kontakt zu treten. Die Lead-Qualifizierung und Kampagnen zur Lead-Pflege fallen ebenfalls unter das modernere Lead-Management.
Der Lead-Management-Prozess
Der Lead-Management-Prozess umfasst mehrere wichtige Schritte, darunter die Lead-Erfassung, die Anreicherung und Nachverfolgung von Leads, die Lead-Qualifizierung, die Lead-Verteilung und die Lead-Pflege. Werfen wir einen kurzen Blick darauf, was die einzelnen Schritte beinhalten.
1. Lead-Erfassung
Es gibt viele Möglichkeiten, Leads zu generieren, darunter bezahlte Anzeigen, Messen, soziale Medien, E-Mail-Kontaktaufnahme und Erweiterungen, die Daten von Website-Besuchern erfassen. Wenn Sie bereits über ein CRM oder eine Lead-Management-Software verfügen, fügen Ihre digitalen Tools Kontaktinformationen und Angaben zur Quelle hinzu. So erfassen Sie jeden Lead, der auf Sie zukommt, und können nachverfolgen, woher er stammt, um zu sehen, welche Kampagnen am besten funktionieren.
Wenn Sie neue Leads noch manuell eingeben, ist es an der Zeit, diese Tabellenkalkulationen hinter sich zu lassen und ein Lead-Management-System einzuführen, das sich für eine schnellere und genauere Lead-Erfassung und Lead-Organisation in Ihr CRM integrieren lässt (diese Vorteile bietet auch Lead-Erfassungssoftware).
2. Lead-Anreicherung
Sobald sich ein Lead in Ihrem Vertriebszyklus befindet, ist es an der Zeit, ihn mit möglichst vielen öffentlich verfügbaren Informationen anzureichern, darunter Angaben wie der Name des Unternehmens, Konten in sozialen Medien und die Berufsbezeichnung. Dadurch ersparen Sie Ihrem Vertriebsteam Zeit bei der Recherche und manuellen Dateneingabe und erhalten gleichzeitig ein besseres Bild von den Kaufsignalen jedes Leads.
Sie sollten außerdem verfolgen, was Ihre Leads tun, wenn sie Ihre Website oder Konten in sozialen Medien besuchen, und Heatmaps sowie Aufzeichnungen verwenden, die zeigen, wo die Besucher die meiste Zeit verbringen. Mit dieser Lead-Intelligenz können Sie ihre Bedürfnisse vorhersehen und personalisierte Inhalte erstellen.
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3. Lead-Qualifizierung
Unabhängig davon, ob Sie prädiktives Scoring, eine individuelle Bewertungsmethode oder Lead-Scoring-Software verwenden, sollten Sie über einen Prozess zur Einstufung von Leads verfügen und bestimmen, wie bereit sie für den Kauf Ihres Produkts sind. Die Lead-Qualifizierung zeigt Ihnen außerdem, an welcher Stelle des Kaufzyklus sich ein Lead befindet, und ordnet ihn nach Priorität, damit Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre Zeit effizienter einsetzen können.
4. Lead-Verteilung
In einem kleineren Unternehmen kennen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter so gut, dass die manuelle Zuweisung von Leads einfach ist. Sie ordnen jedem Lead den am besten geeigneten Mitarbeiter zu, um das bestmögliche Ergebnis zu erzielen. Größere Unternehmen müssen jedoch skalieren können. Deshalb ist eine Lead-Management-Software, die Leads für Sie verteilt, unverzichtbar.
Untersuchungen von Novocall zeigen, dass eine Reaktion auf Leads innerhalb von fünf Minuten die Wahrscheinlichkeit einer Antwort um 400 % erhöht. Wie erhalten Ihre Vertriebsmitarbeiter also die Informationen, die sie benötigen, um sofort mit Leads Kontakt aufzunehmen? Durch ein automatisiertes Lead-Verteilungssystem, das von Ihrer Lead-Management-Software betrieben wird. Legen Sie die Regeln für Round-Robin-, Gebiets- oder kompetenzbasierte Zuweisungen fest, und das System erledigt den Rest. Einer der Vorteile von Software zur Routenplanung besteht darin, dass sie ebenfalls diese Funktion bietet.
5. Lead-Pflege
In einer perfekten Welt würde jeder Lead zu einem Kunden werden. Leider sind nicht alle Leads bereit für den Kauf, daher sollten Sie sie zurückstellen – aber nicht vergessen. Mit einer langfristigen Lead-Pflegekampagne können Sie weiterhin Leads konvertieren, die beim ersten Kontakt noch nicht kaufbereit waren.
Wichtige Bestandteile des Lead-Managements
Ihr System erfolgreich einzurichten bedeutet, Best Practices für das Lead-Management zu befolgen. Sobald Sie Ihr System entworfen und implementiert haben, sollten Sie sicherstellen, dass Sie einige dieser Empfehlungen berücksichtigen, um den gesamten Workflow zu verbessern und zu optimieren.
1. Automatisierung der Qualifizierung eingehender Leads
Ohne einen entsprechenden Rahmen nimmt die Lead-Qualifizierung sehr viel Zeit in Anspruch. Nutzen Sie Ihre CRM-Software zusammen mit anderen digitalen Tools, um die Lead-Qualifizierung zu automatisieren. Sie bestimmen die Eigenschaften, die einen SQL (vertriebsqualifizierten Lead) ausmachen, und Ihr System organisiert und segmentiert Leads, bevor es sie an Ihr Vertriebsteam übergibt.
2. Schnelle Reaktion auf SQLs
Ich habe bereits erwähnt, dass eine Reaktion auf einen Lead innerhalb von fünf Minuten die Reaktionszeit und das Engagement erheblich verbessert. Lassen Sie Ihre SQLs nicht warten. Wenn eine Reaktion innerhalb von fünf Minuten nicht möglich ist, sollten Sie sich an der 24-Stunden-Regel orientieren, um den Schwung beizubehalten und Leads weiterhin durch den Verkaufszyklus zu führen.
3. Verkürzung der Zeit bis zum Mehrwert
Sie möchten nicht, dass ein Lead abspringt, nur weil Sie ihm nicht sofort etwas Wertvolles geboten haben. Zeigen Sie, dass Sie etwas anzubieten haben, und stellen Sie nützliche Inhalte bereit, die ein Problem lösen, während Sie zur Teilnahme an zugangsbeschränkten Inhalten wie Newslettern motivieren.
4. Priorisierung der Lead-Pflege
Auch wenn Ihr Vertriebsteam den Abschluss nicht erzielt hat, sollten Sie weiterhin neue Möglichkeiten identifizieren, um erneut mit alten Leads oder Leads, die inaktiv geworden sind, in Kontakt zu treten. Unabhängig davon, ob sich ihre Prioritäten geändert haben oder sie nun über das Budget für Ihr Produkt verfügen: Sie möchten in ihren Gedanken an erster Stelle stehen.
5. Messung Ihrer Maßnahmen
Es gibt immer Kampagnen und Strategien, die effektiver sind als andere. Wenn Sie Kampagnen aktiv verfolgen und überwachen, erhalten Sie mehr Transparenz über Ihre Marketing- und Vertriebsmaßnahmen – und stellen sicher, dass Sie Ressourcen an der richtigen Stelle einsetzen. Durch regelmäßige Überwachung können Sie außerdem Trends und Veränderungen auf dem Markt erkennen und entsprechend reagieren.
Warum ist Lead-Management wichtig?
Als Rückgrat des Verkaufsprozesses ist das Sammeln qualifizierter Leads, die zu den Zielpersonen passen, sowie deren angemessene Segmentierung der beste Weg, potenzielle Kunden durch den Lead-Lebenszyklus zu führen. Kurse zum Lead-Management können Ihnen dabei helfen, diese wichtigen Fähigkeiten zu beherrschen. Dies ist ein aktiver und kontinuierlicher Prozess, der schnelle Nachfassaktionen, geeignete Lead-Zuweisungen und sich weiterentwickelnde Marketingstrategien erfordert.
Vorteile des Lead-Managements
Effektives Lead-Management optimiert jedoch nicht nur den Verkaufstrichter und verbessert die Konversionsraten. Lead-Management-Tools, darunter Lead-Bewertung in einem CRM, können Ihren Verkaufstrichter außerdem verbessern, indem sie:
- Vertriebsmitarbeiter und Marketingteams aufeinander abstimmen, um die Zugänglichkeit und Aktualität von Informationen auf einer Managementplattform sicherzustellen.
- Verbesserung des Kundenerlebnisses durch die Bereitstellung relevanter Informationen für Vertriebskontakte über E-Mail-Marketing, Webinare und andere Kontaktpunkte. Tatsächlich bevorzugen 59 % der Kunden ein maßgeschneidertes Erlebnis.
- Sicherstellung einer effizienteren Ressourcennutzung, da Sie anhand von demografischen Merkmalen, Lead-Daten und Kaufsignalen verstehen, welche Leads sich zu verfolgen lohnen.
- Steigerung des Gewinns durch datengestützte Entscheidungen, bei denen wichtige Lead-Informationen genutzt werden, um Leads zu qualifizieren, Problembereiche anzusprechen und tiefere Verbindungen aufzubauen.
- Verbesserung der Lead-Qualität durch einen robusten Bewertungsprozess, den Sie basierend auf Ihrer bevorzugten Käuferpersona und den Unternehmenszielen automatisieren können.
- Die Verbesserung der Skalierbarkeit durch automatisierte Optimierungen, wenn die Anzahl Ihrer Leads steigt, ist mit einem Managementsystem unkompliziert.
Laut Altman Vilandrie & Company nutzen nur 15 % der Unternehmen Lead-Generierungs- und -Management-Tools vollständig. Und HubSpot zufolge haben 65 % der kleinen Unternehmen Schwierigkeiten beim Management ihrer Leads. Wenn Sie der Konkurrenz einen Schritt voraus sein möchten, ist es offenbar sinnvoll, Software zur Lead-Analyse in Ihren Arbeitsablauf zu integrieren, da dies einen deutlichen Schub geben kann.
Tools für das Lead-Management
Von CRMs über Lead-Generierung, -Erfassung und -Bewertung bis hin zu anderer Software kann beim Lead-Management eine Menge Technologie zum Einsatz kommen (und es können zahlreiche Kosten für Lead-Management-Software entstehen). Das muss jedoch nicht kompliziert sein. Dies sind einige meiner bevorzugten Tools für die Verwaltung von Leads entlang des gesamten Trichters:
| Tool | Best For | Trial Info | Price | ||
|---|---|---|---|---|---|
| 1 | Am besten für umfangreiche globale B2B-Kontaktdaten | 14-tägige kostenlose Testversion + kostenloser Tarif + kostenlose Demo verfügbar | Ab 49/Platz/Monat (jährlich abgerechnet) | Website | |
| 2 | Am besten geeignet für B2B‑KMU | 30-tägige kostenlose Testphase + kostenlose Demo verfügbar | Ab $29/Nutzer/Monat (bei jährlicher Abrechnung) | Website | |
| 3 | Am besten geeignet für automatisierte Buchhaltung und Rechnungsstellung | Kostenlose Demo verfügbar | Preise auf Anfrage | Website | |
| 4 | Am besten für anpassbare Vertriebsautomatisierung | Kostenlose Testphase verfügbar | Ab $12/Sitz/Monat (jährliche Abrechnung) | Website | |
| 5 | Am besten geeignet für KI-gesteuerte Vertriebsanalysen | 15-tägige kostenlose Testphase + kostenloser Plan + kostenlose Demo verfügbar | Ab $14/Nutzer/Monat (jährlich abgerechnet) | Website | |
| 6 | Am besten für sofortige Lead-Erfassung per Rückruf | 7-tägige kostenlose Testphase | Ab $25/Nutzer/Monat (Basic+) | Website | |
| 7 | Am besten geeignet für die visuelle Verwaltung von Vertriebspipelines | Kostenlose Demo + 14-tägige Gratis-Testversion verfügbar | Ab $14/Nutzer/Monat (jährlich abgerechnet) | Website | |
| 8 | Am besten geeignet für CRM und Marketing-Automatisierung | Kostenlose Demo verfügbar | Preise auf Anfrage | Website | |
| 9 | Ideal zur Erstellung personalisierter Landing-Pages | 14-tägige kostenlose Testversion | Ab $99/Benutzer/Monat (Launch) | Website | |
| 10 | Beste Lösung für Lead-Qualifizierung | 30-tägige kostenlose Testversion | Ab $19/Nutzer/Monat (Team) | Website |
Herausforderungen im Lead-Management
Selbst mit einem Leitfaden, der Ihre Lead-Management-Strategie unterstützt, gibt es weiterhin Hürden und Fallstricke, die Ihren Prozess verlangsamen, Marketingkampagnen beeinträchtigen und die Lead-Konversion reduzieren können.
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Personalgewinnung und -entwicklung
Wer zu Ihrem Team gehört, ist ein wesentlicher Bestandteil des Lead-Managements. Unabhängig davon, ob Ihr Vertriebsteam einige schlechte Gewohnheiten hat oder diesen Job nur ausübt, um seinen Lebensunterhalt zu bestreiten, sollten Sie möglicherweise genau hinschauen, um sicherzustellen, dass es seine bestmögliche Leistung erbringt. Zu den schlechten Gewohnheiten und Persönlichkeitsmerkmalen, die die Bindung von Leads und Kunden beeinträchtigen können, gehören:
- Leads zu früh am Tag kontaktieren
- Ihre Grenzen gegenüber Interessenten überschreiten
- Offenlegen, wie viel sie über ihre Leads recherchiert haben
- Zu eifrig oder verzweifelt nach einem Verkaufsabschluss klingen
- Sich so verhalten, als wüssten sie alles
Bei der Gewinnung von Talenten mit der richtigen Persönlichkeit für den Vertrieb sollten Sie nach Teammitgliedern mit Eigenschaften suchen, die sie zum Erfolg führen, darunter eine persönliche Leidenschaft dafür, Kunden zu helfen, unermüdliche Aufmerksamkeit für Details, der ständige Wunsch, sich zu verbessern, sowie das ausgeprägte Bedürfnis, durch Fachwissen und Ehrlichkeit Geschäfte abzuschließen.
Sie werden nicht immer sofort erfahrene Vertriebsleiter finden, aber die Förderung der oben genannten Eigenschaften während des Einarbeitungsprozesses kann hilfreich sein. Außerdem sollten Sie die Kompetenzentwicklung jedes Einzelnen durch kontinuierliche Schulungen und individuelles Coaching unterstützen.
Funktionsübergreifende Abstimmung
Da die Aufgaben von Vertriebs- und Marketingteams zunehmend verschmelzen, kann es zu Unklarheiten bei den Zuständigkeiten kommen – und dadurch besteht die Gefahr, dass das Management von Leads und Kundenbeziehungen vernachlässigt wird.
Der beste Weg, den potenziellen Schaden hierbei zu begrenzen, besteht darin, funktionsübergreifende Abhängigkeiten klar zu definieren und offene Kommunikationskanäle einzurichten. Zu den Fragen, die Sie im Zusammenhang mit dieser Zusammenlegung prüfen sollten, gehören:
- In welcher Phase des Verkaufszyklus ist Ihr Vertriebsteam auf das Marketing angewiesen und umgekehrt?
- Welche Integrationen enthalten Informationen für beide Teams und wie gut sind sie in deren Nutzung geschult?
- Wann sollten sich Ihre Vertriebs- und Marketingteams über Leads austauschen?
- Verfügen Sie über Kommunikationskanäle, die das Teilen von Ideen, Kennzahlen und Statistiken zu qualitativ hochwertigen Leads einfach machen?
Marktverwerfungen bewältigen
Während Sie die meisten Aspekte Ihres Vertriebsprozesses und Ihrer Workflows praktisch steuern können, gibt es immer einige Dinge, die außerhalb Ihres Einflussbereichs liegen, wie unvorhersehbares Kundenverhalten und Marktverwerfungen.
Wenn Sie mit Unsicherheit in Ihrer Branche umgehen müssen, können Sie Störungen in Ihrem eigenen Unternehmen mit einigen Tools und Strategien abmildern, darunter
- Vertriebsprognosen, die neue Trends und Veränderungen am Markt erkennen, Probleme in Ihren Vertriebsprozessen identifizieren und Sie darauf vorbereiten können, datenbasierte Entscheidungen zu treffen, wenn sich negative Entwicklungen auf Ihr Unternehmen auswirken.
- Nehmen Sie die Unbehaglichkeit der Ungewissheit an. Laut der Harvard Business Review ist dies die wichtigste Strategie, um durch Veränderungen zu führen, denn wenn Sie anerkennen, dass Sie nicht alles wissen, können Sie Ihre Denkweise vom Anspruch, alles zu wissen, hin zum Bestreben, alles zu lernen, verändern.
- Überprüfen Sie alle Ihre Annahmen rigoros und regelmäßig. Unabhängig davon, ob Sie erste Anzeichen von Marktverwerfungen wahrnehmen oder eine regelmäßige Überprüfung Ihrer Prozesse durchführen: Räumen Sie Fakten und Daten Vorrang vor Ihren Vorurteilen ein.
- Konzentrieren Sie sich auf Agilität und bleiben Sie gleichzeitig dem Zweck Ihres Unternehmens treu. Wenn alle in Ihrer Organisation an einem Strang ziehen, arbeiten Sie auf ein gemeinsames Ziel hin, anstatt unterschiedliche Dinge zu priorisieren, die für Ihre jeweilige Rolle angemessen erscheinen. Mit klaren Richtlinien können Sie Ihren Teams mehr Freiheit geben, schnell und effektiv auf die Veränderungen zu reagieren, die sie am Markt beobachten.
Wichtige Erkenntnisse
Ich habe hier viele Informationen zum Lead-Management, zu verschiedenen Strategien, die Sie für Ihre Prozesse einsetzen können, und zum Umgang mit den unterschiedlichen Hürden behandelt, die auf Sie zukommen können. Insgesamt sind die Automatisierung und Standardisierung Ihrer Prozesse jedoch der effizienteste Weg, Verbesserungen zu erzielen und gleichzeitig Wachstumsmöglichkeiten zu eröffnen.
